【四特酒印象3号45度白酒价格】前线、100亿江西州迅速变化，2018年能抓住突出的三个明显的机会吗？

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文堂杨胜平

编织冰袋

站在2018年初，中国酒业逐渐呈现出全面回暖的态势，但各地区市场的竞争呈现出各自的特点。

以江西市场为参考坐标，作为经济不发达革命老区，白酒市场不仅整体容量小，人均消费也只有全国人均消费的五分之二左右。此外，过去的市长/市场特征具体表现为三个方面。一个是整个盘子不大，2013年最高点也只有约80亿韩元左右。第二，消费价格低，2013年主流消费价格在30元至80元之间。那三个消费者热衷于当地品牌消费，对外品牌有天然的排斥，外省的很多品牌只能望着江西市场叹息，在江西市场，更多的品牌只能被淹没。(莎士比亚) (以英语发言)。

此外，沙特酒是江西本土第一品牌，而且消费者喜欢消费本土白酒品牌，这两者的结合就像无形的墙，把其他品牌堵在墙外，到目前为止，不管你是经营餐厅还是烟草酒店，都有“沙特酒都没有，你做什么生意？”消费者会说，面对四特州的强势，吸引本省其他品牌、全国品牌、其他省外品牌、商家都很难。进入市场后有一点份额，但能生产出一点销量，但很难做大，江西市场形成了四特股，独树一帜。

但是，随着消费升级、明珠下沉、激烈的压榨式竞争时代的到来，江西市场的这种局面已经悄然改变。从杨胜平的角度来看，2018年江西州市明显出现了三大机遇。

机会1:

市长/市场容量迅速扩大，蛋糕有望翻番

江西和周边地区长期以来在白酒容量的比较中一直处于下风，受经济低迷的影响，各种商务交流明显较少，喝酒的场景大多数是朋友聚会或庆典宴会等，喝酒的机会较少，喝酒的成本不高。喝酒价格普遍较低，全省有4600万人口，白酒容量最高的只有80亿韩元，每人消费174元。全国市长/市场14亿人口，白酒容量6126亿韩元，人均消费438韩元周边各省我们在江西与地缘、文化、饮食等比较接近的湖南省，湖南6822万人，白酒容量270亿韩元，人均消费396韩元，湖南省人均消费低于全国平均水平，但超过江西人均消费的两倍。

据统计，2017年江西经济大踏步前进，全省各老城县都发展迅速。2017年江西GDP居全国第三位，占16.98%，江西GDP突破2万亿韩元，达到21000亿韩元左右，据统计，2017年江西省居民人均可支配收入超过2000韩元。不仅如此，江西的各种经济指标也名列前茅，预计今后几年江西的经济将稳定增长。

据上述数据显示，杨胜平预计，随着江西省居民可支配收入的迅速增加，各种商务交流活动将频繁进行，作为商务交流重要媒体之一的白酒也将迎来快速扩张增长，还可能出现爆炸性扩张增长，市长/市场容量将在未来5年左右突破150亿韩元。

由此可见，行业内有三类集团将从中受益。

首先是江西本土的主流生产企业。虽然现在消费者的消费观念发生了变化，消费的包容性提高了，但苏州作为地区文化的载体，也不会因地区名片的功能而改变。因此，当地地区品牌如果认真把握产品特色和品牌文化，重点建设，将成为此次扩张增长中受益最大的群体。(威廉莎士比亚，Northern Exposure(美国电视剧)，当地地区品牌名言)如果本土主流生产企业不努力，全国品牌和省外白酒品牌将被取代。不管怎样，这次机会将向所有白酒品牌展示盛宴。

其次是酒类销售商。这个集团的情况是，150亿和80亿之间的差异是手上沾的油很多。

第三，对于主流零售企业、主流零售不发达地区的主流零售商来说，面对这次机会，除了销量翻倍外，还接受了生产企业之间竞争加剧而产生的发展机会，在生产企业的指导下逐渐发展到主流零售发达地区的同步水平，获得更多收益，同时提高自己的竞争力可以说是一举两得。(威廉莎士比亚，双赢，万灵) (美国)。

机会2:

主流消费价格已突破100元

2017年，作为江西的主流消费者，可以感受到变化，这个变化非常明显，具体表现为两个关键词。

第一个关键词是“自己的酒”。随着消费者主权时代的到来，通过互联网和汽车时代带来的信息对称，江西市场各酒店彻底打破了“禁止带酒”的壁垒，对于消费者来说，可以带酒，所以带来的酒当然不能太差。这样消费升级就自然完成了。

第二个关键词是“我有故事”。无论是商务交往还是朋友聚会，拿出招待来的酒都有故事，有的有名酒，其中的故事不言而喻。因为是名酒，售价当然在100韩元以上。有特色的产品，这个在下面专业地说，那酒放在桌子上的时候，故事自然会流出，再加上有酒的人的画一样的演绎，酒桌上的气氛一下子活跃起来。那酒一下子也清爽多了，有颜色的味道和风景。(莎士比亚)。

2017年江西市场上悄然流行这种产品。从远处看，一瓶陈年的酒，一瓶近来陈年的酒，但与陈年的酒截然不同。

在它那陈年老酒沧桑外表的里面，是更加注重内在品质的塑造、重视消费者体验感受的营销模式，这种自带营销模式的产品一经推向市场就得到了广大消费者的认同和追捧，迅速的流行起来；这种产品有一个共同的特点，它们没有华丽的包装，依靠实实在在的内在品质来打动消费者，当然，价格也不菲，售价都在百元以上，有的甚至几百元，目前售价高达几百元的高端光瓶酒---李渡1955就诞生在这里。

2017年江西市场悄悄的完成了两件事，第一件事居然与“江西王”四特酒毫无关系，这款百元以上的“陈年老酒”，自然的在市场上流行开来，而且一发不可收拾，它剑走偏锋，专门在四特酒不熟悉的团购渠道，甚至让四特酒束手无策，毫无办法展开阻击战，不论是在渠道还是在终端。

第二件事却是由四特酒一手造成，话说“江西王”四特酒以东方韵为抓手，在江西市场挖了一个百元以上消费的蓄水池，然后，消费者都逐渐进入了这个蓄水池，然而，就在消费全面进入这个蓄水池的时候，就在消费价位冲破百元以上，并且百元以上的消费价位成为主流价格带的时候，四特酒在这个价位带上的深度营销表现并不太抢眼，只能在蓄水池的表层施展蜻蜓点水的武功，再深一点或者更深一点的消费没能抓好，只能眼睁睁的看着竞争对手施展更加精妙的身段，以精耕终端抓团购，以深度营销的策略，在他面前抢夺客户。2017年就有多个品牌在江西市场实现了销量翻番，而且这些销量翻番的产品都是价位在百元以上，同时，有接近10个外省品牌实现了销量过亿。

机遇三：

渠道终端激战正酣，江西的铜墙铁壁露破绽

长久以来，江西的白酒企业都有一种思想，那就是重视经销商而轻视消费者，重视批发商而轻视终端，根本原因是因为经销商能给企业带来明显的、直接的经济效益以及企业生产所需要的大量的现金流。

必须肯定的是，目前的江西市场上，四特依然是绝对的王者，与第二名及之后的品牌差距很大，不过，也有经销商和终端表示，四特目前在部分终端的表现存在：品项不全，陈列不美，氛围不够，利润偏少等问题。有经销商、批发商到终端的经营者认为目前四特利润较低，但是因为是本土第一品牌，所以不得已而销售。同时，也有终端和二批商提到了市场管控等问题。

曾几何时，四特酒是中国酒行业里渠道扁平化做得最深的企业之一，曾经在渠道为王的时代果断采取以渠道制胜的策略，通过经销商打造了一个钢铁般牢不可破的渠道，通过掌控渠道来覆盖终端，引导消费，在那个时代做的非常成功，创造了四特酒的传奇和神话。

随着时间的推移，今天的渠道扁平化深度已经在不断加深，越来越多的生产企业认识到根据地建设的重要性，在根据地市场建设中，生产企业通过经销商来直营终端，开展团购是最为核心和重要的渠道策略之一，比如当年洋河酒业为了深耕江苏市场而采取的“天网计划”就是直营终端、精耕终端、终端为王的最切实有效的大战略，到今天仍然在全国各个市场实施。并以此一招鲜，每每能在一些名酒的核心区域实现突破，屡试不爽。

四特酒或许正是缺乏这种深度营销的战略和战术策略，所以，2017年洋河等最少有5个品牌在江西市场成功的摆脱了四特酒的围追堵截，以百元以上价位的产品为突破口，以深耕终端和团购为抓手，成功的取得了销量翻番的骄人业绩，同时，有接近10个外省品牌销量过亿。

此前，永盛烧坊在萍乡，皖酒在景德镇，白云边在九江等市场，也是采取这种深度营销直营终端的策略，成功的突破了四特酒的钢铁渠道而成为当地市场第一品牌，然而，这并未引起四特酒的重视，四特酒仍然坚守钢铁渠道策略，于是，2017年才有了群狼崛起江西市场的现象发生。在可以预见的2018年，甚至未来的三到五年的时间里，曾经创造了四特酒神话的钢铁渠道将会被更符合当前市场的根据地市场建设模式---直营终端策略碾压得粉碎。（作者系中国酒业营销专家，本文已获授权）

编者按：不可忽视，“江西王”在破新局

任何一个市场，必然会处于不断的变化之中，江西市场同样不会例外。从上述笔者的观察中，加上去年微酒记者曾对江西市场进行过一定程度的关注，我们都发现了“江西王”四特的压力在加大，在上述笔者看来，江西市场新的机遇已经逐渐呈现。

不过，我们也看到了四特的变化，不能忽视“江西王”更有破局的能力。

在微酒记者看来，2017年的四特主要做了三件事情。

其一，核心产品涨价重塑渠道价值链同时应对消费升级。在8月份的时候，对其核心产品星级、年份、东方韵系列通过削减政策的方式进行了全线涨价。经销商曾表示，这些成熟产品2、3年未曾涨价，此举被经销商认为将有利于各级价格、利润的重新设置，对产品利润变薄、刺激渠道、终端积极性有一定的帮助。

其二，推新品在主流价位和渠道狙击竞品。2016年年底时，四特发布了三款定位中低档的战略新品四特印象：四特印象3号、四特印象6号以及四特印象9号，分别瞄准70-80元、100-120元以及200-220元三个价位段。同时，新系列特香1、2、3号在南昌、赣州等少部分市场低调试点。印象、特香系列被经销商认为是星级系列和东方韵的升级产品系列。特香开始主走团购渠道。

其三，顺势加码终端战，与竞品短兵相接。2017年，四特在市场氛围、终端政策上在进一步加强中。曾经有经销商介绍，拿星级来说，以往几乎没有什么政策，今年做印象系列，开始注意店招氛围的营造、陈列费用的支持等了。

从上述来看，面对变化的市场，四特的调整在进行，要迅速拿下江西市场也绝非易事。