【莱芜白酒市场】2017年泸州七大趋势分析

2016年是企业对山东白酒进行深度调整的一年。经过经济下行和行业下行，各老酒企业相应地寻找市长/市场地板，以适应经济和酒业新常态，寻找持续上升和增长的方法。从矿兵酱油股、腰子战略、耕作到大项目，各种新的营销观点和新的营销在市场上都在实践和运营，年末年初，企业需要重新审视2016年、即将到来的2017年。我们不禁要问，2017年会出现什么趋势，增长的方向和路径该何去何从。笔者长期染指山东白酒市场，从山东地区的角度预判了2017年的相关趋势。

1，综合原材料成本上升，全国名酒沉没和消费升级三个叠加因素，楼主可以看出，2017年确定性趋势是整个消费结构的调整。

年末各种原材料价格大幅上涨，纸浆、玻璃、运输等综合成本都在上涨，这给泸州企业带来了一定的压力，近几年泸州企业都在稳定基本盘。大多数企业的单箱市长/市场价格在240 ~ 300韩元/箱左右，结构较高的企业相对较少，因此随着成本的上升，对企业的利润结构会产生一定的压力。另一方面，山东白酒市场的开放性，河南、全国范围的名酒、二线名酒都在山东有一定的活跃。特别是这两年，明珠的沉没更加迫切。特别是洋河等企业提出江苏重建的战略从产品、营销、资源开始不断倾斜，销售的产品和价格接近地方技术工厂的价格。

目前白酒消费的情况，从广瓶到酱油，从低级到商务用葡萄酒，白酒的大众消费也呈现总量下行、结构上行消费的状态。这从2016年末开始，在各企业的市场战略中可以看到相应的趋势。耕地演奏将成为2017年大单品的核心产品，花冠年底推出金冠蓝钻，翻井，推进全省增强国。根据运营价格，330 ~ 360韩元/箱成为市级市场和县级市长/市场消费的核心主导价格，450韩元~ 600韩元/箱的产品将成为各泸州培育的核心价格。而且，随着运营成本的压力，向上爬，聚集在中级产品中将成为2017年重点运营的核心。

第二，芝麻香型到农田兼香、酱香等新香型、新品种、新品类的上市速度加快，抢占100元档，将成为提升企业品牌的重要武器。

2016年，黄石川新推出的39.8度农田兼香产品、国政拽井推出的国政香G3、G6，这些产品的推出，展现了改变过去老州低度浓香的套路，在香型特征、口感风格、包装创意上都展现了新的风格。以泸州品牌为例，在2008年行业高速发展时期，各地区品牌强调通过双品牌方式促进品牌的高级化。比如顾维春的国运、泰山的五岳独尊等。2017年，各企业更加关注产品本身，将产品口感的创新、度数的创新和类别的创新放在首位，这预示着下一个产品将百发百中。

3.从2013年开始，明珠开始迈出下沉的步伐，开始了对森工高端产品的限制、明珠调整产品、互联网调整和更精细的市长/市场运营。

2016年山东各市场可以看到明珠下沉。这种下沉的深度远远超出各品牌的想象。例如莱芜市长/市场(Lai Wu Market)，过去主要品牌的表现集中在国家水井、兰岭、泰山(Lanling、Taishan)等山东地区葡萄酒上。中层一直被泸州和洋河控制，但目前的状态是洋河梦想着从海天到蓝瓷、青瓷基本全线，房地产品牌倒退到周边村庄和农村市场。因此，可以看出，著名葡萄酒的沉没不是简单的低级产品。明珠的下沉未来不是单纯的产品价格下降和互联网下沉，而是把一个地方、县都作为根据地市场进行深度运营。

以方子、地区市场为重点，实现地区市长/市场铁通战略将是越来越多泸州企业的核心市长/市场战略。

从地域深度占有到全省化，过去的全省化战略是省内强势品牌扩张的核心理念，根据地市场不断深耕现金流，支持企业持续的外围扩张。该战略有可能在2017年逐渐逆转。也就是说，部分酒企削弱非营利扩张，缩小没有质量的外口市场，逐步转向以核心理念为重点的增长战略方向。另一方面，加强集中基地市场，在过去几年里向南陵、东店等企业提供咨询，提出了调整期的核心战略，这是收缩焦点。到今年为止，兰陵将集中在三区实施、国情相同点集中制济南、淄博、东营、滨州等核心市场，显示出效率，个别县城的市长/市场份额提高到了70%以上。另一方面，在区域范围内不断优化结构，将结构调整和规模突破视为两个并行战略。最终实现了区域市场的深度占领、区域市场核心渠道的控制、区域市长/市场首脑核心价位所指向的区域铁通理念。

牛，大项目迅速崛起。

泸州企业与辉州、酒业企业相比，很少在产品布局上采取大的项目

的模式，过去鲁酒企业多数采用泸州多品多商的运营模式，一方面快速形成市场，形成销量，同时也减少了市场管理管控的难度，在行业的高速成长期成就了像国井•扳倒井、景芝等省级领导品牌。随着白酒行业调整的深入，各家企业开始快速调整产品线，从过去的多品多商模式转型至主导产品下的多品多商，甚至急速削减产品走极致化大单品的发展路径。国井•扳倒井从千只产品压缩至300支以内，景芝聚焦小老虎、景芝年份;兰陵主力聚焦兰陵王酒;花冠在近年的发展中聚焦企业核心产品，不随意开发买断产品。从这些鲁酒领军企业的思路可以看出，打造主导产品，推广核心单品将成为企业在2017年的核心营销理念和经营思路。

陆、从多元产业回归酒业，并购重组提速，鲁酒将面临更快更大的整合。

从联想并购孔府家，温和引入外来资本，鲁酒在这两年并购重组的步伐在不断加快，新的资本、新的团队带来新的理念，山东市场相比周边市场更为封闭，地域化程度高，新介入的资本将不断冲击原有的市场及经营理念，近期甚嚣尘上的五粮液收购古贝春一事也可以看出，越来越凸显的资本并购引来行业巨头的关注。

柒、建立和完善工业旅游，把体验营销、场景营销和互动沟通进行不断融合创新。

竞争的加剧也带来了营销方法的不断创新和整合，过去白酒营销注重资源投放导向，以空中广告和地面促销为主，行业调整以来这些方式资源消耗大，市场效果不明显，如何影响消费者，并且转化消费者的购买和消费习惯成为鲁酒企业思考的重要问题，2015年兰陵斥资修建天禄山洞藏基地，国井•扳倒井的1915酒庄落成使用，百脉泉加大酒厂古建修复，开展万人回厂游取得了非常不错的效果，工业旅游的方式是F2C的一种体现，也会在这一模式上不断衍生出厂到端，定制生产等众多新型的营销方式，这些创新型的营销模式改变了过去空中广告枯燥的说教，转为让消费者身临其境，真实感受，了解企业文化，培养品牌和品类的使用习惯。

2017年整体经济受宏观经济转型变化以及国际政治不确定性的影响，整体上转暖变好仍然有较大的不确定性，经济转型的压力仍然较大，改革实质还需要不断印证和落地，从中央经济工作会议上的核心提法就是“稳”。从这个基调来看，鲁酒在2017年的首要问题就是如何寻找稳中求进的理念和思路，趋势已经显现，更多的就是看鲁酒企业如何在2017年来实现更大的突破。