【烟酒店如何介绍白酒】葡萄酒被香烟酒店的陈列压在明白酒上吗？用这几种方法“突破”

文本| WBO团队

最近，一位经销商向WBO表示，最近烟草酒店在明百州的重点照顾下，葡萄酒难以抢占店铺的有效陈列或展示资源。

烟草酒店作为葡萄酒的重要销售终端，在各种资源被压迫的情况下，葡萄酒商该如何应对？

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白酒走强，葡萄酒很难抢走香烟、酒店、陈列资源。

说到原因，成都金乐市贸易有限公司总经理潘海泉指出，目前各烟草酒店的陈列资源有限，国库1573、慷慨、郎酒等知名白酒品牌近年来正倾其资源抢夺终端展览，不太强大、投入不足的葡萄酒品牌难以抢夺陈列资源。

WBO记者此前访问的烟草酒店中，在普通中小型烟草酒店中，绝大多数的展墙、专卖店和品牌百地址几乎被“占据”，大部分葡萄酒品牌陈列在位置不显眼的地方，没有陈列和卖场，品牌展示的资源也不足。

对此，温州波叶技术创始人陈裕真普遍将资源用于展示名白酒，除非葡萄酒经销商自己的专卖店给葡萄酒更多的陈列资源。最后指出，大品牌卖得快，周转快，利润也更多。(威廉莎士比亚、温州、温州、温州、温州、温州、温州、温州、温州)作为店铺，获得更高的利润是很正常的。

关于如何解决这个问题，陈裕珍指出，最有效的方法是给商店足够的政策，包括陈列、葡萄酒销售后一定的奖励。商家能获得多少利润是关键。

主流营销人沈仪认为，葡萄酒的操作方法与名白酒大不相同，所以葡萄酒像白酒一样占领陈列资源在一定程度上是困难的。

“葡萄酒在国外属于农产品，有品牌意识的酒吧不多。随着贸易属性沉重、产品过于碎片化，国内酒商大多依靠利润操作空间进入烟草酒店，再加上销售不如品牌白酒，在烟草酒店卖葡萄酒也会形成追求更高利润的习惯。一般来说，达到毛利的50%以上才能满足心理预期，所以品牌根本没有钱展示。沈毅说：“而且，由于销售不行，在烟草酒店卖葡萄酒追求更高的利润，即使摆出来，销售量也支撑不了成本。”

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张柳海Berna在部分地区尝试的尝试：使烟草酒店成为两个乡镇(街道)。

作为中国葡萄酒大单品代表，张柳海百纳擅长陈列浙江、江苏等地的烟草酒店，是为数不多的能与明白酒正面抢夺展示资源的葡萄酒品牌。

在江苏等地，WBO了解到，张柳海BINA同时采取了多种方法，让烟草酒店老板将店铺的陈列资源分享给张柳海BINA。

第一是加强烟草酒店的“单独身份”，赋予特定区域和特权。张柳海Berna市场部的一位负责人多次提到，并非所有烟草酒店都是葡萄酒的优秀终端，有些商店根本卖不出葡萄酒。那么，对于可以销售葡萄酒的香烟酒店，要特别关注。

“以这些烟草酒店为乡镇(街道)的代理商(2批)，给予这些大商店部分区域和独家代理人的身份，如果有排他性，烟草酒店老板将把这个葡萄酒品牌作为自己的品牌进行推广。什么展览、宣传资源都会给你。“这位负责人是人称。

第二，对于价格标志、陈列费、宣传费、店铺招募费，都要补贴烟草酒店老板，签订合同。当然，每个月考试合格才能得到当月的各种补贴，一般用葡萄酒扣除。

再次针对消费者的促销和礼物要跟上。各种节日游戏要赶上来。让烟草酒店老板觉得你的品牌可以玩，想一起成长。

“只有集中注意力、补贴、促销才能在一起，当然，也要有品牌效应，葡萄酒才能抢走名白酒和展示资源。”这位负责人是人称。

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有几种方法可以迂回突破

中国区总经理张中华嘉通葡萄酒认为“体验陈列”是突破口。首先要对烟草酒店有选择，陈列资源丰富，后面有更广阔的团购人脉，能带来更多销售的烟草酒店。以此为基础，提高体验感，在烟草酒店准备很多小礼物，送给消费者。例如，每月送一箱187毫升的柿子酒给烟草酒店顾客，每个节日都为顾客的顾客举办道具会。同时花钱陈列，让顾客的顾客看到产品。

对此，范海泉有未能与现有展览资源正面竞争的经验。他介绍说：

果陈列资源有限，如果说普通陈列做不了，我们就要上单体酒柜、上授权牌、上超大瓶，只要能让品牌更好露出，就一定要上。

浙江华致酒行运营经理肖志雷则表示：如果陈列资源不足，可以跟店家商量做地堆——把常规产品、3升超大瓶加上促销活动、赠品、价签放在地上显眼处。

其次，即做好“手机陈列”。范海泉表示：我们要求每名业务员到烟酒店跟客户沟通，一定要提前制作美图，让业务员把自己产品的图片、资料植入烟酒店老板和店员的手机。很多烟酒店人员跟其背后的团购资源交流，都是在微信上沟通交流，你把你的资料植入进去，会方便他们销售。

范海泉指出：消费者购买葡萄酒与买一瓶饮料的习惯截然不同。当他们购买饮料，进店前就会想好。但购买葡萄酒，会有很长一段时间与店家沟通。这个沟通时间，对于有经验的店家是极佳的、把自己想买的酒卖给客户的机会。因此，我们一定要在这方面的各个细节做好。让烟酒店客户可以动销我们的酒。

肖志雷也认为：葡萄酒缺乏品牌属性，即便放一年地堆，第二年不放，别人也把你忘了。而白酒品牌化更明显，即便不做，买茅台、洋河的还会继续买。因此，葡萄酒关键还在于跟烟酒店老板搞好关系，让别人愿意主动销售你的葡萄酒才是王道。