银泰网怎么样 新零售2017年卖家该怎么做？（方法论+路径+新玩法）

2016年底，摆在我们面前的重复词应该是“新零售”。刚听过这个词的卖家或者对这个概念不太了解的卖家会不会“目瞪口呆”？但是，电商公司千里迢迢来，是不是有很多商家的经历都是来自“望洋兴叹”？

新的零售方法

全面解读电子商务新趋势的三种方式

马云最近的演讲说“纯电商时代即将结束。在未来的十几二十年内，不会有电子商务。只有新零售，也就是说线上线下和物流必须结合才能诞生。真正的新零售。”

观察国内零售行业，很多实体零售商早就线上线下布局了，但还是无法突破困境，利润下滑，卷入收市潮...原因是什么？换句话说，这个“新零售”怎么玩？

近年来，中国在实体零售的各个领域进行了许多尝试和实践。传统零售要创新，这是大多数人都知道和实践的，但总是违法的；传统零售业需要回归本质。其实零售商也很重视商品和服务，但还是无法真正走出经营困境。这给零售高管们留下了一个大问题:出了什么问题？核心问题在哪里？

1.新零售方法论:新零售=商品×人？2;

新零售以用户体验为中心，商业模式的核心是人，整体方法论也把人放在了极其重要的位置。阿里巴巴前总裁卫哲说:“互联网时代的经济公式:E=MC？2;，经济=商品×人？2;。C(人类)的二次幂是让商用原子弹爆炸的关键。如果只经营商品，不经营经营者，企业的发展很可能就卡在这里。”

使用卫哲的观点进行优化，新的零售方法由公式表示:

新零售=商品×人？2;。

用语言表达:

新零售是通过商品经营；

商品是与人建立关系的，

运营商是新零售运营模式的核心。

运营商，主要是客户和内部员工，关注包括上下游在内的各类业务伙伴。通过商品管理人是新零售的本质和总体方法论。

案例1:吴晓波频道。在线名人电商代表通过文章(服务商品)与人建立关系，对粉丝进行重金管理，跨品类销售各种商品，包括酒、服装、茶油等。

案例2:因曼+。O2O电商代表通过棉麻女装(商品)与人建立关系，大量管理粉丝。因曼+准备了1亿元让粉丝创业，实体店也扩大了商品种类，销售女装、童装、家居用品和家具。

案例三:小米。以小米为例，很多传统零售商并不看好，因为小米手机产品利润太低，支撑不了其商业模式。从新零售的角度来看，小米的商业逻辑已经确立，资本市场已经得到认可。小米通过手机与人建立关系，性价比高的手机获得消费者口碑；运营商(如小米用户)是盈利的重点，所以小米可以推出非移动产品(充电宝、插座、电视、平板电脑等3C产品。)并获得较高的销量。

以上案例总结为新零售运营三轴:引流商品、管理社区、增加服务内容。要经营社区，增加服务内容(如适当扩大品类)，实体零售必须借用互联网和电子商务才能有效。O2O线上线下一体化是新零售的标志！

2.新零售的三种演进路径

新的零售发展方向是重塑以用户体验为中心的商业模式。方法论是通过商品经营者。有三种进化途径:

路径1:线上线下整合(O2O)

中国的零售渠道发生了巨大的变化。有两个关键词:“社区”和“移动”。线下渠道因为“社区化”更贴近消费者；因为线上渠道是“移动”的，所以线上和线下都有链接整合的机会，我们称之为“O2O”或“omnichannel”。

O2O线上线下融合不仅是实体零售的迫切需求，也是电商企业的强烈需求，但关键是中间的“2”:链接和融合。

链接代表移动技术，包括移动终端和应用。移动技术的进步推动了企业管理的演进和升级，甚至商业模式的改变。不久前微信推出的小程序，可以极大地推动零售O2O的发展，可能会激活品牌商、品类专卖店、社区店等零售业态的蓬勃发展。

集成代表企业管理，是一种管理思维，是具体的管理。我们通常从“人、货、场”的价值重构方向思考，进行线上线下整合的具体实施。

以服装品牌O2O为例:

1.为了实现线上线下价格一致，可能需要改变实体店加盟制度；

2.为了在真实仓库和虚拟仓库中实现一个库存，可能需要解决异构系统的中间件，以开放库存信息；

3.为了实现任意终端的分配和投放，需要建立合理的利益分配方案；

4.为了收集会员行为数据，需要开通会员账户，使用数据挖掘工具分析消费者行为；

5.为了将商店导购和网上导购结合起来，我们需要软件工具的支持、兴趣的激发和技能的训练。还有很多，用阿里的分类方法总结，就是“商品通”、“会员通”、“服务通”。

每个零售领域的购物场景都不一样，O2O实现也很不一样。更多可以参考阿里O2O项目:

庙街(购物中心)、Yintai.com(百货公司)、仙升Boxma(综合超市)、道宝道家(社区超市)、淘宝便利店(便利店)。目前阿里的喵街和银泰网都不成功，值得百货商场和购物中心的员工反思。

路径二:零售+体验消费

零售+体验式消费的发展趋势非常明显，各种零售业态都不同程度的出现了。

目前，商场业态的发展优于百货业态，因为消费者的生活方式发生了变化，他们需要更多的体验式消费，如餐饮、电影、游乐园等。购物中心的零售比例有三个代表:较高的是深圳万象城，占67%，一般的是南京基德广场，占55%，较低的是广州贾政广场，占40%。(来源:联商。com 2015购物中心统计)

百货店业态已经基本升级，演变成百货购物中心，大部分零售占80%以上。

超市业态，目前零售+体验式消费的案例不多，Boxma现生就是一个著名的案例。生鲜超市+餐饮(盒饭+现成)的模式在行业内影响很大。

便利店业态，7-11，罗森，全家等便利店已经演变成快消+餐饮(生鲜)，生鲜可以占到日销售额的40%。

在新的零售演进路径中，实体零售业大多选择零售+体验式消费的方式。但目前的情况是困难多，成功少。你为什么选择了正确的道路，没有进入新的零售行业？

核心原因是大部分实体零售商不重视运营商。比如从商业角度，消费者没有数字化，商品也没有数字化。怎样才能真正管理好用户？站在员工的角度，没有更好的福利分配方式，如何吸引人才？总之，记住新的零售方法论:通过商品经营者。

传统零售是以企业效率为中心的商业模式，新零售是以用户体验为中心的商业模式，这是两种商业思维。在信息越来越透明、消费者主权越来越大的背景下，传统零售是旧的，以用户体验为中心的新零售更适合未来发展。

路径三:零售+产业生态链

以用户体验为中心的新零售，更关注人，更了解运营商。不仅是消费者，还有内部员工，以及上下游业务伙伴。

零售+产业生态链关注上下游业务伙伴，必须是平台模式。

目前最值得学习的是阿里。举两个案例。一个是淘宝个体户，一个是C2B。

关注下游商家:淘宝现在的活力有一个很重要的原因，就是关注个体户的生存。2011年淘宝保镖刺客事件后，品类搜索流量开始向小美个体商家倾斜。再加上免费的事件注册政策和一个分发系统，一些个体户淘宝人已经能够很好的生存下来了，于是有了万能的淘宝，什么都能找到，淘宝就可以成为一个购物搜索平台。

关注上游商家:C2B，由阿里参谋长曾鸣发起和推动，供应商可以快速个性化和提供商品。2016年1月，李克强在促进“中国制造2025”和“互联网+”融合发展的会议上提到:“C2B”是指消费者提出要求，制造商据此设计消费品和设备。这是一场真正的革命:企业不再是单一的封闭企业。它通过互联网与市场紧密相连，随时与消费者灵活沟通。这是大势所趋！"

阿里的案例告诉大家，新零售讲究的是人，包括上下游的商业伙伴，这是一种典型的生态思维:要成就别人，就能成就自己。

商场、百货、大型连锁店其实是一个综合的零售平台，也应该为商家提供各种增值服务；大型实体零售平台也将面临合资模式与自营模式之争，甚至商业模式的重塑。如果零售+产业生态链不是用平台运营思维构建的，几乎很难成功，所以大型实体零售面临着巨大的自我变革。

3.实体零售进入新零售会发生什么变化？

新零售给实体零售带来的变化有两个顾虑:形式是否变了，内涵是否变了。

形式变了，很好看。主要有三种方式，实体零售做了O2O，部分实体零售增加了体验式消费，少数大型实体零售提供了更多的增值服务。

内涵变了，不好找。这是新零售研究的重点，主要看三个层面。

领导的商业思维有改变吗？

领导的商业思维决定了战略方向和商业模式，有决心！传统零售是以企业效率为中心的商业模式，新零售是以用户体验为中心的商业模式。在这种变化中，短期利益和长期利益之间会出现投机问题，需要智慧和决心！

如果领导的语言中有更多的“用户体验”、“关心人”、“消费者”、“员工”等词汇，那么商业思维就会发生改变，走向新的零售方向。

组织结构和高层管理有变化吗？

设定战略方向很容易，但实施战略需要很多时间，包括人力物力。

如何安排人员是战略顺利实施的核心。在军事上，是安排兵力，调遣兵力；在一个企业，就是调整组织结构，安排负责人(高级经理)。

实体零售是否发展新的零售也可以取决于高管的年龄结构。阿里集团看得很清楚。在马云的带领下，主动给80后群体高管让路，开始培养80后高管。中国的实体零售进入了一个变革时期。一般来说，60后要把助力和放权传递下去，70后要成为高管的主力军，新零售的发展会更顺利！

绩效评估机制有变化吗？

事实上，许多高管可以清楚地看到新的零售转型。但是基层员工对实体零售的理解很简单，只看眼前利益，未来和他无关。实体零售很少用期权来捆绑员工未来的成长；如果可能的话，还是要考虑选择。

基层员工的切身利益其实和绩效考核机制有关。新零售是一种以用户体验为中心的商业模式，一些非绩效指标会被纳入考核，比如用户满意度、企业文化等，这些都是长远利益。

比如阿里的考核大致可以分为业绩和价值观两类，各占50%。从企业经营者的角度来看，业绩是短期利益，价值是长期利益。阿里的绩效考核非常重视长远利益。

在传统的零售绩效评价中，大多以绩效评价为主，权重超过80%甚至100%。这种绩效考核明显偏向短期利益，引导基层员工撒网抓鱼，大鱼小鱼一起抓，明年也不会留下小鱼。

当实体零售演变成一个新的零售企业，绩效评价肯定会发生很大的变化:长期利益(非绩效评价)的权重会增加，而短期利益(绩效评价)的权重会降低。

阿里研究院副院长梁最近说:“如果只从今天的角度看明天，只基于今天的资源、流程、组织、思路来考虑明天，很容易被今天的事情所束缚，结果往往只是在今天的基础上稍有改善。如果你能用更大的想象力打破现有的范式，用后天的想象力重构明天，情况就会大不相同。

企业从运营源头重建自我，跳出自我约束，明天会更好！传统零售旧了，新零售来了，以用户体验为中心的商业模式正在改变中国的零售业。

新零售和新游戏

2017年卖家该怎么办

每玩一个新游戏，只有一部分人玩6，一部分跟随者追的很快，得到一点好处，一部分“后知后觉”的卖家最后看着大海叹气。我想我们也可以用“后悔”和“捶胸顿足”，但都有类似的意思。现在也是一样，不管你接受不接受，都要研究这个词背后的含义。小窑子(阿里巴巴CEO)在几次讲话中都强调了“新零售”。这几天无论是听演讲还是看文章，都总结了自己开始网店购物以来的变化，尤其是今年。我们也想和大家分享一下“新零售”，2017年我们会为店铺寻找创意。

新零售，新游戏，新想法。

观念变了，玩法肯定会变，所以我们的操作不变，结局肯定是“惨淡”。

1.在新的零售模式下，我们必须以产品为核心

其实我们开淘宝是卖商品的，要随时关注产品。但是3-5年前的平台让很多急功近利的小伙伴养成了习惯。当时9.9、19.9、29.9平台的产品都在泛滥。当然，那个阶段卖的好是有原因的。从2015年底到现在，相信大家都能感觉到，曾经卖的很好的低价店，现在慢慢听不见了。以产品为主，其实2015年底就开始做了。2016年开始，你做好了店铺，不包括大品牌，还有那些小的，漂亮的，有特色的店铺。你见过特别烂或者平庸的产品吗？

2.运营模式变了，需要玩黑技术！

平台开始打击唰单后，各种培训和干货开始疯狂教“黑技术”。这种趋势应该是过去2-3年上升的。很多运营开始研究“技术”，如何上首页，如何让直通车质量达到10分等等。我们去看看“黑”技术，认真了解一下。其实还是和“唰”有关。现在大家都知道对唰单的打击了。

2016年的流量来源分析就不用多说了。再差的店，你肯定也看到了。每天手淘、好店、好货的首页流量比例，如果继续玩17年黑技术，是否违背平台的游戏性和理念？

3、专注于店铺，胜过单一产品

数据分析仍然是存储操作的必要技能，数据将变得越来越重要。分析完2016年的数据，就不多说了。平台的流量，比如手搜首页的流量，往往是优店越来越多，优品越来越少。当然，如果你能同时做出优秀的店铺和优秀的单品，获得平台的倾斜流量肯定是可以的。所以在2017年，你的店铺整体会有怎样的重要性，比如说独特吗？销售率如何？综合转化率怎么样？老买家保养怎么样？粉丝互动怎么样？等等，这些很重要。

4.理性推广，重视营销活动

一直强调2017年的推广最好少玩“黑”技术，但合理的推广是必须的，毕竟有时候推广对整个店铺的权重也是有帮助的。这里不同的店铺会适合不同的推广方式，所以要选择最适合自己店铺的推广方式。前提必须合理。不能因为升职不行，或者急着乱来，就选择不做。是道听途说。某某说好，某某就好。

我想强调营销活动的重要性。在“三纵两横”的体系下，天猫营销平台总经理加洛在2016年12月底强调“未来天猫很可能会产生10-15个前端营销栏目，这些营销产品和营销栏目未来主要以人群、场景、销售方式的方式搭建。所以对于天猫商家来说，2017年，如何打造自己的营销策划，如何更好的将营销与平台融合，都是需要考虑的。”其实对于市场卖家也是一样的。2016年，可以在后台注册的各种营销活动，可以在已经入驻风格堂的店铺注册的各种风格堂活动，这17年肯定会继续。所以17年单纯靠推广获得流量有点单一，店铺一定要重视营销活动。

5、老客户+粉丝经济，2017年一定要做

老客户+粉丝是一句老话。2016年老客户和粉丝做的好店现在肯定不会差。2016年，双12几乎所有的TOP店都是线上明星店。什么意思？粉丝真的很重要！至于粉丝的重要性，政府肯定已经意识到了，那么政府采取了什么行动呢？活在2016年！微淘！等等，微淘的2.0分层系统已经实施了，微淘运营不好的店铺现在肯定后悔了。

老客户做的好店是不是只享受一点点利益？还有的人认为自己努力找人做新产品，老顾客做的好店，老顾客打电话就能快速做新产品。就像16年在线名人里的店铺，新的基本都是老顾客维护。维持老客户和开发新客户的成本不用我多说。大家都知道，但是如何维护老客户呢？真的很急。我强调了产品的重要性。第一，你有好的产品，再加上你有维护客户的心，再加上好的维护工具。

现在工具太多了，三味是现在最常用的工具。一个好的产品+套餐售后卡+三味+坚持+一颗想做好的心，这些元素都玩好，即使目前没有基础，也可以积累。另外需要强调的是，要重视17年的短视频营销，16年的直播就不用说了。但是这么多直播，买家会眼花缭乱。在买家追求高效视频社会化的状态下，小视频和短视频可以算是一种小清新。之所以强调这一点，是因为Aauto rapper里的老板现在似乎急于尝试视频社交的商业化，手里有很多95后、00后用户，现在网购群也向这个年龄段倾斜，他还是可以关注的。

6.二次回购和重复消费很重要

还是老顾客，卖家的一个特点就是不仅会卖货，还会把流量变成订单和用户，把用户沉淀成粉丝。粉丝这个概念大家都懂，就像明星一样。一旦成为死忠粉丝，周围所有和明星有关的区域肯定会开始，会继续向周围的人传播，试图把周围的人拉到同一个阵营。商店也是如此。怎么培养死忠粉？每个店铺都要思考。一旦死忠粉团庞大，就不用太担心卖什么了，基本上就是卖什么。现在网络名人就是这样，女装化妆品鞋子基本都能享受到。

7.好好学习，高效社交，脚踏实地做事

2017年将会是非常真实的一年，店里的各种游戏也很现实。对于卖家来说，他们必须有一个空的心态，专心学习。买家的选择更多，卖家更需要注意维护老客户。光是建群发红包肯定是不可行的。17年了，内容还是重点。如何向买家展示你的产品优势，详情页，微淘内容，微博内容，群发新闻，活动主题等等，都是内容。卖家需要多思考如何体现自己的产品。2017年卖家自己学习还是有效率的，培训和沙龙还是会很多。你要提高自己的判断能力。既然去读书，就要学会落地，在实践中回来。前半句说，不要浪费买家的时间，后半句强调，不要浪费自己的时间。

8.特色卖家仍然是核心

我说了这么多卖家需要怎么做，但其实我们还是以特色卖家为主。什么是特色卖家？在这里再写一遍:

1)会员操作能力强；2)长尾卖家(中小卖家)；3)供应链中的核心竞争力；4)品类细化:比如更高的客户单价；5)运营能力强:不仅会运营流量，还会将流量转化为会员，沉淀为粉丝。

卖家一点一点匹配。店铺控制的越好，后台流量源就越能感受到，有的免费流量会有一些倾斜，有的会场会被举报进去，有的小二邀请活动会被通知，店铺会越来越健康。

9.2017年第一季度必须是核心的核心

17年挺特别的。春节一月二月开始，平台将进入快速流量恢复状态。和往年一样，春节在二月，可能在一月消退，二月再消退。只有三月份春节开始，卖家才会慢慢进入状态。我相信如果现在拉16年的数据，大部分店铺都会一样，2月份最低，然后慢慢涨。

今年不一样。一是平台不会给商家淡季的概念，店铺的各种检查数据还是正常进行的。比如中创先锋S店和SS店的检验数据，比如陶伟2.0，都是正常进行的。

第二，买家不会让卖家有淡季的概念。春节期间，是无线购物的高峰期。现在基本上店铺的无线流量和交易都超过80%和90%。比如16年的数据，春节后的第二天，关键词“穿衣”已经迅速回升。

第三，特色店本身不允许有断层。2016年，移动淘宝首页的流量占比非常高，包括好货、爱购物、特色好货、天天好店、热门市场推荐等。只要是好产品，淘宝都提供各种免费流量门户，这是移动淘宝流量的红利期。无线搜索模式就像三年前的pc一样，并不完美。虽然模型是独立的，但有许多维度和入口点是指Pc。如果你做流量，你会得到流量。做的越深入，获取流量的能力越好。Q1为全年打下基础。你能放松吗？

(中国电子商务研究中心综合:卖方信息，中国商业评论报告)

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