进驻商场 运作进驻商场的餐饮品牌如何做？有八大关键点

城市GDP的增长，使得新的商业区、新的商场层出不穷；与十年前相比，一些大中城市的“综合商业广场”数量基本上扩大了10倍以上，一些城市超过了20倍。

另一方面，电子商务的蓬勃发展对服装、家电、超市等商场的业态构成产生了持续的冲击，使得餐饮品牌因其“活体验”的特点成为各商场招商引资的“热饼”。商场的餐厅比例一直不到15%，现在很多商场已经达到25%-35%，有的商场甚至超过40%。

那么餐厅品牌运营商呢？

商场餐饮品牌似乎越来越差，商场的遍地开花带来了消费流的分流；而且商场的餐饮业态比例越来越大，再加上招商不合理的实施，导致同一商场内很多同品类的餐厅竞争激烈。我见过同一楼层的一个中型商场，三个火锅，四个烧烤店的经营状况，除了装修风格有些不同外，从客户单价和食材配置来说，基本都是一样的。

与此同时，商场的租赁成本、装修成本、食品成本、人工成本也在逐年增加；其中租金成本和人工成本最为突出。

那么在消费分流、竞争激烈、成本上升的现实下，如何运营进驻商场的餐饮品牌呢？

在选择好的类别后，你必须定位商店的核心功能

餐饮是一个比较热门的行业，可以分为火锅、西餐、海鲜、川菜、广东菜、烧烤、麻辣烫、快餐、面馆等等。如果进一步细分，品种会更加丰富。以烧烤为例:有中国烧烤、日本烧烤、韩国烧烤、拉丁美洲烧烤等多个子类。

所以进入一个品类后，在同行业的品类竞争中，一定要定位自己店铺的核心特色，核心特色才能让店铺在市场环境中立于不败之地。

在这个核心特征中，可以是主菜、制作工艺、品牌文化、就餐环境、性价比、店铺服务。关键是适合自己，被消费市场接受。

比如你是生态龟。从菜品特点来看，你的主菜可以是“石锅湖塘龟”；从品牌文化特色方面来说，可以是“生态龟餐厅天天抓新鲜”；从服务和性价比来说，可以是“自助免费配菜的乌龟餐厅”。

客户单价定位决定了核心消费群体

而且适合决定自己住的商场

定价决定一个项目的生死。这对于餐饮业来说意味着定价决定了餐厅的客户基础和合适的经营地点。

比如你主要经营西式烤海鲜，人均消费150-180元，消费者人数2人以上。那么你的单价是300-360元。在二三线城市，这个客户的单价不低。那么，与你的店铺位置相对应的商场，就必须有与消费水平相对应的客户群。

就商场本身而言，有休闲商务区、商业交易区、商务办公区、大学聚集区、社区聚集区。目标客户和消费水平差距很大。如果你的单价在300-360元的范围内，一般不宜落户在大学聚集区的消费广场，因为该区域主要群体的消费水平有限。

另外，从外部环境来看，要注意商场周边因素对顾客消费的影响。

以武汉解放大道上的汇居购物中心和凯德西城广场为例。其实他们之间的直线距离并不远。而汇居购物中心的餐饮消费人气和消费能力却远强于凯德西城广场。因为汇居购物中心周边有宜家、红星美凯龙等商业实体，所以很多建材和家居消费者都会顺便去逛逛汇居购物中心。建材和家居用品的选样和订货过程往往超过4小时，使得他们中午在区域内有刚性的餐饮消费需求；100-300元的餐饮消费相对于建材和几万块钱的家庭消费，有更高的“比较接受度”。

凯德西城广场，尽管有“新加坡凯德”的品牌加持，但一直在解放大道古田区，消费水平一直一般；此外，东部的韩熙商圈和西部的洛口商圈存在双重竞争。因此，餐饮企业普遍面临凯德西城客流有限的现状。

这里说一下“客户单价”和商场选择的关系。同时一定要注意商场内部因素:核心是注意力

客流线路、电梯布置、店铺透视、同行布置、互补业务布置等。；千万不要选择好的商场，而要在好的商场里安于一个“不好的位置”。

门市部招聘，最划算的交流

更多的商场餐饮经营者在营销上花了很多钱，而忽略了核心的引流工具——店铺入口的搭建。并且走向两个误区:

第一个误区是把自己当成国际品牌，只是一个LOGO即使消费者路过，也不知道你卖的是什么，你的特色是什么，你的主菜是什么。这显然高估了消费者的理解能力；或者一味的延伸肯德基、麦当劳等快餐品牌的呈现形式。

第二个误区是“店标盲目罗列产品形式”，比如陈述简单的饭菜、咖啡、涮涮涮锅、炒菜……好像店标上写的产品形式越多越好。让它变得毫无特色，像一个小吃杂货店，降低自己的品质特征。

成功的店铺招聘，首先在于突出核心品类，然后从历史、风格、产地、原材料、质量、技术等方面，从战略上加强其领先性和真实性。树立“真正的行业专家”这一餐饮类别的形象，引导顾客进店消费。

另外，在核心店铺名称的呈现上，可以使用横版、竖版等多种形式，将核心店铺重复呈现2-5次，尤其是转角店铺和跨度较大的店铺！

有些操作者会担心“重复”是否会造成视觉复杂。其实只要把店铺设计、灯光设计、橱窗展示设计科学地结合起来，完全可以解决“复杂”的问题。

菜品的结构和主次呈现是又重又重

对于餐饮企业来说，店面的装修环境，菜品的特色，服务的特色，都是餐饮企业的产品。但核心是“菜”——菜是餐饮品牌的重中之重。

菜品结构是一个餐饮企业的盈利模式。形象产品、主要产品线、明星菜品、引流产品等。，记得确定清楚。

比如你是一家西式烧烤店，产品线结构分为烤牛肉、烤雪花牛肉、烤海鲜、烤家禽、沙拉、烤鲜菜、烤蘑菇、主食和饮料九种类型。

其中9元一份的素菜沙拉，12元一份的水果沙拉，从综合成本来看利润微薄，但可以作为店铺的引流产品。给顾客心理暗示“我们餐厅的菜性价比高”。

其中烤牛肉由于价格较高，实际点餐率较低，但由于其成分的优质和珍贵，可以作为我店的形象产品。同时，主推菜的“相对平价”与形象产品的高价主播形成对比。

烤雪花牛在产品深度和广度上有足够的延伸空。比如可以涵盖烤雪花牛腩、烤雪花牛肉五花、烤牛肉舌、烤牛肉排骨、烤雪花牛排、烤牛肉肚腩等各种细分产品。，所以可以说“烤雪花牛”是主要的产品线。

在烤雪花牛中，“烤雪花牛五花”和“烤雪花牛小牛排”因为口味、价格、销量对等，能被主要消费者广泛接受，而且在原料供应链中供应稳定，可以作为主要产品。

明确战略思维，在点菜单的体现上，一定要避免常规的“均衡排列”的点菜单形式。而是应该是“主题、主推、突出明星菜、突出盈利菜”的菜单呈现形式。

这样做的目的是为了促进主菜和盈利菜的高效再点餐率，促进更优化的点餐和配餐，促进烹饪后食物准备的优化，最终帮助顾客优化点餐体验和味觉体验，在店铺运营中取得更好的效益。

菜肴的简单和复杂

“简单”就是“简单”，“复杂”就是“复杂”

在“定位”、“聚焦”、“品类”的市场教育宗旨下，“减量化、简单化菜品数量”，聚焦少数核心菜品，是业界舆论的大趋势。

举个例子，我是一个火锅鱼，我可以专注于泡菜鱼或者番茄鱼的菜类；我是做披萨的，所以可以专注于榴莲披萨。

以上产品思路适合一些餐饮业态和品牌。

但是对于一些餐饮品牌来说，并不适合。比如火锅、烧烤等品类，菜品的丰富程度是决定老客户消费频率的重要因素。

同理心:对于一个老顾客来说，去过几次餐厅后，经常会觉得“菜好像都吃完了，没什么可点的”。

那么，运营商如何在“简化”和“丰富”之间找到平衡呢？

方法和原则如下:

1.坚持做招牌菜；并不断强化产品细节。

2.新菜品的“新鲜推广”——即在每年的几个阶段，根据市场需求、研发进度、季节性节点等因素，推广新产品、新菜品，以吸引新客户、留住老客户。比如每年推新菜的频率可以设置为5-8次，有些菜可以迭代。

3.及时更换季节性产品。一些水产品、新鲜蔬菜和蘑菇受季节性影响，导致供应质量发生变化。这类产品要及时更新，保证菜品质量的稳定。

推广推广引流

关注餐饮业“客流节点”规律

餐饮推广的目的是带来客流和消费。但是餐饮的推广行为和推广不是尽可能的多，“节点视图”很重要。

除了烧烤、小龙虾、宴会品牌等餐饮品类，商场餐饮行业在整体淡季一般呈现以下季节性规律:

1-3月:高峰期；4-6月:淡季；

7-9月:旺季；10-11月:淡季；12月:中等

同时，每天周六周日，传统节日如五一、端午节、国庆节等。都是商场购物的盛世，因为他们的消费习惯和“逢年过节逛街”的人基本一样。

此外，除了位于写字楼区域的商业广场外，商场用餐和晚餐的人流往往是午餐消费的三倍甚至更多。一、由于消费习惯:晚餐更适合聚会、休闲、招待等消费场景；二是因为晚餐的营业时间较长:比如午餐的主要营业时间往往集中在11:30-13:00的一个半小时间隔内；晚餐的主要营业时间可以是从17:00到20:30的3.5小时。

明确以上数据规则，在整体推广安排上，可以针对大赛季制定不同的推广政策和方法。

同时，根据日常推广政策，是推广午餐和晚餐，还是以推广午餐为主？通过比较我们自己门店中午和晚上的顾客数量数据，可以实现清晰的决策。

具体操作方面，以某时尚火锅连锁品牌的“团购引流”为例——美团和大众点评在线平台上订购了原价269元的“两人火锅套餐”，只卖了188元，客户给的总折扣为81元。

同时，考虑到成本的适当优化，这个套餐中的部分菜品采用“组合拼盘”的形式，即将几个菜品组合成一个拼盘，从本质上降低了总重量，但视觉呈现效果更好。

请记住以下四点:

1.在“套餐组合”团购推广中，相对于“标准样品”可以适当降低金额，但不能降低食材本身的水平和质量。

2.“套餐组合”必须包括我们餐厅的特色菜，有口碑，有利润。

3.“套餐组合”中菜单列表的详细内容和单项具体数量必须在团购套餐中明确说明。

4.“双包”的实际拼盘重量要把握“度”的原则，即不能“不够”或“太满”。

餐饮会员营销

欲望和实践差距很大。怎么做？

餐饮会员营销的本质在于强化店面客户的粘性，促进和锁定“客户消费的下几次”。这一点的重要性是有一定经验的餐饮经营者充分认识到的。

在模式上，会员营销可以分为优惠券营销、积分营销、储值营销、主题推广营销等几种主流模式。最常见的有点营销和主题推广营销。

但在实践中，餐饮会员营销是一个专业系统，需要专业团队搭建会员平台，对会员信息进行有效的收集、整理、分类和分析，并进行长期的运营和维护。从这个专业领域来说，大部分餐饮运营商在这个领域没有足够的人力资源、平台软件和经验积累。可以用“愿望很美好，落地很难”来形容。

从锁定会员客户、方便运营的角度出发，这里推荐“会员储值营销”。同时这里有一个重要的前提，就是你的店铺环境和菜品质量好，吸引顾客重复消费。

同时，如果你经营一家有多个分店的连锁店，实施“会员储值营销”模式会更好。

“会员储值营销”的重点是储值摊位的战略设置。比如一家餐厅单价160元，可以在以下三档设置储值档和优惠力度。

◎一档:储值500送50元，当场再送一盘/礼物；

◎二档:储值850送150元，当场再送一盘/礼物；

◎三档:储值1500送350元，当场再送一盘/礼物；

然后，这里储值500元，锁定3次的客户数；储值850元锁定客户消费4-5次，收费1500元锁定客户消费5次以上。

为了达到更好的“会员储值营销”效果，在操作中应注意相关细节:

1、首次消费时，使用的储值金不得超过储值金总额的40%；

2.储值是指当场给菜，促使储值当场“点菜”；

3.储值可获得一张额外的“食物券”，仅限下次使用，有效期为自发行之日起30天内。

人力资源的难处，分享给你！

大部分餐饮行业都面临着“招人难、留人难”的现状，主要岗位是最常见、最重要的基层服务岗位。比如前厅服务员和后厨房的基础厨房人员。

对于这类基层服务岗位，餐厅想招聘90后年轻员工，但实际情况并不尽如人意。

本文以武汉为例进行分析:武汉餐饮市场前台基层服务人员和后厨基层杂务综合参考月薪为3500-3800；餐厅11点正式营业，但往往10点以后开始准备进餐厅，晚上结束。实际工作时间往往接近12小时。相对于年轻人从事的岗位，比如快递、外卖、零售店员等。，做餐饮服务员显然属于“时间精力投入，但收入一般”的行业。

但是如果只是单纯的涨工资呢？餐饮经营者需要考虑前厅后厨的整体薪资和整个店面的运营成本。其实光人力资源综合成本就不低。

对于餐饮行业“招人难留人难”的困境，主要是要建立完善的培训学习、绩效奖励、职业晋升机制和人文关怀，做到以诚待人，打造餐饮行业团队。

对于顾客来说，他感受到的是“你的店铺环境，你的菜品，你的服务人员”。餐厅店铺员工的发展和基层团队的建设是运营的重要组成部分。

这个环节说起来容易做起来难。在此，与大家分享！