渔具专卖 国内钓具市场的四种发展模式，打通10万家渔具店

据资料显示，欧美的渔具展每年约有80%是从中国进口的。经过大约30年的发展，威海已经逐步建立了一批有竞争力的品牌企业，如广威、海明威、环球、宝飞龙等。

但好景不长，2008年金融危机重创了完全依赖国际市场的国内渔具企业。金融危机后，欧美钓具行业的大批发商，大连锁店，以卖库存为主，纷纷减少订单，进口需求大幅下降。渔具企业纷纷开始转向国内销售，在国内渔具市场展开了激烈的竞争。

国内渔具市场的四种发展模式

1.传统发展模式

很多企业在转型为内销时，低估了国内市场，仍然采用国外市场的发展模式。渔具产品由厂家生产后，主要由全国各地的经销商或批发商配送，终端渔具店从经销商或批发商处进货，最后销售给消费者。

后来发现国内市场的竞争远比预期激烈，尤其是在鱼竿和渔船领域。由于企业从出口到内销的加入，整个市场出现了产品过剩。2009年，威海一家年产20万根鱼竿的企业，将库存的10多万根鱼竿卖给国内的渔具店，立即引发了同类产品的疯狂砍价，在血泊中掀起了价格战。

对于厂家来说，传统模式配送货物相对简单，只需要抓几个大批发商就可以实现，操作方便，投资风险小。但这种模式容易导致一些大型批发商垄断市场，扰乱整个行业的规则，价格无序、抑货现象十分严重。

这种模式下，厂商过度依赖批发商，议价能力很弱，很难获得真实的市场信息，整个价值链也不顺畅。所以在渠道混乱的传统模式下，钓具行业没有真正的大企业，核心批发商一般在100家左右。

随着传统发展模式的问题越来越突出，许多渔具企业逐渐意识到必须重塑行业规则，与渔具店有着直接的关系。但很多企业不愿意花时间直接和渔具店打交道，因为没有强大的信息管理支持，厂家直接开发渔具店需要耗费大量的人力和财力，但效果不明。在这种背景下，第二种发展模式应运而生。

2.连锁垄断发展模式

毫无疑问，连锁店模式是制造商跳过批发商，通过开设连锁店与消费者建立直接关系。这种模式主要通过直销和加盟来开拓市场。

连锁垄断模式改变了传统模式的弊端，可以控制终端，不仅规范了产品和价格，还使得全国各地的专卖店都有大广告牌分布，大大提高了厂商的品牌认知度。在一定时期内，连锁垄断模式得到了很好的发展。

威海的广威和海斯特是这种模式的代表品牌，但两个品牌的连锁垄断模式不同。广威采取与全球最大的渔具销售商商州坞合作的模式，借助商州坞的全球销售网络和500多家连锁店，将其产品销往欧洲、美国、日本等世界各地。在开拓国内市场时，采用同样的合作模式布局全国市场。

海丝特主要是通过加盟来扩张领地。海斯特成立于2004年，以平均每月15-20人的速度增长，完成了3家直营店和562家特许加盟连锁店的布局。

连锁垄断模式已经成功通过市场检验。同期，除商州吴光伟和海斯特外，还有大量传统生产企业相继加入，其中包括终葵渔具、益肯国际户外渔具、渔人渔具和碧波渔具。

在渔具垄断模式如火如荼发展的同时，互联网也在以闪电般的速度发展。2003年阿里巴巴推出淘宝后，网购作为一种新的购物方式受到了广大消费者的追捧。2012年推出的天猫品牌提升了电商质量，进一步侵蚀线下消费市场。

渔具行业无一例外的受到了互联网的重创。再加上租金成本上涨，码头库存压力，周边渔具店的挤压，这种模式一直在艰难前行。2016年，海丝特老板出走，公司也宣告破产。商州武广委把店关了。现在国内连锁店不到20家，国内市场的重心已经转移到淘宝天猫。

3.网店发展模式

互联网在冲击传统模式的同时，也给渔具企业带来了新的发展机遇。许多制造商直接跳过经销商和渔具店，开始在淘宝、天猫和JD.COM开店。

网店模式是互联网和消费升级的产物。早期钓具企业网店的企业取得了成功，代表企业有广威、汉德、JE&等；RO、嘉道理、shimano等。网店模式不仅可以直接获取消费者的需求信息，而且易于管理，管理成本大大降低。通过互联网，许多渔具的品牌形象得到了改善。

随着时间的推移，越来越多的渔具品牌加入了这个行列，流量被分流，获得客户的成本也越来越高。另外，电商主要以低价为主，鱼竿和渔船都是重体验产品，所以很多高端产品很难开发。同时，与全国各地的消费者相比，网上采购只是一小部分。

4.B2B平台模式

在线渔具商城已经成为行业的一大进步。B2B交易平台模式不同于以往的模式，它以国内近10万家渔具店为核心服务对象，为渔具店业主提供订购和配送服务。除了销售自己的品牌，它还为渔具店的店主充当专业买家，从市场上挑选性价比最高的其他品牌的产品在商场销售。

商城上线后，很快受到渔具店的追捧，取得了前所未有的成功。在这种模式下，厂家提现快，周转率高，全程数据化管理，商品配送高效简单，终端可控，渠道易于管理，产品质量有保障，有利于品牌形象的推广和提升。对于渔具店来说，即使买了鱼竿，也能以批发价拿到货，跟在JD.COM和天猫购物一样方便。他们完全可以按需购买，没有库存、呆滞和资金周转压力。

上述四种模式是我国渔具行业发展至今的主要历史时期，也是国内渔具品牌由出口转向内销的艰难探索之路。目前，网店模式和B2B平台模式已经取得阶段性成功。

纵观渔具行业，全国有近十万家渔具店。这些商店遍布全国各地，大多是自营商店和夫妻商店，以最传统的方式经营日常业务。最大的痛点是进货难，但这个痛点并没有解决，闲置资源没有得到很好的利用。就像之前滴滴打车，是消费者的痛点，但一直没有解决。现在有一个平台可以充分利用这部分资源，渔具店老板通过网络在商城下单。可选产品很多，性价比高，最重要的是按需购买，大大提升了消费体验。

当客户的信心建立起来，自然就有了能量。这时候客户之间的信任关系就会通过优质的服务和优秀的产品建立起来，消费者就会成为你的粉丝，这就是我们常说的品牌忠诚。这时，服务和产品起着信息的作用。信息传递的有效性、准确性、及时性和完整性是建立信任的关键，信任是信息进一步传递和共享的源泉。

伴随着信息、信心、信任的过程，如果这个过程持续下去，就会形成对品牌的信仰，粉丝升级为信仰者，消费者对品牌的忠诚上升为对品牌价值的认同。品牌价值的认可是什么？品牌价值识别有什么用？比如你需要一瓶水。你一般只喝× ×牌的水，但渴死也需要他家的水。这就是品牌忠诚度。当它推出方便面、地产等产品时，你会毫不犹豫地选择它。即使别人在你面前说这个牌子不好，你也会和他争论，试图让对方认同这个牌子。这就是品牌价值识别的魅力所在。

与市场上的行业相比，即使是许多传统行业，渔具行业的发展也相对滞后，但滞后并不意味着落后，转型中的每个企业机会都是公平的。

只要遵循基因发展规律，有坚定的信念，掌握细分市场的选择方法，从信息、信心、信任、信念四个方面构建良好的落地结构，我们都有机会成为行业细分中的第一或唯一。

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