玩转团购网 玩转社区团购 他一年水果就卖出2000万元

记者薛志毅

孙存虎，老将又是一个身份，是爱特鲜果的创始人。

五年前，他创办了爱特鲜果。现在，不到五年，年销售额已经达到2000多万元。

对于很多人来说，这可能只是他们家门前的一个普通水果店，背后的故事并不清楚。

对于孙存虎来说，这是他追求“健康”的一部分，他有信心自己以后能走得更远。

平头，白色短袖，说话的时候脸上总是带着羞涩的笑容。在机场附近的一个仓库里，孙存虎正忙着在一个台风天运送一批水果。在这里，他与记者分享了自己的创业之路和经营理念。

本周六，东南商报创业分享大会将邀请爱特鲜果创始人孙存虎做客，欢迎有兴趣的读者社区团购。

A.摆摊，积累商业经验

孙存虎，32岁，看起来比同龄人年轻，看起来不成熟，但是声音很大。

2007年，从辽宁某部队退伍，原分配在珠海某海关工作。但为了给孩子治病，孙存虎在2010年来到宁波，成了一个新的宁波人。为了谋生，他做了一个水果摊生意:一辆小三轮车，专门卖时令水果。尽管同行业竞争激烈，但他的摊位始终是生意最好的，因为他家的水果摆放整齐，质量最新鲜。绕过长风、宋兆桥和商圈，他骑着他的旧三轮车走遍宁波，渐渐找到了一些门道。

做水果摊生意很辛苦，早起去批发市场是他的日常作息。宁波人喜欢逛早市。为此，他必须在5点钟出门。“一天的业务占了大半个上午。如果早上生意不好，那么这一天的收入会很差。”孙存虎说，除了早市，中午和下午6点以后也是高峰期，也就是说一天出去三次很辛苦。

他回忆说，夏天出去是对人们毅力的巨大考验。当空的太阳很热的时候，你必须早起，把水果放在摊位上...第一次摆地摊的时候，孙存虎就像一个磨砂茄子，因为害怕和别人交流，所以很少有人来买。渐渐的，他自己也发现了端倪，于是他不得不勇敢的和别人交流。为了能多卖一点，他把车开走了，主动在家里卖。

“除了破几百斤，剩下的几公斤水果没几天就卖完了。”回忆起第一摊，他自豪地说。

但一年后，孙存虎结束了摆摊生意，原因是无法留住老客户。

B.加入公司，学习营销之道

做完水果生意后，孙存虎一时糊涂，不知何去何从。他说，三聚氰胺、废油等食品安全事件敲响了警钟，他的初衷是一直做绿色健康产业。

一次偶然的机会，当他听说宁波一家有机农副产品公司缺人时，他决定试试运气。

“它提出了‘绿色有机食品’的概念，这个概念太吸引我了，我选择去了这个。它给了我一个很大的空房间，所以我有空房间可以展示。现在看，我应该证明我的选择是对的。如果一个人只看眼前的短期利益，可能就没有未来了。”

拥有一定销售经验的孙存虎成功进入公司，从底层员工做起。

"我只是想看看我必须做些什么来经营一家公司。"他告诉记者，做销售比做水果生意难。毕竟有机农产品价格高，成本高，宁波人务实。如何准确有效地推广它们已经成为一个大问题。

带着问题，孙存虎逐渐摸索出一套营销模式，决定做社区模式，以服务民生为主。他说其他城市都是发展模式，以社区为辐射点，以家庭为服务对象，最终达到简化消费的目的。“我们采用免费送货的形式，让居民品尝有机产品和传统产品的区别，让他们加入社区进行实时反馈。”

虽然取得了很大的成绩，一些社区的销售业绩也在不断提高，但在观察社区的营销活动后，他发现传统的摊位营销对中老年人群体有营销效果，但停在摊位上的年轻消费者相对较少。他认为应该重新开展相应的营销活动，通过增强帐篷和摊位的设计感来吸引年轻消费者。

很快，公司采纳了他的建议，他成功地成为了鄞州地区市场的总经理。

“当时每个月我的表现都在40万左右，是公司里数一数二的。”此外，他还开始在微博上帮助企业销售有机农副产品，帮助企业扩大销售。

顺利的职业生涯让孙存虎产生了危机感。“走的量不能保证，公司肯定走不了多久。”

C.与其做学生，做自己的老板，不如熟一点

2015年，孙存虎辞职，决定自己创业。

回国后，经过认真分析，总结了经验教训。俗话说“与其下厨，不如下厨”，他决定继续做水果生意。

“这次不摆摊了，我想开店。”

他通过前期调研和选址，决定在子君社区开自己的第一家店，但30多万的启动资金成了他创业的拦路虎。“我当时给每个亲戚朋友都打了电话。这个人一万，那个人二万，我就凑了。”而且对于中间借钱的悲哀，他也不会多说。

2015年9月，他的水果店开张，取名艾特鲜果。这个名字的意思是让市民吃新鲜健康的水果。开业当天，爱特鲜果营业额达到4万多元。

“我很高兴。这是我走这条路是对的好兆头。”孙存虎说，和大多数创业者一样，他早期既是老板，也是员工。“但是我不觉得累，因为大家都吃健康新鲜的水果。”

很多人会把早起贪黑作为创业初期印象最深的事情，但孙存虎印象最深的是客户要求他退货。

“其实不是我的东西不好。”他告诉记者，这家店的口号不是卖不新鲜的水果，而是一位顾客在店里买了榴莲。回家后发现熟了，就要求退货，扔在自己面前。“我进去的时候检查过是新鲜的，但是不考虑运输时间，成熟榴莲的水分会增加，影响口感。”

孙存虎说对自己打击很大，说明还有很多东西要学。

孙存虎虽然把货物退给了客户，但是大家看到他是一个诚实可靠的商人，所以鲜果店的生意越来越红火。2016年和2017年，孙存虎开了第二家店和第三家店。

如今孙存虎经营的三家水果店，涵盖了国内外精品水果、美国红果、蛇果等100多种；智利樱桃和蓝莓；墨西哥牛油果；秘鲁红；国内精品主要有台湾菠萝、广州荔枝、海南芒果、云南红提、四川石榴、江西赣南橘、福建平和蜜柚、山东水晶富士等。年营业额达到2000多万，还投资了当地几十家水果店。

D.提高销售额的社区团购模式

“三百六十线，线是冠军。”孙存虎表示，基本的连锁店难以管理，未来不打算再开设分店，将通过社区电商的模式进一步扩大销售。确定水果品种，选择商品，设定开群时间，在群内发布通知……现在，孙存虎已经形成了成熟的团购运营模式，他的一家社区实体水果店已经在网上成立了15个团购群。

为了方便水果的自提，他开始入股其他实体店，覆盖多个社区，从一家店迅速发展到万科金滨、中央公园、金地国际花园、东湖花园等10多家店，横跨鄞州、海曙、江北。这种“脚踏实地”的电子商务模式让他的水果生意蒸蒸日上。

“今年夏天，团购的频率是每周三四次。”

孙存虎说，夏天是水果店最难熬的时候。虽然水果品种很多，但是今年夏天的水果价格太高了。另外，水果保质期短，亏损大，利润低，市场竞争压力大，只能通过社区团购度过这艰难的三个月。

虽然推出的单品销量很猛，但是团购活动利润很低。孙存虎表示，15家团购集团的年销售额占所有门店总营业额的40%以上，但利润只有20%。幸运的是，一次又一次的团购活动使得商店的人气越来越旺。在家里提货的时候，很多人会顺手买一些其他的水果。

所以在孙存虎看来，团购虽然赚了不少钱，但对线上线下的零售额还是有贡献的。尤其是网上零售配送量大幅上升，同城配送遍布宁波。

在水果生意上，“春风是骄傲的”，但孙存虎有让人们吃“绿色健康”食品的想法。今年，他进一步拓展了行业，与合作伙伴共同创办了宁波艾科技发展有限公司，并与象山、九龙湖地区的两家农场合作，加盟有机农副产品领域。前几天，他把农场的产品带到自己的水果店品尝，听取消费者的意见。好在市场反馈不错，让他很有信心。

“食品安全是最重要的。我现在的主要精力是通过这个健康的产业链。”

现在，孙存虎期待着新农场项目的顺利进行，让更多的人能吃到安全的食物。