平价药店 一文告诉你：究竟是谁终结了平价药店时代？

廉价药房模式已经风靡全国，许多企业迅速成为行业的前沿；然而，时间已经过去，“廉价药店”在今天已经完全成为历史。与此同时，由于转型不及时，大量企业每况愈下，甚至倒闭。

廉价药店的时代已经结束。那么，平价模式为什么会由盛转衰，体现了什么经营理念？

高消费力的客户营销

调查显示，消费者可以用俗称的“2.6.2法则”进行分层:前20%是“从不买特供产品”的人，后20%是“只买特供产品”的人，中间60%是“买特供产品和一般产品”的人，“两边都拿”。

事实上，大多数零售行业，包括零售药店，都有意无意地实施“高消费客户营销”，针对的是中上层消费群体。如何掌握“两全其美”的中产阶级，是“高消费客户营销”的重中之重。

发展“高消费客户营销”的必然结果，是让认为“便宜就是一切”的下层消费者主动离开店铺。看似节节败退，实际上这个群体不仅喜欢有“占别人便宜”的心理，还有“比别人多一倍”的要求，摆脱这个群体可以有效节约企业的运营成本。

从某种意义上说，逐渐占据主流的“高消费客户营销”策略，是廉价药店时代的终结者。

“均等”的心理陷阱

可能还有很多人很困惑:如何在不改变商品内容的情况下提高商品价格？其实这就是盛行的平价模式带来的心理陷阱。

1.价格上涨的罪恶感

涨价带来的负罪感是一种常见的情况:运营商往往会觉得“涨价对客户不利”，相应地，消费者也会因为“涨价”而不高兴。

确实，莫名其妙不正当的涨价不是好事。但从长远来看，要积极适度提价。因为企业要持续提供优秀的商品，就必须赚取适当的利润；相反，如果你一直低价打折，你将入不敷出，迟早会对消费者造成伤害。

2.对“同品同价”的误解

“既然商品一样，价格自然也一样”，很多经营者脑子里都会有这样固化的思维，这在一定程度上是生产企业价格维持行为影响的结果。其实只要能有效创造商品的附加值，同样的商品就会变得“不一样”，这是符合消费者心理认知的。

在一个典型的案例中，超市里的一杯可乐和麦当劳的价格差可以是数倍，但消费者都乐于接受。原因很简单，消费者心理预期不同。

同理，只要能有针对性地识别消费者的“第一需求”和“讲好故事”，让消费者清楚地了解商品的附加值，就绝对不需要受到同行价格的限制。

3.推荐“便宜货”的行为惯性

经营者通常主观认为消费者喜欢“便宜的商品”，这其实只是较低的20%消费者的心理特征和行为特征。对于绝大多数消费者来说，他们追求的是一种“便宜”的购买体验。

“绝对便宜”和“相对便宜”对应不同的消费需求属性。零售药店经常使用终端拦截来销售目标产品，但即使交易完成，这种营销方式也未必能克服消费者的心理防御，久而久之就会造成“对顾客的伤害”。您可能希望同时向客户展示两种或多种产品。只要你“口若悬河”，能突出产品的“性价比”，消费者就不会拒绝“无计划”的产品。

比如类似的产品可以分为高、中、低三个价位段。只要能从安全性、有效性等专业角度对药品的特殊属性进行演绎和解读，消费者的最终选择通常与你的预期是正相关的。这一点可以从不同产品的销售比例来确认。

4.锁定“富人”的战略错误

“总是给看起来很有钱的顾客推荐商品”，这可能是经营者不自觉形成的一种行为习惯，但药品不同于普通商品，冲动消费的比例不高。

“有钱”和“买不买”没有必然联系。其实越不富裕的人，越会想尽办法买自己想要的东西。就像在商场购物一样，有钱人往往会“按需购买”，没钱的人则会因为打折、送礼等促销活动而“超负荷”购买。从这个角度来看，没钱的人的“消费能力”并不比富人低。

从另一个维度思考，“有没有钱”和“商品有没有价值”并没有因果关系，区别只是决定购买的速度。所以，抱着“有钱人会花钱”的想法，用赌博的方式锁定“有钱人”，往往会得不偿失，很多“更有可能”的交易机会会无缘无故的失去。