超兔 如何借助XTools超兔CRM精准定位小众营销？

中国人有喝茶的传统。人们喝茶有不同的原因:有人喝茶是因为“文化”，有人喝茶是因为看起来“有教养”，有人喝茶是为了提神，有人听说喝茶可以减肥，有人只想喝点可口的水...可见，茶叶是一个大市场，但整个行业直到“小壶茶”的出现，从未锻造出令人印象深刻的品牌形象。

小壶茶的成功就是一个典型的小众营销的例子，它的目标用户不是有经验的文化茶消费者，而是新手和送礼者。

什么是利基营销？

相信大家对定位理论并不陌生，定位理论的核心在于抓住用户的心智，打造品牌价值。品牌之所以成立，是因为它有差异化的价值。少数民族营销属于定位理论的一个分支。大多数人喜欢把市场定位在消费者更多、消费能力更大的大众市场。少数人更像是大众市场筛选出来的异类分子，往往被市场忽视。

小众营销的“小”不仅仅是指消费者数量少，还包括产品和重点单一，在实践中更具实用性。“小壶茶，师傅做的”，传统的茶叶贸易会把产品的卖点定为“有机”，其实早就有说烂的概念，而“师傅的活儿”:八个制茶师傅一起做小壶茶，这个卖点明显不一样。

对于利基营销，XTools Super Rabbit认为企业可以从以下五点来表现:

①精准定位你的客户

我们经常会遇到一些企业在红海市场上做小众产品，却分不清客户的特点。即使短期现金流好，也会很快遇到增长瓶颈。你的客户在哪里？只有准确描述用户画像，才能通过精准营销找到。

什么是用户画像？用户画像是根据用户的社会属性、生活习惯和消费行为抽象出来的标签化用户模型。构建用户画像的核心工作是给用户附加“标签”，标签是通过分析用户信息得到的高度细化的特征标识。借助XTools Super Rabbit CRM提供的用户画像功能，可以获得更准确的客户定位。

②通过用户画像评估获客渠道的商业价值

现在把营销渠道的成本说成水涨船高一点都不为过。对于早期的企业来说，希望将有限的资金最大化，让客户获得。但是线索和交易有着巨大的区别，所以我们必须把注意力从线索获取转移到客户获取上来。

如果把成交客户定义为目标客户，剩下的无效客户就是噪音，每一个噪音都是对团队资源和企业成本的无意义消耗。XTools超级兔子的用户画像可以生成云图像，云图像可以为企业尽可能消除线索中不符合目标客户的噪声。

在Super Rabbit移动终端上启动“Fast Target APP”与PC的联动管理，全面查看用户的所有标签，可以勾勒出签约用户的三维“人像”，生成的云图可以作为目标客户的定位标准。

Superrabbit的云图，通过对比签约客户的云图和潜在客户的云图，可以直观的看到签约成功客户的标签，也就是目标客户的共性。据此，企业可以及时改变跟单思路，提高签约转化率；以及后续营销推广中的精准广告，从而最大程度锁定目标群体。

③传统渠道不适合初创小众营销

2016年7月，小壶茶正式上市。在此之前已经下线卖了近一年，非常低调。后来正式出道就很高调了。除了在高端商场大力建设线下店铺，还通过央视、江苏卫视等更传统的平台投放广告。小壶茶在传统渠道的营销是符合其用户导向的，营销目的不是流量，而是品牌代言。但是很多初创企业并不适合从传统渠道进行小众营销。

传统渠道，如百度推广，如电视媒体，价格惊人；但效果完全偏离了企业的希望，不分青红皂白的线索收购导致至少70%的营销投入被浪费。

XTools Super Rabbit CRM有线索管理，可以对客户来源进行分类。通过查看统计数据和图表，可以看到各个渠道的签约转换效果。企业可以及时调整各个渠道的营销投入，必然会得到最有效的效果。

④不找爆点，只找痛点

小众市场有自己独特的圈子，痛点传递真实有效。有一种说法是，小众营销只是一个跳板，让小众获得眼球经济，然后逐渐走向大众，逐渐从“小而美”扩展到“大而全”。这种思维模式的本质是反对小众营销和大众营销。

的确，很多小众营销最终过渡到了大众营销，比如零可乐、小米、Beats耳机，但并不是所有的小众营销都能扩展到大众。小众营销的本质是借助消费者的圈子效应，或者说口碑营销不断进化。

由于小众市场的人数限制，爆点现象很少，找到用户痛点是企业的突破口。XTools Super Rabbit CRM软件管理用户从线索获取，到潜在客户跟踪，再到客户签约和老客户维护，每一个环节都会以时间线的形式显示在客户视图上。

客户的痛点是什么？就销售而言，客户不签合同，被竞争对手抢订单，无非是不触及用户在营销上的“痛点”。客户关心的不仅仅是你产品的质量、价格和售后服务，在现阶段能否缓解他们的担忧才是交易的关键。

对于销售来说，客户联系数据的汇总是系统管理的基础，日常业务是碎片化的。客户观的作用在于再销售的过程中。有电话录音、QQ/微信记录、行动记录等原始业务数据供客户分析，发现客户背后隐藏的痛点。

⑤不炫实力，只秀真情

小市场企业盘子小，跟巨头几乎没有胜算。小众优势在于一对一的个性化营销服务，可以给客户带来更多与内心共鸣的优质体验。

你一定听过这样一个故事:

一个顾客买电钻，销售问，“你想要什么样的电钻？”但顾客其实也不清楚自己要买什么样的电钻，他回答不上来。而高明的销售则会问，“你要钻多大（直径多大）的孔？你要在什么材质上钻孔？要钻多深的孔？你钻的孔在室内还是暴露在室外？”没错，顾客要买的其实不是电钻，只是一个孔。

销售往往认为客户是想购买某个产品，向客户重复该产品的卖点，但现实是客户期望你理解他们的需求，除了销售产品的优势之外，还需要感受到你的热情、信念、敬业、创意和真诚。

当销售从客户的角度考虑问题时，你的信息就会成功地传递给对方。真理和情感是少数民族沟通的利器。为了实现一对一营销，XTools Super Rabbit提供了移动“快速目标应用”，以支持:

1)“小速记”模板:该模板根据行业经验，提炼出关键问题。业务员一旦启用模板，就可以根据模板与客户沟通，模板内容自动嵌入到动作记录中，并根据客户的回答检查预设答案，这样销售订单就更加省时高效。

2)商业特征:以客户为中心，通过用户画像和商业特征的构建，销售行为是一种职业转型，能够有效实现用户的心理满足。快速目标的业务特征描述支持定制，客户业务特征的标注可以促进后续的个性化营销。

总之，做好小众营销，本质上就是要深入挖掘客户和客户的需求，并给予他们实现的想象力，让无数零散的碎片聚集在一起，这不仅是单纯的加分，更是更大的生态表象。借助XTools Super Rabbit CRM推动精准定位和精细化运营，用户画像、用户画像云地图、客户视图、“小速记”模板、业务特色等工具将成为小众营销的利器