医药营销策划方案 医药公司营销计划书

****医药有限公司

营销计划书

一． 国内医药流通的现状

在介绍**医药物流模式前，先简单说明国内目前主要的药品批发渠道及操作模式。目前国内医药流通的渠道主要有三种方式：

1、 生产厂家——药批企业——二级药批企业——零售商——消费者

2、 生产厂家——药批企业——零售商——消费者

3、 生产厂家——零售连锁——连锁店——消费者

总的来看，国内药品批发企业存在以下问题

1．数量多，规模小；能够形成规模，很少企业具备跨地区经营的能力

2．物流管理手段落后，信息系统不完善；使用传统的方法和设备，成本高

3．缺乏效率，服务差，客户响应时间长药品批发商经营的品种有限，不能提供全面的产品服务

4．主要服务对象为医院，经营结算方式落后，大量采用赊销方式，存在大量呆帐、死帐

5．被动经营，缺乏对零售终端的指导，无法与零售客户形成利益共同体

6．因为规模原因，很难与上游生产厂家形成协作关系

目前，国内药品流通业的发展趋势

1. 医药连锁企业发展迅速

2. 医药生产企业为保证对零售市场的控制，也开始进入流通渠道

3. 由于医药分离的改革和对药品经营管制的逐步取消，药品零售市场逐渐扩大，很多资金进入到药品零售领域

4. 药品流通企业开始认识到物流的重要性，医药物流成为热点

二． **医药公司的医药物流模式

**医药公司通过不断探索和提高，初步走出了一条适合国内医药流通企业发展的道路

经营模式，主要体现在经营及服务×个方面

a) **医药药品经营的主要特点

i. 以OTC药品为主

ii. 经营品种齐全，药品经营涵盖所有医药品类和主要品种

iii. 药品直接从生产厂家采购，帐期结算，并有明确的销售目标

iv. 药品销售采用即时结算－0帐期

v. 市场营销手段先进，形成独特的市场体系

b) **医药物流配送服务的特点

i. 服务对象广泛

1. 药房，包括直营药房、连锁加盟药房

2. 医院、诊所

3. 其他药品流通企业

4. 电子商务客户

ii. 支持多种订货方式

1. EOS

2. 电话、传真

3. 电子商务

iii. 免费的快速送货服务

1. 为市内客户提供×－××小时送货

2. 为郊区客户提供××－××小时送货服务

3. 提供药品拆零服务，对客户订货数量无限制

c) **医药的优势

i. 管理手段先进

1. 全部采用计算机信息管理系统，对企业的物流、资金流和信息流进行全面管理

2. 利用高效的物流管理手段，具有强大的药品处理能力

3. 通过对社会资源的优化整合，实现了成本的降低

ii. 服务优势

1. 免费的送货和退货服务，服务响应速度快

2. 品种齐全，为客户提供四千种以上的药品选择

iii. 规模和成本优势

1. 拥有近千家的客户，年销售额超×亿元

2. 目前每天为×00－×00家以上的客户提供服务，物流成本低

3. 合理使用社会资源，减少固定资产的投入

iv. 经营优势

1. 采用现金交易，应收账款极少

2. 利用规模形成价格优势，并通过开发加盟店和协议客户巩固市场

3. 利用形式多样的促销手段，保证生产厂家和客户的利益

4. 拥有**地区唯一一家经国家批准的药品电子商务网站，为顾客提供药品B×C服务

5. 与国内主要药品生产厂家保持广泛的业务联系，为开展B×B并与生产厂家形成供应链伙伴关系打下良好基础

三． **公司的×年发展规划

a) 我国政府的目标是：利用×年左右的时间，扶持建立×至×0个年销售额达到×0亿元的特大型医药流通企业集团；建立×0个左右面向国内市场或国内区域性市场、年销售额达到×0亿元左右的大型医药流通企业集团

b) **医药公司的发展规划：利用现有的资源，充分发挥体制和服务的优势，争取在×00×－×00×年×年的时间内，将**公司发展为**地区及××地区规模较大的医药流通企业

i. ×00×年底前在**地区人口×00万以上的大中城市建立自己的批发配送网络

1. **省：**、**、**、

2. **：**

3. ***：**

ii. ×00×年销售额达到×0－××亿人民币，年利润达到×000万人民币

iii. ×00×－×00×年前实现上市目标

c) 企业定位：医药物流企业

i. 以药品经营为核心

ii. 以物流配送为平台

d) 基本操作模式

i. 建立具备宏观管理和经营的总部

ii. 建立可独立经营的分公司系统

iii. 建立高效率的药品物流配送系统

iv. 建立批发和零售网络

e) 商业模式——实施药品的一体化经营

i. 以药品批发为核心，以独立药房、小型连锁药房、独立诊所为目标客户

ii. 以医药物流配送为服务保障

iii. 以直营店、电子商务等零售形式为补充，重点发展加盟店和协议客户

iv. 与上游厂家形成供应链伙伴关系，并通过渠道的逐渐完善开展药品的第三方物流服务

f) 经营策略

i. 稳步经营和扩张，降低经营风险

ii. 量力而行，不主动进行恶性的市场竞争，保证盈利

iii. 以规模求效益，不追求过高的毛利指标，纯利润目标不超过×％

g) 发展战略：分为三个阶段

i. 第一阶段，以一年的时间开设×－×个地区的分部，主要目标：

1. 完善组织和管理，使之适应跨地区经营的需要

2. 发现和解决跨地区经营遇到的问题

3. 锻炼队伍，培养一批经营管理人才

4. 促进和改善物流运作手段，提高服务能力

ii. 第二阶段，为期×年，开设×－×个地区的分部，主要目标

1. 以点带面，初步形成经营网络

2. 提高经营的质量和效益

3. 初步形成有自身特点的经营和管理方法

4. 与部分生产厂家形成协作关系

iii. 第三阶段，利用×年时间

1. 在**地区形成最大的医药流通网络，覆盖所有大中型城市

2. 主要市场的市场占有率×0％以上，一般市场的市场占有率超过×0％

3. 与×0家左右重点厂家形成战略合作关系，保证目标市场的绝对优势

四． 收益分析

a) 目标市场

i. 人口：×0公里范围内，人口超过×00万

ii. 药品市场：年药品批发额在×－×0亿以上

iii. 药房及诊所：×0公里范围内，非连锁的药房和中小医院、诊所总数量×00家以上

b) 成本及收益：以一个中型目标市场为例：

i. 市场描述

1. 人口×00万

2. 目标市场的药品销量：×0亿

3. 药房及诊所数量：×00家

ii. 市场目标

1. 第一年市场占有率×0％，毛利率×.×%

2. 第二年市场占有率××％，毛利率×%

3. 第三年市场占有率×0％，毛利率×.×％

4. 第四年以后保证市场占有率和毛利率的稳步提升

iii. 成本分析

1. 分公司的开办费×00万元

2. 分公司每年的经营费，

a) 第一年××0万元

b) 第二年×00万元

c) 第三年××0万元

3. 物流配送费用

a) 第一年××万

b) 第二年××万

c) 第三年××万

iv. 库存资金占用，库存周转按×0天计算库存占用资金

1. 第一年库存占用资金×0％

2. 第二年库存占用资金×0％

3. 第三年库存占用资金×0％

单位：万元