世茂江滨 某楼盘营销策划方案

　　目录

　　第一部分 市场及政策研究

　　一、 08年杭州房地产市场分析

　　二、 本案相关个案分析

　　三、 本案有关房地产政策法规摘要

　　第二部分 世贸.江滨花园区位研究

　　一、 世贸.江滨花园基本分析

　　二、 世贸.江滨花园景观分析

　　三、 世贸.江滨花园交通分析

　　四、 世贸.江滨花园周边设施分析

　　第三部分 目标市场及目标消费者的定位分析

　　一、 项目的优劣势

　　二、 潜在的机会

　　三、 面临的成功和风险因素分析

　　第四部分 营销策划

　　一、 产品定位

　　二、 营销主题

　　三、 客户培养

　　四、 广告策略

　　五、 公关策略

　　六、 SP促销

　　第五部分 营销执行方案

　　一、 营销阶段

　　二、 销售计划

　　三、 各阶段具体业务表现

　　四、 广告推广方案

　　杭州市房地产市场分析

　　08年杭州房地产市场分析

　　2008年因奥运而一直让人期盼，但从年初的雪灾到新疆的暴乱在到汶川的地震乃至蔓延全球的金融风暴，2008的中国大喜大悲，多灾多难，楼市也开始急转之下，成交量一路走低，价格震荡下探，从拐点论、崩盘断链到救市，楼市犹如过山车，让众多人心惊肉跳，相较之下，杭城楼市在2008年的总体表现较为平稳，但仍然渐行渐冷，暗流涌动，成交量一路下滑，成交价格在波动了半年后，因万科的全线降价而随之下调，临近年关，楼市成交略有反弹，但存量巨大，盘点全年，仅个别质优楼盘销售出众，其余众盘销量平平，09年去化压力陡增，市场形势依旧不容乐观。

　　1. 房地产市场宏观经济

　　08年下半年，由美国次贷危机引发的金融风暴席卷全球，国内外经济环境出现了前所未有的变化，一系列困难和不确定因素集中释放，相互叠加，给杭州市经济的平稳较快发展带来了严峻的挑战，面对错综复杂的形势，杭州市沉着应战，着力解决影响经济运行的突出矛盾和问题，经济发展基本面依然良好，经济运行呈现总体平稳、增幅放缓、趋势严峻的发展态势。

　　1-3季度，杭州市完成地区生产总值3321.11亿元，按可比价计算同比增长11.6%，快于全国、全省 1.7 和 1 个百分点，但增幅较上年同期有所减少，经济增长放缓趋势明显。其中，一、二、三次产业分别完成增加值116.88亿元、1697.39亿元和1506.84亿元，增长1.1%、9.8%和14.5%，与上半年相比回落1、3.9和1.8个百分点。三次产业对全市经济增长的贡献率2.2%、50.6%和 47.2%，产业结构为3.5 ：51.1：45.4.

　　三大需求合力减弱，对经济增长贡献有所下降

　　投资需求增长趋缓。1-3季度，完成全社会固定资产投资 1221.77亿元，较去年同期增长20.1%，与上半年相比回落 4个百分点。扣除投资价格上涨因素，1-3季度，实际分别增长6.1%、7.5%，同比回落7.8个百分点。

　　消费品市场增长平稳。1-3季度，实现社会消费品零售总额1148.76亿元，增长 20.7%，增幅同比提高4个百分点，扣除价格因素实际增长12.4%，实际增幅同比回落1.7个百分点。其中，住宿餐饮业增长最快，消费结构发生趋势性变化，消费热点持续扩散，吃、穿、用类等生活必需品消费增速较快，部分生活附属商品销售出现下降趋势。

　　对外贸易持续低迷，利用外资增速回落。受世界经济减速的影响，杭州市对外贸易一波三折，进出口增速自去年6月起始终在低位徘徊。1-3季，进出口总额为373.69亿美元，增长14.9%，其中出口258.75亿美元，增长15.0%，低于全国、全省平均水平7.3和9.3个百分点，外贸出口依存度同比下降6.7个百分点。1-3季，实际利用外资 26.84亿美元，增长29.3%，增幅同比回落19.1个百分点。

　　财政收入增长基本平稳，信贷资金紧缩稍有松动

　　财政收入总体保持增长。1-3季度，杭州市实现财政总收入744.59亿元，增长21.9%;地方财政收入375.54亿元，增长25.5%，同比分别回落1.8和1.6 个百分点。其中与经济运行质量密切相关的三大主体税种增速减缓，一定程度上反映了当前经济的严峻形势，财政对经济的滞后反映已逐步显现。

　　信贷投放有所增加。07年，国家货币政策连续紧缩，金融机构贷款增幅逐月回落，至08年6月底，贷款余额增幅回落到12.3%的近年来最低点，7月开始出现回升。9月末，杭州市金融机构本外币贷款余额为9555.01亿元，增长15.6%;本外币存款余额11010.82亿元，增长19.8%，增幅同比回升1个百分点。

　　消费价格涨幅回落，生产价格仍在高位

　　消费价格涨势明显放缓。今年以来，受上年翘尾因素和新涨价因素的共同影响，CPI月度增幅在3月达到新高点7.4%。7月，在宏观调控效应显现、“翘尾”影响弱化以及主要食品价格涨势减弱等因素共同作用下，CPI开始回落。1-3季度，杭州市居民消费价格总水平累计上涨6.4%，涨幅比1季、上半年分别低0.2和0.5个百分点，低于全国0.6个百分点，与全省平均水平持平。其中9月上涨4.3%，涨幅比上月缩小0.4个百分点，创今年以来的新低。

　　生产价格继续攀升。1-3季度，原材料、燃料、动力购进价格和工业品出厂价格分别比去年同期上涨13.0%和7.5%，同比分别上升8.9和4.1个百分点。两大价格涨幅倒挂为5.5个百分点，同比扩大4.8个百分点。九大类原材料价格除纺织原料基本持平外，其余八大类均呈上涨趋势，其中黑色金属材料类产品和燃料、动力类价格居涨幅前两位。

　　就业形势较为稳定，居民收入增长农村快于城镇

　　就业形势良好。9月末，全市城镇单位从业人员154.61万人，比上年同期增加42.04万人;全市城镇登记失业率3.01%，比上年同期下降0.12个百分点，低于4%的年度计划调控目标。

　　城乡居民收入保持增长。1-3季，城镇居民人均可支配收入18531元，增长10.6%，扣除价格因素实际增长3.9%。工资性收入仍是城镇居民收入的主要来源，但受到诸多方面的影响，增速放缓;1-3季，农村居民人均现金收入 9653元，增长 14.9%，扣除价格因素实际增长8%。名义和实际增幅分别快于城镇居民4.3和4.1个百分点。

　　2. 房地产开发经营

　　2008年1-11月，除销售面积与销售额外，杭州商品房市场各项指标均有不同程度的上涨。

　　1-11月，杭州市完成房地产开发投资489.96亿元 ，比去年同期增长27.16%,其中商品住宅投资额达368.3亿元，同比增长26.42%。

　　1-11月，商品房销售额536.35亿元，同比下降26.35%，其中商品住宅销售额464.26亿元，同比下跌29.07%。

　　商品房竣工面积同比上涨幅度放缓。1-11月份，杭州商品房竣工面积553.81万平方米，比2008年同期上升28.64%。其中商品住宅竣工面积为440.48万平方米，同比增加23.79%。

　　1-11月份，杭州商品房销售面积608.99万平方米，同比下降了36.75%。其中商品住宅销售面积为536.18万平方米，同比下降39.43%，销售压力严重。

　　商品房新开工面积上升幅度放缓。1-11月，杭州商品房新开工面积1025.16万平方米，同比增加30.31%，增速继续放缓，其中商品住宅新开工面积为737.95万平方米，同比增加27.84%

　　土地成交面积大幅缩水，价格微涨。2008年1-11月，杭州市主城区共出让土地38宗，出让面积104.07万平方米，其中纯住宅用地15宗，平均楼面地价6232元/平方米，较去年同期上涨21.26%。

　　3. 房地产市场行情

　　2008年的杭城楼市在平淡中开场，受春节的影响，一季度的成交虽然平淡但还算平稳，4月，预计的上扬并没有出现，市场观望气氛显现，在被称为楼市风向标的人居展上，开发商和消费者相互试探，看客多买客少。6月，天气开始炎热，传统淡季已经来临，成交量也确实低迷，上半年虽然平淡的过去，但楼市的暗流已然涌动，7月，部分开发商提早开战，然而更多的人准备在“金九银十”大显身手，但万科在9月初的7.5折大优惠让众多人措手不及，一时间众说纷纭，硝烟四起，有跟进者，有抵制者，有观望者，价格回落已然开始，冬天来了，临近年关，杭城楼市渐行渐冷。

　　供给大幅增加，需求同步萎缩，供需矛盾突出，去化压力巨大

　　1-11月，杭州主城区批准上市商品房475.55万平方米，较去年同期上涨31.99%，其中住宅批准上市面积为401.3万平方米，较去年同期上涨35.6%;商品房成交面积为245.31万平方米，较去年同期下降46.70%，其中住宅成交面积为184.77万平方米，较去年同期下降52.75%。

　　1-11月，杭州主城区供销比达1.94，市场供应充足，需求严重缩水，截至11月30日，杭州主城区商品房可售面积达到401.71万平方米，创历史新高，其中七成以上为住宅，市场去化压力巨大。

　　价格起伏震荡，下行趋势明显

　　1-11月，杭州主城区商品房价格震荡起伏，进入三季度，价格回落趋势较为明显，但仍较去年同期小幅上扬，继续在高位运行。11月，商品房成交均价为14348元/平方米，环比下跌4.47%，同比上涨6.42%;11月，住宅成交均价14804元/平方米，环比下跌4.0%，同比微涨0.3%。自万科9月7.5折大幅优惠冲击杭城楼市后，杭城住宅价格即开始松动，大部分已开楼盘虽然不像万科那样大张旗鼓，但增加附加值，给上门客户优惠、推出特价房等已屡见不鲜，相较之下，新盘的操作空间更大，10月、11月新开的楼盘定价都做出了调整，普遍低于事前摸底预想的价格2000元/平方米左右。

　　其他参考指标显示外围环境依然吃紧

　　1-10月，杭州市区城镇人居可支配收入达到20418元，较去年同期增长10.4%，与此同时，房价收入比为仍高达16，与此同时，房价租金比接近400，市场环境不容乐观。

　　此外，按照《杭州市住房建设规划》，未来五年内杭州具备开工条件的保障性住房建筑面积将达到714万平方米，10.79万套，其中经济适用房建筑面积约200万平方米，4.17万套;廉租住房建筑面积约90万平方米，约1.4万套;经济租赁房60万平方米，约1.2万套。仅在2008至2010年，杭州要开工建设50万平方米的廉租住房，三年内分别解决低保标准1.4倍、1.7倍、2倍以下低收入家庭的住房困难。 与之对应，杭州市经济适用房也采取了租售并举的办法，并扩大了申请范围，将“80后”纳入进来。

　　保障性住房的大量建设以及收益人范围的扩大，无疑有利于整个社会的安定繁荣，也是对当前房地产市场结构性调整的有力举措，有利于房价的合理回归，短期内不会对房地产市场造成带来较大冲击，而是会起到较好的补充作用。

　　4. 房地产企业运行

　　上半年还风和日丽的杭城房产市场，在下半年急转而下，让很多企业措手不及，如何应对突变的市场环境，各家企业也是八仙过海各显神通。

　　绿城房产生财有道

　　绿城房产作为浙江房企的龙头老大，在全国也是排位前十的大型房企，2008年，绿城加大了在总部杭州的投资力度，先后拿下位于蒋村临近的4幅地块，总建筑面积近50万方的土地，尤其是在春节后杭州市的首次土地出让上，经过数次争夺，一举夺得蒋村的两幅土地，楼面地价近11000元/平方米，除了感慨绿城房产的出手阔绰外，也让迷雾中的杭城楼市吃了一剂定心丸。6月后，市场成交继续低迷，土地市场的成交也频现底价，此后，绿城又先后两次拿下蒋村的土地，楼面底价分别为8260和7750元/平方米，这两块地中还有7万多方的商业用地，相较第一次的拿地成本大幅降低。4块土地的获得共花费了绿城41.2亿元的资金，而其中的近50%是由绿城的合作伙伴提供，这无疑是绿城实力和资本运作的完美结合。

　　尽管08年的杭城楼市持续低迷，但绿城的产品销售依旧可圈可点。玉兰公寓的排队抢购让人误以为是07年的楼市重演，而其16000元/平方米的均价也较周边高出近3000元/平方米左右，品牌号召力可见一斑。其后，尽管万科打折，让楼市的销售愈加迷茫，但绿城玉兰公寓和蔚蓝公寓的“加法”销售，依然获得了市场认可，销量可喜。

　　滨江集团顺势而动

　　和绿城房产相比，滨江集团走了另一条路，作为本土的知名企业，滨江集团成为08年上市的房产第二股，上市无疑极大的拓宽了企业的融资渠道。08年房地产市场步入调整期，上市后的滨江集团并没有因为资金的充裕而盲目扩张，而是一如既往的用心打造产品，寻找合适的机会，随着市场的低迷，杭州市出让的住宅用地大多价值较高，但愿意出手的仍然不多，相比之下，擅长在风险中把握机遇，拿地独到的滨江也延续了其一贯精准低价的拿地策略，一口吃掉了重机厂地块，总建筑面积近50万平方米，楼面地价不足5000元/平方米，共花费滨江集团24.5亿元，相较绿城集团的蒋村地块，地段位置更为优越，同样的住宅商业项目，楼面地价较绿城低了许多，不可不佩服滨江集团的拿地策略。

　　楼盘销售层面，滨江集团同样不属于绿城，金色蓝庭、阳光海岸同样上演了杭城楼盘销售的奇迹。但与绿城房产不同的是，由于项目首次开盘，滨江集团直接调低了开盘价，凭借出众的性价比获得了市场的认可，而其中阳光海岸更是一举就为滨江集团回笼资金10余亿。

　　为了更好的应对明年的房地产市场，10月16日，滨江集团公布了发布公司债券发行方案，拟在中国境内发行本金总额不超过10亿元人民币的公司债券。

　　5. 2009年杭城楼市展望

　　纵观2008年的杭城楼市，震荡起伏，居高不下的价格，再加上外部经济环境的影响，使得购房者的信心丧失，成交量大幅回落，楼市供需失衡，价格回调趋势明显。尽管从三季度开始，国家就出台了一系列的措施，地方政府也不断出台措施，给楼市以信心，也确实显现出了一定的效果，杭城楼市11月的成交量较10月大幅增长，但就此判断楼市回暖为时尚早，商品房市场尤其是住宅市场的存量巨大，再加上06、07年出让的土地势必有部分将在09年上市，楼市2009年的销售压力巨大，预计2009年上半年杭城楼市的依旧将动荡前行，供需比将减小，价格仍将回落。

　　从目前的情况看，尽管信贷已有所放松，但是房地产行业目前的风险状况使得银行的放贷额度有限，资金紧张的房地产企业将继续降价，房价仍有下探的空间。购买需求方面，因贷款利率不断下调，后续仍有下调空间，再加上此前各项政策利好，如杭州市的买房入户政策、二套房贷款优惠等，09年，购房需求将得到释放，但仍不足以消化市场供应，预计在政策面还将有利好出台如退税补贴等政策以刺激消费。

　　二.本案相关个案分析

　　 本案相邻楼盘调查

　　伊萨卡

　　理想.伊萨卡以荷马诗史中奥德赛美丽动人的传说为蓝本，以美国纽约中部的伊萨卡小镇风情为承载，以国际大学城的环境为参考，创造以“理想.家园.自然”为三大主题的人性化居住空间。项目位于杭州下沙经济开发区的东南端，下沙大学城的东南面。下沙12号路以南、14号路以北、25号路以东、东靠钱塘江。周边配套完善，东北有24班文海小学和试验外国语学校，西北邻杭四中和大学城，打造终身教育社区;隔街正对20000平方米大卖场，生活便利;毗邻规划中地铁1号线总站，出行便捷。理想.伊萨卡总建筑面积约50万平方米，占地面积约19万平方米。超大规模的湾畔生活领地，直面270度江景，临江延展近2000米的江岸线和20万平方米湿地公园，生态环境绝佳;地块的东、北两侧各有一条30米宽的沿江渠，东侧有政府规划预留的150米宽、全场1.7公里的沿江景观绿化带，堪称江景住宅中典型的低密度高品质的生态住宅。

　　理想.伊萨卡，分三期开发，一期位于地块的西南侧，由9至33层的小高层、高层组成，共15栋，二期为排屋区，三期是位于地块的东北面的7栋全江景高层住宅及2栋高层住宅组成。通过隔合排屋、小高层、高层的完美规划，构筑东部低密度、现代化、国际化、原生态的滨江人文景观社区代表。

　　理想.伊萨卡以先进的社区设计理念为初衷，在景观设计上，社区远景采用软化岸线、绿岛、绿公屏障、梯度降噪等一系列生态设计手法。整个景观规划拥有一线江景资源。东部改造中的沿江景观大道和82万平方米湿地生态公园。景观保护上，基地东侧原有的乾隆皇帝观潮台予以保留，设置共享观潮场所。让住户真正享受到“离钱塘江很近，离理想不远”的私密滨江生活，社区内景观设计依托：“滨水，林荫，主题园林”为核心三大景观园素，创新设计大型生态水景西方主题园林，将社区内部景观与沿江渠合二为一，形成社区，通过人工水景及外部钱塘江自然水景的融合，横贯纵穿，社区中部以开放式的广场为主角，夏威夷风情式泳池、异国情调式林荫大道、阳光草坪、全绿化架空层、各式木筏道、精致石材道路铺砌等。

　　作为伊萨卡国际城的收官之作，三期一线临江，5幢34层的经典高层建筑沿江展开错落排布，堪称社区最佳观江组团。罕见宽阔南向一线江景，让江景充分进入客厅、卧室等主要空间，实现日照与景观的双重享受。此外，仅约86-130㎡的主力户型，在杭州以140㎡以上的江景大户为主的市场下，显得弥足珍贵。最先推出的1#楼，5层以上都能直面钱塘江，大部分的户型都配备了观景阳台和入户花园，显得你弥足珍贵。

　　三期独有“江-湖-河-园”生态设计：约1600㎡社区中央湖景、约600米原生河、约24000㎡半围合中央庭院，与钱塘江相辉映，打造鼎盛风景美宴。为与景观和谐融合，伊萨卡园区配套也极富特色，浓郁地中海风情的大型湖景生活中心、内外双泳池、约5000㎡庭院式商业步行街、夏威夷风情广场……

　　目前，现场销售中心移至社区大型生活中心，该生活中心面积达数千方，拥有内外双游泳池、健身、娱乐、餐饮、休闲等各类功能，全面辐射整个社区，服务业主。在展示中心，从售楼现场的沙盘来看三期浩泽园位于社区北侧，南邻大型生活中心，北邻360余米沿河绿化带，由5幢江景高层组成，主力户型约86㎡-136㎡。作为伊萨卡国际城的收官之作，三期延续升级了伊萨卡“大盘、大配套、大景观”的特点，24000余平米大庭院，34层的巍峨高度、东南向的观江视野成为整个社区最佳观江组团。另外，它依然能够享受大盘所带来的豪华配套：数千平米大型生活中心、内外双游泳池、庭院式商业步行街……

　　 本案相近楼盘调查

　　多蓝水岸

　　⑴多蓝水岸小区分银沙苑、听涛苑、蓝波苑、碧海苑四个组团，共计59幢，由多层19幢，小高层34幢，高层5幢，物业用房1幢组成。

　　⑵项目的各项技术经济指标

　　①总用地面积：23.9524公顷

　　②总建筑面积：548089平方米

　　A、地上部分：445902平方米

　　其中：住宅：392281平方米

　　其中：高层：65654平方米

　　多层：62853平方米

　　小高层：263774平方米

　　商业及其他公建配套：53621平方米

　　B、地下部分：102187平方米

　　其中：地下汽车库及其他： 67908平方米

　　地下自行车库：252789平方米

　　③建筑占地面积：57668平方米

　　④容积率：1.86

　　⑤建筑密度：24.1%

　　⑥绿地率：30.0%

　　⑦总居住户数：2885户

　　⑧预计总居住人口：9229人

　　⑨住宅汽车泊位：1923个

　　其中：住宅地下汽车库泊位1703个

　　住宅地面汽车泊位220个

　　野风.海天城

　　野风.海天城，杭州首座海洋风情社区，位于下沙—杭州经济技术开发区内，毗邻大学城，紧靠规划中的地铁一号线，距下沙观潮亭千余米。项目总体建筑面积近50万平方米，规划总户数2800余户，由25幢高层、小高层公寓及商业用房组成，以恢宏的体量、凌云的气势成为未来下沙生活的标志性社区之一。 野风.海天城规划采用南北、东西向两条十字交叉的主轴，与中心圆弧形景观道共同构成小区整体规划骨架 ，完美诠释了中国传统人居天圆地方、古典对称的思想。项目按照东西向商业步行街的设置划分为南北两区，一期开发为北区，总建筑面积250000余㎡，规划总户数近1500户，由13幢现代风格的高层、小高层建筑以规整、对称的布局围合而成。 由高层设计专家澳大利亚柏涛建筑设计公司鼎立打造的野风.海天城，一期设计从11层的小高层到32层的超高建筑，布局既符合传统的方正规整，大气稳固;有追求现代的跳跃韵致，随性灵动。在这里，建筑形成一道道起伏有致的天际线，辽阔深远，犹如微风轻拂着海面。 野风.海天城合理考虑社区的人流、车流交通组织，以方便住户为第一原则。社区的西、南、东面均设有出入，合理分流机动车和人行路径，通过精密的布局安排，基本实现了有效的人车分流，使住户拥有更为安全舒适的氛围。

　　 本案同类楼盘调查

　　1. 上海世茂滨江花园

　　上海世茂滨江花园，吉尼斯中国最高江景华宅，80万平米超大型建筑群，70%超高绿化率，15000平米会所。紧倚黄浦江东岸，充满现代感的七幢全江景板式高层住宅与东方明珠、金茂大厦形成“一波三峰”的城市天际线。

　　深入浦江东岸上海“CBD”，以大视野大手笔，建造沿江1公里的尊崇生活领地，把城市的丰富延伸到寓所近地，却与城市的喧嚣保持应有的距离。占总面积 70%以上的六大世界风情主题园林景区：中式苏州园林、美式夏威夷冲浪沙滩、德式绿荫天鹅湖、英式大草坪、法式迷宫花园、奥林匹克运动花园。无尽的尊崇享 受，完全拥有私有化的修身雅境。心灵不因外物所扰，视野不因四壁设限，一道前所未有的生活景致，越过外滩古老的灯火，由此向您完全打开。

　　作为“滨江模式”的首创典范，上海世茂滨江花园2001年、2002年、2003年、2004年连续四年名列上海市销售金额第一名;问鼎绿色“奥斯卡”，荣获在加拿大颁发的“国际花园社区人造类金奖”。

　　上海世茂滨江花园，气势恢弘的花园水岸豪宅，为您彰显非凡的生活梦想!

　　城市“舒适性”的缩影 在社区内 集中生活必需的一切要素。

　　四个豪华会所提供高层次的休闲娱乐，以及气氛优雅的沟通场所

　　别致的旱喷泉广场，典雅的雕塑喷泉，高大的罗马花岗岩廊柱，通透的弧形玻璃幕墙，气派的挑空大堂铺砌着雅致高贵大理石——有身份的你，理应在这样尊贵的会 所里释放闲情。世茂滨江花园共有四个不同建筑风格的会所，总建筑面积达10000平方米，分布在区内不同景区，令所有住户都能就近享受。

　　2. 芜湖世茂滨江花园

　　世茂滨江花园整个项目位于芜湖市迄今为止最大的市政配套工程——滨江公园的一期工程内，总投资近50个亿，占地280余亩，总建筑面积56.5万平方米，由8幢33-53层的高层、超高层住宅和2幢五星级酒店组成。项目南起新芜路，北至中山北路，东起规划中的健康路，西临长江，坐拥2公里浩淼长江岸线;由北向南共由5个地块组成。

　　在建筑设计上，我们采用的是剪力墙板式结构，充分体现了房屋的安全性和舒适性。

　　在规划设计上，我们采用的是高层低密度的设计风格，整个这块地占地4万平方，但我们只盖了4栋楼，目的就是为了把更大的空间留给绿地和业主，我们的绿化率达到60%，植物种类多达90多种，其中不乏各种外国进口树种，层次感强，群落效果好;另外，我们的楼间距达到100米左右，和楼高的比接近于1：1，日照完全达到国家标准，无论您住几楼，都可以尽情享受阳光所带来的好心情!

　　在户型设计上，我们采用了江景最大化的设计原则，尤其是靠江的端头，设计了全江景户型;整体建筑坐北朝南偏西呈弧型排列，沿江展开，视线互不遮挡，所以无论何种房型，您都可看到浩荡的长江，真可谓是“住世茂滨江花园，一览长江景“!

　　在景观设计上，我们聘请了国际著名的澳大利亚五贝国际设计有限公司设计制造;以绿色选景为主题，以人文关怀为目标，在社区内创造出以音乐为主题的3大组团景观，唯美浪漫的欧式园林贯穿于建筑物之间。小区的主入口处设有音乐喷泉广场;1号楼和2号楼的中间是我们的音乐园林美泉宫，面积达到1.2万平方，包括欢乐颂儿童公园和中心绿地漫步景观——悦音岛，为您营造出小桥流水人家的感觉;3号楼和4号楼的中间是我们的音乐园林美景宫，面积达到1.6万平方，包括仲夏夜之梦室外泳池花园，富有音乐旋律的圆舞曲广场及阿波罗运动会所，该会所是由距今100多年历史的太古洋行的仓库改建，内设国际标准的健身房，咖啡吧，亲子园等，完美呈现名流贵族的悠闲生活。

　　在物业管理上，我们聘请了具有国际水准的世茂第一太平戴维斯物业管理公司，秉承国际化的服务理念，24小时为您提供管家式的贴心服务，整个小区采取高智能化的管理系统，设闭路电视监控系统，无线巡更系统，业户紧急报警系统及可视对讲系统等，为您提供固若金汤的智能安防。

　　在周边配套上，本案毗邻步行街，美食街等各大商圈，荣距各大交通要塞，出行，生活都十分便捷。

　　芜湖世茂滨江花园内拥精致园林美景，外揽长江壮阔视野，以极具韵律感的建筑轮廓丰富芜湖天际，创造富有活力的江滨新城形象!

　　一号地块是我们公司负责承建的一幢28层的高层，不在我们的销售范围之内。

　　二号地块位于项目的北端，规划总占地面积约4.13万平方，总建筑面积17.2万平方，由2幢33层的高层住宅和2幢43层的超高层住宅组成。

　　三号地块是我们应市政府之邀，作为城市运营商承建的文化艺术中心，总占地面积约4万平方，总建筑面积约4.3万平方，整体建筑呈贝壳型，外观圆润，规划有国际顶级标准的大剧院，多功能豪华影视放映厅等，该区域已于2008年1月1日动工，2009年交付使用，建成后将成为芜湖文化的心脏，音乐爱好者的天堂，市民娱乐休闲的嘉年华;同时对百年沧桑的海关大楼予以充分保留和修葺， 将历史精粹和现代建筑相结合，营造文化共享的民众精神场所。四号地块总占地面积约7.6万平方，总建筑面积22万平方，由住宅和商业共同组成。其中住宅部分由3幢53层的超高层住宅和1幢33层的高层住宅组成，打造安徽省最高的住宅建筑。沿江面展开的狭长地段将开发成445米的商业步行街，并提供多个开放的休闲观江平台，通过联廊将观景和购物相连，营造更为个性和开放的购物体验，开启城市名流消费先河。

　　五号地块位于青弋江和长江的交叉口，左牵青弋江，右临长江，总占地1.6万平方，总建筑面积约7.5万平方，建成后将矗立起2幢高27层的5星级双塔江景大酒店。

　　整个项目预计用5年的时间开发建成，建成后将成为集超5星级江景酒店，国际商业街，文化艺术中心，高品质居住区为一体的大型滨江标志性建筑群，成为芜湖人居及城市发展的新里程杯，成就芜湖首席滨江富人区，成为代表城市形象与成就的名片。

　　二号地块北靠富有现代气息的客运码头，南临6万平方的滨江主题公园，西临长江，东依风景秀丽的狮子山，规划设计33层的高层住宅2幢及43层的超高层住宅2幢，共1088套房，其中1号楼肖邦座，2号楼巴赫座为33层，将与08年底交付，3号楼贝多芬座和4号楼莫扎特座为43层，预计09年6月完工。

　　四、本案有关房地产政策法规摘要

　　 最新房地产政策

　　1. 大力发展保障性住房

　　加快落实和完善促进保障性住房建设的政策措施，争取用三年时间，解决750万户城市低收入住房困难家庭和240万户林区、垦区、煤矿等棚户区居民的住房问题。中央财政将加大对廉租房建设和棚户区改造的投资支持力度，适当提高中西部地区补助标准;今年拟安排430亿元，用于补助低保住房困难家庭的实物廉租房建设。选择一些有条件的地区进行试点，把部分住房公积金闲置资金补充用于经济适用住房建设。

　　2. 二套房贷并未完全放开

　　对符合条件的第二套普通自住房购买者，比照执行首次贷款购买普通自住房的优惠政策。

　　 杭州房地产最新政策

　　1. 物业费预收不得超过一年

　　《杭州市物业服务收费管理实施办法》规定，业主应当按照物业服务合同的约定按时足额交纳物业服务费用或者物业服务资金。物业服务费预收期限不得超过12个月。

　　2. 不得强制收装修保证金

　　对于业主前期的装修事项，《杭州市物业服务收费管理实施办法》也作了明文规定。对物业装修的，装修垃圾清运费由业主交纳，物业服务企业应做好装修管理服务。

　　因装修搬运材料造成电梯轿厢、楼道墙地面、扶手等共用部位、共用设施设备损坏，物业服务企业可与装修单位协商确定一次性修复补偿，由物业服务企业负责在集中装修过后统一修复。

　　世贸.江滨花园区位研究

　　一、 世贸.江滨花园基本分析

　　杭州世茂江滨花园位于下沙城东，东临钱塘江，北接14号大街，西连25号大街，南临20号大街，总用地面积约27.6万㎡，总建筑面积约70万㎡。项目整体由市政道路独立分割为三大独立地块，沿钱塘江岸南北依次排布，规划建设成一个拥有六大风情园林和尊贵会所的大型临江高层居住小区。项目一期整体规划为13幢沿江景观高层以及蓝调会所，总建筑面积约19.6万㎡，建筑密度约10.4%，绿地率约40.3%，将是杭州城东最具创新的豪宅典范。

　　二、 世贸.江滨花园景观分析

　　杭州世茂滨江花园的江岸线长达1600米，占据了非常稀缺的一线江景资源。下沙区域内至杭州湾的13公里的钱江岸线，是杭州江面最宽最具磅礴气势的地方。而在下沙钱江沿岸，风光更为优美，大片的湿地，大量的白鹭，素有杭城“东部湿地”之称。另外，在项目的东南面有宽约200多米的城市景观绿化带，钱塘江美景和园林风光尽收眼底。

　　三、 世贸.江滨花园交通分析

　　公交路线

　　1、线路名称：快速公交一号线B1

　　路线：下沙高教东区 — 学林街文溯路口 — 学源街文泽路口 — 高沙 — 一号路口 — 幸福桥 — 杨公村 — 八堡南 — 窑厂 — 彭埠 — 汽车东站 — 闸弄口新村 — 公交总公司 — 武林广场北 — 八字桥 — 黄龙公交中心站

　　首末班车时间：

　　黄龙公交站 一 下沙高教东区6:00 — 22:00

　　下沙高教东区 一 黄龙公交站6:00 — 22:00

　　B1票价：￥4.00

　　2、线路名称：B1区间

　　路线：下沙城 — 六号大街五号路口 — 一号路口 — 幸福桥 — 杨公村 — 八堡南 — 窑厂 — 彭埠 — 汽车东站 — 闸弄口新村 — 公交总公司 — 武林广场北 — 八字桥 — 黄龙公交中心站

　　首末班车时间：

　　黄龙公交站 一 下沙城 5:30-19:00

　　下沙城 一 黄龙公交站 5:30-20:00

　　B1区间票价：￥4.00

　　3、线路名称：B支4线

　　路线：下沙高教东区 一 文澜路 一 学林街 一 文海路 一 学府路 一 二号大街 一 文汇路一 学源街 一 文溯路 一 学林街 一 文渊路 一 德胜东路 一 德胜中路 一 德胜路 一 文一路 一 古翠路 一 登云路 一 时代电子市场。

　　首末班车时间：

　　时代电子市场5：15—19：00

　　下沙高教东区6：30—20：15

　　B支4票价：￥4.00

　　4、线路名称： K525

　　路线：下沙高教文溯站 一 学林街文溯路口 一 学林街 一 学林街文泽路口 一 高沙社区 一 文渊路南口 一 迎宾路一号路口 一 智格村 一 幸福桥 一 月雅桥 一 头格村 一 杨公村 一 迎宾路口 一 七堡 一 六堡 一 五堡 一 钱江二桥 一塘工局 一 三堡 一 定海村 一 乌龙庙 一 观音塘小区 一 总管塘 一 城站火车站

　　首末班车时间：

　　城站火车站6:00 一 21:30

　　下沙高教园7:00 一 22：25

　　K525：￥3.00

　　5、线路名称：K320路

　　路线：下沙高教文津站 一 四号大街五号路口 一 五联 一 下沙村 一 上沙村 一 下沙小学 一 下沙镇 一 幸福桥 一 头格村 一 艮山路杭海路口 一 窑厂 一 彭埠 一 汽车东站 一 火车东站

　　首末班车时间：

　　火车东站 一 下沙高教文津站：5:40 一 20:00

　　下沙高教文津站 一 火车东站：5:40 一 21:00

　　K320： ￥3.00

　　6、线路名称： K401

　　路线：下沙高教东区 一 文淙路学源街口 一 学林街文汇路口 一 文汇路二号大街口 一 二十三号路北 一 六号大街二十三号路口 一 二十一号路十号大街口 一 二十一号路十二号大街口 一 十二号大街十九号路口 一 十二号大街十一号路口 一 十二号大街七号路口 一 三号路十二号大街口 一 十号大街三号路口 一 一号路口 一 智格村 一 幸福桥 一 月雅桥 一 头格村 一 杨公村 一 杨公新村 一 七堡 一 六堡 一 五福凉亭 一 五堡 一 钱江二桥 一 塘工局 一 三堡 一 定海村 一 庆春东路 一 庆春路红菱新村 一 省青春医院 一 菜市桥 一 葵巷建国路口 一 马市街

　　首末班车时间：

　　下沙高教东区6:30 一 20:30

　　马市街5:30 一 21:00

　　K401：￥3.00

　　7、线路名称：K566

　　路线：下沙高教文津站 一 学林街生活区 一 文溯路学林路口 一 二号大街九号路口 一 九号路四号大街口 一 四号大街九号路口 一 六号大街三号路口 一 一号路口 一 幸福桥 一 杨公村 一 七堡 一 六堡 一 三堡 一 乌龙庙 一 观音塘小区 一 华东家具市场 一 汽车南站 一 三廊庙 一 时代大道北口 一 滨安路时代大道口 一 滨康路建业路口 一 滨康路火炬大道口 一 滨康路信诚路口 一 滨康路西 一 公交南环路站 一 新胜 一 杨家墩 一 浦沿路滨文路口 一 浦沿叉口 一 东冠公交站

　　首末班车时间：

　　东冠公交站 一 下沙高教文津站：5:30 一 18:00

　　下沙高教文津站 一 东冠公交站：6:15 一 19:15

　　K566：票价根据路线的长短稳定

　　8、线路名称： K210

　　路线：下沙高教东区 一 学林街文澜路口 一 学府路东 一 二号大街文汇路口 一 文汇路二号大街口 一 文汇路学林街口 一 学源街文汇路口 一 学源街文津路口 一 中国计量学院 一 下沙高教文溯站 一 二号大街九路号路口 一 四号大街九号路口 一 四号大街五号路东口 一 五号路六号大街口 一 六号大街五号路口 一 六号大街三号路口 一 一号路口 一 智格村 一 幸福桥 一 月雅桥 一 头格村 一 杨公村 一 迎宾路口 一 七堡公交停车场 一 七堡南 一 六堡 一 五福凉亭 一 三堡 一 钱江二桥 一 乌龙庙 一 五堡 一 二堡 一 定海村 一 塘工局 一 观音塘小区 一 总管塘 一 城站火车站

　　首末班车时间：

　　城站火车站：18:30 一 24:00

　　下沙高教东区：19:45 一 24:00

　　K210：￥4.00

　　9、线路名称：K865路

　　路线：二十二号大街西口 一 二十号大街十一号路口 一 十一号路十六号大街口 一 十一号路十四号大街口 一 十一号路十二号大街口 一 十号大街十一号路口 一 十号大街五号路口 一 十号大街三号路口 一 三号路十号大街口 一 六号大街三号路口 一 一号路口 一 智格村 一 幸福桥 一 下沙综合市场

　　首末班车时间：

　　下沙综合市场：6:30一9:00，15：30一18:00

　　22号大街西口：7:00一9:30，16：00一18:30

　　K865路： ￥2.00

　　10、线路名称： K868路

　　路线：高沙社区 一 二号大街一号路口 一 三号路四号大街口 一 四号大街五号路口 一 九号路四号大街口 一 二号大街九号路口 一 文溯路南 一 下沙高教文溯站 一 中国计量学院 一 学源街文津路口 一 学源街文汇路口 一 高速文汇路口 一 江滨公司 一 一号直河 一 养鸡场 一 二号直河 一 启辉路口 一 中堤路口 一 沧海路口 一 污水处理厂 一 新二路口 一 新兴路 一 启潮路 一 海宁盐仓开发区

　　首末班车时间：

　　高沙社区：6:30 一 19:00

　　海宁盐仓开发区：6:30 一19:40

　　K868路： ￥3.00

　　11、线路名称：611

　　路线：下沙综合市场 一 下沙镇 一 下沙小学 一 上沙村 一 下沙村 一 五联 一 二号大街一号路口 一 二号大街三号路口 一 二号大街五号路口 一 下沙公交中心站 一 二号大街文溯路口 一 二号大街文津路口 一 二号大街绕城高架 一 文汇路二号大街口 一 学林街文汇路口 一 学林街文澜路口 一 下沙高教东区

　　首末班车时间：

　　下沙高教东区：7：00 一 21：00

　　下沙综合市场：7：00 一 21：00

　　611：￥2.00

　　12、线路名称：381路

　　线路：新业北路 一 中沙村 一 智格村 一 一号路口 一 六号大街三号路口 一 四号大街五号路口 一 四号大街九号路口 一 二号大街九号路口 一 二号大街文溯路口 一 二号大街文津路口 一 二号大街绕城高架 一 二号大街文汇路口 一 文海实验学校 一 学林街文澜路口 一 下沙高教东区 一 学源街文淙路口 一 学源街文汇路口 一 下沙停保基地 一 下沙高教文津站

　　首末班车时间：

　　新业北路：6:00 一18:00

　　下沙高教文津站：6:00 一 18:00

　　票价：全程1元

　　13、线路名称： 382路

　　线路：下沙综合市场 一 幸福路 一 幸福桥 一 智格村 一 一号路口 一 三号路十号大街口 一 十号大街五号路口 一 十号大街七号路口 一 十号大街十一号路口 一 八号大街十一号路口 一 五号路六号大街口 一 四号大街九号路口 一 二号大街九号路口 一 文溯路南 一 学林街文溯路口 一 学林街 一 学林路文泽路口 一 下沙高教园学林街西 一 高沙社区 一 高沙村 一 上沙四组 一 上沙五组 一 上沙六组 一 松合村

　　首末班车时间：

　　下沙综合市场：6:30 一 17:45

　　松合村：6:30 一 18:30

　　票价：全程1元

　　14、线路名称： 383路

　　线路：下沙高教文溯站 一 中国计量学院 一 学源街文津路口 一 松下工业园

　　首末班车时间：下沙高教文溯站 7：30-17：20

　　松下工业园 7：40-17：30

　　票价：全程1元

　　 其他

　　世贸江滨花园紧靠地铁一号线16号路出口，将来只需20多分钟就能到达市中心、西湖和钱江新城CBD。东边还有沿江景观大道，德胜快速干道直通中河高架、艮山西路直通市区。

　　四、 世贸.江滨花园周边设施分析

　　菜市场

　　下沙的菜市场有下沙农副产品综合市场，绿生综合市场，云水苑农贸市场。

　　超市

　　下沙大型超市主要有：新美商场、物美超市、都尚购物中心、太平洋百货、福雷德广场等。

　　学校

　　下沙有高教园区，同时也有下沙小学、下沙中学、杭四中、文海实验小学、文海中学。

　　杭州市下沙中心小学建校于1989年，占地25亩，目前是杭州经济技术开发区范围内三所公立小学之一。学校环境优美，教学设施正逐步实现多媒体教学设备配置。 现有70位在编教职工。其中小学高级教师29位，大专及大专以上学历的教师有53人，占教职工总数的79.1%;本科学历的教师有9人，占教职工总数的13.4%。

　　学校以发展为目标，采用多种形式，搭建发展平台，促进教师、学生的发展，从而带动学校的发展。学校倡导以美立校、以真育人、以爱施教、以活创新。 学校结合大学城的资源优势，以创建社团文化为特色，激发学生的兴趣爱好，培养学生特长。

　　文海小学是浙江省下沙高教园区唯一配套小学。作为一所公办小学，隶属于杭州经济技术开发区管委会，由杭州经济技术开发区全额拨款投资，2002年与高教园东区同步规划，2003年启建，2004年投入使用。文海是浙江省标准化一级学校，是杭州师范大学附属小学，是杭州市小班化教育试点学校、杭州市平安示范校园、杭州市依法治校示范校、杭州市文明学校、杭州市绿化先进单位、杭州市劳动模范集体、新华社对外宣传基地。

　　文海小学占地45亩，建筑面积约为15000平方米，规模36个教学班，现有教师92名，本科率100%。师资来源丰厚，源于四十余所大学文化浸染，给孩子的视野开阔视界提升有极大好处。文海现有特级教师2名，国省级骨干教师3名，高级职称教师11名，年龄、性别、专业结构合理，三分之二以上衔市、区级荣誉称号。学校藏书25000册，是儿童求学读书好地方。

　　杭州第四中学是一所具有百年历史、师资精良、学风严谨、设施完备的浙江省一级重点中学。学校坚持以育人为根本，以教学为中心，注重提高学生的全面素质，在省内外声誉卓著。学校地处浙江杭州美丽的西子湖畔，吴山之麓，环境幽雅，景色宜人。

　　 医院

　　1、下沙医院

　　杭州经济技术开发区下沙医院是一所创建中的二级乙等医院，于1961年12月由浙江省卫生厅批准设立，1968年12月授予全国“农村合作医疗先进单位”称号。地处文化、教育.商业中心的下沙镇文教路130号，地理位置优越，交通便利，是一家集医疗、预防、保健、康复、健康教育等功能的综合性省.市医保定点医院。现有在职职工100余名，其中卫技人员88人，高级职称3人，付高级职称5人，中级职称15人;其中中医药人员占卫技人员的36%。医院占地面积12800平方米，医疗用房9600余平方米。医院承担约10余万名左右居民群众的预防保健任务。医院设有中西医内科、外科、西医妇科、儿科、骨伤科、口腔科、肝病科等临床科室及中西药房、检验、放射、B超等辅助科室，并设有100张住院病床。医院为提高诊断治疗水平，添置了500mA岛津X光机、全自动血球仪、全自动血凝分析仪、全自动尿液分析仪、进口B超诊断仪、多导心电图分析仪、全自动生化仪、动态心电图机等先进的设备，配备先进的电脑化管理及费用结算。

　　主要专科项目有：肝胆肾结石专科、肝病专科、牙科等。

　　2、下沙东方医院

　　下沙东方医院地处杭州经济技术开发区九号大街九号，占地面积52亩，建筑面积为2.56万平方米，是杭州东部唯一一家具有一定规模的综合性医院，省市首批定点医保医疗机构，她与浙江省中医院作为一个统一的整体，比较迅速地成为了具有一定规模的现代化综合性医院。主要任务是承担现有105平方公里的杭州经济技术开发区辖区内及周边地区的预防、保健、医疗、康复、卫生宣教和优生优育等医疗服务和临床教学任务。作为杭州市东部的急救分中心，又承担着日常性的院前急救、突发意外、灾害现场抢救等工作。

　　 文体、娱乐场所

　　世贸江滨花园一期蓝调休闲会所规划有：上万册藏书时尚图书馆、艺术影吧、BLUES爵士吧、室外网球场、健身房、主题餐厅。二期运动健康会所规划有：精品专业健身会所、单车基地、SPA中心、艺术基地、迷你高尔夫、恒温游泳池、壁球馆、室内篮球场。

　　同时下沙还有10多所大学，很多的体育设施是对外开放的，外来人员可以在学校指定的开放时间内锻炼身体。

　　 酒店、银行、邮局

　　1、酒店

　　杭州凯恩戴斯大酒店，位于杭州经济开发区4号大街9号路口。

　　瓯江大酒店，位于杭州经济开发区6号大街6号。

　　美莲商务酒店，位于经济技术开发区下沙路一号电话。

　　杭州文汇大酒店，位于杭州经济技术开发区2号大街1号。

　　2、银行

　　下沙有工商银行、建设银行、交通银行、农业银行等银行营业点，同时各大学周边有各商业银行的ATM。

　　3、邮局

　　下沙共有两个邮局，一个在浙江理工大学生活一区附近，另外一个在6号大街。

　　项目目标市场及目标消费者的定位分析

　　1.项目的优劣势、潜在的机会、面临的成功和风险因素分析

　　项目优势分析【S】

　　? 地理位置优越，临江而建

　　? 周边新建项目起点较高，多为中高档楼盘，提高了整个地段品质，利于本案高档形象的塑造。

　　? 本案拥有一定数量的高级知识阶层，先天上赋予本案深厚的文化内涵，具备了明显优势。

　　? 外立面设计简洁，充满现代感，视觉冲击力强。

　　? 项目周边景观整洁、大气，少有视觉污染。

　　? 产品拥有钱塘江景的视觉魅力，综合品质高。

　　? 相对其他区域，该区域置业居住和投资的认同感和接受度最高，升值潜力更是得到普遍认同。

　　? 本案承建商世贸集团资金雄厚、品牌实力强劲、施工质量有所保证。

　　项目劣势分析【W】

　　? 本案地域狭长，小区的整体规划受限。

　　? 江对面为工业区，项目部分房源存在环境问题。

　　? 现阶段整个市场产品去化速度较低，去化周期较长。

　　? 项目周边生活配套尚未完善，为日常生活居家购物带来不便，削弱了本案综合实力。

　　存在的机会【O】

　　? 项目周边商务区的建设，必然增加市政配套，项目前景良好。

　　? 规划大势所趋，市区向东开发势在必行，市场地位将得到进一步提升。

　　? 可以利用承建商工程营建方面的优势，加强施工控制，打造精品工程，为项目营造新的卖点。

　　存在的威胁【T】

　　? 区域内大量同档产品集中释放，竞争压力巨大，成为项目运作的最大阻力。

　　? 本案周边直接竞争个案工程进度基本上快于本项目，基本上要比本案先进入市场推广销售阶段，本案不占据市场先机，地位相对被动，不利于本案价格的提升。

　　? 新政后，在户型面积上将不可回避的出现全城同质化现象，这对本案的发展极为不利。

　　? 国家政策出台的不确定性和快速性，可能会对本项目产生负面影响。

　　总结分析

　　? 从目前来看，本案开发过程中机遇和风险并存，我们要扬长避短，在发挥项目优势的同时，更加注意研究本案的威胁态势，保证项目合理有序的完成销售过程。区域同时上市的楼盘不少，进一步加剧市场竞争。这将对本项目造成极大的冲击与危胁，分流客户、干扰销售进程。

　　? 因此，对本项目应密切关注竞争对手的工程进度和上市动态，掌握工程及销售进度，顺应市场大势，扬长避短，营造项目最佳的销售时机。

　　应对策略

　　? 差异化定位，瞄准目标客户的价值需求，锁定目标客户的特殊社会状态、文化状态、生活状态和价值需求，推广项目。

　　? 紧紧围绕本项目文化景观的特点进行市场攻击。

　　? 加快项目开发进度，抢先入市，尽量占据战略上的主动权。

　　? 引入系统的营销模式，通过有效的销售执行完成销售目标的同时，增强团队的综合实力，为今后的项目开发增强竞争力。

　　营销策划

　　一、 产品定位

　　总体定位：财智阶层消费的高端住宅市场

　　分项定位：

　　东临钱塘，全景江景

　　亲水元素，高品生活

　　绿色住宅，网络社区

　　1. 分项定位阐述

　　 东临钱塘江

　　杭州世茂江滨花园位于下沙城东，东临钱塘江，北接14号大街，西连25号大街，南临20号大街，项目整体由市政道路独立分割为三大独立地块，沿钱塘江岸南北依次排布。

　　 全钱塘江景，奢华享受

　　钱塘江最美的江段在东区，即下沙区域内至杭州湾的13公里的钱江岸线，是杭州江面最宽最具磅礴气势的地方。而在下沙钱江沿岸，风光更为优美，大片的湿地，大量的白鹭，素有杭城“东部湿地”之称。

　　杭州世茂江滨花园的江岸线长达1600米，占据了非常稀缺的一线江景资源。另外，在项目的东南面有宽约200多米的城市景观绿化带，钱塘江美景和园林风光尽收眼底。

　　 亲水元素，高品生活

　　秉承世茂滨江荣耀系列的华宅血统，以独特亮点倾力打造名副其实的“全江景空中别墅”：整体建筑东南倾斜25度，270度全景飘窗，竭力缔造户户可见江景的经典户型;与国际同步的矩阵户型，2：1的面宽与进深比，极大提高了住宅舒适度;奇偶层阳台设计、露台式双层阳台设计、前后多阳台设计，营造开阔的阳台上空，增添与自然亲密接触的空间;复式豪宅设计，尊享醉人江景，体验贵气十足;入户电梯&入户花园，让归家路途美景连绵不断。双开门电梯设计，获得停梯入户的尊贵感。

　　六大风情园林 融汇世界园林精萃

　　园林规划秉承世茂滨江花园一贯的开发理念，荟萃风情各异的世界园林景区，将规划设计六大主题景区，每个景区相对独立，展现不同时期、不同地域的景观特征。

　　 绿色住宅，网络社区

　　一期蓝调休闲会所，规划有：上万册藏书时尚图书馆、艺术影吧、BLUES爵士吧、室外网球场、健身房、主题餐厅。二期运动健康会所，规划有：精品专业健身会所、单车基地、SPA中心、艺术基地、迷你高尔夫、恒温游泳池、壁球馆、室内篮球场。

　　上海世茂第一太平物业管理有限公司竭力为业主提供24小时、360度“一站式”红管家服务，为住户配置特定专职“管家”，不仅提供系列日常服务，更为商务人士和居家者提供贴心专案服务，向人们展示了国际级品牌全新、人性化、体贴入微的服务内容和理念。

　　形象定位

　　首创了房地产“滨江模式”，将景观、亲水、园林和建筑等各种元素融入生活，本着“缔造生活品位，成就城市梦想”理念

　　方案：

　　2. 楼盘命名

　　考虑临江，有水为江，所以以水字来定义楼盘

　　3. 形象分析

　　水为柔美，诗化楼盘主题

　　二、 营销主题

　　营销主题要点

　　水景钱塘，品拥华宅。滨江人生，世贸品鉴。

　　营销主题诗化

　　营销阶段划分

　　内部认购期：外区域广告牌逐渐到位，主打名称，以简单独特的宣传逐渐使世贸滨江花园名称深入人心。

　　成长期：此时要求利用强势媒体宣传，迅速深化楼盘热销的氛围，同时配合提价和促销，力争在短期内树立起楼盘形象,使项目在市场树立一定的知名度,将项目的目标客户群从纷乱的市场逐步剥离出来了;

　　开盘期，我们主要是要采取有效的销售策略,使目标客户群去主动理解本项目的卖点,近而本项目的特色所感染,发生了购买的行为。

　　主要策略是:

　　深化项目对应目标客户的需要，并尽量制造差异点。

　　个性化推广，制造出与同区域楼盘的差异点。

　　最大限度挖掘及展现本楼盘的价值点

　　短期内迅速建立项目知名度，畅销全市

　　一鼓作气，强势出击，利用传媒效应对楼盘信息实行及 时公布。

　　中档价位面市，先期导入时给予客户一定实惠

　　利用包装、营销等手段使本楼盘在全市引起轰动效应。

　　成熟期：在项目的宣传攻势减弱的是后，利用主题营销来推动项目的继续销售。同时可利用一定的优惠政策来增强客户的购买信心。

　　衰退期：利用成交客户推荐来延续销售。针对剩余的户型采取直销的方式。

　　三、 客户培养

　　 客户描述

　　早期，高校教师是下沙购房群体的购买主力。70%-80%，这是一个比较公认的数字，指的是教师在个盘中所占的比例。例如，香榭里花园的业主，80%就是高校教师，个别楼盘的比例甚至更高。现在的下沙，教师仍然唱着楼盘消化的主角，只是这个比例开始下降了。到目前为止，教师在其楼盘购买人群中所占的比例大致为15%，所以在挖掘教室购买上要把目光瞄准新杭州人。

　　 客户发掘

　　目标市场

　　直接市场：杭州市中高等收入阶层的消费市场。

　　辐射市场：杭州旅游的消费市场。

　　可拓展市场：外地商务、投资客层购房的消费市场。

　　客户定位

　　通过对楼盘自身状况及区域市场经济情况的研究，本案每套小户型住宅平均价格在50万元以上，满足其居住

　　需求的总价基本上超过100万元，因此从经济上决定了项目目标客户属于城市财智阶层;根据他们的消费心理和本案具有的特色情况分析可能出现的消费行为，我们认为符合本案目标客户的基本定位是：追求身份体现和项目内涵价值的城市财智阶层

　　? 目标客户背景共性归纳

　　? 教育背景通常极佳，有较高的文化素质和涵养。

　　? 有基本的经济基础和创业知识，在企业组织中享有股权或红利分配。

　　? 事业有成并处于稳定发展阶段，愿意在相对约束但不是完全约束下发展。

　　? 在经济发展中具有拉动效应，往往可以带动贫穷阶层的就业。

　　? 非常易于形成专家、职业群体，有领袖欲和事业创造的冲动。

　　? 多次置业经历和丰富的投资经验，聚集了较为可观的固定资产和金融资产，并有继续聚集财产的强烈欲望。

　　? 定位细分

　　? 目标客户群的自然特征：年龄30—55岁之间;家庭年收入20万元以上。

　　? 目标客户群的居住心理描述：追求与自身素质相匹配的住所;追求高质量的生活方式寻求积极的居住形态从住宅价位、面积、类型上体现价值寻求尊贵感追求精神与物质的平衡;能够接受高质高价的产品。

　　? 目标客户群特征：具有一定的社会地位和思想内涵;个人素质较高有稳定、可观的收入来源对待住宅消费的态度比较理性;讲究品位、渴望个人价值被社会认同。

　　? 目标客户构成分解

　　从区域来源和职业分布两个角度分析，可细分为：

　　? 政府、机关工作人员：10%。

　　? 市内高收入的企业、单位中高层：15%;

　　? 企业老板：45%

　　? 投资者： 5%;

　　? 教师：15%。

　　? 其他：10%。

　　四、 广告策略

　　 广告诉求

　　一期总建筑面积约19.6万㎡，建筑密度约10.4%，绿地率约40.3%

　　杭州世茂滨江花园的江岸线长达1600米，占据了非常稀缺的一线江景资源

　　“一站式”红管家服务

　　地铁：建设中的地铁1号线。

　　 CI设计

　　以独特亮点倾力打造名副其实的“全江景空中别墅”

　　会所以缘起法国的沙龙精神为原创灵感，倡导一种上层居住的场域精神，糅合高尚优雅的娱乐、休闲、交际、健身等功能，为会所注入圈层文化精髓。

　　首创房地产“滨江模式”，将景观、亲水、园林和建筑等各种元素融入生活

　　 广告媒体

　　报纸，广播，电视，杂志，户外广告这些线上媒介解决购房者了解楼盘详细信息，同时为售房做一定的气氛铺垫，线下媒体踊跃促销活动，主要是做促销展销会等等