【我会填名言】诱导对方说“是”-戴尔卡内基

1.指导对方“是”

詹姆斯艾伯森意识到，如果能让那个顾客说“是的，是的”，顾客就能立即忘记你们之间的纠纷，做你提议的事。

如果别人一开始就说“不”，会有什么后果？我们来看看《影响人类的行为》这本书的作者埃弗斯特教授说的话：

“最难克服的障碍是‘不’反应。人一旦说“不”，他的自尊心就会使他固执。当然，以后他可能会说：“虽然不合适，但考虑到自己宝贵的自尊心，他会坚持到底。”(莎士比亚。奥赛罗。)

他接着说，人的这种心理模式很明显。当一个人说“不”的时候，如果他的心也否定了，他整个身体的各个组织就会协调起来，进入一种抵抗状态。

相反，如果他说“是”，情况就会完全相反。这将有助于改变他的看法或意志，他的身体将相应地处于接受和开放的状态，并使对话朝着积极的方向发展。

纽约格林威治储蓄所的出纳员詹姆斯艾伯森差点失去生意，但他用让对方说“是”的方法挽回了这个客户。

詹姆斯艾伯森回忆说：“:’那天，这个客户想开户。我先让他填一些表格。他想回答其中的几个问题，但不想回答其他问题。如果以前发生过这种情况，我会告诉这个客户，如果他不能提供这份资料，我们就不能为他开户。这么说的话，这里好像是我决定的。它使我感到凉爽。但是很明显，顾客往往因为这种态度而被忽视。

“因为参加了学校相关的课程，所以最好不要说银行规定，而是谈谈客户的需要。(威廉莎士比亚，哈姆雷特，教育)所以我默认了他的方法。我告诉他，他不想填的内容不一定填不了。接下来，我开始引导他进入：’，但如果你死了，你不想把我们银行里的钱交给你的家人吗？`

“他说：‘:’当然希望。

“我会继续说：”。如果你告诉我们最近亲戚的资料，万一有一天你死了，我们不认为能帮助你正确圆满地实现你的愿望吗？是的。他又说了一遍。

“这样一来，他的态度完全改变了，最终他相信我们想要这些资料的目的是为了他。他不仅告诉了我自己的所有资料，还根据我的建议开设了信托账户，指定他的母亲为受益人，还痛快地填写了与他母亲相关的细节。”

在对话中，人们往往从自我出发，无视别人的心理。事实上，得到对方的应该不难。人们总是希望自己的观点从一开始就被对方同意，如果别人不同意，就赶紧反驳对方，得到对方的同意。他们可能认为这样做可以暴露自己的高明。但不幸的是，这种态度往往得不偿失。所以最好的方法是一开始就让对方说“是”。

有一个叫史密斯的有钱人，住在西屋公司售货员雷蒙德销售的地区。雷蒙德和他的前任给这位史密斯老师做了13年的宣传，但史密斯最近才答应购买几台发动机。但是雷蒙再次拜访他的时候，史密斯以这些产品太热，不能把手放在上面为由拒绝了他，坚持以后不再订购西屋公司的发动机。

雷蒙德很清楚，和他争论一定是徒劳的。然后雷蒙决定用让对方说“是的”的方法挽回史密斯老师。雷蒙告诉史密斯老师是：“我绝对同意你的意见，史密斯先生。你不应该再买我们公司的发动机了。如果它确实过热。你肯定不想买热量过剩的发动机，是吗？`

“是的。”史密斯说。

雷蒙接着说：“:”你知道，根据电力工会的规定，一台标准发动机的温度不允许比室温高72华氏度，不是吗？`

“是的。但是你的发动机比这个温度高。史密斯说。"你的工厂温度是多少？雷蒙问他。华氏75度。“史密斯想了一会儿说。

没错。"拉蒙笑着说。"华氏75度加上华氏72度，相当于华氏147度。把手放在华氏147度的水里会烫伤吗？" "

“是的，我确定。”史密斯说。

“在这种情况下，”雷蒙继续说。我建议你不要把手放在华氏147度的发动机上。”。

“我认为你是对的。”史密斯说。然后他们聊了一会儿，最后史密斯做出了承诺，在接下来的一个月里订购了西屋公司35000美元的产品。

雷蒙终于总结出了："我终于意识到争论不是一种聪明的方法。真正成功的方法是我们站在对方的立场上思考问题，让对方说“是的”。`

历史上最著名的苏格拉底是伟大的思想家、被称为“雅典的索罗夫”的世界著名老顽童，他彻底改变了西方世界的思想过程，是影响这个世界的伟大顾问之一。即使能做他做的事的人不多，告诉别人他们错了，这是他的方法吗？肯定不是。

他的方法是把对方的肯定答复作为辩论的基础。这种方法被称为苏格拉底辩论法。其他人都会赞成他提出的所有问题。接下来，他会继续提问，后来他的反对者们会下意识地发现几分钟前坚决反对的是现在自己得出的结论。

你觉得神奇吗？的确，如果你愿意，你也可以。很简单。也就是说，开始对话的时候，不要忘记让对方继续说“是”，永远不要说“否”。

所以，和别人交流的时候，首先要强调你们都同意，不要一开始就谈论你们可能有分歧的事情。(大卫亚设)。

接下来，试着让对方知道，你们双方都在追求同样的目标，强调你们的分歧只是方法上的，而并非目标上的。你应该首先问一个温和的问题，一个能获得“是”的回答的问题，并时刻牢记这位“雅典的牛绳”给予我们的智慧和启迪。

中国有句格言充满了东方民族悠久的智慧:“轻履者行远。”这句话有着很深的学问和极深的智慧，积累了非常丰富的人生经验。

所以，假如你想成为一个说话高手，请务必记得:引导对方回答“是”。

看完戴尔·卡耐基作者的这本著作，我觉得说得很有道理，所以分享给大家，如有侵权，请联系删除，谢谢！