【乔基拉德的名言】在互联网时代，如何更优雅地销售？

网络时代的销售

一、销售行为的历史演变

随着第三次产业革命(20世纪50年代)的展开，产品种类和数量爆炸式增加，销售行业诞生了。销售业发展至今，经历了三个阶段。

第一阶段：以产品为中心的销售

1980年前，一提到销售行业的冠军，大家首先想到了谁？如果投票的话，得票最多的人一定是佐吉拉德！他被称为世界上最伟大的推销员，连续12年平均每天销售6辆汽车！这个记录现在似乎也没有人能打破。

那时他出的书被翻译成中文，名字为《乔吉拉德快速推销技巧》。没错。不是销售，是销售！

这个时期的销售主要发生在组织间和企业看到的销售中。以生产为中心，企业由大量销售员销售商品。那个时代的销售员中，最需要的是自信、热情、高傲、对产品的熟悉、快速订购技术以及“我将成为世界上最伟大的销售员”的强烈信念。

但是直到今天，仍然有“机场大师”。刻着船求剑，为任何渴望成功的销售人员提供这种训练。(在我看来，在我看来，在我看来，在我看来，在我看来，在我看来，在我看来，在我看来，在我看来，在我看来，在我看来，在我看来，在我看来，在我看来，

阶段2:以解决方案为中心的销售

从1980年到2000年左右，客户的需求开始个性化、具体化、多样化，销售开始结合产品形成满足客户复杂需求的解决方案。

在此期间，专注于销售流程和行为及心理学的年轻有力的大师们经过调查，提出了很多销售理论，组成了很多著名的销售咨询企业。(威廉莎士比亚(William Savison))。

第三阶段：以客户愿景/经验为中心的销售

2000年前后，随着互联网的普及，社交网络和移动互联网的出现，每个人瞬间都可以轻松地获取庞大的信息。顾客只要移动鼠标或拇指，就能知道公司、介绍的产品、顾客的使用情况、竞争对手。

在这个阶段，销售的复杂性和客户获取信息的复杂性急剧变化。如下图所示。

代表客户获取信息的复杂性的实线。在第一和第二阶段，顾客只能通过周围的小圈子获取信息，信息量小，获取成本高。但是，在第三阶段，客户可以通过互联网轻松获得信息。

虚线表示销售的复杂性。在第一和第二阶段，当顾客很难获得信息时，只要对产品足够了解，就可以为顾客提供很多有价值的建议，销售相对容易。到了第三阶段，销售几天背下来的信息，顾客可以通过鼠标和手机在几分钟内使用，销售的复杂性将激增。

第二，那种销售方式更适合你吗？

经常有做销售的朋友问，我觉得关系式销售、顾问式销售、解决方案销售、公审式销售、挑战式销售都很好，哪种方式更适合我？

这个问题一言难尽。那个更好用取决于三件事。第一，你到底能不能做那种方法？第二，销售的产品和服务的复杂性如何？第三，先比较一下。你知道的和顾客知道的，那有很多，有多少。其中第三个是最核心的。

我知道客户不多，包括客户的购买动机、产品如何解决客户的问题、如何为客户提供价值等。那你有能力为他提供有价值的建议吗？如果不是，他把你当顾问还差不多，你有资格在那里挑战他吗？挑战性的销售变成了挑衅。

在这种情况下，关系型销售、三板斧可能对你最有效。努力与客户建立良好的关系，吃喝，称兄道弟，利益捆绑，成为绳上的蚂蚱。对于功能简单、同质化严重、金额不大、决策水平不高的产品和服务，这种销售方式非常有效。

如果你比客户知道得多一点，他可以在网上找到。你都知道。你还知道他找不到的消息。如果你能和客户讨论业务应用程序问题并提供建议，他认为你很清楚。有疑问他可以经常咨询你。

在这种情况下，你可以帮助顾客做好调查，发现问题，提供有针对性的解决方案。让顾客觉得你可靠，你真的可以帮他解决问题。你工作的时候他可以放心。由于需求比较复杂，需要开发解决方案的产品或服务、咨询销售、解决方案销售都是不错的选择。

如果你对这个行业非常了解，并且有深入的研究，客户会在网上发现你发表的文章、你做的项目以及其他客户的评价都很好。(大卫亚设，Northern Exposure(美国电视戏剧)，艺术)你可以提出很多不同的观点，说服顾客，改变以前的认识，你比顾客知道得多。

在这种情况下，挑战性的销售，你值得拥有。可以在客户的需求和产品优势之间建立新的链接，改变客户的认识，无形地解决竞争对手的优势。

第三，互联网给销售带来挑战

互联网，特别是席卷全球的移动互联网，给销售带来了不小的挑战。

获取信息太快，单靠产品介绍、信息传递就能说服客户购买产品，这将是非常困难的。如果产品比较简单，顾客可以自己在网上比较其他厂家的详细参数，看上千人的使用评价，决定谁购买。销售中根本没有站在顾客面前喋喋不休的销售。

对于复杂的产品或服务，客户更注重经验和应用后的愿景。通过不需要努力说明产品功能的销售，敦促顾客尽快购买。相反，应该从客户的角度帮助客户做出选择，并与客户一起购买。

在网络普及之前，供应商和销售代表拥有客户需要的最新信息。十多年前，宣传ERP的时候，如果加上一名专家和一台笔记本电脑，

投影仪，讲一些新的管理理念、管理流程、管理制度、流程、方法，客户就可能听得津津有味，就可能拍板立项，准备采购。

但是现在，客户只要拿着手机，就可以免费收听世界知名管理大师的讲座。客户在接到你的拜访预约后，往往都会先去网站百度，搜寻相关的信息；然后通过他的社群（BBS、微博、QQ、微信）去探讨，了解别人的使用体验。

所以，当你出现在客户面前，你面对的已经不是一张白纸，而是一个拥有了大量信息的人，或者是有了很多先入为主的认知。更可怕的是，网上很多信息，都是供应商站在自己的角度，伪装成公平的专家，发布的软文。如果很不幸，客户刚好看到你的竞争对手的软文，已经形成对你的公司和产品的负面认知，你还要迎接更多的挑战。

所以，互联网已经开始改变了获取信息的方式，从而改变了客户的购买方式。

回头看看你家里，有几样东西，不是在网上购买的？双11，这个无中生有的电商节，没有一家地面店铺的十大电商平台，24个小时的销售额，居然超过4000亿！与之形成鲜明对比的是，中国最大的零售集团，拥有412家门店的华润万家，2014年全年的销售额才1040亿元！

现代物流业的飞速发展，也改变了人们的体验方式。以前，很多地方特产之所以畅销，主要是因为如果不去当地，就无法体验，很难做出购买决定。但是现在，物流把这个难题解决了。我家附近有家“嘿店”，在店里看中什么东西，比如广东驰名的“清远鸡”，头天晚上下个单，第二天上午就送到家，中午就能吃到嘴里。

如果你所从事的销售，如果是电商和物流业所能取代的，你的价值体现在哪里？你的竞争力在哪里？

四、关于销售变化趋势的预测

我们可以大胆预测，如果销售还在做传播型、告知型、交易型销售，可能会逐渐被电商和物流所取代。因为客户不需要你告诉他关于产品的信息，这些他在网上，查到的比你知道的还全；客户也不需要你坐一天的车送样品给他，这些通过现代物流，也可以做到。

乔吉拉德曾经有一句名言：“我相信推销活动真正的开始在成交之后，而不

是之前。”但是现在，我们觉得这句话，在大客户复杂销售中，正在发生改变。我们认为，销售正在回归本质。销售的价值，不是体现在售后阶段；在客户采购的过程中，销售就必须要为客户创造价值和愉悦体验。例如，在客户和你接触的售前阶段你就要帮助客户分析现状，梳理目标；分析存在的问题和障碍；寻找解决方法；以及需要的能力。在整个过程中，销售需要提出建设性的解决方案，并且让客户产生愉悦的体验。

所以，我们有一个大胆的猜想，在未来的B2B组织销售和购买活动中，那种能够满足很多需求的的总包项目、大项目越来越少；客户的需求会越来越聚焦，越来越细化；客户的购买越来越日常化，碎片化；甚至会根据使用过程和使用付费效果进行付费。

所以，未来，传播型、告知型、交易型销售人员将会消失，这类人将会被电商和物流的客服人员所取代。

企业真正需要的，是能够为客户提供专业建议的销售。能够对客户提供建议的基础是：我们对客户业务有足够的理解，能够为客户提出有洞察性的和建设型的解决方案。这样的销售人员，未来会成为企业急需的关键人才。

你认为互联网对你的销售工作，带来了哪些冲击和变化？

你认为你在互联网时代，如何才能更好的做好销售？你需要做出那些转变？