全国最好的留学中介 留学中介的套路与陷阱

引子——依旧如火如荼的国内留学市场

中国出国留学市场的发展几乎与改革开放同步。作为服务业的高端消费产品，境外教育曾经只有政府、企事业单位的“公派”才能支撑得起。而近10年发生了根本性的逆转，自费出国留学的比重已经超过了90%，留学市场化已成定局。2006 年我国出国留学人数为 13.4 万人， 2017 年则达到 60.84 万人。2018 年我国留学市场规模有望突破 6000 亿元。

2011-2016年中国出国留学人数走势

2013-2017年我国留学人数及增长率

2018-2020年预计我国留学人数及增长率

《2018出国留学蓝皮书》通过调研，得出当下出国留学的新趋势：

一是近年来“小留学生”这个概念不断兴起，但从总体来看，此部分人群尚未形成一定规模；

二是从学历层次来看，2016年我国出国留学人员攻读本科以上学历占到了七成，其中本科生为30.56%、硕博研究生35.51%。预计未来本科就选择出国留学的趋势将继续深化；

三是对留学生生源地的分布而言，除北上广深一线城市以外，二、三线城市已逐渐成为留学市场的重点，且留学选择已开始呈现向四线城市渗透下沉的趋势。

与市场变化相对应，各中介服务机构也不断强化服务内容，突出表现在以下三个方面：

1、拓展海外业务，延伸留学产业链；

2、聚焦小众市场，服务垂直化全面覆盖；

3、定位高端名校，推出定制化专业服务。

一、对留学中介的基本认识——行业现状&生产模式&基础思考

1、行业现状

尽管本文的题目是《留学中介的套路与陷阱》，但客观地讲，留学市场整体的蓬勃增长间接映证了行业的良性发展和整体的行业良心。

按照规模，我们姑且将留学中介分为两类：大中介和小中介。

大中介就是那种规模、资金、业绩量、品牌占优的机构。根据《2018出国留学蓝皮书》统计，2017年度留学中介综合榜单前十名为：新东方前途、金吉列、启德留学、澳际教育、新航道留学、天道留学、新通国际、艾迪国际、嘉华世达、津桥留学。这些大家耳熟能详的机构都算是大机构。

小中介泛指近几年逐渐兴起的小型工作室及自由工作者。他们大多是从大机构出走的成熟顾问，业务熟练，可以独当一面，期望单干当老板；还有的是有过海外留学经验的留学生，能够将个人的经历轻松复制。

近年来，留学市场日趋成熟，留学申请的信息不对称性在逐渐打破，单纯依靠信息不对称性来获利的情况越来越难。

很多留学生可以通过论坛、Q群、学长的经验传授获得越来越多的留学信息。论坛类如“一亩三分地”、商科的“Chase dream”、理工科的“寄托天下”以及各个留学目的国留学生自己的论坛，如战马—战斗在大马、奋意——奋斗在意大利等等。

除此之外，之前很多只有北清复交才拥有的交换项目，现在也在逐渐下沉到排名相对靠后的高校；CSC也为留学生提供了广泛的资助和支持。大量的海归&海待逐渐揭开了留学申请的神秘面纱。

举个例子，西班牙有一所学校简称CEMFI，在2011/2012年无人知晓，很多人认为是野鸡大学，申请门槛极低。但其实该校隶属于西班牙央行，类似于清华五道口。随着留学人数的增加和彼此之间的交流，现在申请该校的生源基本已经抬高到了北清复交浙等名校。

中介单纯利用信息不对称的优势申请优质学校的难度越来越大。随之而来的是客户的需求越发个性化、小众化，期望能够通过中介量身定制，挖掘、包装个人的优势，以生涯规划的视角为自己申请到最适合自己的目标院校。这也导致大中介原有的批量化生产的方式逐渐受到冷落，而小中介的精准服务日趋成为新宠。

2、生产模式

粗犷地解构留学中介的生产链条，其主要有两部分构成：一是外部潜在生源信息的获取；二是留学方案的制定及落地。

外部潜在生源信息的获取渠道包含留学监理网、留学服务类机构、外事服务类机构等，他们的功能是收集潜在的留学生信息，如电话、专业背景、意向动机等信息，然后打包卖给留学中介机构。当然个别机构也建立了自己的生源获取渠道，如新东方前途出国等具备语言培训业务的教育机构，自然有大量的潜在优质生源群体。

生源是留学中介机构的生命源泉，也决定了其生存状态，没有优质的、充沛的生源供给，留学顾问就需要在有限的时间和精力当中拿出一部分用于宣传及市场开拓，这势必会影响到服务学生的品质。

留学方案的制定及落地是一个中介的核心功能和价值体现。当一个潜在生源与顾问对接之后，留学顾问需要根据学生的现状、意向制定留学方案、达成双方共识并最终实现目标。按照工作流程，一般分为以下几个步骤：签署合约、择校及专业、提交申请、收到录取通知书、取得留学签证、报道及注册。具体介绍如下图

3、留学顾问是老师还是中介？

这个问题会让有些同学摇摆不定，如果不能正视这个问题，看清留学顾问的本质，可能在整个留学准备过程中产生困惑甚至处于被动的位置。

准确地说，留学顾问属于销售，这是肯定的答案。或者更准确地说应该定义为顾问式销售，即以自己的专业知识和经验为顾客提供良好的智力服务。从其所身处的体制、机制出发分析，也不难理解。顾问老师是企业利润获取的抓手，企业以逐利为目的，无论是是战略导向、绩效考核还是企业内部对留学顾问的角色定位，都是将效益摆在首位。

这也就不难理解，在签约之前一般是顾问老师追在学生屁股后面，而签约之后经常会是学生追在顾问老师屁股后面，因为他把更多的精力投入到下一个签单工作上了。

而作为顾问老师，平衡好企业利益与顾客满意，并实现个人利益的最大化，是他们要思考的问题。

4、留学这个事儿是应该找中介还是更应该DIY？

不少学生站在自我锻炼的教育视角，认为留学申请这个过程可以提高自己的学习能力、批判能力、独立自主的能力，如果不通过DIY申到学校留学本身的意义也就大打折扣。这个问题或许需要因人而异具体分析。

因为留学前学生要有大量的准备工作需要提前安排，如语言成绩过关、学业规划、提高GPA、实践及实习等等，这本身就占据了学生大量的时间精力。而购买服务本身就是为了节省时间及精力，让自己有限的资源集中到最重要的事情上。

况且，一个成熟顾问一般都要通过2-3年的学习才能对学校、专业有较为全面和清晰地把握，才能将其与学生的具体情况有一个良好的对接和匹配。如果学生自身去承担这个工作或许会事倍功半。

当然，如果学有余力，又能提前规划准备，DIY又何尝不是一个经济实惠，自己动手丰衣足食的过程呢？

二、留学中介的常见现象&套路

1、留学顾问的从业经历造假

从业经历造假似乎成了咨询行业的一个通病，留学中介也未能幸免。

为了提高顾问的权威性、专家身份感、外部的表现效度，一般机构都会通过过度宣传顾问的从业时长来使得学生信服。半年从业经历的写两年，两年经历的写五年等等。因为整个销售过程有团队支持，也就是传说中的“组团忽悠”，所以个人的资历也不一定会受到严峻的挑战。更有甚者，在一家机构做了有失良心的业绩，改头换面到了另外一家机构依旧能够生存的很好。

顾问的真实资料我们很难获取，其从业年限、学习经历我们很难能拿到有效的证实。而了解一个顾问真实实力的办法就是看他/她的业绩，过往的案例，案例中的细节等等，看他的思路、工作风格、对项目重点、难点、风险点的熟知程度和把握能力来初步了解其真实水平。

2、留学顾问的操作案例造假

案例造假也是咨询行业一个不争的事实。

有幸我曾经在某管理咨询公司供职过两年，当年经手的一个标杆项目完成得不错，按照惯例做知识管理后并在整个集团做项目分享。之后虽然转行但也一直业余做做顾问的工作，也接触到从老东家跳槽出来的后来人，其都拿着我当年做的项目侃侃而谈，我听罢也笑而不语，呵呵哒。

留学中介行业项目案例张冠李戴应该是一种常态，经常能看到某些顾问身上有一串华丽的名校申请案例。如何辨别，还是那句话，拿出十万个为什么的精神刨根问底。

具体的技巧可以注意用“STAR”原则，即整个项目过程的situation背景信息、task任务、action顾问采取的措施办法、result结果或评估。通过这个逻辑框架问精问细，自然你能够识别出来真假。

毕竟经手做过的项目，和学习分享获知的项目在表达上完全是两种状态。如果这个都看不出来，留学之后也要多注意安全，小心坏人和骗子。

3、留学顾问的流动性问题

留学顾问的流动性是这个行业蓬勃发展的标志，也说明机构之间的竞争越发激烈。

一般在大机构，顾问的来源可以说是天南海北、五花八门，有甚者能囊括世面上主流大机构外流的顾问。每家公司都喜欢能招聘到熟手，上手快，不用培训，直接产生效益。所以有了工作经历的留学顾问自然可以拔腿就走。

所以有时候你爱上了某个大机构的外表，但陪伴你的灵魂却是来自于另外一家你不喜欢的机构。

由于顾问的流动性高，大机构与顾问水平之间的相关未必能达到高度正相关，当然其流程更加完善、管理更加规范。并不意味着大机构当中为你服务的顾问就个个出色。这就像理发店里的理发师，还得看个人。

反而是一些小机构的创业者，其往往都是混迹于行业多年，能够独当一面，业务精湛，不甘人下，出来创业。这些小机构往往能够给人以意外惊喜，当然也要谨防江湖骗子。

4、和平演变的套路

有的同学个人条件着实一般，但心气很高，期望通过留学这个机会能实现逆袭。大多数中介看完这种情况之后直摇头，但突然有一家告诉你问题不大、很有把握的时候，你就要小心了，看看是不是中了对方的套路。

一般这种情况，中介会全盘接受你的“无理要求”，并且给你设计“清晰”的提升计划，比如雅思几分、GRE几分并督促你认真完成。但信誓旦旦地自我催眠一周之后，你会发现现实中的你似乎与理想中的你懒了很多，于是告诉中介说感觉自己没有把握，达不到预设目标。中介会顺势安抚你一段之后说那咱就“降维攻击”，这个不行试试别的，毕竟求其上者而得其中嘛。

于是不知不觉当中，你被和平演变。绕了一圈还是当初的你，还是当初的目标，只不过这次是你心甘情愿的签单并且认同中介的方案。

5、大机构的口味

大机构的优势在于流水线生产高效，团队分工协作清晰，能够对一类资质相似、目标相近的学生进行批量处理。所以大机构更加喜欢“大路货”，即背景学校不好不坏、目标学校不高不低，这类学生大机构可以按照既定模板套入，省时省力，属于标准化作业。

而大机构对于那种期望能够帮助其深入挖掘、精确规划的出身名校的学生却往往并不非常感兴趣。因为那意味着需要额外付出更多的时间、精力和心思帮助其设计，为这个个例而单独学习。

所以如果你自定义自己为小众群体，不妨试试一些具有特色的小型留学机构或者工作坊，或许能有意外收获。因为他们更能够根据客户的需要量身定做，做一些“非标”的业务。

6、中介机构宣传的套路

如果你在留学中介的选择期，添加了很多的留学中介，你会发现各种留学信息霸占了你的朋友圈。其中不乏名校推荐、企业介绍和成功案例。今天张三逆袭进入哥大读研，明天李四拿到了学签真心祝福、后天王五安全落地异国他乡开启人生新的篇章等等。

通过自媒体宣传是很多公司的整体要求，是发动“群众路线”的必须手段。一切从群众中来，一切为了群众嘛。但是作为初涉留学中介的你不要被这些表象蒙蔽了双眼。很多顾问转发的内容都是千篇一律、缺乏灵魂的。更有甚者一些大机构会专门成立小组杜撰相关的案例让前端的顾问在朋友圈狂轰滥炸。

还是那句话，刨根问底。如果这个顾问发表的文章都是个人所做所为所思所想，那这个顾问水平应该不差。如果天天转发的都是硬广告和软广告，估计也就是新手的角色，可以忽略。

7、中介也会使用外脑

顾问是智力密集型的岗位，但再聪明的脑袋也有不知道的事情。

很多学生把自己的疑难困惑告诉中介，中介有时候也无法解答。于是他们会上一些论坛或者QQ群发布疑问或悬赏，借助各路大神的外脑，帮助解答。第二天把诸位大神的意见汇总告诉你。他们不生产知识，他们是知识的搬运工。

所以如果打算自己DIY的同学也完全可以效仿，在各大论坛扎根互动，或许也能得到很多有用的帮助和建议。

三、留学中介的陷阱

1、对待合同的基本态度

很多同学还是初入社会的小白，带着依赖性和惰性挑选中介机构，过度相信对方的口头承诺，对方一句“合同约定都是咱俩事先沟通好的”，小白就乖乖地签字交钱了，这可能就为后面的纠纷买下了隐患。

我们该以什么样的姿态面对合同呢？四个字：不卑不亢！

不要不好意思，碍于面子就妥协于中介的引导，要一字一句地认真阅读。如果过程中有什么合理的问题和想法，要敢于提出来，并加入补充条款。特别是要重点阅读双方的权责义，避免由于个人粗心、不好意思、不敢提出异议而草草签字。

记住！在你交钱之前，你的意见基本都会得到尊重和友善的对待！好好享受这短暂的甲方大爷的感觉吧！

2、避免过度考虑沉默成本

很多同学在海选了N家中介之后，已经累不觉爱、疲惫不堪，甚至不相信这个世界的美好。忽然这时遇到一家还算基本满意，就不顾三七二十一草草签约，赶快结束这种不确定的疲惫状态。毕竟前期为这个事情花费了大量的时间和精力，事已至此，那就快下决定吧。再加上顾问的催促或者饥渴营销，很多同学不慎就范。

面对这种窘境，我们的基本态度是不能在原则性问题和风险问题上妥协，其它随缘。不要过度考虑沉默成本，在最关键的签约环节草率收场，这才是真正的前功尽弃。

3、对于个人规划发生变化这一情况的约定

很多同学在留学期间，学着学着就意外考上了研究生，或者不小心收到了500强的offer。既然人生处处是精彩，何必月亮只有外国的圆，于是就找中介单方面撤销合同。这时候，如果你事前在合同当中没有明确地约定，那你将非常被动，甚至毫无办法。

如果你与顾问事前在合同中有较为明确的约定，比如按照实际工作量的百分比扣除费用，其余返还，或许还能保留部分权利，但在实际操作中，顾问会加班加点拿出超出你预期的工作成果展示给你看，让你无言以对。

所以留学之前的个人规划尽量清晰。如果战略有可能发生调整，在签合同之前也尽量体现，避免到时候完全处在被动状态。

4、合同的坑：如何申请学校&如何触发退款机制

购买中介机构的服务，最重要的两点关切就是中介怎么帮你实现目标&万一实现不了怎么收场。所以在合同里务必要体现出申请学校的策略和触发退款机制的条件。

这里主要是给大家提个醒，申请学校的步骤、策略、重点以及在每个层次上面花费的精力都需要与顾问事前充分沟通，退而求次的条件是什么，失败的责任划分标准是什么，尽量提前考虑。如果缺少经验，可以请顾问分享之前的案例，你来做一个参考和选取。

这些问题都是具体问题具体把握，站在个人权益的角度审慎地考虑，切不可大意。

四、维权的小策略

1、如果是顾问的责任

首先你得明确的确是顾问的责任过错，别到最后反到成了你的不是。如果明确，可以不用与其纠缠，因为一般也很难有更好的结果，可以直接找其领导或者是集团总部，处理起来会更加高效。

2、发挥法律的作用

国人一般对于对簿公堂、被起诉成为被告都感觉是个大事，所以有时候不妨拿起法律的武器为自己维权。如果嫌流程麻烦，可以找个律师花几百块钱发个律师函给对方，起到敲山震虎的作用。这对于小机构或更有作用。

3、发挥舆论的作用

大机构每年投资甚多用于品牌形象的塑造，最怕的就是被你“一颗老鼠屎坏了一锅粥”。特别是垂直领域的自媒体大V，都不怕事大，这么一折腾甚至对冲了大机构每年苦苦投入的真金白银。在自媒体群众基础如此广泛的现在，采用舆论手段维护个人的权益成本较低，操作性较强。特别对于大机构更有作用。

4、做一只打不死的小强

还有的同学就亲自上门服务，在确保自身人身安全的情况下，主动担当中介机构前台的角色，不光一分钱不要，还把自己的所遭所遇毫无保留的告诉登门上访的客户，不哭不闹，文明有礼。有些机构扛不住这么折腾，最后也不得不屈从。

后记：本来想写写对留学行业的随感，结果框架一搭起来写了一篇小综述，虽然视角低矮，但都是自己的所思所想所感所悟，期望能给相关的读者一丝丝帮助。

参考1：http://mini.eastday.com/a/180306102044973.html

参考2：http://www.sohu.com/a/214312725_490529

参考3：知乎·大欣

参考4：http://www.sohu.com/a/214312725_490529