result怎么读 江湖盛传“阿里三板斧”，其实这才是全部真相！

阿里巴巴已经从原来以马老师为首的18名罗汉创始员工发展到4万人；从杭州的湖滨花园出发，去纽约证券交易所敲钟。阿里巴巴是怎么走到现在的？背后的管理机制是什么？我们到底从中学到了什么？

阿里巴巴管理总体规划

阿里巴巴九轴

中级能力三轴

01

HRBP和商业结构

1.人力资源主管

在阿里，HRBP(人力资源业务伙伴)是一个非常重要的职位，员工和外界经常称之为“政委”。名字来源于两部电视剧:《天演史》空《亮剑》。政委只有懂业务，才能和业务团队组成好的团队，才能打好战略。

年底和年初，每个企业都需要制定年度计划。目标确定后，再细化:财务、人力、业务。其中人力和业务的沟通桥梁是BP。人力需要做什么样的招聘:外部招聘还是内部晋升；需要做什么样的培训:是针对专科还是针对高级员工……关键是BP响应的及时性:业务部门需要什么样的人才？什么样的培训资源？这就需要BP和业务紧密结合。在这个过程中，我们会得到每个模块的核心三样东西，叫做三轴。

2.业务结构

在企业组织结构的金字塔模型中，从上到下分别是:目标、使命、价值观；战略和商业计划；培训发展、组织架构、预算检查、绩效评估、奖惩制度等。

《孙子兵法》中有“道、求、破、人、阵、信”的解释。顶端是“道”，包括使命、愿景、价值观；下面是“求”和“破”，包括战略和战术；最后还有“人”、“阵”、“信”，也就是组织能力。

员工管理的核心在于“人性”二字。用分配解决人性的自私，用考试解决人性的懒惰，用晋升解决人性的虚荣，用激励解决人性的恐惧。不同年龄的员工追求的内容是不一样的。传统的马嘶诺需求层次理论同时存在于企业的实际应用过程中，可以根据不同员工的需求进行应用。

02

阿里巴巴管理总体规划

阿里巴巴的“管理三轴”为初级、中级和高级经理提供三个层次的管理培训:经理技能、经理发展和领导力。

基层三轴指的是招聘与解聘、团队建设、结果，是任务的落地与执行层面，是从做事到做人的单一模块；管理的三个轴是指从战略到实施的转变和资源协调与整合的多模块组合。高层三轴是指定战略，造土，定事，用人。是设定方向和做决策的层面。用来培养高层次的组织能力，建立完善的体系。这就是阿里的管理实践之路——九轴。

03

腿中三轴

1.雇佣和。火

是你自己的事

招聘还是辞退是老板的事。无论是人才发掘还是留人，都必须是CEO项目，每个CEO都要学会蓄水养鱼。

很多时候，我们在会议、培训甚至日常生活中遇到适合我们公司的人，都需要沟通和保持联系，及时伸出橄榄枝。小公司招聘没有统一的模板，你的圈子就是你最好的招聘方式。同时，面对即将进入公司的员工，最后的面试一定要由你来做，这样才能保证进入团队的人是你需要的人，不会在后来向HR抱怨“招聘的人不是人”。

训练，移除，开火

招聘是经理的事，辞退也是经理的事。在阿里巴巴，还有一套严格的绩效考核制度，叫做“271”制度:所有员工每季度和每年都参加绩效和价值观的双重考核，各部门负责人按照“271”原则对员工的绩效进行评价:20%超出预期，70%达到预期，10%低于预期。其中，被评为低于预期的10%的员工没有获得年终奖或加薪，这一决定必须由经理做出。

在这个过程中，管理者可以做出这样的处理，首先要有横向和纵向的规定，规定要在年初明确。二是追求过程，包括:批评不是一蹴而就的。当你的下属出现一些情况的时候，现在就应该批评他，不要害怕打击员工的积极性。这是对员工的责任；随时有反馈。当你的下属没有犯错的时候，也需要给予反馈。哪里可以做的更好？第三，要区别对待人和事。所有的批评、指正、表扬都是关于他的行为，而不是他的性格。第四，要有责任感。作为一个直接管理者，我们是否能够对团队成员负责，以对他负责的态度做决定。

善待心灵，快刀斩乱麻

一个公司一般有两条线:业绩线和价值线。价值观好表现差的人叫大白兔。他们可以给机会，但如果不能改变，就需要火。价值观不好，表现好的叫野狗，野狗肯定也要火。

我在阿里工作三年了。如果我没有开除过任何人，这个经理基本上是不称职的；如果没有通过“271”考试，就没有管理能力，但一定要注意:杀人不教是虐。阿里当初实行的是“271”考核制度，现在改为“361”考核制度，其实是为了提高更优秀员工的考核比例。

2.团队建设

很多公司说为了培养人才，可以牺牲一些利润，牺牲一些成绩。但是天赋是在实战中获得的，只有经得起真正商业和真正战斗考验的人才有真正的价值。许多公司认为今年的业绩增长了100%。一年过去了，大家都很累。我希望明年能休息一下。明年10%的增长就够了。但是在快速成长之后，要考虑如何占领下一个制高点，我们称之为商业推广。

当一个企业的团队做大了，就会出现一种情况:招聘会解决业务问题。当组织扩张到一定程度，为了储备人才，可能会大量招聘员工。对于管理者来说，第一件事就是回去重组业务。你今天做的生意的客户是谁？你做的这项业务的客户价值是多少？你为什么要这么做？只有明确了这三个问题，才能明确主要业务线，才能安排好人员计划。

3.得到结果

为什么要有过程和监督，因为只有结果有好的过程，结果才能被复制。为什么基层管理者取得成绩很重要？对于基层管理者来说，有一个很重要的能力:也许我不知道为什么，但我能做好。这是基层管理者非常重要的一点。如果在这个过程中，你能突然明白自己为什么要这样做，就证明你有能力或者有潜力前进。

04

腰部有三个轴

1.理解策略:首先理解为什么，然后理解如何

在腰部，从做到理解为什么？这样做对公司的未来有什么影响？未来的价值是什么？要知道为什么，知道为什么。

2.团队建设:资源的最佳分配者

很多中层企业的困惑就是觉得自己的价值感缺失。一方面要听老板的话，另一方面要传到一线，开始有层间汇报。在这个过程中，如果没有自我转化，就完全成了喉舌，失去了自我价值。

沟通是一个人的事。作为一个中层管理者，你需要消化理解上级和下级的诉求和要求，用对方能理解的话告诉他们。每个层次都有自己的理解能力，所以要学会用对方能理解的方式去传达。

3.作为董事:产品和服务的所有者

马嘶诺需求理论的最高层次是个人价值的实现，看似复杂，其实并没有那么难。阿里有很多工程师。如果你认为工程师最大的幸福是代码，工程师会对你做出反应。他们觉得不快乐，没有价值。

一般员工都无法理解为什么工程师拿着公司最高的工资和最有技术的人才，一群人把他们当男神，但为什么他们觉得自己一文不值？工程师的回答是:他们觉得像外包:把东西交给产品经理后，工程师永远不知道自己的产品去了哪里。他们无法联系用户，无法获得用户的反馈信息，容易失去动力。而最简单的解决办法就是让他认识客户，让他知道我今天做这些事情能产生什么样的客户价值。因此，客户是解决企业内部许多矛盾和问题的最终武器。

04

头上有三把斧头

1.设定策略

企业成功=战略*组织能力。一个公司的产品一般分为三类:第一类是主产品，能保证你的公司有收益，能生存；第二是战略业务，就是你预测从未来到现在以及未来三到五年的发展趋势；第三是种子生意，就是不知道自己会不会乐观。做种子可能要花你一小笔钱。

好的策略一定要出来，所以阿里有句话:犯错总比不做选择好。如果你做了选择，跑了一段时间发现错误，及时止损，还有空可以改正，但是如果犹豫不决，往往会失去整个机会。

2.建造土壤

一个透明的日子，一个安全的地方，一片流动的大海，一片氧气充足的森林，一个和谐的有归属感的工作社区，这些都是高级管理者需要给员工的。这包括:开放透明的制度，稳定的成长空，人才流动，良好的团队氛围，人际关系联系。

3.照顾人

做正确的事，而不只是做正确的事。找对人:认识人，善用人，利用人，怀疑人，怀疑就利用人。在用人过程中，不能完全放手，需要一些监督或者疏导。在创业的整个过程中，很多时候创业成功是因为你用对了人。这也说明了管理者做好蓄水养鱼的重要性。当你的组织，你的团队，你的公司都取得了一些不错的成绩的时候，拿出一些好的信息，为以后的人才做一些储备。

05

中级能力三轴

中高层管理者最常见的问题包括:本位主义、急功近利、短期目标与长期目标的平衡、山独孤的圈子利益、大团队战略与小团队发展的取舍等等。

经理的三管齐下的努力，是打造一个内心强大、以人为本、使命驱动的优秀中层经理。通过组织和平台的力量，构建企业管理团队的梯度成长和发展基础，在管理者的成长过程中真正促进整个组织的成长。

主要方法是拉头发，照镜子，闻气味。扯头发训练管理者的眼光，对着镜子训练管理者的心智，闻着练管理者的心。这些方法的核心是让企业管理者拥有管理权力。

1.拉头发

揪头发是一种向上思考的思维方式，从更高的层面看问题。当两个部门之间出现问题时，你需要站在你的上级的角度来看问题。如果这个问题由你的上级处理，他会怎么做？与之对应的是从下一步看问题。当你有了层间管理，你怎么知道下一级员工的工作？

在中层管理中，我们采用了一个标准:按部就班分配任务，跨层级了解情况。你应该了解你下属的工作。除了听他的汇报，你还应该听听他的下属是怎么谈论这件事的。同时，对于下属，你要留出空去感知和观察他的情况，而不是直接问。叫做:和下属谈工作，和下属谈生活。

为什么要把拉头发变成一种习惯？

为什么要拉头发？这是一种行为:像客户一样思考，像老板一样思考；给下属腾出空间空；放弃自我。这是一种态度:不是尽力而为，而是尽力而为。这更是一种状态:不断超越自己，寻求突破。

很多员工工作时间长了就会进入舒适区。舒适区之外是挑战区，挑战区之外是恐惧区。一只脚在恐惧的圈子里，大部分在挑战圈子里的人成长更快。拉头发就是让你跳出舒适区，进入挑战区看东西。

怎么拉头发？

①自省

走出舒适区，就要唤醒内心的危机感。当我们痛苦的时候，首先要想想我发生了什么。当公司的业务出现问题时，你需要从三个角度思考:第一是老板的角度，也就是你的上级主管的角度；第二种是行业视角或跨部门视角；第三种是客户视角或者公司视角；还有一点很重要，就是让中层管理人员和客户保持联系。

②自拉

看起来像客户，想起来像老板。见客户的时候，不仅要见，更重要的是要见有场景的客户。中国有一家非常成功的挖掘机企业，在挖掘机行业的市场份额已经超过了日本。很多人以为买挖掘机是为了性价比，其实不一样。记者采访后发现，对于客户来说，挖掘机最重要的是单位时间内连续工作不出错的能力。人是可以不断变化的，但挖掘机要有持续工作的能力。其次是油耗。用挖掘机的和买挖掘机的不一定用一群人。机器是别人的，石油是自己的。第三是舒适度。操作师傅现在比较年轻。最好有一个好的工作环境，有空和USB接口充电。最后是价格。

③从属拉动

下属揪头发，就是给你的下属留出一个舞台，信任他们，有一些事情让他们参与决策。管理界有一句话:管理不是你看重什么，而是员工会怎么做；而是你检查什么，员工做什么。当你问你的中层管理者，2016年你让下属参与决策并最终采纳的两个案例是什么，很多中层领导想不出来。当你问你的中层经理这个问题时，他们会自我检查。

2.照照镜子

照镜子是栽培经理的心思。通过观察你的团队和你的上级和下级来观察你自己。管理者需要孤独，因为要面对自己内心的强大；管理者需要整合，因为需要通过“上下”来促进企业和组织的发展。拿自己当镜子，做别人的镜子；拿别人当镜子，你会提升自己。团队的一切状态都是你的镜子，你必须和你的团队一模一样。请不要逃避。你看到的其实是你的问题。当你发现自己对团队不满意的时候，一定是这样的。

1)根据自己

生意好的时候，很容易掉以轻心。这个时候你应该回去听听下属对你的看法。无论什么时候团队说起你有什么问题，即使团队误会了你，你也无法解释，只能说你收到了，谢谢。这时候你能得到的是真实的回应，而不是你想象中的完美形象。

②根据下属

当你是一面镜子，你敢给对方正面的反馈吗？能否成为塑造这个好团队的好镜子？

比如你可以让下属回答:你是什么样的上级？你和下属是什么关系？你和下属处于什么样的状态？当你看着镜子里的下属，是什么力量让他们认同你？什么力量会让他们不喜欢你？很多员工进入公司，不是因为管理者，而是因为公司的平台，所以中层管理者需要主动给下属成长的机会。

③根据上级

上级认为，更多的是建立在信任和意志的基础上，上级在建立氛围和基础上起着更为主导的作用。下属会更加主动，准确的表达对上级的感受，期待上级有所改变，让他们更好的理解自己的想法，达成共识，从上到下形成更有效的团队。其核心在于勇气、责任和大度。

3.闻味道

闻其味练其“心”。马老师很喜欢闻味道，没事就在公司里走来走去，想知道哪个队有问题。品味是人与人之间的关系，是管理者能够竖起全身毛孔，感知团队状态的一种敏感和判断。

为什么要闻？比如组织越来越大，合作伙伴不像以前那么信任了；我们不敢说实话；演出的压力导致很多人埋头于事物，认为文化建设是HR的事；从第三方来看，员工对业绩好的团队满意度不高。这些都是企业容易遇到的问题。

那么，应该如何打造一个纯粹的梦之队呢？怎么闻，知道味道？关键在于四个字:看、听、问。看:透过表面看本质，眼神交流。气味:感觉和气场吧？问:沟通了解情况。切:由小见大，切中要害，追根溯源。

烂队:气氛压抑，不搭话，说话轻飘飘的，总觉得自己在赔钱，很多假话和套话拼命隐藏。好团队:因为自信而开放。除了公司的一些战略机密，什么都可以公开，只要你敢公开，就公平公正。

团队的味道慢慢酝酿，营造一种敢于说实话，敢于犯错的氛围。管理者要以身作则，团队会给你任何你想要的味道。同时出去闻闻其他队伍。你自己“闻”出来的好东西，放大10倍，对团队好处很多。

扩展思维:

阿里巴巴的转型过程伴随着大规模的人员转移。比如2008年，原高管全部出国留学或转岗；2014年，阿里巴巴集团上市后，整个高级管理层再次被更换，70后成为高级管理层的领军人物，公司业务继续平稳发展。关键时刻可以化腐朽为神奇。不能忽视的前提是他们对普世价值和商业常识的充分尊重，但最重要的是阿里巴巴有非常系统的组织和文化传承模式。

阿里巴巴的三轴管理专注于塑造一个内心强大、以人为本、使命驱动的优秀中层管理者。通过组织和平台的力量，为企业管理团队的梯度成长和发展奠定基础，在管理者的成长过程中真正促进整个组织的成长。这大概就是一个想活102的企业的实力吧。

——阿里巴巴商学院2017届校长班班主任范志刚博士

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