货运代理行业 国际货运代理面临的困局，是一个时代的终结

第1855号

行业洗牌加剧，企业间规模差距拉大。

2554字

5分钟

来源|跨境物流白

作者|王永强的汪叔夜

2019年，国际货运代理行业巨头之间的竞争加剧，新的科技企业如雨后春笋般涌现。国际货运代理行业即将迎来前所未有的变革。

4月1日，DSV宣布将以46.5亿美元收购泛亚班拿。合并后，新公司更名为DSV泛亚班拿A/S，业务规模进入全球前三。

3月20日，优步正式宣布其货运业务已正式扩展至欧洲，并将在荷兰开设优步货运办事处，并计划与DSV、库恩+内格尔等巨头合作。

2月22日，美国硅谷科技型货代公司Flexport获得新一轮10亿美元投资，软银视觉基金领衔，顺丰、创始者基金等公司紧随其后，估值32亿美元。

货运巨头之间的并购案例越来越多，互联网和新技术对行业效率的提高日益突出。电子商务的发展正在重构整个传统货运链的组织形式。

- 1 -

国际货运代理的行业价值如何？

前段时间和一个从事国际货运代理行业大半辈子的朋友聊天。他说他从事这个行业已经将近20年了。为了经商，为了吸引客户，他觉得自己参加了很多酒局的聚餐，为拉动内需和消费做出了一些贡献。到底货代的行业价值体现在哪里？

每天的工作都是围绕着船务空公司和船务公司的底层。位置和运价永远是大家关注和竞争的核心，是与上游运力提供者的关系。拿到核心资源后，就雇一大群人向外界推销。感觉每天不是在社交，就是在社交的路上。

货运代理的许可数量越多，公司筹集的人力就越多。运营、文档、客服、金融等服务岗位的工资越来越高，典型的劳动密集型行业对劳动力的依赖性很高。

货代行业的利润主要来自运费差价、服务费和运营环节。随着行业内互联网程度的提高，信息越来越透明，运费差价越来越低。一票装运的货物通常以成本价加35美分直接出售。

服务费主要来源于提供报关、报检、订舱、单证、拖车等环节。随着海关和商检的合并以及网上电子报关，很多报关行的利润大幅下降，濒临生存边缘。

运营环节主要取决于商品的体积重量比和规模效应带来的成本优化后的利润。目前，大量国际货运代理的核心利润实际上来自于运营环节。

国际货运代理存在的核心是由于运价频繁变动的不透明性、难以保证的大仓位变量、运输链中冗长复杂的环节、货物运输轨迹的不完全可视化、行业内上下游数据的无效访问、线下交易的手工对账、会计期间的存在。

- 2 -

国际货运代理的核心竞争力是什么？

目前，绝大多数国际货运代理仍然提供空船舶代理订舱的角色，也就是说，他们为干线运输提供代理服务。

在整个国际物流运输环节中，干线运输的成本往往是整个运输环节中最高的成本，也是一个成本透明度高、操作最容易标准化、竞争门槛相对较低的环节。

从事干线运输代理的企业，无论是空船舶代理还是船舶代理，目前都有很深的危机感。代理的本质是关系型业务+强大的客户获取能力。

从与上游运力提供者(船务公司、航空公司空公司)的关系维度考虑，其实我们会发现整个上游运力提供者在信息水平和运营效率方面都在发生深刻的变化，关系型业务带来的预期收益在减少，而维持关系的成本在增加。

从赢得客户的角度来看，传统的货代企业以销售型企业为主，带客户过来，拉货过来，做量才是硬道理。随着货物量的增加，我们可以更好地保持与上游容量提供商的合作关系。

目前其实所有空船代都发现自己面对的是越来越少的直厂客户，越来越多的点对点专线客户，越来越多的个人客户，议价能力越来越强。电商平台和大卖家都在努力优化干线运输成本，代理生存空受到挤压。

很多大型电商卖家的货量巨大。为了进一步优化物流成本，从出口通关、中港运输、航空空中继线、码头服务等各个环节进行拆分，找服务商在各个环节进行合作，相当于给自己设了一条专线。本质上，电商卖家本身就成了物流公司。

电商卖家和空船代的结算周期至少是一个月，两三个月后大量资金到达。空航运代理和航运公司空每周或半月结算一次。即使能拿到月结单，前提是要交大量的保证金。

之所以目前还存在一些专线企业、电商平台、核心销售，是为了继续通过空船代连接船务空公司和船务公司，既有干线运输外包的考虑，也有资金使用效率的权衡。空航运代理与客户之间的结算周期比与上游运力供应商之间的结算周期长得多。在某种程度上，空货运代理是客户取得预付款的工具。

- 3 -

这个行业的巨大变化源于一个时代的结束

中国的国际货运代理行业始于20世纪90年代初，当时有多家全球公司进入。然后，经过20多年的快速发展，一大批民营货代企业诞生了。很多民营货代企业的企业主大多来自中外运旗下的货代公司、四大快递公司、机场或航空公司空公司，在行业特定的发展阶段都背负着特殊的时代品牌和机构红利。

中国改革开放引起的外资企业在中国投资办厂的热潮，以及世界各地制造业分阶段分工的成本转移，给了中国成为世界工厂的机会。香港机场之所以能多年稳居全球航空空货物吞吐量第一，核心原因在于其背靠珠三角的世界工厂的区位优势。

在过去的十年里，中国通过赶上世贸组织的快车道，成为世界上最大的出口国。出口商品巨大的增量市场支撑着大量从大型货代公司辞职单干的业务员，可以选择以极低的创业成本做自己的老板。家里有电话有电脑，小资产创业的土壤还存在。

至少直到2010年，整个国际货代行业还处于捡钱的市场，市场供给关系是工厂准备货物找仓位，找渠道，找物流公司发货。当时只要价格不要太离谱，就可以把货发出去。反正客户的利润是比较高的，足够支撑几个货代公司一票货倒卖彼此的利润空。也就是说，当时做二手人贩子还是可以过得很滋润的。

那是最好的时候，也是最坏的时候！

最好的时光来自于这样一个事实，大部分人只要敢做，基本上都可以挣钱。最糟糕的时候来自于大家的钱来的太容易，在这个行业持续赚钱并不难。很容易用赚来的钱做一些有风险的激进的投资，而忽略了自身企业发展的更深层次的问题。

大多数企业赚的是大行业的时代红利和特定条件和范围内的本土机会。今天，随着中国改革开放进入深水期后红利的逐渐减少，中国需要在世贸组织中承担更多的义务，履行更多的承诺。许多生产要素成本的上升导致制造业向外转移，中国出口的结构、方向和增量正在发生变化。

国际货代行业洗牌加剧，企业间规模不断扩大。每个机场、港口的几个龙头企业占据了当地的核心运输资源和通关资源。大量依赖卖货形式的中小企业普遍举步维艰，行业寡头垄断效应突出。

随着移动互联网和跨境电子商务的发展，行业之间的信息差距正在迅速填补，信息不对称的业务越来越少，单一的差价赚钱越来越困难，客户需求更加多样化和全面，行业信息化和技术水平越来越高，对员工的要求也越来越高。

随着电子商务平台、核心销售和技术平台等各种元素的出现，以及跨行业合作和上下游产业深度融合的趋势日益明显，围绕垂直行业、子类别和综合服务的许多新方向和新课题值得我们深入研究。

5月6日下午，我们齐聚上海汽车展览中心，就“跨境电子商务背景下传统货运代理的转型创新”进行深入交流。我们邀请了几个深入传统货代领域多年，成功转型跨境电商物流的核心企业代表，以及海外仓库、专线龙头企业代表共同探讨。

PS:本论坛个别重量级嘉宾很少在行业会议上公开露面，机会难得。只有400名与会者，座位有限，先到先得。

本文授权转载。如需转载，请联系原出处