贝塔斯曼亚洲投资基金 贝塔斯曼亚洲投资基金龙宇：寒冬下企业如何融资？

10月15日，Dodo.com报道，近日，“在黑暗时刻，不知从哪里冒出来的生命——见证企业家涅槃之旅”论坛和真格学院一周年校庆在京举行。贝塔斯曼亚洲投资基金创始及管理合伙人、贝塔斯曼中国总部首席执行官龙宇发表主旨演讲。她强调，资本的寒冬真的来了。同时，她还从互联网发展的历史来分析，有些公司是在寒冬中死去的，有些伟大的公司和伟大的创新是在寒冬中存活下来的。她还从实际的角度讲了企业如何在寒冬里筹集资金。

龙宇认为，面对寒冬，企业家必须具备“加减乘除”的能力:

“加”就是把资源加在一起，把想法和实现加在一起，把资金和技术联系起来，把团队联系起来，把投资人和创业者联系起来；

“减”就是要专注，要看到自己的长板，要做自己最想做的事，要有自己的绝对优先权和突出优势，要非常清楚自己的时间表和路线图；

“倍增”的能力其实是所有资源能力的汇总，批量放大复制；

“分”的能力是，当一个公司大到一定程度，臃肿到一定程度，你可以把它拆分成产品线，变得更细化，变成另一个公司，等等。

龙宇提到，教育必须是典型的反周期行业，值得认真培育。在她看来，第一批教育公司，小河，很年轻，还没有做成大公司。刚刚上市的公司，只是得到了最初零星的掌声，远远没有占领市场结构。

“VIPKID之后，刚上市上口，机会成熟了，消费者行为成熟了，支付成熟了，直播成熟了，等等。，许多教育变革将成为现实，不仅在在线培训领域，而且在公立学校主流支持儿童学习的基本框架中。”龙宇做出了这样的判断。

最后，面对资本寒冬的到来，龙宇给了创业者一些融资建议:

首先，不要痴迷。不要以为自己在估值上有既定的估值体系，忘记自己的融资历史，从自己需要的资金和成交量出发，对成交量尽量不敏感，尽量整合。钱，但不要融太多钱，因为现在肯定不会有好价钱；

第二，在融资谈判过程中，一定要让谈判尽快到达本质。如果要降价，请一次性给到位，记得处理三次五次，但要一步步暴露公司的不信任；

第三，不要无知，对投资人坦诚公司现状，一次性放出坏消息，先把价格降一点，得到老股东的全部同意或理解，而不是把数据打包，让投资人看到你的诚意；

最后，冷静对待融资，最好是站在一个相对扎实的、颗粒单位最小的商业模式上，朝着自己非常相信的方向去准备。

以下为龙宇演讲全文:

与秦熙先生(中投公司前总裁；中银国际前总裁&:现在清华大学法学院教授高西庆在讲灵魂的直接拷问。相比道家哲学，我想告诉你的是家庭主妇给你的。因为要过渡到严冬，所以一定要慎重，看看现在的日子，每隔一段时间在黑暗中来一会。重要的是这句话，“没有什么比寒冷更真实”。

其实我们谈了很久，也不愿意承认。直到最近，当我们谈到中国经济和持有型经济的时候，我们说这反正只是一个减速的过程，也就是说滞胀并没有真正达到拐点，人们总会出来说楼市和车市还在持有。

直到最近，我们看到的是房车的两个城市黯然神伤。先说房车。第四季度的数据还没出来。前三个季度我们还保持着1.4的增速，但这意味着如果今年4%到6%的真正跌幅定下来就是赢了，那么今年第四季度就会出现惨烈的硬着陆，和房市一模一样，更何况这个时候的股市。

当房产中介开始调整内部薪资，当知名楼盘被砸，当我们看到美股港股涨跌，心情真的不一样了。腾讯的小伙伴也觉得一天之内修不好，大家的心情就变成了实实在在的烦恼。

为什么要一遍又一遍地重复这些具体数据？因为其实创业融资是一种心理，这肯定和你自己的心理博弈和投资人的心理博弈有关。今年大家可能真的注意到这一块了，这么多资金都出去休息了。

当你看透了风景，你会发现，每次谈创业，都要从失败开始，从不必要的创业开始，从不容易创业开始。这一次也是，我们真的需要看清此刻什么是时尚。内心的呼唤是什么？真正需要做的是什么？失去一个投资机会是什么感觉？你失去了一个投机的机会是什么？如果你现在不上车，你可能永远也到不了下一站。我觉得这一刻很不一样。

等一下，我就说说创业者经常强调的。我个人总结了加减乘除四种简单的能力。这时你要把重点放在加减法的能力上，把基础算法做好就行了。

这一刻，其实蠢钱比以前少了。事实证明，任何愚蠢的想法和拼凑的简历都可能得到掌声，受到鼓励，并被真正的资本所追捧。以前大家都会放大融资能力。创业者素质的权重，因为当你有了愿景，有了想法，哪怕只是一句口号，你都可以让钱先融化，然后我们就把这个东西变成现实，成为创业的一种体现。

个人感觉冬天来了，我们秋天谈收获，冬天躲起来，是一件很好的事情。如果季节变化真的像西青说的那样，也就是六年、十年、二十年开始漫长的冬季调整时，我们只要改变节奏，进行新一步的技术升级、创业框架调整、创业文化转型，可能真的会孕育出更大、更重要、更必要的创业创新。

真正的公司出现在艰难的实施中。举几个例子，我记得2008年我们回国的时候，还没有什么黑天鹅乱飞，经济危机也不是普通人说的那么大规模的讨论。这是精英的概念和忧患意识。被锁在达沃斯会议上，大家都在讨论这个世界有多可怕。

今天，信息是透明的。我们认为，在这样的经济危机中，你可能在三个月前购买了比特币用于分配每个人的资产，并用它来对冲你的资产风险。

事实上，每一次重大的政策变化和经济衰退，我认为我们都可以回到大约100年和200年前。1873年欧洲股市开始暴跌时，因为突然白银无法直接基准当地货币，造成了巨大的金融恐慌。大家都开始卖，市场没有流动性。这时候三个小公司在努力20年，做自己的技术积累，做自己的长板最长。他们分别努力制造钟表、计时器和测量仪器，以至于他们等待着非常小的市场在20年内达到市场的领先地位，但它仍然非常小。这三家公司合并后，直到20年后的春天才来。当时他们可以使用大量的原始时钟技术来计时，记录工人的时间，这在大规模工业化阶段引起了直接的冲刺，也给他们带来了业务的井喷。与此同时，人口统计和移民潮的测量带来了大量的业务。这三家公司合并后变成了IBM，是一家在寒冬里诞生，在寒冬里熬了十年的非常好的公司。

又一次经济危机，大概是美国建国后不久，一个当时大概不记得名字的鲜为人知的总统，当时的联邦政府用足够的贵金属支付不了他们政府发行的货币，当然是恐慌和经济危机。当时在辛辛那提，1937年左右，有一对兄弟，在家里过得很辛苦。他们娶了一对姐妹和两个兄弟。他们找到了军队的订单，然后其中一个做蜡烛，另一个做肥皂公司。通过获得To B的名单，他们为联邦军队提供物资，然后他们制造了宝洁。他们在那次萧条中熬了六年，才脱离了公司的生死线。

先说股市大跌，还有最近1987年10月到12月的40%暴跌。当时有个叫思科的公司出来集资。显然，他们想在圣诞节前获得第一笔融资。当他们遇到75只基金的时候，没有人能轻易放下手中的钱，但是终于有了一只基金，真的很棒。关键时刻，他把它打造成思科的大公司。他所成就的是一个不肯放弃的创业者，真正有自己的想法，要坚定的前进，有一个无法克制创业意识，想要坚持的创业者，所以这是一切的起点。

我们经常为时间和时代而哭泣。其实大家都不好过。即使在美好的一年，上一代互联网也只是在巅峰时期的1999年成就了一批公司。网易、阿里、携程都是1999年成立的。1997年腾讯稍微早一点。很快，互联网泡沫破裂，自己的公司几乎被摘牌。在高点为中国首富工作了两天之后，突然变成了一只差点退市的垃圾股票，然后靠着一个SP不符合自己初衷的业务熬过了寒冬，然后迎来了第二个春天。但是，当时在通往中国的互联网高速公路上一马当先的一些公司却消失了，这也是严冬带来的一次沉淀，一次考验的机会。

秋天来了，前两天北京连绵的蓝天让我们非常惊讶。我们也以为冬天真的离我们很远，但是11月15号法律上有必要升温，冬天真的来了。有的公司真的要完蛋了，有的基金真的要撤了。有些创业者真的应该停止浪费社会资源，现在就停止做任何生意。本来创业就不划算，属于少数内心强大，能力超强，绝对是孤魂野鬼的人。

创业者的“加、减、乘、除”能力，我觉得“加”就是把资源加在一起，把想法和执行力加在一起，把钱和技术连在一起，把团队连在一起，把投资人和创业者连在一起。这个“添加”资源非常重要。

尤其是现在，钱好拿的时候，投资人多，人愿意投机的时候，可以分几个团队做同样的事情。一笔钱可能在市场上分成十份，给十个队进行低级别的比赛。现在资金量肯定缩水了，资金量缩水到原来的一半或者三分之一。然而，只有十分之一或百分之一的团队能够获得资助。你还是有可能获得比以前更高的融资额度，不用和傻子竞争。你真的不用在人工成本、销售成本、推广成本上打无意义的仗。你也可以以较低的工资找到你想要的AI工程师，这是最重要的能力。

所以，如果这个时候补充的话，可能是之前三个团队竞争创业。现在如果你能力强，可以在三支队伍中淘汰选择，然后把两支队伍聚合成一支队伍，高捧高打得更早，这就是创业者在寒冬里“补充”的能力。

什么是“降低”的能力？要专注，要看到自己的长板，要做自己最想做的事，要有自己的绝对优先权和突出优势，要非常清楚自己的时间表和路线图，哪个更重要。现在每一个资源都绝对珍贵，融资环境非常严峻。

就像我刚才说的，要期待下一轮的持续融资，让自己的想法慢慢实现，想一想还会有下一轮或者为这一轮的想法买单，做相应的数据，想一想有些愚蠢的投资人看到这样的数据会信以为真，玩不了给你钱的游戏，必须尽快把这个游戏还原到本质，还原到他们的业务能站得住的本质。这是我想强调的。只有在家里做好了，才能乘除。

今天活动的细节不太了解。不知道在座的同学有哪些可能会融入到后来的公司。这两点对于早期的公司来说非常重要。“倍增”的能力，其实就是把刚才提到的资源能力总结一下，不断的倍增。积累的人力资源能力，以及你的交付能力、供应链能力、批量放大和复制能力将成为一种“倍增”能力。

最后，当公司大到一定程度，臃肿到一定程度，你可以把它拆分成一个产品线，变得更细化，变成另一个公司，等等。，这可能解决内部管理和瓶颈矛盾的问题，并孵化新的公司。这不是我们目前最关键的，我们偏爱的是创业者的加减乘除能力。

先学好基础数学吧。如果有机会十年磨一剑，真的是奢侈。一年前我们说这个的时候，大家都觉得我是认真的想做一个很棒的产品。然而，我的竞争对手已经跑得更快了。虽然他的产品很粗糙，但是已经威胁到了很多资本，让他成为市场第一。我必须这么做。比如典型的反周期方向，教育一定是。

每个人其实都在收缩自己。在娱乐和奢侈品消费方面，只有一个真正的面向未来的投资还存在于对孩子的教育上。而且第一批教育公司，小河，很年轻，还没做成大公司。刚刚上市的公司，只收到了初步零星的掌声。他们得到了一些鼓励，但远远没有占领市场结构。所以我觉得很多教育变革都会成为现实，不仅是在线培训领域，公立学校主流支持孩子学习的基本框架，因为时机成熟，消费者行为成熟，付费成熟，直播成熟等等。

同样，另一个在消费上面。刚才我们谈到了销售蜡烛和肥皂的公司如何建立自己的消费品牌。消费品牌其实有自己的成长之路，一定要有狭隘的人生。除此之外，在消费上还有产品品牌和渠道品牌，都是基于终极用户体验。即使这个游戏是用人性玩的，也很难被人记住。这需要努力，需要积累，需要机会。现在我们看到中国的第三方更多了，无论是支付、物流还是核心数据采集，都给了新零售更多的机会。所以我觉得在消费的寒冬，大家其实对自己的消费更挑剔，更精准，更理性。只要理性好，你就会有更多的机会为你提供重新定义的消费渠道和你真正需要的产品。

最后，西青刚才也谈到了AI。比如需要长期投资的东西，已经需要时间了。首先，定义数据的权限属于谁。收集数据最有效的方法是什么？其实这个时候你要尽可能的积累数据，慢慢探索商业模式，耐心思考。可能需要七八年，至少要下定决心做点什么，才能在下一波中真正多赢。

说到底，我们都是毫无痛苦的在说话，但我们只是给点钱的投资人，所以我只能把肺腑之言变成小技巧，帮大家筹集资金。

其实我觉得大家都还处于融资初期，同事们也是这么总结的。这真是一句俗话和真诚的话:

第一，不要痴迷。寒冬真的来了，二级市场向一级市场传递的更深了。只能说比前一年更真实，比去年更真实，比半年前更真实，比3月前更真实，市场会迅速降温。真的不是危言耸听。去年的第三个冬天的叫嚣并没有停止，但是这次大家真的看到了，真的没有必要。

首先，大量的总公司挟持了大量的投资者作为人质。我们将看到，已经获得市场最多资金的公司在可预见的未来将继续获得更多资金。这是因为资本对冲的原理，会让前期的公司更难，因为没必要投你的票。回头见。在融资的过程中，大家都抛弃了一些执念。首先，不要以为我在估值上有既定的估值体系，忘记我的融资历史，上一轮是多少，或者竞争对手用了什么价格，或者两个月前刚筹到这些资金等等。忘记这一切，从我需要的资金和成交量出发，尽量不要对成交量那么敏感，尽量拿到钱。但是不要融太多钱，因为现在不会有好价钱。如果你想被客户带动，想大投资，那就要考虑以后调整自己的模式。

在投融资的时候，首先要和老股东得到深入的沟通和默契，得到他们的支持，至少是理解，不要在融资的时候出现，发现大家对股东结构都不清楚。说到底，当他们觉得应该支持的时候，却不支持，跟不上投资的份额，给已经战战兢兢的投资人造成了极大的恐慌，认为公司还有其他不知道的问题，这是第一个。

第二，在过程中，也是为了让谈判尽快到达本质。要想一次性降价给个合理的价格到位，千万不要谈，一点一点走下去，一步一步暴露公司的不自信。没那么差，但是大家都在想为什么公司越来越差，为什么每次都越来越差？其实管理心理学很重要。我用诚实有吸引力的价格来筹集资金，我觉得成功率可能会高一点。

经常听到一句很荒诞的话，万事俱备，只欠领导，一堆跟你说我要跟你投票的投资人可以不管。如果你不能说我现在就想投票，还不如把他算作不投票，不支持，不胆大，没有这方面的想法。

如果最后定下来了，在和大机构打交道的时候要特别谨慎。不是说大机构有其劣势，而是大机构里很多在工作层面操作我们前期投资的同事都是小决策者，大机构里的螺丝钉。有时候，他们没有那么强的同理心是必然的，因为他们很难对我们的困境产生同理心。如果有可能与较小的组织近距离沟通，他们可以更早更快地接触到真正的决策者，最好每个人都在一个坦率的界面上沟通。

另外，不要对包装数据有什么想法，说这个信息不先给，有些不好的消息不先发布。过一段时间我会做的。如果在DD里发现有必要说话吗？现在竞争少了，大家不用投资了，有机会看久了。为什么不看很久？如果发现这个低于预期是DD的大错误，我觉得坏消息应该一次性放出。第一，价格要降一点。第一，老股东都要同意，或者理解或者知道不会投票，但是要有真诚的默契。

最后，我觉得大家都要冷静的对待目前的融资，最好站在一个相对扎实的、颗粒单位最小的商业模式上，准备一个自己非常相信的方向。这是我最实际的想法，希望对大家有帮助。

我的分享到此为止。