怎么做品牌代理商 对话孙志远:不做品牌不开店，怎么做一个纯粹的代理商？

大多数人都熟悉孙志远。

作为山东乃至全国的著名经纪人，除了事迹，他是公认的男子汉。因为孙志远能让人感受到他的真诚和坦率，无论是对待客户还是平时待人接物。

在这次采访中，当谈到品牌与店主的关系时，孙志远对前段时间引起业界关注的一个品牌产品的安全事件表示了“愤慨”的态度。在他看来，代理商和门店要坚持“与众不同”的原则，不能为了短期利益而破坏城墙，也不能伤害消费者。如果代理商和门店纯粹为了盈利而冒险推出自己不信任的品牌，那么当问题爆发时，代理商和门店只会承担后果，完全没有“委屈”。

在孙志远看来，“从消费者的角度”是致远成功的原因。所以他很清楚“什么产品可以做，什么产品不能做”。在这句话里，他考虑的不仅仅是消费者的需求，还有对产品安全和质量的控制。许多熟悉孙志远工作风格的客户和朋友会听从他的建议，选择项目。

“我们必须站在消费者的角度，为消费者解决皮肤问题”，这是孙志远在这次采访中重复最多的一句话。经过30年中国日化渠道的发展和变化，他对渠道有了更深的了解

冷漠。虽然多渠道发展对实体店的影响越来越大，但他始终认为实体渠道是不可替代的。他这样说是关于日化渠道的现状和发展...

对话嘉宾:

问:“老马会议室”

答:孙志远，山东致远洗涤用品连锁有限公司总经理

Q1。致远日化旗下有多少家连锁店和加盟店？

答:2016年致远和百信整合成一家美人计连锁后，现在只有38家店。但我只是这些店铺的股东，不参与具体的经营管理。过去大概有20家加盟店。其实开店只是我们生意的一小部分。一直以来我们都是以代理为主，我有300多个代理网点。

Q2。从巅峰时期的88岁到现在的38岁，你对这些年的风风雨雨最大的感受是什么？

答:2008年之前，88家店主要是工厂、工业园、学校、城镇附近的小店。现在我们都是大型自营店。

这么多年来，最大的感受就是化妆品店从单纯的卖货变成了卖服务。以前我们的门店/客户都是以特价销售名品，以欧莱雅、玉兰油、高福等一线产品为主，以天然堂、欧等二线产品为主。但现在已经转型为用一线二线品牌和新潮产品做引流，然后依靠一些功能性和修复性的产品做主体工作。

以前实体店主要卖基础护肤，现在没有办法关注基础护肤，因为这些产品在网上卖的很好，我们没有办法在价格上和他们竞争。所以我们的基础护肤基本都是打折低价卖的。然后，我们主要销售一些功能性产品，如水光针、冻干粉、透明质酸、小安瓶，或特色精油原液。并通过体验服务，解决客户面部激素、红血丝、过敏、皱纹等皮肤问题。

Q3。你曾经坦承过做化妆品店的艰辛，能把致远发展成山东的“标杆企业”，真的令人敬佩。能分享一下当时你最大的困难/挫折是什么吗？你当时是怎么克服的？

答:我们今天就能做到，绝不是站在店主、代理商、厂家的角度。而是站在客户的角度，关注客户需求。目前顾客在店里只买两种产品，一种是性价比高的正品，一种是解决顾客皮肤问题的产品。所以店铺运营的关键是在产品上下功夫，其他的比如提高店员的专业能力，加强店铺管理都是次要的。

这几年最大的困惑就是进店人数锐减。特别是14年后，随着微信业务电商的兴起，我们只能通过提高客户单价来维持公司的良性运营。比如以前进店的顾客单价50左右，现在顾客单价200多。客户也有可能用2000元买一个产品。

Q4。两年前我采访你的时候，你说山东化妆品市场很惨淡。现在有什么改善吗？为什么？

答:因为客户分流，现在更加惨淡。以前电商渠道比较简单，现在线上渠道越来越多，消费者在线。

Q5。“双十一”刚刚过去。目前店铺销售是否受到显著影响？你认为微商对实体店的影响这几年有变化吗？

是的，尤其是从12月份以来，生意一直不好。从近几年的网上销售情况来看，可以发现，微电子商务对实体的影响正在增加，并将继续加剧。现在大家都靠网络订餐购物，实体店会越来越少。

幸运的是，我们的店主正在努力帮助顾客解决皮肤问题，解决网上只卖产品不卖服务的弊端，通过服务增加销量。

Q6。现在海淘和代购对实体店也有一定的影响。你认为实体店应该如何应对？

答:唯一的出路就是把化妆品变成专业诊所，提供咨询服务，解决客户的皮肤问题。

比如我的一个乡镇客户前几天跟我说，他一天卖了2860元，其中2600元是水光针、眼霜和一些需要配套服务的激素面部修复产品。

Q7。这两年很多人都说实体店难做，找不到好项目。你有这种感觉吗？为什么？

答:真的很难做，但是再难做也有方向，一定会坚持下去。因为你难不代表别人难，你做不到也不代表别人做不到。只是实体店从过去不用脑子也能赚钱变成了用脑子赚钱，所以人不能适应。

随着化妆品市场的变化，实体店的洗牌节奏也在加快。从之前的10年到5年，每年都有一些实体店面临挑战。一些商业策略今年看似可行，但明年可能需要改变。

所以未来100平米的大卖场可能会越来越少。相反，像范文华、月氏尹峰这样的单品牌店会活得很好。大商店要么被淘汰，要么像美林美容一样，不能仅仅依靠化妆品来支持商店运营，比如制造百货商店。

所以实体店虽然业绩下滑，但这几年还是可以支撑的。谁也说不准3/5年后实体店会怎么发展。可能大家都做不到，也可能会有新的物理模型，总会有人做的很好。

Q8。你认为什么样的产品/品牌是“好项目”？

答:回归性价比高的产品。功能性产品，如皮肤修复、抗污染等也会受到重视。

Q9。致远以后还会坚持不做自己的品牌吗？为什么？

答:不是，因为专业人士做专业的事。我觉得我的强项是代理，不是生产研发，所以可以给客户提供皮肤解决方案。如果让我做产品，我既不懂生产也不懂研发，质量控制不好，不靠谱。

Q10。那知源在品牌和产品选择上有什么标准吗？

答:目前我只代理三款产品:第一款是最好卖的产品，比如网上火贝德玛卸妆、完美芦荟胶，都是客户点的。只要客户有需求，我就当排水产品卖。第二种是最难卖的产品。比如一个成本10元，价格100元的产品，可能性能很差，因为价格高或者营销不好而被亏本处理。我会买下来便宜卖给客户，然后定价到20元。那么这个产品便宜，非常好卖。所以我可以让我的客户和店铺做这两款产品来引流。而第三类是功能性产品和服务产品，用来提高客户的单价。

Q11。最近一个知名品牌因为产品安全问题引起了业界的关注，很多代理商和门店积压了很多商品，担心处理不了。如何看待品牌和店铺的关系？你认为我们应该如何避免产品问题对商店造成的损害？

答:一个产品太夸张的时候，我是不会做的。因为即使消费者被这个产品吸引，最终还是会回来的。这些产品只是短期业务。

我认为店主、代理商和制造商应该做些不同的事情。如果你做了很多年生意，分不清产品好不好，那么这个代理人难过，店家更难过。所以一个好的代理商是不会做这些品牌的，因为虽然短期能赚钱，但长期会失败。店主也是如此。这些产品卖的越多，受伤的人就越多。所以你应该有这种判断。如果你没有这种判断力，不知道能不能给你带来长远利益，你宁愿不做。

Q12。有人说，很多店铺都意识到品牌可能存在安全隐患，但因为品牌受欢迎，为了客流，店铺“不得不卖”。如何看待这种“无奈”？

答:这个东西是没有办法避免的，就像有些人明明知道鸦片不是什么好东西，但他可能是为了一时的快感或者缓解压力才碰的。能怪鸦片吗？这件事也是一样。

所以主要还是看代理商和门店的判断、自律和责任心。当你自己都不信任一个品牌的时候，如果你自己都接受不了这个品牌的一些宣传和营销，那就不要去做，因为这对消费者是极其不负责任的。如果你明明知道自己在欺骗消费者或者是为了眼前的利益而做，为什么还要说自己是受害者？这纯粹是贼喊捉贼。

Q13。致远目前最畅销的品类是什么？店里的面膜和洗漱用品有哪些类别？

答:目前，我们的代理商销售最好的清洁、美白和修复产品，以及眼部产品。

Q14。你认为目前最受欢迎的产品有哪些功能？

答:一切取决于消费者支付账单。前两天有个厂主跟我说，公司同时卖的20个产品中，最好的两个产品也是成本最高的。这是一个非常有趣的现象。消费者并不傻，实际上可以对应产品的质量和价格。性价比越高，回报率越高。所以人为的高价会逐渐下降，被性价比高、质量好的产品取代。