yeluna Foreo如何稳居洁面仪市场第一？

福瑞欧洁面仪市场规模大，增长快，产品线布局不断扩大

1.2017年，市场年增长率高达490%，总销售额为5.4亿，其中双十一销售额为1.8亿

市场规模大。Foreo去年总销售额为5.4亿，其中双十一销售额为1.8亿，占全年销售额的33%。年增长率高达490%，市场增长迅速。

截至今年3月，福雷欧的市场份额高达55%。自2016年4月以来，福雷欧一直占据清洁仪器的前1名市场份额。

2.定位中高端市场，硅胶材料是特色

Foreo定位于中高端市场，预测未来将继续在中高端市场发力，价格主要集中在900-1000，300-400，1400-1500。

福雷奥清洁剂价格分布图

福雷欧的所有产品线都以硅胶为主要原料，占硅胶清洁剂的48%。

福雷欧的消费者大多是时尚、有经济能力、80后和90后女性，她们比其他品牌更注重功能和风格。

福瑞欧洗面奶消费者的年龄分布

福瑞欧清洁剂用户的关注点

福瑞欧清洁剂用户关注度比较

3.继续努力中端价格市场和迷你洗面奶市场

3.1 2015年7月，网上市场正式布局。同时采用中高端价格布局，检验水市场反应

2015年7月，Foreo正式进入洁面仪在线市场，采用中高端价位同步布局。两个月内，Foreo上了4款新产品，价格从1200到2200不等。

这四款产品都是硅胶做的超声波振动洁面仪，最近两个月市场反应不错。2015年8月，福雷欧在洁面仪品牌市场成功占据前1(市场份额46%)。Lunatm mini和luna1仍然是Foreo的热门产品。

luna tm mini、luna1、luna1 allskin、luna1男士款的销售趋势

3.2 Foreo将增加1280和1880价位的市场布局和迷你洁面仪

2016年4月，Foreo在lunatm mini和luna1上增加了升级产品lunamini2和luna2，市场反应良好。增加迷你清洁剂和中高端市场的布局(1280和1880价格)。主要产品还是硅胶和粉色，提供多种颜色选择，满足消费者需求。

Foreo迭代产品比较图

从2016年4月开始，Foreo销量大幅增长。福雷欧成功开拓了中国清洁仪器市场。Mini2现在是Foreo品牌系列的爆款产品。

3.3 2016年5月，Foreo看好男性洁面仪市场，扩大布局

男性清洁仪器市场是一个相对较小的细分市场。Foreo看好男性洁面仪市场，并继续扩大在该市场的投资。2016年5月，Foreo添加了第二款男士洁面乳luna2。带动男性清洁仪器市场小幅增长。

男士Luna2销售趋势图

男士洗面奶销售趋势图

3.4 2016年8月，Foreo向中端市场拓展布局，产品价格线下移

2016年8月，福雷欧扩大了中端市场布局，增加了新的更迷你的Lunagos(799元人民币)。市场反应良好，一年来产品销量稳步增长。

Lunagos销售趋势图

3.5抓住机会向产品价格线下移，测试低端市场

2017年1月，Foreo有了新的突破，开始试水低端洗面奶市场，新露娜出场299元。Foreo将luna play定位为一次性不可充电的试用装，既不会影响整体品牌定位，又能获得低端市场份额。

3.6目前福雷欧全面布局硅胶产品，同时布局中、高、低端市场，重点是中端价格和迷你洗面奶市场。

从目前的市场数据来看，Foreo对中、高、低端市场都有布局，以中端市场为主。

福雷奥清洁剂价格分布图

福雷欧的整个生产线以硅胶为主要材料，超声波振动为工作模式。满足消费者的喜好。迷你清洁仪被着重布局，使其成为福雷欧的一次爆炸。Foreo还没有布局无线感应充电市场，插头充电仍然是清洁仪器的主要充电方式。

4.正确运用双十一，销售快速增长

foreo品牌线上双十一销量达到1.8亿，其中Foreo旗舰店单店双十一销量达到1.5亿，占全网总销量的83%。

1.全年最低折扣。大多数产品的折扣率约为7.8%。Luna mini和luna mini2主要是推广，两款产品销量都在1亿左右。以luna mini2为例，平时价格1280，双十一价格999，折扣率7.8%。

2.天猫双十一期间，“满2999-250元”折扣及时推出，引来一波狂热粉丝，不仅喊“剁手”，还买FOREO LUNA，在各种社交媒体上推荐FOREO品牌。成功又推高了销售额。

3.优惠券+小礼物等活动

5.新产品通过预售上市来控制购买成本

2015年8月，新款luna1for men车型投放foreo旗舰店，销量并不可观。

同年9月，开始预售男士luna1，以控制购买成本。

对于不可预测的市场反应，foreo旗舰店借鉴了luna1 formen的经验。

2016年4月luna mini2和luna2车型上市时，直接预售，5月发货，新产品市场反响良好，销量稳步增长。

Luna mini2销售趋势图

6.请人提供试用报告，积累口碑宣传

2015年7月，Foreo首次进入中国市场，提供免费试用获取用户试用报告。直到现在，Foreo还时不时的邀请人们去尝试luna tm mini，以获得市场真实的反馈进行调整，同时为消费者提供真实的参考。

7.产品推广减少了用户的痛点

在产品推广上，Foreo更注重产品适用性(适合多种肤质)和产品功能性(“舒缓紧致”、“深层清洁”、“淡化细纹”)的宣传。同时Foreo在每款产品的主图中增加了售后服务的宣传，满足了消费者的需求。产品推广切中用户痛点，消费者愿意买单。

8.通过明星宣传效应带来更多的品牌曝光和产品销售

除了与生俱来的外貌优势和良好的口碑，FOREO非常了解他的观众。追求FOREO的消费者大多是90后女生，时尚，有经济能力，看重个人形象，喜欢追求潮流和爆炸。他们热衷于社交媒体，展示他们的生活品味。Foreo通过明星宣传效应带来更多的品牌曝光和产品销售。关晓彤、Bea Hayden、容祖儿、李习安、韩东君等当红明星纷纷在微博和美妆采访中推荐露娜洗脸仪，引发了新一波粉丝跟风。