冷飞 冷飞：假设尾佣要消失，基金销售第三方如何突围

掘金基金总经理冷飞

“跑去买基金总比在股市赔钱好”是近两年投资者最喜欢的说法，但是忙碌的白领们哪里能方便快捷的买到基金产品呢？如果基金超市太多，选择会有难度。而银行仍然是基金销售的主要渠道，大量依托互联网的第三方基金销售平台也如雨后春笋般涌现。但这些平台都有自己的新思路，希望模仿海外的先进模式，更加专注于目标客户。

在各种巧合下，《国际金融新闻》记者有幸见到了掘金基金总经理冷飞。收到他递给我的名片后，记者被“玄冰”这个词吸引住了。了解之后才知道是冷非基金的花名。根据传说，玄冰位于海底深处，每一万年才融化一次。安静如玄冰，功名深厚，这似乎符合量化基金长期投资的特点。

“怕活久了，就去理财。如果你害怕生活拮据，买份保险吧。”冷飞表示，这也是他看好基金长期发展的原因之一。早年曾在阿里巴巴、大众点评、诺亚财富等相关互联网和金融服务领域工作。现在，他加入了一个财富挖掘基金，该基金与阿里巴巴拥有相同的企业文化和金融基因。

托管服务费什么时候会消失

了解掘金基金源于公司与华安基金近日联合发布的黄金理财产品“掘金”，是除实物黄金之外的另一种黄金投资者的资产配置解决方案。冷飞说:“掘金”产品早就沟通准备好了，甚至推出时间更重要。比如叙利亚战争、中美贸易摩擦等事件，黄金都会受益。“俗话说:“大炮一响，黄金两千。“黄金的资产升值最近受到青睐，许多机构开始争相推出黄金ETF。

“但是，在最近几次风险事件爆发后，你会发现市场出现了多次震荡，资产价格也相应波动。”冷飞认为，黄金ETF大幅减持导致后期金价走势不明朗。但他指出，短期重复会对一类资产的趋势变化产生影响。

根据美国商务部发布的数据，每当美元大幅下跌，黄金就会上涨。回顾历史，不难发现，自1985年以来，美国的整体利率一直在持续下降。在此期间，黄金的涨跌与它的相关性是50%-60%。

冷飞认为:“近两年来，黄金和美元在短期内存在相关性。至少从短期信息来看，整个市场的风险在下降，这对于黄金来说是一个相对有利的空信息。但从资产配置来看，黄金是值得长期配置的，这也是我们在中美贸易摩擦和叙利亚事件中选择推出“掘金”的原因。当然，更重要的是做好投资者教育。对于普通投资者来说，黄金可以像a股、港股、美股一样起到很好的风险对冲作用。”

“掘金”的引入，也是为了给客户提供一类资产配置工具。”冷飞表示，“目前传统的基金销售模式主要是流量销售，公募基金销售渠道主要集中在银行。为了多元化，我们与成熟的海外市场进行了沟通。我们发现，海外基金销售机构的利润主要来自投资费用。”针对这一现象，越来越多的挖掘基金决心找到一条可持续的道路。

根据海外基金公司的经验，在美国出售ETF通常会有一次性的交易费用，没有尾随佣金。随着中国ETF数量的增加，跟踪佣金将越来越少，这将对销售机构的毛利产生不利影响。面对这样的挑战，冷飞坦言，“我们希望通过提供更好更细致的服务，走差异化之路。比如，做出真正给客户带来投资价值的产品和服务，增加客户粘性。”

体验式理财更容易获得客户。“目前我们的目标客户群是城市白领，甚至可能细化到白领月薪的一小部分。冷非透露，“比如网上有很多基金超市可供白领选择。要想在人群中脱颖而出，必须一步步谨慎。我们现在重点关注的一个问题是:白领如何愿意把月薪5%投资到我们的基金产品上？"

每个月选一只基金是个棘手的问题，还要选一只不亏的基金。冷飞认为，要吸引这部分客户的投资兴趣，必须从几个方面入手。一是深挖基金必须具备选择优质公募基金产品的能力；二是必须避免短期产品，投资期限至少一年；第三，要赢得客户的信任，必须提供持续的服务，帮助客户持续赚钱。比如在推出新产品的过程中，掘金基金会提前告知客户当前市场处于什么阶段，让客户在未来10-15天内找到一个相对较好的购买时机。

在冷飞看来，目前最大的难点是如何教育投资者理性投资。尽管黄金大幅上涨，市场布局激烈，但个人投资者似乎并不感冒，长期获得客户成为一个难题。“当你买10元钱的时候，你并没有对涨跌有深刻的感知，而是一下子买了1万元。如果投资者对波动没有良好的心理承受能力，就会出现“一朝被蛇咬，十年怕井绳”的现象。我们希望客户一开始花500元或者1000元，在3个月、6个月或者一年的时间里慢慢体验市场的涨跌。因为持有好的标的，长期获得正回报的概率非常高。”冷非说。

对于部分基金的短期业绩下滑，冷飞坦言，“投资研究团队选定的基金，每个月都会提供相关的生存报告服务。比如一只长期优质基金，如果表现不好，首先要做的是给客户解读下跌的原因，其次要给客户解读这样的普遍现象。短期来看，市场波动正常，但长期来看，坚持长期持有。优质的公募基金可以大概率获得可观的利润。”

冷飞一直认为和投资人沟通很重要。向投资者传递有效信息，让投资者感受市场，是对投资者更好的体验式教育。“在包括银行在内的中国基金销售行业，我们还没有看到幸存服务和投资者沟通教育系统的出口。”冷非说。

“我们有一套量化的内部评分系统。挑选出来的基金经理大多是5-8年以上的证券投资经验，也包含了大量的主观调整。推荐的基金产品肯定会在这个系统里，我们会更加重视。基金经理的风险评级，不是短期业绩的比较。”冷飞说，“挖钱的想法是选择好目标，让客户长期持有，继续和客户沟通。”

第三方组织也可以联合FOF

选择赚钱基金并成功推荐给客户，是很多第三方销售机构的通病。冷飞认为，FOF目前的公开发行刚刚开始，其资产配置和盈利能力还有待观察。

最近，FOF加快了公开发行的发展，最近批准了第三批FOF。从FOF现有的两批公开发行来看，已经做了大量的努力使产品形式多样化。对此，冷飞认为:“FOF在市场上独占互联网是一个噱头。它是几年前发行的，从性能来看并不理想。”

但冷飞认为，第三方销售机构做FOF更有优势。从第一季度报告的数据来看，大部分公募fof投资自己的产品，配置了大量的商品基础，但股权资产配置不多。他认为，从整个公募资产类型来看，公募基金公司本身在FOF公募存在诸多局限。从逻辑上讲，第三方基金代理可以更客观的选择基金，但是基金公司的自由度并不大。比如，由于竞争，基金公司在相互研究和产品选择上会有一定的内外阻力；相反，第三方机构有很多优势。目前，第三方机构已经开始尝试一些投资组合，这其实是FOF的一种表现。

深挖基金目前有基金销售许可证:经营证券期货业务(基金销售)的许可证。"从长远来看，我还是想设计一些管理许可证."冷飞表示，目前与挖土基金签约的公募基金公司多达52家，而且数量还在不断增加。