如何把卫生巾卖给男人、把卫生巾卖给男人的创业故事!

如果你还没听说过，”如何把卫生巾卖给一个男人”这个销售案例

“如何把梳子卖给一个和尚？”你肯定听过这个经典的营销问题。

这样的问题有很多，它们的逻辑只有一个：如何将一个产品，卖给一个不怎么需要的人

我们的理性会在第一时间告诉我们：我们要把产品卖给需要的人。

但事实上，无论哪个行业。感性总是销售的无上法宝。

最重要的步骤就是：引导客户认为自己现在是需要的。

一、我们一直认为自己是理性的

传统经济学认为，人是理性的。但行为经济学却指出：人与生俱来的缺陷，比如易冲动、难自控等，很容易让人变得非理性。我们常常标榜我们自己作为高等物种，一直是理性的代名词。但是我们却时时刻刻被感性所影响。所以很多商家都会利用人的非理性进行营销。

人在什么时候最容易产生非理性行为呢？有三种常见的情况。

1.第一种：以为自己占了便宜。“八折促销”“满100减50”等促销活动，就是在利用这种心理。大脑会理智的计算这样能省下多少钱，而我们自己却会感性的愉快下单，而忽视是否这样做，是否是我们的需要所迫。

2. 第二种：被第一印象误导。先入为主的观念，在每个人身上都存在。第一次接触到某个东西时，它的样子会影响你对同类东西的接受度。比如，你第一次喝咖啡就是去的星巴克，那你下次看到5块一杯的速溶咖啡时，就会非常乐意去购买来回忆当初的美好时光。

3. 第三种：禀赋效应，也就是“当我拿到一件产品并使用一段时间时，那这件物品就是我的”。一些商家就会利用这个心理，推出“产品无门槛限期试用，不满意全额退款”的活动。当你收到产品，把它摆在家里使用时，就会渐渐认同这个产品已经是自己生活的一部分，从而难以割舍。

二、如何让顾客毫不犹豫买下产品？

1. 一次成功的销售，好的开场白必不可少。

特别要注意两个原则：第一，一开始不要直接推销。比如“你想买哪一个”“我建议您选择这个”，这样目的性太强，很容易诱导出理性的心理，从而应发反感。

2. 第二：足够真诚，能勾起交流的欲望。比如，针对情侣结伴的顾客，可以赞美您的女友很有气质，皮肤很好很细腻；如果是带小孩的客户，可以小孩子真听话，多大了？用感性去瓦解顾客理性的盾牌，从而拉近顾客的距离。

3. 吸引住顾客后，就可以推销自己的产品了。这时你要做的，是展示产品卖点，“挖掘”顾客需求。他是否真的需要不重要，重要的是你要让他相信自己需要。同时，要通过和竞品相比的差异化优势，比如独家的工艺、特殊的材料，增加顾客的信任。

4. 挖掘顾客需求时，有个实用技巧——给他尽量少的选择空间。比如顾客说“我想给爱人买个礼物”，你就可以先称赞她“你爱人很漂亮，一条项链或者手镯都会很完美的彰显你爱人气质“，接着问”你想买项链还是手镯呢？”，然后抓住顾客的需求，把合适的产品推荐给他。少的选择有助于你去引导客户，而不是客户引导你。

三、高手会如何营销自己的商品？

1. 普通人认为，营销就是花钱投广告，让更多人看到。这没错。但营销高手会告诉你：营销，是把产品打造成人人都能看懂的超级符号。因为超级符号能最大限度降低人们的认知门槛，并且依靠本能去引导新行为。

2. 最常见的超级符号有两种：一种叫做“公共符号”，比如红绿灯、公路标识牌标志等。我们用手机接听电话时，就使用了红绿灯符号系统——表示同意的接听键一定是绿色，用于拒绝的挂断键一定是红色。

3. 另一种常见的超级符号是“文化符号”，比如囍字、中国结、俗语等。还记得田七牙膏的广告吗？它就是把人们拍照时常喊的“茄子” 换成“田七”，就轻松把露齿微笑的和田七牙膏绑定起来，人们一想到拍照微笑就会想到田七牙膏。

4. 找到超级符号后，怎样提高营销效率呢？关键是让消费者主动传播。这就要求宣传语符合口语化表达。比如“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”“劲酒虽好，可不要贪杯哦”等广告词，简单直白，让人印象深刻。

四、最高明的营销方式是什么？

1. 如果之前的技巧都掌握了，再教你个大招——讲故事。常见的故事分为两种，一种是虚构型，包括电影、小说等；另一种是目的型，带有鲜明的商业动机。马云、乔布斯等人都是目的型故事的高手，通过讲故事，无形中改变消费者的想法，影响购买行为。

2. 想讲好一个故事，需要掌握三个要领。

第一：移情认同，即让消费者把故事中的人物情感，转移到自己身上。几乎所有化妆品广告的主角，出场时就很美，用化妆品只是让她变得更美，就是因为大多女性都认为自己长得不错，只是缺少一款合适的化妆品。

第二：对用户进行负能量引导。这里的负能量，不是指丑陋邪恶，而是那些不够好，有缺憾的东西。比如运动功能饮料的广告，开篇往往是一个疲惫不堪的人，但喝完饮料马上精力旺盛。这就是暗示用户，利用产品把负能量转变为正能量。

​第三：故事的结尾要永不满足。给故事留一个开放式的结尾，推动用户去购买产品，亲自给故事画上句号。很多酒类广告会这样：一位精英男士在开启酒瓶时，一位婀娜的女士走到了身边……广告结束。没结束的故事，会吸引消费者去买这款酒，期待开启的那一刻，也有好事发生。

在这个互联网高度发展的时代，销售的不仅仅是产品，更多的也是在销售自己，如何把自己销售给别人，才是我们真正思考的地方。

爱自己：秋弃何