转转如何开平台,转转如何走平台?

去年，转转无论是单量还是用户量还被闲鱼远远甩在后面，但从去年至今，“转转的单量大概是4倍的增速”，转转CEO黄炜在36氪专访时说。

更让黄炜得意的是，安卓等应用商店的APP排名中，在过去一个月里，转转超过了竞争对手闲鱼。

微信小程序电商的厉害，可见一斑。

“最近微信二手电商无论是用户量还是订单量，都是猛涨的”。一名依托微信内容创业者告诉36氪，在微信不允许小程序做虚拟商品交易的状况下，微信电商，尤其是最近二手电商，吃到了微信小程序的红利。

今年5月，闲置物品交换平台“享物说”宣布获得B轮融资，并宣称上线以来小程序用户已超过 600万，每天产生数千笔交易；二手奢侈品平台Plum也在今年4月宣布自2017年2月上线小程序以来，累计服务数百万用户，30天内售出绝大部分时尚闲置商品；做二手图书生意的“小木屋”也是以小程序的形式于 2017 年末上线，目前已经有超过 4000 名注册用户。

转转早在去年4月拿到腾讯2亿美金融资，去年在接受36氪采访时，它还更倾向于在转转自己的APP内，使用微信的账号，希望把微信社交关系链引入转转自有App。

但回顾过去一段时间，微信二手电商的爆发中，多抓鱼这样在微信自己体系里做的，反而成了增长快速的明星产品——虽然多抓鱼做的时候，还没有小程序，它用的还只是微信公众号。

从去年12月开始，转转还尝试用小程序卖二手书，这不仅是转转对社交流量的一种新尝试，而且搭上了小程序的早班车。

目前“转转官方”小程序月均活跃用户量在300万左右，安卓端目前已经有超过30%的用户注册了“转转官方”小程序。另外，转转房透露，通过微信转化的注册量已超过APP，换言之，转转在微信生态中，通过小程序获取的新用户超过了2000万。

黄炜告诉36氪，腾讯给转转的资源比他预想中的还要多，而背靠阿里的二手电商产品闲鱼，就没有这样的条件。

小程序电商怎么做？转转CEO黄炜有一些有意思的思考，比如“不（从微信）导流。”

当然，二手电商不仅仅是流量的生意，除了一头抓住微信小程序红利之外，转转也在供应链上有自己的思考，比如，相较闲鱼以女性用户和女性向品类为主，转转此前一直在3C产品上更强。

就这个话题，36氪跟转转CEO黄炜和3C事业部总经理相昌峰谈了谈。

以下对话经过36氪编辑整理：

聊流量：腾讯给转转的资源比想象中要多

36氪：转转最近推出了用小程序卖二手书，目前的成绩是怎么样的？

黄炜：“转转官方小程序”目前月活用户量已超过300万，注册量方面安卓超过30%。所以我们把小程序当成崛起的新平台，这还是基于大的判断。我们认为二手这么大的市场，怎么样才能够更大地爆发起来？有两条路其实可以走，第一条路是服务，把不标准的东西变成标准的东西。第二条路，我们认为二手应该是触手可及的。

36氪：为什么会选择二手书？

黄炜：二手书也是我们很看好的市场。

我们关注到亚马逊最早是卖书的，中国的当当网被超越也是因为卖书被（其他平台）超越。我们会把书看成二手市场里面比较有意思的一个点，书是比较标准化的，一本书什么内容，大致是什么样的，用户自己心里会有一个预期和概念，不需要人们在买卖之前有过多的交流和询问。我们认为小程序是一个很轻的服务，买卖之前还要跟别人聊天老半天，这个太复杂了。

36氪：小程序跟APP导流效果怎么样？

黄炜：我们不导流，我们对小程序的判断是，未来就在它上面做生意，在上面生根，而不是导流。

36氪：你觉得小程序这个生态到底适不适合做二手？

黄炜：通过小程序我们其实能看到互联网的趋势。一二线城市的人装APP越来越少，大部分时间被一些固定的APP占据。三到六线城市基本除了微信，淘宝都不装的。所以我们看到APP生态确实在经历巨大的变化，用户在很多有选择的市场里，他会很在意怎么获取各种服务。

36氪：小程序算是转转在社交上面做得新尝试，不过转转似乎对做社交是有疑虑的？

黄炜：我们一直没变过，用别人的平台（小程序）做交易，我们的目的就是交易。

36氪：闲鱼CEO处端说过，大宗的比如说车和房子才是值得做的，其他都没有必要。所以闲鱼更看重产品的社交属性，你怎么看这件事？

黄炜：从过去到今年其实变化正在发生。大家看到在第三方数据里面转转所有数据的增速都超过对手，对手是在逐渐下滑的趋势，转转是在上升，在很多指标都非常接近。这也跟推广有关系，我们在APP搜索排行榜里面已经超过它（闲鱼），这里面最重要的驱动力是我们把交易做得很好。

36氪：转转最近做了一些新的广告投放，推广的效果怎么样？

黄炜：4月份我们刚做了一波广告，4月份其实是二手交易比较旺盛的时间，我们请来了迪丽热巴来做我们二手交易的代言人，初衷是希望二手习惯让更多年轻人接受，在数据上也获得了一些可喜的变化，QuestMobile3月最新数据显示，转转在3月活跃用户规模达2022.36万人，同时在进入了易观排行榜MAU千万级应用月活跃增幅TOP 20，环比增长19.09%。另外，前年我们成为了CCTV欧洲杯的转播赞助商，今年我们即将是CCTV世界杯转播赞助商。

36氪：去年你们把腾讯拉进来主要还是战略上的协作，腾讯也投资了转转2亿美金。但是腾讯投资的公司非常多，大家都有战略上的需求，腾讯在兼顾方面和你们预想的比较一致么？

黄炜：我觉得还高于我们的期望，因为腾讯投资也有小100家，非常大的数量。但在我们这个项目腾讯还表现出非常多的重视。

36氪：你觉得腾讯看好转转的原因是？

黄炜：腾讯主要投资两类公司，都是有很大市场规模的，第一类是客单价高，但是用户数量有限，它可能无法普及全中国。还有一类公司就是人人都是潜在用户，但是客单价并没有那么高，比如说快手，比如说转转。理论上中国只要家里有闲置物品的人都可以通过转转把这些物品处理掉，这是在腾讯的场景里面。它认为人人都有处理二手的需求，而且我们在整个社交和交易场景化里面未来会发展的比较好，所以今天我们拿到各种资源比较多。

聊平台：二手手机未来还是战略重点

36氪：转转的读音到底是什么？三声还是四声？

黄炜：我们团队默认为第四声，不只是因为它读起来更好听，因为第四个读音也更像是一个结论，它是一种肯定。同时我们也希望大家有事没事进来转转（四声），走走看看的意思。

36氪：现在手机的生意还是转转所有品类中占比最高的么？

黄炜：是的，17年底是17.5%，现在大概不到20%。我们从去年下半年开始着手做图书业务，也在小程序上做转转有书。

36氪：听说你们在手机业务上最近和一些手机回收商合作，大概是哪几家？

相昌峰：目前转转与回收宝、闪回收等十几家回收商达成战略合作。

36氪：具体怎么合作？

相昌峰：我们现在开放了两个服务，首先是全网开放免费验机服务，转转在手机交易上一直有一套自己的很成熟的验机标准。很多回收商都有自己的回收渠道、估价、质检这几部分，但是很多停留了渠道和估价的环节上，对于质检快速的服务他们欠缺的还是比较多，转转希望能在这方面提升他们的竞争力。

另一方面，转转自己生态中，买家购买力是很强的，但是很多回收商它并没有一个2C的销售能力。我们现在正式向手机回收商开放了保卖服务，让他们从传统的线下批量出货给中间商，变成直接卖给终端用户。

36氪：合作之后，手机最终的售卖价格要怎么算？

相昌峰：我们通过检测标准化以后，买家通过竞拍的方式售卖，价格还是自我去调节的，我们没有做强管控。

36氪：二手手机这一块，有没有回收配额，例如一定周期内不能超过多少钱或者低于多少钱。

相昌峰：对于整个量级的考虑，这个模式不像B2C那样承载压力。目前我自己感觉C2C的生态市场还远远没有达到量级控制的程度，还是希望买家多、卖家多。

36氪：针对二手手机，转转现在的消化能力大概是多少？

黄炜：我们现在验机订单日峰已经突破2.4万单，这个数字只包括通过我们质检产生的交易，同时还有很多直接C2C的交易是未经过转转质检的。

36氪：手机目前还是我们战略的最重点，未来这个模式会有什么变化么？

黄炜：我觉得是不同阶段的比重不同，跟去年相比我们今年打的广告是全品类，去年是手机等3C产品。其实从我们的角度看，手机整个市场还在发展中，肯定还是未来的重点。今年我们会投入10亿人民币到这里面，更好地打造验机服务标准，就行业现状来说，过早考虑盈利只会丢失市场份额，二手手机市场的份额与盈利目前是不可兼得的。

36氪：质检方面转转要投入10个亿人民币，这个投入数字是怎么算出来的？

相昌峰：质检本身运营成本是搭建场地、质检的费用等等，我们主要按照单量、服务成本等一系列硬性的东西来测算。

黄炜：我们判断所有的事情里面最重要就是中间的质检。我们最早做了B2C，但是量太小了。后来我不卖了，C端自己去卖，我帮你做服务。我们发现二手市场为什么不（容易）交易，因为担心被骗，担心数据隐私，这些统统可以通过一个中间服务商解决。如果说有一个杠杆撬动的话，那个支点就是质检，我觉得我们在撬动几千亿的市场。

36氪：转转现在平台上的质检师有多少人？

黄炜：我们自己平台上现在全职是500人左右，外面还有几百人在做这件事。

聊竞争：市场仍然在初级阶段 未来在差异化竞争

36氪：从闲置物品到变成二手货售卖的电商链条，某种角度上转转可以被想象为站在河边看淘宝或者京东这类一手电商的“倒影”？

黄炜：其实不一样。淘宝是2003年开始做的，京东进场更晚。可以说京东创造出一条独特的路线，就是自营加仓配，所以他拿到了一定的市场份额。我们今天看转转的状态，如果对比的话应该是淘宝刚起来的状态。这个市场大部分人还没有卖过东西，就像当年大部分人还不知道可以在淘宝买东西一样。今天转转的梦想是帮助所有中国人卖出他家里的东西，赚到他二手交易的第一笔钱，这个事情我们更像是和2003年的阿里在同一个起跑线上。

36氪：怎么看待和闲鱼的竞争？

黄炜：我们俩的竞争挺好，特别善意的竞争，他做他的我做我的。不过我们在过去一段时间确实也取得了还不错的成绩，例如第三方的APP排名我们长期占据前10，在二手这个领域里面，也是排名靠前的。而且我相信转转未来的日活都是上亿级别的。

36氪：你觉得那会是遥远的事情么？一天一个亿的日活容易实现么？

黄炜：我们看新品电商花费多少时间，淘宝到一亿日活大概花了十几年的时间，我们认为二手会比它短一些。

36氪：为什么会更短？

黄炜：今天的电商，阿里巴巴、京东等为我们积攒了很好的基础设施，有基础设施就好办事。过去很难理解说煎饼摊都不用收现金，扫一下二维码就可以支付，如果我们去克服掉二手的痛点就会变好。

36氪：但是中国的二手生意已经发展了几年，却一直没有到一个全面爆发的阶段，你可能会相信这个市场，但是会质疑这门生意么？

黄炜：我反而觉得这样挺好的，转转就是想做一个慢市场里面的领跑者或者说超车者，我们现在还在市场初期。我相信转转就是一个大的生意，因为很难在今天的中国，在这个互联网基础设施的情况下再找到一个比转转更好的生意，我们现在有上亿的用户，最后会是一个月活几亿用户的平台。

36氪：这个“初期”还要持续多久？

黄炜：我们觉得2020年会是一个行业拐点。去年十一有八天假，我回湖北老家，周围没有一个人说二手。说明二手的普及度还并没有那么高，这个行业注定需要一个先行者。我们判断2020年会到达一个拐点，更多的人会开始讨论二手。

36氪：但是现在二手的交易率相对来说还是比较低的，盈利很困难，去年专访姚劲波的时候他说对转转的盈利并不着急，现在呢，还是不急吗？

黄炜：还是不急。而且我们认为二手交易是很好的模式，整个交易形成一组闭环，一个平台每天大量的流水还拿不到钱是不成立的，所以我们对于转转盈利的可能性毫无质疑。

36氪：所以转转还没有具体的盈利时间表？

黄炜：是的。现阶段考虑盈利会丢失市场份额

36氪：你觉得竞争市场清晰么？

黄炜：今天的二手市场已经是两强的状态，我觉得这个状态还会长期下去，未来几年都会如此。我知道阿里还会在这里面长期做下去，我们的增长势头也很好。而且我觉得市场肯定是可以存在两家公司的，未来还是要差异化竞争。

36氪：你觉得现在转转的生意做到几成了？

黄炜：我们做到两三成。大部分小公司做了一成就死掉了，因为它是双边的网络，绝大多数创业者会死在那里。用户发布一个东西之后，有人和他聊天，买家能在上面能找到好东西的就只有两个平台。现在我们也在做一些服务，让更多的人交易成本降低了。最终做到十成的时候，大家会觉得买卖二手就像是今天的网购电商一样成习惯和自然。

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