【古牧吃什么狗粮好】专访宠宠熊：重度O2O模式缘何受资本垂青？

门|盲肠

正如广义的消费分为茶包购物和体验式购物一样，——前者通过互联网通过电子商务进行重组，后者通过O2O经历着改造——的概念。O2O领域也出现了轻微严重的两种模式。

所谓轻度模式的O2O，即是以平台化为基本纲要，从传统服务行业接入剩余劳动力，平台的主要责任仍然在于需求匹配。由于资本压力和切入难度都相对较小，这条路径更受创业公司的青睐，尤其是在按摩、美甲等上门服务领域，创业者规模堪称人满为患。

重度模式的O2O需要创业公司深入渗透线下产业，无论是商业地产还是人力雇佣，都存在一定的门槛高度。无论是餐饮外卖平台踊跃整合自有运力，还是车后市场服务大兴土木设点驻人等行为，都是力求通过线下布局完善线上体系的意图。重度O2O的难点，在于其扩张速度与实业资产紧密挂钩，大部分早期创业公司无力承担随之产生的财务压力。

位于深圳的一家宠物O2O创业公司宠宠熊，在同行普遍发力于电商、社区、App、o2o上门服务的时候，它却将主要资金投入到实体店的运作当中，并以围绕宠物主题的“门店服务+电商+社交”来实现重度o2o矩阵，这在崇尚互联网思维的创业模式的今天，比较少见。为此我们专访了宠宠熊创始人徐成。

鲜为人知的千亿级宠物商机

六年前，三十而立的徐成跌到了人生低谷，创业失败。只身来到深圳，从女装淘宝店做起，如今已经升级为多品牌女装集团公司。由于领养了一只在汶川地震里失去主人的流浪狗古牧，徐成误打误撞在生意之外成为一名爱宠人士，并接触到了大量与他有着相似需求的同类人群——愿意在宠物身上消费，却难以找到合适的高品质服务和产品。偶然的机会，他与联合创始人吕少华相识，吕少华是一名资深宠物行业从业者，从业务员到代理到自有品牌，两人一见如故，同样被宠物行业的前景吸引，也深感行业当前的落后，两人萌生从宠物电商切入这个未来大有空间的市场。

作为独特性很强的细分领域，宠物和母婴类似有着极强的“围墙”效应——不养宠物的人很少能够理解其疯狂的增长速度。中国宠物市场在过去的十年时间持续以30%的高速度增长，从不足百亿的市场规模增长到了千亿级，越来越多的业外人士和资本切入到行业。而拿这个数字与美国日本等发达市场相比，让人看到的依旧是庞大的增长空间。美国的家庭养宠率已达62%，宠物行业产值达到550亿美金，日本的养宠率是45%，行业产值达到150亿美金，而中国仅少数一线城市养宠率达到10%。徐成认为，中国的宠物行业刚刚到了第一阶段，而接下来的十年，才是行业真正的爆发点，中国由于人口、服务习惯和经济发展迅速等因素，注定会成为全球最大的宠物市场，体量有望达到数千万级。

在这个庞大的产业背后依旧有些十分值得琢磨的变化趋势和数据特征:首先是地区的不平衡性，北上广深等发达城市的养宠普及率和增长率明显高于二三线城市，例如北京早在2001年就开始了爆发式增长，2001-2009年间犬只数量增长了8倍多，近年来二三线城市的养宠数量也明显开始倍增。

其次在于人群，目前国内养宠的主力人群是25-35及50以上的人群，消费力最强的35-45这个人群养宠率却极少，徐成通过分析几个宠物自媒体的关注人群发现一个极有价值的数据，90%以上的关注人群是90后，可以预见再经过十年，当这批90后经济独立，而现在中年生活空闲下来，中国的养宠人群将成为全社会化。

最后是消费释放，当前即使在一线城市，由于商家普遍没有高品质服务，极大比例的养宠人群选择自己动手，宠物美容普及率尚不到30%。在产品端同样如此，充斥着低品质产品，所以大部分人只是购买狗粮、药品等必需品，日用品市场被严重忽视。多数宠物主处于想花钱，但是无从可花的状态，随着服务和产品的提升，宠物消费力将被进一步释放。

围绕着宠物的消费主要集中于宠物用品、宠物服务、宠物医疗三大块。国内九十年代初发展出来的宠物行业从业者，基本上围绕着一站式的模式做，一个店涵盖活体交易、美容、寄养、用品销售、医疗，于是小店环境脏乱差，大店收费高昂，客户体验非常差。而行业的新晋者，普遍不愿意涉足门店这个重活，更愿意从电商、社区、app、o2o上门服务等轻模式切入。不难看出，宠物行业目前存在明显的脱节，一方面是爆发式的增长需求，一方面是低端的服务和商品供给。

宠物业相对最成熟的是美国市场，已诞生了petsmart等企业，市值已近百亿美金，petsmart在全美拥有1300多家连锁店加电商销售，门店以用品超市为主力，辅助美容服务和医疗。美国的犬种以大型犬为主，基本无美容需求，主要消费在狗粮、零食等产品，而中国市场以小型犬为主，对服务和生活用品的需求量庞大，美国市场可借鉴更需要创新。

宠宠熊为何“避轻就重”

宠宠熊是从宠物电商切入行业的，13年起步，经历了快速发展但也意料之中巨亏，14年调整运营策略，销售额保持了非常良性的增长，其天猫店从14年初至今，每月均保持10-20%的增长率，月销售额从50万增长到了近千万，行业排名前三，应该说业绩斐然，但徐成认为这样的状态并无将来，大家卖的商品大同小异，进货渠道也没有多少秘密，整体而言就是一个死结，因为市场距离饱和还是有些距离，所以没人愿意打破僵局。

徐成认为宠物行业最高频的需求和最容易产生用户粘性的是宠物美容，在这个环节与用户建立了信任，会很容易将用户带到其他领域，宠宠熊决定切入宠物美容连锁，14年初，在深圳开出了第一个店，随后的一年间，徐成一直在做细节优化和人才储备，他觉得传统的宠物店存在三个痛点，环境差，服务不标准，从业者得不到尊重，宠宠熊的门店改善围绕着这三个点展开。

宠宠熊的门店以环境和空间设计所著称，给客户的体验是宠物店版本的咖啡馆。在具体的操作部分，注重每一个环节的细节，除了标准的水池和操作用具，还有SPA专区、皮肤病专区，高级美容师独立操作间等，宠物在这得到的是享受，而不是惧怕。同时将项目标准化，价格透明，针对会员还有诸多附加服务，全面提高用户体验。同时针对宠物美容师建立培养体系，成立了培训学校，并制定了阶梯式的上升空间。与行业做法不一样的是，宠宠熊门店不推销不销售宠物用品，会员可以去独立的线上商城可以购物，再由宠宠熊门店直接配送到家。徐成说，这才是他想要的商业模式，门店的重与电商的轻，相辅相成，最终形成完美的商业闭环。今年以来，宠宠熊在上海、深圳两地已拓展数十家店，今年有望达到30家门店。

凭着优秀的团队与创新模式，宠宠熊在13年创立之初便拿到了1000万天使投资，去年10月众筹1000万A轮融资，创造了股权众筹千万级记录，本月再次获得华栎资本A+轮3000万投资。同时即将启动亿级的B轮融资.

轻模式的短板与重模式的未来

徐成和吕少华很早就统一了思想，认定轻度O2O虽然省力，却有着易被复制、流动性高、难以持续等天然软肋。尤其是很多崇尚上门服务的创业公司，看上去坐拥数以千计的兼职员工，但是围绕着这类核心资产，是很难建立起任何形式的护城河的。只要其他平台推出更具竞争力的补贴或是订单，这种脆弱的合作关系很快就会破裂。

正如创业家的牛文文提出的重度垂直概念：瞄准一个细分垂直领域，在线下构筑重度运营体系，在线上运用IT系统形成O2O闭环。只有这样的企业，才能依靠线下的运营壁垒将对手拒之门外，哪怕是BAT巨头也无法简单抄袭。最典型的案例就是58同城。它们证明了移动O2O时代里，符合"重度垂直"特征的商业模式才不会被颠覆！

因此，宠宠熊的要求，就是一定要扎根到商圈和社区，像宜家、迪士尼那样，让用户过来接受不可替代的服务，拒绝轻描淡写的用廉价工具去做大量的上门工作。“京东、饿了么这些提早布局重度O2O的企业，都在一片讥讽声中笑到最后，他们收获的甜头，就是那些死在沙滩上的前浪们集体拱手相送的”，徐成表示，宠宠熊要成为的，也是这样的领导者角色，而不是一个跟风者。

徐成对未来的发展做了清晰的规划，他把宠宠熊门店分成了宠物乐园、会所店、旗舰店、社区店、高级美容师工作室等5种不同的模式，不同店铺的根据城市、社区和居住人群的分布合理组合在一个城市。“期待更多的人一起来改变行业”，这是宠宠熊写在加盟方案中的一句话。徐成的目标是到2018年，宠宠熊分店达到1000店。

除了在线下门店的持续发力，宠宠熊在电商业务上也没有懈怠。电商最后比拼的一定是产品，所以宠宠熊持续在产品开发上投入资源，他们已经在产品上有一个大的布局，下设多个产品小组，同时也持股多家宠物用品品牌公司，涵盖了狗粮、保健品、鲜粮、时尚家居、用品、宠物衣服、玩具等各个细分品类，将来的某一天，宠宠熊期待50%以上的产品会是自有品牌。

宠宠熊在“电商+服务+社交”里的“服务”这根支柱上，布局“电商、线下宠物美容连锁、宠物社交”，并实现三者贯通，打造宠物领域线上线下为一体的O2O项目，目标成为行业的领导品牌，以宠物为中心，辐射到与宠物相关的核心服务和产业链条，从而成为整个产业链的标准制定者。

“我们无数次想象，宠宠熊可以来到每一个养宠人身边，通过我们系统化的模式创造服务规模，让更多的宠物享受优质的护理”，在徐成的计划里，把宠物行业的O2O轻重结合，将成为他攀登行业制高点的重要一环，而这种创新的模式究竟是否可行？资本助推下的宠宠熊是否能走的更快更好？还得等待市场给出的答卷。