【兔窝】家乐福亚马逊都走了，Costco来了。传奇零售商是否能够逆袭成功？

最近Costco在上海开业，第一天客流量太大，营业中断，成为媒体的话题。

Costco是美国最大的连锁会员制仓储量贩店，成立以来即致力于以可能的最低价格提供给会员高品质的品牌商品。面对亚马逊退出中国市场，Costco的第一炮绝对是相当成功的。今天我们简析一下Costco的成功关键。

门槛前置，会员制打造不一样的成本核算

Costco通过会员制将用户的进入门槛提高，但同时由于用户已经是付费会员，从心理学上则会进入一种“自助餐效应”中，进一步促进用户进行购买。

Costco会员费占净利润的3/4，远远高于实际的销售利润。通过这一点，当别的大超都在努力的压缩成本，提升利润的同时，Costco却在努力拓展会员。对于Costco而言最大的成本从商品成本转移到了获客成本，在这一点上和普通大超产生了天然的差别。同样，由于成本的转移，对于利润而言，Costco对于销售利润的执着就没有那么强烈，反而可以更好的提供给用户更有竞争力的产品价格。而对于获客成本，实际上每个企业都有，但是大多数会通过销售利润去分摊，而Costco却通过转换创造利润。

然而，不是说做了会员制就一定好，看到Costco的案例就自己做一个会员出来，那样不仅不会有什么效果，反而有可能大幅降低你的来客数。Costco可以达到90%的续费率需要有很多的辅助，后期我们会有专门说到会员时会详细说明，在此不做赘述。

物美价廉，用户不变的选择

质优低价一直都是用户的选择，近些年很多商家开始吹捧产品，通过包装和宣传提升整体产品销售价格，一段时间内产品升级成为了主题，但是拼多多一出现分分钟超越了众多对手，成为市场一剂镇定剂。人们开始思考为什么拼多多能够崛起如此迅速，然后在时候给出了看似独特的观点。其实，不过是价廉而已。

一分钱一分货，实在货本身的价值，而非虚高出来的泡沫。一个商品每个渠道都加入自己的成本核算，最终价格虚高，难道也需要顾客买单？很早在做零售的时候，低价是企业强调的第一准则。至于选择、促销和服务虽然并列，但都在低价之后，这就是外企零售的特点，能够抓住第一核心要素，并坚持不懈。

我们不反对高价值的产品得到其应有的价值，也不是鼓励价格战。我们只是单纯的站在用户的角度，更愿意选择物美价廉产品。如果你希望获取更高的利润，那么一定是在此基础上进行赋能，而非简单的认为顾客会为你的泡沫买账。

我们认为能够提升产品价格（不包括服务赋能）的点有以下：（仅提供三点参考）

· 产品本身的品控价值

· 深加工价值

· 产品设计及订制价值

严选+陈列，打造库存天数优势

Costco通过产品严选将SKU数完全控制在4000以内，而且针对每一个细分品类都有产品入选，一方面严格控制产品同质化引发的选择困难，另一方面也方便对每一个入选的产品进行严格把控，选出最有竞争力的产品。

Costco的陈列采用仓储量贩式，这样极大地提高了卖场的使用效率，同时通过大包装可以有效地控制库存天数。对于零售而言，库存天数无疑是最重要的指标之一，代表了产品周转以及现金流运营效率。解决了库存天数，就解放了大量的现金流。

当然，外企在于管理上会有很多的积累和固定模式是我们可以学习的。今天仅针对这样一个热点进行简析，希望有兴趣的朋友留言讨论分享。

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