【宠物用品为什么那么贵】宠物单品，为什么一个月能赚300万？

图片/图虫创意

2022年4月，宠物品牌pidan的第一个品牌短片《破碎太阳之心》入选第75届戛纳电影节，并公布了短片竞赛单元。故事讲述了一只黑猫的奇幻旅程和关于爱情和爱情的童话故事。

《破碎太阳之心》可以说是带着pidan在海外点燃了小火。与此同时，越来越多的国内原生宠物品牌也开始进军海外。原钉钉CEO与从互联网到跨境电商的李秀所一氧一起，在美国和日本市场推出了名为HOLOVE的宠物独立站。2022年3月，HHOLOVE第一款产品智能猫砂盆在Kickstarter进行了众筹。

目前国内火热的宠物赛道可以简单分为四类：上游的养殖和交易、中游的宠物食品及宠物用品、下游的宠物医疗和宠物美容、垂直类平台。

(桃园：平安证券)

但是对于出海，实际落地的情况，无论是跨境电商还是传统对外贸易，行业中游的宠物食品和宠物用品几乎都是两个无法隐藏的类别。(威廉莎士比亚、宠物、宠物、宠物、宠物、宠物、宠物、宠物)但是这两个类别所处的产业环境和竞争格局是不同的。

01

宠物食品：代工出海不再是必须的。

据美国宠物用品协会称，2021年美国宠物行业销售额达1236亿美元。其中宠物食品的支出份额约为40.45%，金额为500亿美元，是成熟稳定的市场。

一位对宠物赛道感兴趣的投资者表示，雨果跨越国境，2012年可以看作是国内宠物赛道的起点。在此之前，在一级市场上，与宠物相关的投资事例鲜为人知，出海的C端品牌更难找到。(威廉莎士比亚，宠物，宠物，宠物，宠物，宠物，宠物，宠物)。

早年为海外宠物品牌代理赚取外汇，对当时的宠物食品工厂来说，是为了生存和发展的“必考题”。在a股上市上，都只有“林文一发”的善良宠物和福贝宠物在成立初期也是如此。(莎士比亚，宠物，宠物，宠物，宠物，宠物，宠物)。

福贝宠物正式成立的2005年，国内萌芽绽放的宠物消费市场和旺盛的外贸代工暴露了硬币的两面。福贝宠物创始人王永春说：“福贝是第一家成立的宠物食品生产企业。当时国内宠物消费意识缓慢，对宠物用品的需求不温不火。”(威廉莎士比亚，宠物，宠物，宠物，宠物，宠物，宠物，宠物)。

2006年成立善良的宠物，通过出口汇款1亿美元，只用了5年的时间。最高峰时，顺宝的年出口额为1.57亿美元，占当年全国宠物食品出口额的21%。

但是，翻阅善良的宝物和福贝的股票，可以看到业界的风向正在巧妙地变化。根据Euromonitor的数据，2013-2021年，中国宠物食品、市长/市场和电商渠道的渗透率从10.10%急剧上升到61.2%。相比之下，近年来，美国宠物食品市场线下商超渠道比重逐年下降，但线下渠道的比重保持在70%以上，新晋品牌很难在美国市场通过网络营销快速突破，现有渠道的话语权仍然强于在线。

相反，从国内市场的宠物市场来看，高增长需求配套并不被认为是困难的行业壁垒，所以做国内生意比海外品牌代工更快，机会更多。

近年来，这两个头的宠物食品代工厂不断增订国内市场，推出自己的品牌。根据《中国宠物行业白皮书》的数据，中国宠物食品行业市长/市场规模从2012年的157亿韩元增加到2020年的1130亿韩元。年均复合增长率为27.98%，远远高于世界平均水平的6.17%。

顺宝于2013年成立了自己的宠物主粮品牌MAC PUDI，主要针对国内市场。从自有品牌MAC PUDI成立之初，秦华就引进了熟悉快消品牌的人才，打造了更年轻、更专业的新团队，击溃了老团队的“大厂”思维。

秦华在接受新华网采访时提到了海外品牌代工和打造国内自主品牌的区别。“原来做出口加工是赚钱，获取利益，生产加工和硬件。”品牌要耐得住寂寞，观念要从重资产转变为重品牌价值。想做理念，想做未来，就要更加关注企业的未来价值，而不是眼前的利益。

从2018年到2020年，善良的宠物销售额从12.2亿韩元增加到20.1亿韩元，海外品牌代理销售额从55.64%下降到48.17%。

值得注意的是，据招股书报道，顺宝通过收购海外品牌的方式打开了市场，而不是通过亚马逊等跨境电子商务渠道销售在国内市场孵化的自有品牌。例如，顺宝在2021年收购了美国著名宠物品牌Waggin'Train，这与海外宠物食品行业的竞争格局相对成熟和稳定有关。

相反，体积小的福贝宠物的变化更为激进。2021年上半年4.3亿韩元的销售额全部来自国内市场，代理人和自有品牌的销售额比例分别为58.58%和41.42%。自有品牌业务的总利率可以为50.83%，如果只计算国内电子商务平台直销，总利率将达到66.36%。

福贝的头号代工客户是通过网络流量崛起的互联网李严善，2021年

年上半年为福贝贡献了6060.91万元的营收，占福贝当期营收的13.98%。

（图源：福贝宠物招股书）

前述关注宠物赛道的投资人表示，现阶段宠物食品供应链上游的优质工厂并不多见，在“流量打法”的加持之下，国内C端的宠物品牌反而多如牛毛。尤其是2020年以后，主粮成为宠物赛道中最值得做的品类，国内品牌对代工厂的议价能力并不强。

招股书也显示，福贝宠物对于大多数代工客户均采取“先款后货”的结算模式，受此影响2021上半年福贝的应收账款占营收的比重仅为0.87%。

02

宠物用品：致欧科技的猫爬架小步迭代，小佩的智能硬件高举高打

在亚马逊北美站上宠物用品类目的热度并不低，尤其是猫用品。猫玩具、猫爬架、猫粮、猫砂、猫窝，与猫相关的前5个搜索词，在去年11月传统旺季的时期能位居搜索频率排名前大几百，同期头部的搜索词几乎都与圣诞节、大牌消费电子相关。

（2021年11月亚马逊北美站与猫相关的搜索关键词/图源：亚马逊北美站截图）

资深亚马逊运营王浩告诉雨果跨境，“2021年11月期间，与猫相关的五个词有这样的排名，已经是天大的流量了”。

致欧科技在2018年推出的宠物用品品牌Feandrea，目前在亚马逊北美站上已经有可观的自然流量。在亚马逊北美站上搜索Feandrea，排名前三的关键词都与Feandrea cat tree有关。

王浩向雨果跨境分析道，“这说明Feandrea的品牌认可度不错，采用同类目多链接布局的方式运营，大部分消费者是冲着他们家的猫爬架来的 ”。

（图源：亚马逊北美站截图）

截至6月17日，销量排名前100名的猫爬架链接中，有8条来自Feandrea。从链接情况看，Feandrea的定位偏向于中高端，运营手法也偏向于保持利润率而不是过分追求排名和规模。

“Feandrea最好的链接排名29，有1万多个评论，卖80多美元。以他的链接质量，稍微降价完全可以冲到前5名。不过，他们可能有自己的考量，或许就是要保持高利润率，现在的体量也足够了”，王浩说。

致欧招股书中透露的信息验证了王浩的猜想，致欧试图通过对宠物家居用品小步迭代的方式，实现利润与价格的平衡。

招股书显示，截至2022年3月31日，正处于研发阶段且投入大于20万元的项目中，宠物相关的项目占了三个，研发进度都处于项目中期，预计投入研发资金合计110万元。其中，研发投入预算45万元的猫一期设计研发项目正是Feandrea主打的猫爬架类目。

（图源：致欧科技招股书）

除了致欧科技的Feandrea，无论国内还是海外市场，放眼宠物用品行业，PETKIT小佩宠物都是一个绕不过的明星品牌。2020年小佩的营收已经突破5亿元，并且在2021年8月完成了5000万美元的D轮融资，融资进度在宠物赛道持续领跑一众国内品牌。

在2021年的一场行业峰会上，小佩宠物海外事业部副总裁Martin曾透露，“在宠物用品类目，小佩宠物在亚马逊上面是行业最高价，平均比整个行业价格高50%以上，我们卖的最贵的产品比我们的竞争对手、比传统的美国品牌贵200%，但我们依然卖得很好。”

目前小佩的经营情况正如Martin所说，在亚马逊北美站上，近30天小佩销售金额最高的是2021年推出的智能猫砂盆PURAMAX，售价699美元，销售了739个，仅靠这一单品创收52.4万美元。

（小佩在亚马逊北美站近30天销售情况/图源：雨果跨境）

“PETKIT这个品牌，给我的感觉是很标准的亚马逊团队在运营。一款产品先做起来，再衍生出周边产品”，王浩分析道。

2021年，智能猫砂盆PURAMAX曾在海外众筹平台Indiegogo上线，斩获了2000多位支持者和超百万美元的众筹金额，并创造了Indiegogo智能猫砂盆的最高销售记录。

有趣的是，目前小佩在亚马逊北美站上销量最高的单品，则是早在2016年12月就上架的智能饮水机滤芯耗材，并且售价比国内电商渠道高出约57%。按正常的节奏，小佩的智能饮水机大概3-4周更换一次滤芯。

这种销售情况反映了小佩的产品策略——先通过爆款硬件铺开用户规模，再用耗材持续的赚取利润，释放现金流。这种长线经营品牌的产品策略依然延续到近两年推出的两款智能猫砂盆上。甚至，智能猫砂盆的耗材增加到了四个，分别是智能猫砂盆专用猫砂、除臭小方、净化液、专用垃圾袋。

除了亚马逊，小佩宠物还布局了独立站，Indiegogo的众筹活动为小佩的独立站输送了不小的流量。目前，小佩宠物还在招聘海外市场的渠道销售人才，似乎正在往全渠道的全球化品牌发展。

（图源：小佩独立站官网截图）

按照Martin的说法，“做品牌就需要有官网，因此我们选择不把独立站定义为独立站，而是始终把它当作是品牌的官网。而为了让“官网”更像一个官网，有几个很重要的因素：首先是UI，其次要有品牌的Slogan，同时也要有品牌的愿景。”

“这些东西都应该在官网上呈现，今年的营销主轴是什么，也跟品牌Slogan息息相关，有了这些开始以后我们才慢慢有了一些品牌的雏形”。

03

结语

小佩宠物在海外市场的成功并不是一种百花齐放的常态。同为国内市场声量不小的宠物品牌Pidan，在亚马逊北美站近30天的经营情况却乏善可陈。只有两款产品近30天的销售金额超过1万美元，卖得最好的是一款猫用牵引绳。

Pidan其中一款猫砂售价15.99美元，FBA运费7.4美元，按照王浩的分析，这个Listing大概率是亏损的状态，利润被运费吞噬过半，似乎Pidan还没有找到非常适合出海的产品和差异化的打法。

（pidan在亚马逊北美站近30天销售情况/图源：雨果跨境）

一位熟悉宠物智能硬件的从业者告诉雨果跨境，“前几年，国内不少智能猫砂盆的结构设计都在模仿海外宠物智能品牌Little Robot在2015年推出的一款智能猫砂盆，导致众多国内智能猫砂盆除了外观不同以外，产品结构都非常类似。而Little Robot很早就在主要的宠物消费市场注册了专利，这也是早期很少有国内公司把产品推向海外的主要因素之一”。

随着跨境电商的风刮向宠物赛道，出海并不是单纯多开一个销售渠道，许多宠物品牌在国内主打的宠物食品和猫砂等单品由于竞争激烈和跨境运费过高，并不适合出海。未来，国内的宠物品牌需要持续挖掘全球化和本地化的平衡点。（应受访者要求，文中王浩为化名）