朱宸慧 5小时预售破亿！揭秘网红“雪梨”直播带货的魅力

“雪梨”在直播带货

“悉尼”正在现场直播

《悉尼》直播的时候，试穿衣服“1，2，3，链接！”

“面具拍摄的第一个环节，记得注意‘悉尼’。”

“拍出来的宝宝记得去页面领取‘悉尼’直播的专属优惠券，可以直接扣除‘双十一’当天的最终付款。”

作为淘宝的首席电商名人，“雪梨”自从进入直播后，一直在刷新自己的送货记录。10月31日晚，她在店内直播新衣，预售金额突破1亿元。

淘宝直播官方制作的《2019淘宝直播生态发展趋势报告》显示，去年加入淘宝直播的主播人数同比增长180%。今年，淘宝直播平台为淘宝带来了1000多亿元的商品，同比增长近400%，进店转化率超过65%。今年的“双十一”，淘宝直播迎来了重头戏时刻，各大卖场和网红也加入了这个硝烟弥漫的战场。

雪梨的真名是朱，温州人，其合伙人钱福仁的真名是钱，衢州人。2011年，他们一起开了淘宝女装店，“悉尼”充当模特，迅速成为网络名人。然后他们成立了杭州陈蕃电子商务有限公司..目前网店年销售额超过10亿元。

选拔队伍严格把关，通过率不超过1‰

11月1日，记者见到悉尼时，她略显疲惫，声音嘶哑。10月31日的5小时直播给她店里带来了上亿元的预售，但高强度的工作也让她和“钱夫人”无法应付体力。

淘宝直播的发展让雪梨和钱富仁多少有些意外。《悉尼》说:“我们很久以前有过直播，但一开始只是为了给粉丝种草，增加互动。”今年8月29日，悉尼首次试水，带货直播。没想到卖了6100万。直播当晚有近300万人观看，同时有5万人在线。在21天内，她开通了三次淘宝直播，累计营业额达1.7亿元。

淘宝直播，悉尼队准备的太晚了。她的直播室是从公司办公室临时改造过来的，直播设备也是临时设置的。甚至连直播室的灯都是在拍淘宝照片的时候用的。

“钱福仁”表示，新组建的20人直播团队的每个成员都要为几个人工作，只有在产品选型、试播、谈判等所有流程就绪后，才会进入直播室。

现场评选小组的桌子上摆满了各种商家的样品。“钱福仁”表示，目前他们的邮箱里已经收到商家提供的2万多份商品清单，评选小组每天都会在庞大的产品库里筛选出可以上直播室的好商品，但通过率不到1‰。很多都是选拔小组自己找的。

每次直播时，“悉尼”会在直播室展示30个左右的项目，所有项目都是基于“悉尼”的易用性。就像选衣服一样，她在队里在这方面毫不妥协。

可靠的供应和强大的价格是取胜的法宝

《悉尼》直播之所以如此火爆，除了她的号召力，消费者认可的货源和强大的价格才是制胜法宝。

悉尼的主要合作伙伴是官方旗舰店，保证了供货的真实性和可靠性，缓解了粉丝的疑虑。

品牌会给主播比平时低很多的福利价格，所有的优惠价格和福利都只能在直播室获得，这让粉丝对悉尼直播室的热衷不亚于追逐一个系列。

以某品牌的防脱落洗发水为例。99元2瓶原价被悉尼队讨论为128元4瓶。在那次直播中，她售出了35000套该品牌的防脱落洗发水。

悉尼也很乐意与家乡温州的品牌合作。腾桥鸭舌平时的价格是69.9元一包，而悉尼的客厅才49.9元。第一次合作的时候，她在直播室对比了一下鸭舌的大小后做了个简单介绍，短短4分钟就卖出了8500包，为腾桥鸭舌带来了42万元的成交金额。

“我们的评选团队对比了品牌方各平台的历史最低价，并在此基础上与商家协商。如果报价不够大，我们会放弃，直到价格谈妥。”

《雪莉》直白地拿下了低价，这让她压力很大。“卖不出去，会影响心情，会觉得对不起商家，但是卖不出去，还是要播下面的产品。”

《悉尼》透露，一些大品牌进直播房不降价，一分钱不掉。他们可能只给你一个小样品，所以很难大量销售。“所以评选小组也会绞尽脑汁让大牌‘放血’。我的直播室里还有施华洛世奇、YSL、TOMFORD等很多品牌。”

有很多招数吸引粉丝，邀请五星厨师现场做牛排

有货锚的直播室有剧本。剧本中写了直播时间点、产品名称、讲解产品需要的讲解点、直播室内的优惠活动以及各项物品的购买方式。在直播室，雪梨主要介绍产品，钱福仁负责补充说明购买方式。“我最怕我把握不住时间，因为时间一旦耽误，就意味着后面的产品来不及或者粉丝不看，这是对品牌和粉丝的不负责任。”

和其他主播比起来，《悉尼》说得并不快。在一次直播中，接近凌晨1点，直播结束，但还是有9款产品不见了。雪梨此刻决定放弃这九款产品，公司违约，失去了之前所有的成绩。所以“雪梨”平时也在不断练习，努力让语速更快。

一个直播，除了主播“悉尼”和“钱福仁”之外，还有负责样品管理的工作人员、现场控制人员、后台操作人员和数据录播员，外加两名直播助理，至少需要在直播室外支援8人。雪梨介绍:“自己卖衣服，可能有三个主播。”

为了吸引更多的粉丝，“悉尼”的推荐方式也变得更加多样化。比如会聘请五星级厨师在直播室做牛排，会邀请韩国美容导演展示美容仪器的使用方法，会设计“吸土”实验展示面膜的功效等。从营业额来看，这些方法以直播的形式确实有用。

红牛已经取代咖啡成为悉尼直播队的最佳饮品。一场直播后，她需要2~3瓶红牛提神，全队经常要喝一盒。“不然我根本坚持不下去了，连续5个小时都很兴奋。普通人很难做到。”

凌晨1点钟的广播，对他们来说，并不是胜利的结束，而是直接坐下来准备复会和下一次预备会议。“我们会直接看回放，总结这次直播哪些地方不够好，哪些地方需要改进，哪些商品比较受欢迎，下一场会播什么，决定了球队明天会怎么做。”

为了保证产品质量，

直播频率保持在每月2至3次

目前《悉尼》的直播频率维持在每月2-3次，远低于很多日播主播。但即便如此，球队已经处于“战斗”状态。

《雪梨》解释说:“我不能像其他主播一样天天播，因为除了直播，我还有很多工作。直播室的商品都很好用。对于评选小组评选出来的产品，可能需要我一个月的时间试用，然后推荐到直播室。粉丝是我幕后的朋友。我们用了8年时间和粉丝做朋友，所以需要保证产品质量。”

从雪梨的角度来说，她和她的粉丝是互相种草的。“我在给粉丝‘安利’，粉丝也在给我‘安利’。我也会购买和使用粉丝声音大的产品。如果效果真的好，我会让评选小组联系品牌方，谈价格。努力把好东西低价带给粉丝。”

当然也有“翻车”的时候，虽然不是严格意义上的翻车。在一次直播中，有粉丝发现“悉尼”直播房的价格和品牌一样。“这违反了我们的最低价原则。我们和品牌协商，让他们给直播室拍到的粉丝在包装上加一个小礼盒。”

“以前我纯粹是分享，所以我的分享标签在粉丝眼里很强。直播的时候，我做了最后一个闭环，开始更直接的卖我的分享。”从悉尼的角度来看，带货直播只是形成了一个商业闭环。

“钱富仁”认为做直播其实是为了证明悉尼有能力给品牌带来商品。“我们先在社交网络上种草，雪梨需要及时把这个信息传递给她的粉丝，保证下一次直播有很多人收看和购买。购买后，我们还会引导粉丝给予反馈。很多时候，品牌会觉得这不是推广，而是宣传。”

展开业务地图

已签约100多位网络名人

雪梨的生活显然没有她在镜头前那么惬意。熬夜加班是她的常态。工作占去了她三分之二的时间，有时候陪孩子玩成了奢侈品。“有时候开完会，看到外面已经天亮了，同事的工作证经常被当成工作证。"

办公室的大马蹄形沙发上有几条毯子。杭州于凡电子商务有限公司的合伙人张子凯说，当每个人都累了、困了的时候，他们就会靠在沙发上。“公司还有两个太空舱，真让人受不了。我们会去那里一段时间。”从准备“双十一”开始，他们就没有好好睡过觉。张资凯说:“睡两个小时很开心。”

但是雪梨不敢停下来。“你不可能永远是红人。”

“钱福仁”表示，直播只是对杭州陈蕃电子商务有限公司分销渠道的补充，他们的商业地图已经扩展到在线名人孵化平台。

目前公司已签约100多位网络名人，他们与颤音、微博、小红书保持着密切合作。“在此基础上，我们覆盖了整个平台近1亿粉丝。”

在公司里，一排排的衣服就像是节目的后台，每一排衣服上都贴着每个网络名人的名字和直播时间。也许你很快就能看到网络名人在直播室的架子上试穿衣服，或者这些衣服会被装在行李箱里，和网络名人一起飞到国外拍照。

“雪梨”说，“作为主播，我是新人，不知道以后会怎么样。每次改变，都是在做选择。好在每次都选对了。”

来源:温州都市报