电话营销管理 电话销售管理人员要懂得六个观念

想法一:销售人员不再是纯粹的推销者或信息传递者，而是客户的朋友和帮手。很多企业都没有改变这一点。他们经常雇佣几个销售人员直接打电话或拜访。你可以想象这有多难，管理者最清楚！

概念二:在之前的销售过程中，客户非常被动，经常被引导甚至诱导购买产品或服务。现在客户已经从被动选择变成了主动选择，所以卖家要尽量让客户参与决策，否则一旦引导或者诱导，就没有第二次了！

概念3:为客户提供的解决方案从简单的产品或服务转变为满足客户需求。国内的企业还是没有做到这一点，大部分还是相信可以通过加强销售力度来扩大市场，比如多做广告，多做销售人员。实际上，市场并不完全是这样的，从IBM的战略上的转变，专注的管理者也能看出来。联想在大力收购IBM PC业务的时候，IBM趁机转移战略，专业为客户提供解决方案，开始在CRM方面为客户做集约化工作。

概念四:过去销售经理直接自上而下做决策，基本没有基层一线业务人员参与。不过最好是从下往上考虑问题。如果不这样做，再好的决策也只能是一张纸空，所以在制定销售计划时让销售人员参与进来就变得非常重要。可以说，这不再是销售人员是否参与的问题，而是他们参与多少的问题。

概念五:卖完产品，基本没有服务，现在要跟进服务，不然一旦转了，客户就已经是别人的了。其实服务不是做不做的问题，而是如何做得更好的问题。想要生存，就得这样考虑。如何将服务成本转化为利润才是我们想要的！

概念六:顾客满意已经没有太大的意义，顾客忠诚应该是一个值得关注的问题，因为顾客满意相当于买了一双不破的皮鞋，能不能穿人家也没什么好说的。但是这些鞋子满大街都是。