电脑销售技巧 销售技巧总结

正确示例:

1.话筒:“你好，我是陈美丽。”

电话销售员:“你好，陈美丽小姐？我是高雄大牙电脑的陈大明。我们公司的专长是为印刷行业提供特殊的计算机设备。我今天打电话的原因是，我们的计算机设备为许多印刷制造商节省了许多印刷实践和成本。为了进一步了解我们是否能为贵公司节省打印时间和成本，请问贵公司目前使用的是哪个品牌的打印设备。”

关键技能:1。提及贵公司的名称专长。2.告诉对方为什么打电话。3.告诉对方他们可能有什么样的好感。4.询问潜在客户相关问题，让潜在客户参与进来。

“王先生，我认为您目前不考虑购买我们的商品/服务，这一定有您的原因，但我仍然很高兴您愿意拨出时间与我们讨论，并希望我们将来有机会在您需要时为您服务。”

王先生，感谢您对我们公司的支持，并给我们机会为贵公司服务

“王先生，我会叫人在星期三把你要的资料发给你，你最迟明天一定会收到。请先阅读。周五给你打电话讨论重点。我在想，星期天我们没有电话的时候，早上再打电话好还是下午再打好。”

价格过高异议问题的处理技巧；

1.准客户:“你的电脑价格太贵了。”

电话推销员:“我能理解你的想法，所以你会想让我买其他品牌的电脑，也可以用，但是价格要便宜得多，对吗？”

潜在客户:是的

电话推销员:王先生，让我来回答你的问题。我们的电脑确实比别人贵，但也合理。因为我们的零件比其他的好，所以我们不需要经常更换零件，这可以为您节省大量的维护成本。而且我们电脑硬件的使用寿命也比其他家长长。同时，我们特别提供比其他家庭多一年的保修期，所以总的来说，我们的价格比其他家庭便宜。"

潜在客户:你的复印机比中央品牌贵。

电话销售员:我能理解你的想法。如果不包括价格因素，你会考虑我们的复印机吗？

准客户:当然。

电话推销员:王先生，你说得对。从表面上看，我们的价格高于中央品牌，但我们提供了一些其他国家没有的好处。首先，我们负责免费运输和安装，这样您就可以节省运费和安装费用。第二，我们提供的保修服务比其他公司多一年，所以你可以节省很多维护成本。所以从总成本来看，我们的影印机比中心品牌影印机便宜很多。以上你怎么看？

1.如果你问我卖什么，我可以问你你想买什么主动权应该掌握在我手里

2.你想测试什么？我给你推荐一个价格

3.价格高的话可以说我们是原装进口，零件质量可以长期使用不损坏，国产的一两年就坏了！还不如买个好的！

4.你的预算是多少？我正在推荐一个适合你的价格

5.那我先给你发个文件。你认为我明天会打电话给你吗？

倾听一般取决于三个层次的客户的意思

听对方想说什么。

听对方想说但没说的话。

听对方想说但又想让你说的话。

销售是一个以结果讨论英雄的游戏，销售就是成交。没有交易，不管销售过程有多好。在销售员的心目中，除了成交，别无选择。然而，客户总是“不够朋友”，往往是“悬念”。只有业务员解开客户的“心结”，交易才能实现。在这个过程中，方法很重要。下面介绍几种消除客户疑虑的交易方法:

1.客户说:我想考虑一下。

对策:时间就是金钱。要么现在，要么永远。

询问方法:

通常这种情况下，客户对产品感兴趣，但可能是你还没想通你的介绍，或者是有什么难以启齿的地方，不敢做决定，然后就挺超然的。所以要用询问法找出原因，然后对症下药。先生，我刚才没有解释清楚，所以你说你应该考虑一下。

假设:

假设交易立即完成，客户可以获得任何利益。如果不马上做交易，可能会损失一部分利益，人们的虚伪会被用来快速促成交易。比如某某先生一定对我们的产品很感兴趣。假设现在买，可以得到××。我们一个月才来一次，现在很多人都想买这个产品。如果你不及时做出决定，你会…

直接法:

通过判断客户的情况，我们可以直接向客户提问，尤其是对于男买家来说有资金问题的时候，直接的方法可以激励他，逼他买单。比如××先生，说实话，会不会是钱的问题？还是你在逃避，想避开我？

2.顾客说:太贵了。

对策:一分钱一分货，但一点都不贵。

比较法:

①与同类产品对比。比如市场上××品牌的价格是××,比××品牌便宜很多，质量也比××品牌好。

②与其他同等价值的项目比较。比如××钱可以买a，b，c，d等。，而且这个产品是你目前最需要的，所以一点都不贵。

拆除方法:

把产品的几个组成部分分开，逐一说明。每个部分都不贵，放在一起会更便宜。

平均法:

把产品价格分发给每个月，每个星期，每天最有效，尤其是一些高端服装销售。买普通衣服可以穿几天，买名牌可以穿几天？平均来说，每天买贵的名牌显然是划算的。这个产品能用几年？按xx年，xx个月，xx周计算，实际日投资是多少？每次花xx钱就能得到这个产品，值得！

表扬方法:

通过表扬，客户要为面子买单。比如:先生，你看你就知道你平时很注重×，你也不会舍不得买这样的产品或服务。

3.客户说:市场不景气。

对策:衰退时买入，繁荣时卖出。

请方法:

聪明人露出一招:别人卖，成功的人买；别人买，赢家卖。现在的决策需要勇气和智慧，很多成功人士在抑郁的时候已经奠定了成功的基础。通过说买家聪明，聪明，是成功人士的材料，取悦客户，得意忘形就丢钱包！

最小化方法:

繁荣是大的宏观环境变化，不是一个人能改变的。对大家来说，还是短时间内按部就班，一切“一切照旧”。这样事情就轻描淡写了，大事就处理了，减少了宏观环境对交易的影响。比如这几天很多人说市场不景气，但对我们个人影响不大，所以不会影响你购买XX产品。

示例方法:

举前人的例子，胜利者的例子，身边的例子，一群人的共同行为，流行的例子，领导的例子，歌手的偶像，让顾客向往，产生冲动，立刻购买。比如XX先生，在× ×时间买的这个产品，用了之后有什么感受？今天，你有同样的机会，做出同样的决定，是吗？

4.客户说:能便宜点吗？

对策:价格是价值的体现，便宜的商品不好

损益法:

交易是投资，有得有失。只靠价格做购买决策是不全面的。单看价格会忽略产品的质量、服务、附加值，这是买家自己的遗憾。比如你觉得某个产品投资太多吗？但是，投入太少也有它的问题。投入太少让你付出更多，因为你买的产品不能满足交货期。

卡法:

这个价格是目前全国最低的，已经触底。如果你想降低，我们真的做不到。通过出示卡，让客户觉得价格合理，不亏。

诚信法:

在这个世界上，用很少的钱买到最高质量产品的机会很少。这是一个道理，告诉客户不要有这样的运气。比如你真的需要低价产品，我们这里没有，而且据我们所知没有其他地方，但是有稍微贵一点的××产品，你可以看看。

5.顾客说:其他地方比较便宜。

对策:服务有价值。现在假货泛滥。

分析方法:

大多数人在做出购买决定时，通常都知道三件事:第一是产品的质量，第二是产品的价格，第三是产品的售后服务。在这三个方面，交替进行分析，以打消客户心中的顾虑和疑虑，使其“暗恋一朵花”。××先生，这可能是真的。毕竟大家都想用最少的钱买到最优质的商品。不过我们这里的服务还是不错的，可以帮××，提供××。如果在别的地方买，就没那么多服务项目了，还得自己掏钱，耽误时间，省钱。这里更适合我们。

车削方法:

不要说自己的优点，转而客观公正地谈其他地方的弱点，反复不停地谈，破坏了客户的心理防线。我从来没有发现公司能以最低的价格提供最优质的产品和最好的售后服务。上周从他们那买了xx，没几天就坏了，没人修，态度不好找过去...

提醒方法:

提醒客户，现在假货横行，不要贪图便宜，得不偿失。比如，你会为了自己的幸福，优秀的品质，优质的服务和价格选择哪一个？你愿意为了便宜牺牲产品质量吗？买假货怎么办？你宁愿没有我们公司良好的售后服务吗？XX先生，有时候我们多投入一点，就能得到自己真正想要的产品，也是挺值得的吧？

6.客户说:没预算。

对策:制度死了，人活着。没有条件可以创造条件。

前瞻性方法:

解释产品能给客户带来的好处，督促客户做预算，做采购。比如××先生，我知道一个管理良好的企业需要精打细算。预算是帮助一个公司实现目标的重要工具，但是工具本身一定是灵活的吧？Xx产品可以帮助你的公司提高业绩，增加利润，所以你应该根据实际情况调整预算。

攻击方法

分析产品不仅能给买家本身带来好处，也能给身边的人带来好处。购买产品可以得到老板和家人的喜欢和赞赏。如果你不买他们，你将失去一个展示你表现的机会。这个机会对买家很重要。失去他们是痛苦的！尤其是对于一些公司的采购部门，你可以告诉他们竞争对手在使用的时候产生了什么效益，如果不买，就会从领先变成落后。

7.客户说:真的值这么多钱吗？

对策:怀疑是间谍，背后是肯定。

投资法:

做购买决定是一个投资决定。普通人很难对投资的预期效果做出正确的评估。他们都是在使用或应用的过程中逐渐认识到并感受到产品或服务带来的好处。既然是投资，那就看看以后会怎么样。现在可能只起很小的作用，但以后会起很大的作用，所以值得！

反驳方法:

通过反驳，顾客可以确信他们的购买决策是正确的。你是一个有独特眼光的人。你现在怀疑自己了吗？你的决定是明智的。你不信任我也没关系。你不相信自己吗？

肯定法:

值！然后给客户分析一下，打消他们的顾虑。可以对比分析，拆解，举例佐证。

8.顾客说:不，我不要...

对策:我的字典里没有“不”。

①吹牛法:

吹牛是说大话，但促销过程中吹牛不是要求业务员无事实说话，讨价还价。而是通过吹牛来表现销售员推销的决心，同时让客户更了解自己，让客户觉得你有优势，在某些方面是专家。信任达成交易。我知道你有很多理由每天解雇很多销售人员，让你接受他们的产品。但我的经历告诉我，没有人能对我说不，我们最后都成了朋友。当他对我说“不”时，他实际上是对利益说“不”。

比较法:

其实，当一个业务员把产品卖给别人，被拒绝后，他可以把自己的真实情况和感受说出来，与客户分享，从而赢得客户的同情，产生同情心，促进购买。比如有一款产品你的客户很喜欢，很想拥有，你会因为一点点问题就让客户对你说不吗？所以今天我不会让你对我说不，XXX先生。

死磨法:

我们说坚持就是胜利。在促销过程中，客户会在你没有问他们的情况下说出他们想要什么产品。客户总是下意识地抵制和排斥别人，所以销售人员要对客户进行不懈的、持续的销售。同时，如果客户拒绝，业务员也会退缩，客户也不会给业务员留下什么印象。

方法是技巧，是捷径，但使用的人一定要熟能生巧。这就要求销售人员在日常的促销过程中有意识地运用这些方法，进行现场演练，达到“条件反射”的效果。当客户怀疑是什么情况时，大脑不需要去想，应对方法也很明显。当时在客户心中“除了成交别无选择”！