中俄贸易 来谈谈中俄跨境贸易的过去、现在和将来

韩志忠，中俄国际物流XRU Russia Express营销总监，2001年开始从事中俄跨境物流行业，2008年创办XRU Russia Express。

和俄语打交道十几年了。他从事中俄贸易和物流十多年。我来说说中俄跨境贸易的过去、现在和未来。我的出发点是本地化机会。

第一个机会:北京雅宝路——莫斯科人来买东西

那个时代是个传奇。只有莫斯科-北京国际航线，所以毛子来了北京。看到的时候，好便宜，好开心，能买到。为什么是雅宝路？当时使馆区和雅宝路附近有一家日坛酒店。日坛酒店是当时为数不多的涉外酒店之一。于是雅宝路就起来了。非常赚钱。第一批老板平均每天盈利10万元是常事。当年10万不是小数目。所以出现了很多土豪。距离雅宝路不到两公里，土豪很多。开奔驰都不好意思打招呼。这段历史有电视剧，可以去看看。

第二轮机遇:俄罗斯大市场时代

说这个俄罗斯人不傻也不傻。后来，他们开始进入南方市场。北京雅宝路的老板大多是浙江人。当他们看到毛子的生意这么好的时候，本地市场应该也是这么好的。他们也直接去了莫斯科。当他们去当地市场时，我去收钱。

先说说当时的背景。苏联解体时，经济几乎崩溃，解体后工业体系并不完善。工业必须是一个系统。生产一件衬衫似乎很简单。其实你要有整个生态链:缝纫机、纺织行业、配件等。当然，你还必须有熟练的工人。每个节点后面都有一个完整的链。解体后的俄罗斯基本上没有完整的工业体系，人口超过1亿，劳动力本身就很稀缺，轻工业不可能也不应该发展。整个国际分工都不会允许俄罗斯发展轻工业。因此，俄罗斯政府试图保护其轻工业的政策基本上是无稽之谈。如果轻工业不受保护，重工业很快就会被抛弃。

中国的商业模式先进吗？不，中俄的共同需求是由最基本的条件决定的。中国生产力过剩。俄罗斯缺乏生产力和供给。你不能阻止它。即使政府阻挠，也是大势所趋。中俄贸易额只有1000多亿美元，相当于中韩贸易额的一半。韩国能做什么，5000万人口；俄罗斯什么都不做，1.5亿人口，韩国2100亿，当然很多都是出口到中国。俄罗斯无非1000亿人民币，所以中俄跨境贸易是大势所趋。不用分析，这个市场是客观存在的，去俄罗斯超市就能看出来。

感谢俄罗斯政府对我们的保护，这个市场还没有完全放开。很多机会。当时，中国商人在俄罗斯的当地营销已经开始。

大市场时代诞生了一大批土豪。这个不多说。过去澳大利亚首都直辖区的日营业额约为1000万美元。市场上有餐厅，银行，货运公司，中介公司，甚至很多服务机构。你知道，这是一个小千世界。

但“大市场”一直伴随着两个字:“灰色”，灰色地带太多。所以，掉队的人不多。

市场上所有的商品都来自中国的灰色清关。然后莫斯科各地的小B客户来提货。然后B客户分发给消费者。这是最短的链条。有些连锁店可能还有两层才能接触到消费者。

问题是中国商人永远是底层，会被别人踩在脚下。没有客户的积累和对市场需求的忽视，恶性价格竞争是不可避免的。因此，即使没有电子商务的发展，这种模式迟早会被淘汰。原因很简单。如果俄罗斯需求旺盛，那些大B商为什么不把采购中心设在中国，把设计中心设在意大利？如果市场空足够大，那么俄罗斯的“大市场经济模式”必然会被淘汰。这里有很多例子。我见过很多俄罗斯皮鞋店，设计团队在意大利，生产管理在广州，销售网络在莫斯科。中国人根本进不去。

现状:电商崛起。

速卖通

20-25万票据/天，营业额700万美元。预计50万张/天，营业额超过1000万美元/天。

为什么电子商务能在俄罗斯兴起？第一，价格；第二，它买不到。所以，这是一个重要原因。电商成本还是低很多，所以有吸引力。但目前，电子商务也陷入了价格战和同质化竞争。基本都是“小”电商。这取决于价格战。目前利率很低。几乎没有出路。

未来:本地化+电商，也就是o2o是趋势。

吴老师讲了很多“大”电商，我就不多说了。我来说说我对俄罗斯o2o的理解。

在线营销和供应链问题，在线部分，跳过，我不明白。不，教鱼游泳。

我只说线下。俄罗斯最流行的网购支付方式是什么？你知道吗？是的，货到付款。影响俄罗斯网购的主要原因是什么？物流太慢。

其实这已经很能说明问题了。如果你不解决线下问题，你的在线营销和供应链在俄罗斯将不起作用。线下问题包括两个问题:物流和本地服务。

物流我推荐海外仓库的模式。为什么是海外仓库。加油！救人！

牢度是关键，这意味着资金会很快回来，这意味着用户体验好，这意味着重复购买，品牌商誉和反馈闭环。

那海外仓库为什么还保存着呢？第一批运输，机柜组装，费用分摊，所以节省。俄罗斯国内邮政很便宜，快递也贵，但是整体成本更便宜，因为一线运输和通关成本高，一线运输省。当然，我不建议你把手机壳发到海外。这样同质的产品是没有意义的。

从另一个意义上说，海外仓库是一种差异化的提升用户体验的手段。举个例子，一个洗车机的卖家用了我们的海外仓库，洗车机在国内快120，运费基本成本200左右。他们的网上价格是65美元。看到其中一个客户留言说:“我8号下单，12号收货。太神奇了。质量很好。你有希望。谢谢，祝你成功。”

一位顾客正在速卖通购物。一个客户等待30天，另一个等待4天。如果一个女孩买了性感内衣——在俄罗斯又卖得很好——30天后才收到，很可能她的男朋友都是别人的。本来俄罗斯男人少，还不够。想想她当时的感受，能不抱怨吗？三天内收到的话，她会感动的。你觉得，如果你的营销方式合理，可以引流到你的独立站，能培养出你的品牌和粉丝吗？

把每一笔网上交易都当成营销。最好的营销就是做出最好的产品和体验，互联网时代最好的产品就是营销。

再举个例子，Dalong.com，我熟悉她莫斯科团队的首席执行官。他们使用了我们的海外仓库，加上适当的在线和传统媒体宣传，销售额已经超过100万美元/月，其中75%的订单来自线下零售商。

当然，这当然不完全取决于海外仓库，但他们已经讨论了十几次线上到线下。据说莫斯科的商业模式半年调整了17次，直到他们在海外仓库和我们合作才好转。

此外，Dalong.com可以提高，这要归功于他们线下的本地团队。这是离线的另一个要素:本地服务。

这些服务包括售前服务、售后服务、退换货、商务洽谈、验样、收钱，或者只是参观场地。俄罗斯线上销量只有1.7-1.9%，线下销量还是最重要的。关键是你有，你有查询，你有流量，你有口碑。很多零售商都想找你，可惜你远离中国。货在国内也很远。小批发是最赚钱的生意，你做不到。你只能是一个线上屌丝客户，平均每单18块钱，这是一条血河。

电子商务也是一种商业，商业竞争就是用同样的资源创造不同的价值——差异化。没有差异化就没有竞争力。我不懂电商和商科，废话。如果有兴趣讨论俄罗斯电商的本地化问题，可以私下谈。我也是跟风，玩o2o，从一个舞台走到另一个舞台。而且我可以介绍一下。谢谢大家。