大客户管理 “大客户管理”上的6大实用技巧

专栏作家/Xy2.5

我不产生故事，我只是用心去分享。

作为代表，无论是责任区的盘子大小，还是医院的情况，都会有一个或者几个人直接影响到我们的成绩，那就是“大客户”。对于医药代表来说，摸清大客户的脉搏，让他们成为忠实的合作伙伴，是我们必不可少的工作。

如何管理关键客户

大客户管理不是一个孤立的管理流程或方法，它是对市场环境的长期投资的管理和展望，是一种营销策略，是医务人员精力分配的标尺。

做好大客户管理，首先要搞清楚“两个什么，四个怎么”。“两个什么”的意思是“什么样的人是大客户，大客户需要什么？”“四如何”是指“如何建立、如何获得、如何管理、如何维护。”

1.两个什么

大客户是什么样的人才？大家都知道，这里就不赘述了。

大客户需要什么？每个人对自己的定位不同，自然需求也不同。只有了解客户的需求，才能实现对关键客户的管理，明确方向，引导客户，服务客户。

可以从以下几个方面入手:学历、梯队培养、个人职业发展等等。当然，我们也可以从生活和精神的需要出发，这需要你在日常的拜访和接触中慢慢发现。

2.四个怎么样

|如何构建:

要和大客户建立关系，我个人认为和大客户的关系必须建立在工作和合作的基础上。因为我相信只有永久的好处，当你不能给你的客户带来任何帮助的时候，那么我完全有理由相信，以后的工作会进展的很慢。

|如何获得:

获得大客户的认可并与他们建立关系非常重要。这里，获得方法不受限制，只要获得结果即可。你可以通过你的专业能力获得临床认可，也可以通过你的个人魅力和良好的客户体验获得客户的青睐。

|如何管理:

大客户管理策略的制定不是光靠一瞬间就能完成的。个人认为分为以下几点:

1)公司产品的市场定位:能达到什么样的效果，能为客户解决什么样的问题，能为客户确立什么样的目标。

2)外部环境分析:分析市场情况，了解医院现有同类产品比例、现有医疗政策、客户人际关系、竞争产品。了解客户和竞争产品可以基于市场更好地服务客户。

3)内部环境分析:通过客观评价公司的资源匹配和产品竞争力，找出优劣势。

4)目标设定:通过大客户管理策略，我们应该取得什么样的成果，是否能与客户实现双赢。

5)市场策略制定:我们完成前面的工作后，就可以制定我们的市场策略。具体分为几个步骤:明确目标，找准切入点，确定如何落实工作内容，制定完成标准。

在制定的过程中，你要经常问自己几个问题:这个计划能否完成公司的任务，如何完成？你能打败你的对手吗，怎么打败？我们能否获得可持续的市场竞争力，如何获得？能否获得长期稳定的市场地位，如何获得？

一个能回答你自己所有问题的策略，是一个相对完整的策略制定计划。大客户管理策略必须与目标管理相结合。没有目标，只知道拼命跑。那岂不是事半功倍？

|如何维护:

确保专业可靠的支持服务是客户维护的基础。其次，要学会分析客户，了解客户的实际需求，从而做出最合适的销售方案。第三，我们应该从客户的角度考虑问题，确保有效的沟通。

另外，关键客户的管理是一个需要不断更新的过程。在日常回访中，我们可以得到重点客户的反馈，及时解决问题，调整策略。学会分析反馈中的错误，避免因错误造成大客户的损失。

要时刻保持与大客户的一致性，从客户的角度出发，保证客户利益最大化，实现与客户的双赢。

总结:

大客户管理是销售业绩的保证，可以使产品影响力产生区域辐射效应，增加市场份额。医药公司有计划、有步骤地开发和培养对产品的生存和发展具有重大意义的大客户是非常重要的。

希望我的分享能对大家的日常工作有所帮助，有机会和大家聊聊如何有效沟通。

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