卓正医疗 详解卓正医疗：价值10亿的连锁诊所是如何诞生的？

编者按:本文来源于微信微信官方账号“健康智汇”，作者庞九，36 Kr，授权发表。

近日，卓正医疗对外透露，已完成4000万美元的C系列融资。据公开信息，本轮融资完成后，资本方共持有24.2%的股份。按照这个计算，这轮融资已经完成，卓正医疗估值接近10亿人民币，当之无愧的内地连锁诊所第一。

相比于很多吹出来的泡泡和没有四六的概念，卓正医疗发展了五年多，医生90人，连锁医疗机构近20家。从这个意义上说，卓正医疗的崛起值得认真研究。

我会从医疗资源、机构建设、创始团队、投融资、经营状况等几个维度分析卓正的现状和未来可能的方向。

1.投资和融资

为了明确必要的时间节点，我们先列出卓正医疗的投融资脉络:

天使轮——鹤山首府，2012年4月；

据说这笔投资是当时卓正医疗CEO王志远拉的；有趣的是，鹤山资本的核心业务是房地产私募基金的管理；我一直隐约觉得，不管怎么说，房地产很可能会成为很多实体医疗项目的主要接受者……...

a轮——经纬中国与700bike联合创始人张向东，350万美元，2014年1月；

从简历上看，张向东和卓正医疗的两位创始人王志远、施毅都是北大信贷管理专业毕业的，他们系的李彦宏更早；张向东早年创办3G门户，曾随主要投资人经纬前往纳斯达克；

b轮-水木基金，1，750万美元，2015年4月；

方方，水木集团创始人，2001年至2014年在摩根大通工作了13年。在此期间，他主要负责王志远加入摩根大通的摩根大通中国投资银行部；这轮融资完成一年后，卓诊所登陆香港。当时，全国政协常委、香港医院管理局前主席胡等都出席了开幕式；

中国人民政治协商会议全国委员会委员方方与卓正谭玉山博士

第三轮——CICC天图资本、前海母公司基金，4000万美元，2017年8月；

更明确的是，这轮融资之后，卓将进入两个新城市，上海和长沙；而且，王志远不仅强调了卓正博士的全科医学思想，还提出了多学科医疗的概念；由此可以猜测，卓正的业务未来很可能会分两个方向:专科医院和全科医疗。

2.医疗资源

当你想到卓正的时候，大多数人会首先想到朱妍，然后想到协和。这是一个非常成功的前期市场操作策略，我们后面会分析。

在梳理了卓正网站上公布的全部86名医生的学历后，我发现只有3名医生接受过协和八年学制的培训。

事实上，卓正医学的主要医生资源来自中山大学医学院、湘雅医学院、暨南大学医学院等。但值得注意的是，卓正最近引进了几位北大口腔医学院毕业的医生，他渴望尝试高利润的口腔医学专业。

从成立的五年历史来看，卓正博士团队的扩张呈现直线加速。卓成立于2012年。当初的医生团队是五个医生。2013年，只有两名全职医生加入卓正。由此我们可以看出，当时的市场是困难的。

到2015年，卓正只有30名左右的医生，仅2017年上半年，就有20名医生加入卓正医疗。王志远表示，到今年年底，卓正将拥有100名医生。

朱妍在2014年的一次采访中提到，卓正给医生的月薪是2-3万。三年后，我们暂时认为这个区间已经到了3-4万。当卓正拥有100名医生时，每年的人工成本将接近8000万。

稍微解释一下，大概有10个医生没有具体说明加入卓正的时间，所以结果可能会稍有偏差。

3.医疗机构覆盖率

朱妍辞职后，她希望与于颖合作在北京开一家诊所。于颖实际上在差不多一年后从谢赫辞职，但她建议朱妍在缺乏医疗资源的深圳开一家诊所。后来珠三角真的成了卓正医疗最成熟的部分。

2012年11月，卓正医疗在会展中心、滨海市、万厦开了三家诊所。当时，他们宣传他们的服务是礼宾医学。但是应该是大部分人不理解这个概念。后来他们直接叫港式服务。

截至2014年10月，卓正已在深圳开设了四个医疗中心:沿海城市、会展中心、蛇口和本地。卓在深圳呆了近三年，正在努力向外扩张，第一站是广州。2014年12月26日，珠江新城医疗中心开业。

对了，卓正的医疗中心占地500到1000平方米不等。此外，卓在广州的扩张带来的另一个收获是，加入卓正医疗担任公司总裁。

在接下来的两年里，卓正选择了进入两个城市:北京和成都。北京似乎不太顺利。王志远曾说，北京诊所的选址遇到了一些麻烦；但成都高科医疗中心的开业极其低调，连卓正官网都没有相应的发布信息。

另一个落地诊所是我们前面提到的香港诊所。然而，很难通过公共信息了解诊所是如何运作的。不过，根据开幕时的小册子，香港注射HPB疫苗占了大部分空间。卓正从2014年底开始与香港卓健、新加坡莱佛士合作。

目前，卓正的医疗机构包括医疗中心、儿童保健中心、牙科中心、体检和日间手术中心等18个机构。

4.创始团队

卓成立于2012年4月，但事实上，在此之前两年，施毅和就开始了对医疗市场的研究，寻找医疗行业的合作伙伴。后来，朱妍多次告诉我，他正在寻找出路。他被王志远和史毅说服了。

前面说过，施毅和王志远是北大信息管理的同学。后知后觉，这个身份对他们帮助很大，比如投资人的资深合伙人张向东，资深投资人的经纬中国。

正如早期投资人曹韶山所说，卓正团队的搭配是各有所长的优质组合。

比如王志远擅长资本运作，卓正早期的三次投资可以看出他强烈的个人自愿色彩；石艺出身，腾讯医药、保险等产品在线电商产品经理，熟悉运营讨论。卓正成立后的前三年，朱妍协和的标签在运营中最大限度的发布。

目前，卓正团队的另一位高管是周舫，他毕业于北京大学中文系，于2015年8月成为卓正医疗的总裁。

媒体人周舫，1999年7月至2007年1月在广州日报报业集团工作，2007年2月至2009年5月任广州市政府办公室新闻信息部副主任，2009年6月至2011年3月任广州市政府办公室主任级秘书。2011年4月至2015年3月，任广州市城市规划勘察设计院院长。

如果把第一批医生算作创始团队，有三个人:唐波、潘涛和李涛。

本来想分析一下卓正这几年的跑步状态。卓正早期的运营策略很有针对性。除了在新闻媒体上给协和贴上标签，他还针对广州和深圳的独特情况采取了相应的措施。

例如，清楚展示港式服务的旗帜，吸引内地病人来港就医。其实这一批很大一部分成了卓正的早期种子用户；比如对于外国人，卓正的诊所几乎都提供三到四种外语服务；我们刚才提到的另一件事是香港的HPV疫苗接种业务。

在社区运营方面，卓正除了平时的免费门诊和健康教育外，还连续多年赞助社区新年晚会和圣诞晚会，并借机向居民赠送家庭医生会员卡。

但除了能按每月1.5万的门诊量粗略算出卓正年收入7.8亿左右，其他数据估计可能相差太大。为了避免一些误导，就不公开讨论了。

通过这样的梳理，我觉得大概有几个方面比较突出:一是把握医生素质，形成以中山、湘雅医生为主体的医生队伍；一是准确把握内地与香港的医疗差距；一个是稳健的布局策略，在珠三角努力了五年。

但是我们还是隐约看到一些问题:比如卓这两年在北京的手术并不是很成功，虽然我个人去看病的经验很好；比如你能清晰的感受到卓正扩张的速度，提速后的质量是否能保持；另外，卓正目前的客户单价在400左右。在诊所接待能力有限的情况下，空收入增加多少？