销售统计 数据管理，原始销售数据的统计及分析

1 数据管理

在服装店的管理过程中，会产生大量与服装营销相关的数据信息，这是服装店研究营销规律、制定订单、补货和促销计划、调整经营措施的基本依据。

1.1订购前的数据分析

1.1.1原始销售数据的统计和分析

订货的目的是销售，也就是说订货要围绕销售进行。所以在下单之前一定要统计上一季度的销售数据，根据这个销售数据下单。监控部门需要统计以下数据:

1.总销售数量

上一季的销售总量决定了这一季的订单总量。但这并不意味着你可以订购上一季售出的数量。因为当你订购1000件商品时，你的销售额一定不能达到1000件，这将产生一定的库存。为了减少最终的实际库存，我们需要统计有多少商品缺货并打折销售，以便分析去年这个季度的销售数据是否有上升的潜力或实际超过了商店的销售能力。另外，如果仓库有一定数量的存货，那么这次订货的时候就应该完全减少这个数量。这个想法也是有争议的。对于一些不是特别热门的基础基金，可以减少一部分库存，但不是全部。对于一些代表时尚潮流的图像，是无法减去的。去年的库存可以考虑在这个季节新产品发货之前进行促销。

2.每个类别的销售量和比例

比如上一季卖了多少衬衫和裤子，裤子里有多少牛仔裤、休闲裤、西裤、短裤，这些都要统计分析。另一方面，要看哪些类型的销售比较难，哪些类型的销售有潜力，所以统计后再做适当的调整。

3.每个类别中的大小比例

在确定订单的大小时，你不能想当然。特别是我们企业的店铺后期出区，需要通过销售分析出一个具体的大小比例作为下单的依据。甚至，同一地区不同品类和销量之间的大小比例可能会有差异。

4.每个类别中颜色的比例

实际销售数据也应该作为不同类别颜色比例的参考。比如，一般来说，深色和素色的比例对于下装来说会多一点，而亮色的比例对于上装来说相对多一点。这些都要通过销售数据来分析。

5.其他数据分析

以上四个方面的统计和分析都很重要，一定要分析清楚才能下单。除了这些方面，还有其他数据需要统计分析。比如在特定的款式中，在男装中，双拼和单拼的比例，两扣和三扣的比例，盒装衬衫和休闲衬衫的比例等。，以及面料、花、不同领的t恤的销售比例，都要统计分析。

6.绩效增长率

上个季度的销售数字仅供参考，也是为了全年的销售增长率。根据几个季度的销售潜力和实际销售情况，我们可以分析一下我们店的业绩增长率。当然，业绩的增长率并不意味着只会增加或减少，也可能因为竞争、管理、品牌等原因而为负，这也是要考虑的。

7.新开的店数据从哪里来

企业开店的速度正在以惊人的速度进行，因此预测新开店的数据也很重要。在预测这些数据时，我们需要对同一地区或相邻地区的门店的季度数据进行统计，然后根据当地季度销售时间和销量的比较来估计总额。

1.1.2类似本土品牌的产品系列分析

现在服装零售市场竞争非常激烈，只看自己的产品和销售数据是不够的。《孙子兵法》也提到“知己知彼，百战不殆；知己知彼，百战不殆”，可见了解竞争对手的重要性。服装企业之间的品牌定位、品牌的产品系列优势、品牌公司的产品订购策略必然存在差异。作为一个以买家为中心的品牌连锁企业，企业必须观察和了解类似本土品牌的商品。比如在我们的竞争品牌或者店旁边的店里，牛仔裤的款式和面料和我们差不多，但是价格比我们低，实际销量和性能确实比我们好。比如有些品牌衬衫比较强势，有些品牌夹克领先...我们应该很好地调查和理解这些。如果本地店铺有一些品牌在某个品类上比我们好，那么我们就应该减少那个品类的订单量。当然，是否有必要减少这种款式的订单数量，还要看实际情况。如果想避开他，可以考虑减少这一类的风格数量；如果我们想和他竞争，那么我们不能减少这个类别的风格数量，甚至增加，然后通过一定的营销手段和他竞争，但是数量必须控制。

1.2销售数据分析

销售中的数据分析是对门店商品销售情况、门店资源合理配置、现有资源有效利用、门店商品线路合理配置、门店员工实际工作效率和绩效的综合反映。通过对销售数据的分析，可以找到推广的机会，从而更好的占领市场份额。以下是服装连锁企业常用的数据分析和公式:

1.营业额=客户单价*交易次数

这个公式表明，增加营业额有两个战略重点——增加客户单价和增加交易次数。

2.营业额=单位时间平均营业额*单位时间数量

例如，月营业额=日平均营业额*当月天数

这个公式建议的方向是:适当分解月营业额，在旺季或销售高峰期分配更好的促销资源，努力提高单位时间的营业额(时效性)；淡季，我们把精力放在努力工作上，提高门店的销售能力，达到资源合理配置的效果。

3.营业额=每个员工产生的销售额(人力效率)*员工人数

这个公式提示我们:

商场员工工作的有效性

门店员工比例合理吗

4.营业额=商圈总市场份额*门店市场份额

这个公式暗示了商业区内门店的竞争力水平，以及组织模式、经营策略、产品线比例、知名度、信誉度等水平。

5.周转率=货架大米效率*货架总长度

营业额=店铺效率*店铺面积

这个公式建议我们合理利用店铺的空房间，合理分配搭配畅销产品的陈列位置和陈列面。

6.营业额=单品平均销售额*单品数量

这个公式的分析角度是，门店要增加有效项目数，尽量减少无效项目数，以数据分析为杠杆，做好门店项目管理。

7.客户单价=交易金额/交易次数

从这个计算公式来看，客户单价可以反映出该店铺在商圈适用商品线上的平均消费水平，店铺的商品配置、陈列、人员服务是否能让客户联想到冲动购买，也反映出商圈客户对店铺的信任程度。

8.客户单价=商品平均单价*每个客户购买商品的平均数量

从这个计算公式来看，客户单价主要反映店铺的商品配置水平、定价策略、高、中、低档产品组合是否合理；特别是体现高端产品的销售策略是否正确。

9.联合汇率分析

联合率=总销售数量÷销售入库数量(低于1.3表示整体添加存在严重问题)

个人销售联动率=个人销售总数÷个人收款总数(低于1.3表示个人依恋有问题)

10.地板效率/仪表效率

它是衡量商品销售效率的指标。Ping效率是每ping的平均销售额(3.3平方米)。大米效率是每平方米货架的平均销售额。

楼层效率和米效率反映了门店之间管理的合理程度/[/k0/】。在实际应用中，我们可以先计算上半年门店的楼层效率，再计算每组货架的大米效率，从而进行对比。经过这样的数据准备和分析，我们可以仔细地找出每种商品所占的展示面积是否合理，是否增加或减少展示面积，以及是否增加或减少商品项目。

11.存款与销售额的比率

门店库存金额与销售金额的比值可以反映门店库存的合理程度，用于评价资金周转率。合理的存销比是3-5。

计算公式:

商店平均库存金额(按销售额计算)

存销比= ————————————。

商店的平均销售额

另外，也可以通过库存来计算。计算公式为:库存与销售之比=库存数量/销售数量。但由于金融类存货一般以金额表示，所以建议使用金额进行分析。

12.库存供应持续时间分析

库存数量

可用周数= —————————。

平均每周销售量

库存供应天数=销售周数*7

公式通常以周或天为单位，很少在月底。公式表明，现有库存仍然可以维持几周或几天的销售。

13.平均库存周转率

用于衡量库存的管理水平。平均库存周转率越高，库存占用越低，库存变现越快。平均库存周转率的指标可以用库存周转天数或月周转次数来衡量。

相关计算公式如下:

平均库存周转天数=平均库存/平均销售量

每月库存周转时间=30天/库存周转天数

14.销售率

指店内销售的商品数量与店内商品总数的比例

计算公式:

商品销售项目

销售率= ————————————(一定时间内，一般为3个月)

商品总项目

销售率反映的是商品线路分布是否合理，门店员工的熟悉程度和销售能力。商品的销售速度和畅销程度决定了店铺现金流的财务状况。如果门店的销售率和库存周转率较低，会严重影响公司整体现金流，导致商品流动受阻、门店资源改善效率低下等诸多问题。所以，销售率是门店必须关注的数据之一。滞销品的店际互调、店内商品畅销度的信息共享、滞销品的展示转换、滞销品的专项培训、滞销品上游供应商之间的沟通是提高店内滞销品销售率的好办法。商店应该为能够帮助公司处理滞销商品和库存而感到自豪。销售率要细化到条件下每个次品的销售率。

15.全码率分析

全代码率=全代码中的型号数/型号总数

这个公式主要是作为货物调拨的参考，每季度每个品类都不一样；第一个月:满码率大于等于90%正常，小于90%要考虑补货；第二个月预警线85%，小于85%考虑盘整；第三个月:警戒线60%，比要合并的货少。

16.滞销分析

滞销分析是商品销售数据分析中最简单、最直观、最重要的数据因素之一。款式滞销程度主要与每种款式的可支配库存(即原订单加上可补货量的总和)有关。比如某款卖的很好，但是原单很少，又弥补不了到货，所以很短时间内就卖完了，总销量也不大，不能算畅销书，因为对店铺利润贡献不大。在销售慢的分析中，时间一般是周、月、季；从风格上来说，一般按照整体风格和各种类型的风格来划分。对滞销风格的分析，首先可以提高订购的审美，更准确地把握品牌风格定位。多次滞销销售的分析，会对订购时各款式的审美判断能力有很大帮助；缓动风格的分析会对每种风格的补货判断有很大帮助。对比同类型款式的销量，结合库存，可以快速判断需要补货的补货量，可以减少缺货造成的损失，提高单款的利润贡献率；对滞销的分析也可以查看陈列和导购促销的程度。如果某个订单量大但销量小，先检查本段的展示是否在关键位置，导购是否重点宣传本段；对滞销资金的分析，可以及时准确的推动滞销资金，从而加快资金的回笼，减少库存造成的损失。

个人销售的生命周期分析。

17.销售率=销售数量初始库存=最终销售数量的累计采购数量

通常是在新车型推出15天后分析畅销滞销产品，但如果遇到长假，7天后分析畅销滞销产品；

装车第一个月:销售率30%以上定义为畅销款，补货订单；不到20%的人考虑商品是否需要转让或打折，但暂时不做任何调整，需要观察一段时间再做决定。

装盘第二个月:当卖出价低于30%时考虑折扣，最畅销价格定义为50%以上，开始补货。

18.关键风格的单一分析

单次销售生命周期是指单次销售的总时间跨度和该时间段内的销售状况(一般是价格正确的销售期)。单个销售周期分析一般是采取一些关键款式(订单量大、库存多的款式)进行分析，从而判断是否存在缺货或库存压力，以便及时做出对策。单个产品的生命周期，首先新产品上市经历了以下几个阶段:

试销期-销售旺季-销售淡季-销售淡季

单一车型的销售周期主要受三个因素影响:季节和气候，车型本身的销售特点，店内同类产品之间的竞争。除了专业的销售软件之外，还可以通过Excel软件来确定单品的销售周期，然后通过“插入”——“图表”、矩形图或折线图等功能来查看销售趋势，从而判断其销售生命周期。如果这个模型的显示等其他因素在这个时期没有变化，前后几天对比很大，那么就要把最近的天气和温度与这个模型的特征进行对比。总的来说，单笔销量下滑严重的原因主要有三点:一是最近的天气和气温不适合这个销量；二是销售生命周期到了，属于正常下降；第三，有一种新的风格与它相似，可能在展示中更突出。由于消费者的视觉疲劳，他们更喜欢新的风格。如果该物品库存量较大，应制定相应的对策。如果是第一个原因，那就不用担心了，等到天气和温度最合适的时候，但是要考虑自己把握装货时间是否有问题；如果是第二个原因，就要立即促销，提高本段的竞争力和库存风险；如果是第三种情况，我们应该考虑在更一般的位置移除或显示竞争的新型号，并检查我们自己的加载时间。反之，如果根据销售趋势判断仍有一定的销售潜力，则可以分析该段可以销售多少件，结合自身库存快速补充合适的数量，减少缺货损失。

19.多个商店之间的商品销售数据分析-销售/库存的比较分析

店与店之间的销售对比和商品调配，可以有效提高一般仓库的物流管理能力，以及各店的销售水平和库存解决能力。我们可以通过所选门店在某段时间内的销售/库存对比分析表，对多个门店之间的商品销售数据进行分析和管理。对于销售/库存对照表，一般门店的选择是在同一区域；一般在风格选择上加载时间差不多。