【卖洗衣机要注意什么】这家“店”卖了一台洗衣机赚了1000元吗？

你能想象在电商卖2000韩元左右的洗衣机吗？乡镇市场3000元能卖吗？

有人说中国社会是标准的二元化社会。120级城市和34级农村的差异超出了很多外部人的想象，可以说是一个国家、两个国情。从家电频道的布局来看，更是如此。在一级市场上，已经是电链(国美、苏宁等)和电商渠道(他系、JD)的较量，但在三四个市场上，区域化的小分销商在县乡占据绝对优势。过去几年，国美苏宁三四级大力开拓的门店经营困难，最终以失败告终。最近几年，电商的村庄amoy、京东方的3 ~ 4级开拓也进展缓慢

首先，这种网络布局是如何形成的？

1、信息不对称；毫无疑问，三四级市场的信息是封闭的，家电的普及速度慢，消费者对家电的理解和认知度不足。这种闭塞能达到什么程度？大约在2010年，一位农村消费者在一家电器商店买了一个滚筒，后来制造商进行售后访问，滚筒的使用效果如何时，该消费者因为家里没有自来水，无法使用该滚筒而打翻了大米缸。参考物不足，质量不好的杂牌电器很多，使用终端时消费者的不满并不大。消费者的洗衣机排水管堵塞了，原因是一双袜子从波轮的底部漏进了排水管。按照海尔的质量标准，这是波缝不符合标准的严重质量问题，但在那个消费者心中觉得不是什么大问题，觉得用起来很好。(莎士比亚)。

2.由于对家电不太了解，消费者购买行为更多地依赖于周围人的推荐和商场发起人的推荐。不仅购买的品牌，购买的商家也完全是copy的朋友。(威廉莎士比亚、哈姆雷特、MARTLID)普通消费者对国美等门店的信任度远低于对当地门店的信任度。同时商场发起人的推荐有劣币淘汰良币的效果。当地家电卖场的直销员年限、人力素质、产品知识、人力稳定性等都远远高于连锁直销员。国美产品的性价比远高于当地门店，但由于直销员水平低，优势无从谈起，缺点被当地门店的直销员扩大，成交量远低于当地门店。

3、家电制造商的大力支持；从游戏、制衡的角度来看，家电制造商不希望3 ~ 4级的链条变大。好像格力为了保护自己的3-4级门店的利益，不惜与大链条闹翻。在产品的定价、回扣政策的设计方面，制造商们暗中倾向于3-4个门店。

4、大连锁3-4家门店管理者质量不好；大连是锁定在三四个门店的人员素质，不仅是直销员，包括店长在内，门店管理者的素质远低于当地土更新。很多家电经销商在当地都是政协委员，净资产几千万，关系网庞大，对家电行业的了解远高于对工厂产品的熟悉度。(威廉莎士比亚、温斯顿、家电、家电、家电、家电)对职业的奉献程度更不能等同。(莎士比亚)。

5、大连锁3 ~ 4家店缺乏灵活性。产品购买缺乏灵活性。第3 ~ 4阶段畅销模型经常脱销。促销活动缺乏灵活性。同样的型号，直接降价100效果好，还是花100元买一堆劣质的小家电好？在3 ~ 4级，后者的效果要好得多。但是连锁店受制于内部控制制度，不能采取很多灵活的促销措施。

6、存在大量的村店；中国目前拥有4万多个乡镇，乡镇网络预计在15万个左右。这家乡镇门店一般从当地县城的经销商进货，进货价格从县级经销商成本提高约5%-10%，零售覆盖自己所在的乡镇。西部偏远的地方存在着很多乡镇门店，可以理解。毕竟交通不方便。但是在东部，像比较繁华的华东一样，存在着无数乡镇级家电店，超出了理解的范围。

第二，这种网络布局的缺点是什么？

1.流通环节多，3、4级网络的零售价格严重居高不下。你能想象电子商店里卖1100韩元左右的洗衣机吗？三级市场能卖1400吗？以工厂净价1000元左右的家电为例，电商可以有12%-15%的毛利，零售价一般在1100左右。传统的当地购物中心希望毛利在15%-20%左右，零售价格一般在1200以上。到了村里批发价格约为1050-1100，乡镇总经理再提高200-300，零售价在1400左右。越封闭，家产越高。就像进口价2000左右的大品牌滚筒一样，很多乡镇加成都在1000以上。

2、其他品牌，不利于全国制造业升级；杂牌家电的成本越低，留给经销商的马真时间越大，经销商越想拖延。以双缸洗衣机为例，大品牌的双缸洗衣机一般给乡镇总经理200左右的利润。杂牌双缸洗衣机一般利润在400-500左右。很多情况下，可以看到乡镇经销商将品牌家电视为羊头，没有余力地推低质量的杂牌。`

3、3、4级家电销售商将不可避免地消失。

1、家电品牌正在减少；从国际发达国家的家电形式来看，产品品牌必须有一个集中的过程。都在前期，除了海尔系、美系、格力系，再加上几个黑电品牌、海信、创维、TCL等，随着消费者品牌意识的提高，电商渠道下沉，必然消失。

2.随着物流体系的发展，更多的流通环节浪费在整个社会体系上，经销商级的减少也有助于提高整个社会的流通效率，高性价比的产品在农村的推广。

3.随着家电在3 ~ 4级的普及，家电逐渐不再是“家庭大件”，如果在网上购买家电，消费者很容易接受。

4、3、4、4、4、4、4、4、4、4、4、4、3、4、4、4、

5、电子商务性价比高；

第四，家电O2O时代一定会到来。

纯电商的普及速度慢，更需要O2O的结合。3、4级消费者远在天边的京东、淘宝、本能的排斥感、京东方、村的存在，将电商这个“遥远的天空”的陌生感吸引到“近处”。但是京东方、村amoy从业者的专业素养

差异，需要电商渠道和厂家一起，加强培训工作，仅仅依靠电商，而不借力厂家，会导致事倍功半；国美苏宁失败的二三级门店就是例子

微电商渠道在家电业的兴起；16年，海尔就建立起了以“顺逛”为核心的微商渠道，“顺逛”平台共享海尔网上商城及线下1000多家专卖店的物流配送体系，通过送装一体，销售覆盖全国；在一年时间里“顺逛”通过口口相传社群交互，已经累积了40万微店主资源，形成了一个巨大的销售网，以及用户需求触点网络 。17年，小米，甚至业内感觉距离互联网较远的格力都开始建立自己的微商渠道；这种微商的渠道，可以让消费者享受到电商的价格，同时因为通过熟人社交网络进行销售，也可以降低电商给消费者的陌生感，从单纯的卖产品变为卖服务，更有利于大电商概念在三四级的普及；