丹尼斯供应商系统登录 制造商正在向售后服务供应商转型

近年来，各种制造商只越来越重视售后服务市场。从他们的年度收益表中可以清楚地看到，他们来自售后服务市场，特别是来自MRO领域的收入日益增加，这也促进了他们向售后服务提供商的不断转变。表面上看，盈利的主要手段是与其他企业建立合作伙伴关系，收购企业，销售新设备时打包一套服务协议。但实际上，他们是深深的以数据为中心的，我们期望通过结合设计数据、运行数据和维护数据，在售后服务市场获得长期的利益。

目前厂商追求售后市场利润的策略主要有三种:建立合作伙伴关系，收购企业，在销售新设备时打包一套服务协议，以保证长期效益。

波音最近收购零部件批发商KLX就是一个例子。这是一个以售后市场为重点的收购案例。KLX航空空航天产品收入的一半以上来自原厂设备制造商，另有40%来自纯售后业务。KLX在15个以上国家拥有约2000名员工和客户服务中心，这使得波音成为行业内紧固件、化学耗材和分销服务的领先供应商。KLX的复合材料制造能力进一步扩大了Aviall的产品服务范围。波音收购这家公司看重这部分售后服务收入，因为它可以保证波音有一定的长期盈利能力来对抗经济的周期性变化。换句话说，即使新飞机销量因为经济衰退而减少，只要航空公司空公司还在运营(虽然运营率也在下降)，就需要售后服务，KLX的这部分售后业务不会受到太大影响。

此次收购极大地推动了波音全球服务集团(BGS)将其年收入定为500亿美元，增长率为230%。波音管理层坚信，从数字服务到零部件销售，KLX将在BGS的收入增长中发挥重要作用。更何况，收购KLX只是其实现这一目标的策略之一。

波音全球服务集团2017年营收增长5%，2018年前三季度增长12%，年营收增长160亿至165亿美元。波音公司首席执行官丹尼斯·穆伦伯格对此表示非常满意，并表示“目前的增长战略运作良好”。

空客户公司的售后市场战略野心相对较小，但其行动同样活跃。具体策略是基于其“Skywise”分析平台的以数字为中心的服务模式，辅以与各合作伙伴建立合作关系，如与罗克韦尔柯林斯(现隶属于柯林斯系统)签订合同，使用罗克韦尔安装在/[/k0

据称，美国Allegiant Air加入空了“Smart Day 空”项目，近期因部件故障导致的运行中断减少了5% ~ 25%，如客舱供氧系统、飞机引气系统等，彻底改变了过去只需维修的局面。

空客户通过与30个“智能日”空客户合作，获得了远远超过其销售收入的收入。比如达美航空线路空在2015年开始了空客户的“预测科学与风险管理”服务，一直在帮助空客户对A320、A330机型进行故障建模和可靠性测试；再比如，易捷也在通过“智能日”空，帮助空客户的所有潜在运营商改进A320机队的数据模型。

除了“Smart Day 空”之外，空客户的售后服务策略还包括旗下子公司Satair，主要为空客户和其他供应商提供零部件供应服务，最近业务也在向二手零部件或者一些老飞机拓展。比如2017年与Safran发动机舱公司签订的空A340客机机舱支持协议。与此同时，空客户也扩大了客户对商品的业务，主要是通过与新科航天的合资企业EFW。

事实上，空客户通过数据进入售后市场的思想转变始于2013年，空客户解散了2005年建立的MRO服务网络，该网络拥有18家全球维修企业。当时空客服部门维修发展总监迈克尔·布莱斯(Michael Blaise)表示，建网的初衷是为了整合一些全球最好的维修公司，通过交换数据建立维修运营标准，确保客户能够提供良好的维修服务，提升飞机维修能力，而不是单纯的为维修公司提供服务。所以在思路改变后，数据更加直接，仍然可以充分利用空客户的工程技能，结合在役监测数据(这些数据只能由空客户从运营商处获取)，才能发挥最大效果，服务于售后市场。

另一家飞机制造商Embraer空Industrial Company也有类似波音的售后服务策略，也有专门的售后市场支持部门。近年来，它已经悄悄地开始关注更多的服务业务。但波音与Embraer 空合作后的运营效果需要持续关注。如果波音不断关注售后市场业务，合作后很难从航空业的主要商业和军事业务中获得利润，那么双方就很难团结起来。

庞巴迪计划在完成C系列项目(现称“空客户A220”)后，推出售后服务市场。但最近打算出售涡桨飞机，包括Q400飞机的生产和1000架在役Q400飞机的售后支持业务，客观上会大大减少其现有的售后业务。

但并不是说CRJ支线飞机在售后市场没有机会，尤其是在客户接受了其重新设计的大气层客舱后，节省了空个房间。到目前为止，购买大气舱的买家已经将其用于新飞机。因此，未来庞巴迪有望通过A220合资获得部分售后收入。

飞机和发动机制造商通常在设计产品时使用自己独特的知识，然后在售后支持领域继续盈利，但仍然有活跃的空传统维修供应商，其中有一些

智能维护供应商正在与顶级供应商签署协议。

例如，LHT与联合技术航空空系统公司(现为柯林斯系统公司)签订了协议，两家公司共同支持双方的售后市场业务，为普惠公司PW1100G提供零部件，并签订了“终身计划”零部件服务合同，为柯林斯提供的零部件提供服务。此外，汉莎科技还将致力于部分发动机附件维修能力的研发，而UTC则负责为其提供零部件和维修服务。协议包括空A320 neo配备的发动机专用附件，如集成油泵及控制系统、发动机电子控制系统和空燃气轮机起动机。

这样柯林斯就可以通过这个协议使用汉莎科技开发的维修技术，汉莎科技也可以使用柯林斯的备件供应和备件维修服务来支持自己的客户群。除此之外，柯林斯和普惠都是柯林斯系统的子公司，合作更加方便。

柯林斯认为，这一协议为两家公司充分发挥专业知识、专业能力、维护经验和技术优势创造了良好的机会，非常有利于双方开发新的维护解决方案，提升客户的整体体验。汉莎科技有限公司获得科林斯的零部件产品和数据，成为MRO顶级供应商，更有助于其开发高性价比的维修解决方案，扩大客户群。

长期以来，发动机制造商是售后服务市场的领导者。清楚地知道与客户或维护服务提供商合作的价值，可以在不增加成本和剩余容量的情况下合理地扩大业务规模。德尔塔航空公司购买的由PW1000和Trent 1000提供动力的A220飞机空包括德尔塔技术运营公司的发动机支持服务。

这些服务将作为长期协议的一部分完成，运营商也希望获得可预测的维护成本信息。例如，CFM国际的收入主要来自“工时+航空材料”的备件销售和维修协议。在Leap发动机项目中，约有30%的发动机签订了长期协议。据CFM母公司之一的萨夫兰集团称，未来70%的客户将签署长期协议，因为许多运营商将在返厂维修前签署合同。

长期协议对运营商来说是一样的，但也分为两种合同，一种是按小时支付服务商，一种是大修期间支付。Safran表示，75%的运营商在检修时会选择付费。

发动机制造商不断推出各种服务，以增强服务客户的灵活性。例如，罗尔斯·罗伊斯推出了LessorCare计划，旨在为租赁飞机在不同运营商之间移动时提供维护便利。罗尔斯·罗伊斯在其近一半的宽体车队租赁中推广了这一应用。

发动机制造商，如机身制造商和大型MRO供应商，不仅加强了数字化战略，而且在销售发动机时也采用了包装销售。目前，GE公司正在测试其Predix ServiceMax资产服务管理系统，该系统可以将维护人员与维护任务充分匹配，优化维护计划。

虽然数据驱动的分析工具主要通过预测维护使运营商的客户受益，但它们也能使MRO供应商受益。例如，数据分析工具可以提前确定发动机的大修时间，可以帮助MRO供应商合理安排退货计划，做好资源配置和退货维修预测。

(93514部队，李文全，编自AW&: ST 2018-12-24)