苏宁收购红孩子 专访苏宁红孩子钱家祥：将启动TOP品牌计划 打造10亿级明星品牌

近年来，母婴市场经历了爆炸性增长，行业竞争持续升温。在最近的双十一促销战中，苏宁红孩子表现不错，27分钟销售额突破1亿，销售额同比增长273%。中国最大的孕妇和孕妇购物网站红孩儿于2012年9月被苏宁正式收购。

近日，在苏宁总部大楼的办公室里，苏宁易购集团红孩子公司副总裁钱家祥接受了新浪财经的专访。钱家祥在采访中表示，今年是苏宁收购红孩儿五周年。五年来，苏宁红孩子依托苏宁集团的平台，商品类别更加丰富，物流效率大幅提升，数据分析能力显著增强，线下店铺迅速扩张。

谈到核心竞争力，钱家祥表示，O2O一体化销售，全面覆盖全国一至六级市场，是苏宁红孩儿的独特优势。未来，红孩子将专注于商品侧和用户侧，打造商品专家形象，为用户提供终极服务体验。

此外，钱家祥还透露，从2018年1月1日起，红孩子将启动TOP品牌计划，与优质母婴品牌进行深度合作，在物流服务、品牌推广、IT数据支持等方面提供多维度的资源支持。，打造10亿规模的明星品牌。

以下是采访记录:

问:苏宁红孩儿是中国最大的孕婴购物网站之一，2012年被苏宁正式收购。合并后的这几年，苏宁红孩儿在母婴垂直电商领域取得了哪些成绩？

钱家祥:今年是苏宁收购红孩儿五周年。在过去的五年里，红孩子在苏宁体制下取得了许多成就，最显著的变化如下。

第一，苏宁28年的品牌沉淀和优质的流动资源，推动了苏宁红孩儿在全球供应链中的发展。

第二，共享苏宁物流平台可以有效提高物流效率，大大降低物流成本。今天我们已经从2个物流仓库扩大到13个，仓库数量已经超过了我们所有朋友的数量。目前，该地区有100多个城市可以在半天和第二天到达。

第三，享受苏宁的数据服务支持。红孩儿的原始数据分析处理能力较弱，但在苏宁的技术体系下，红孩儿建立了会员大数据系统，能够准确判断和分析用户的个人喜好、消费习惯和未来需求。

第四，依托苏宁智能零售互联网运营经验，红孩子实体店扩张迅速。截至今年年底，红孩儿一站式体验母婴店已近60家，明年将开设150家商场和1000家直营店。

这1000家店铺将通过进入苏宁易购直营店沉入县城和城镇市场，150家购物中心店铺主要分布在一二线城市，整体店面空甚至达到5000平方米。我们将压缩商品展示和销售区域，使用更大的空房间做母婴场景体验，提供更多互动服务，整合内容、营销、产品、产品。

问:今年年中，苏宁尚云副总裁田瑞对媒体表示，苏宁红孩儿计划2020年线下门店数量超过2345家。为什么苏宁红孩儿这几年线下扩张这么快？遇到了哪些挑战，是如何应对的？

钱家祥:目前，中国母婴产业正处于快速发展时期。随着我国人民生活质量和新家庭消费的不断提升，消费者的需求不仅仅是方便购买母婴用品，越来越多的父母倾向于体验消费。所以红孩儿加快了线下店铺在各个层次市场的布局和拓展，既满足了中国亲子家庭的消费需求，也给红孩儿本身带来了更多的客源，增加了消费的频率，增加了会员的粘性。

得益于苏宁多年丰富的线下拓展和门店运营经验，在选址、筹备、商品结算、人员建设等方面形成了自己完整的体系，所以红孩儿在线下布局上有着内在的优势。

问:你刚才提到苏宁红孩子在三四线市场会有1000家店，会下沉到县城。为什么把战略布局瞄准农村？

钱家祥:苏宁红孩儿布局农村市场有三个主要原因。首先，三四线城镇的农村市场很容易被忽视，但其消费潜力巨大，是一个尚未开发的金矿。

其次，这个层次的市场基本没有有品牌意识的店铺做零售业务，主要是夫妻店等小个体户，市场很大空。

第三，苏宁红孩儿有能力深入县乡开拓市场。目前苏宁易购直营店2500家，明年3000多家，基本覆盖全国核心县级市场。

问:今年是苏宁收购红孩儿五周年。请用一句话描述苏宁和红孩儿的关系。

钱家祥:如果说苏宁是一支联合舰队的话，那么红孩子作为母亲和婴儿的范畴，是这个战斗群中最强大的战舰之一。红孩子的专业团队和供应链优势推动了苏宁品类的细化，苏宁就像红孩子的坚实后盾，不仅提供全方位的资源支撑，更为红孩子未来的发展保驾护航。

问:母婴行业竞争激烈。苏宁红孩儿在与竞争对手的竞争中有什么核心竞争力？

钱家祥:主要有两点。首先是O2O的整合销售。与其他只做线上销售或线下店铺的母婴企业不同，红孩子的整个供应链是完全开放的，用户可以享受线上购物的便利，以及线下购物和亲子互动体验的娱乐性和趣味性。

比如线上订购可以直接去店里取货，线下消费也可以享受线上送货服务。儿童陪伴问题是中国亲子家庭最大的痛点，为了解决这个问题，红孩儿线下店开展的各种互动娱乐活动，既可以让线上消费的顾客享受，也可以让店内会员享受。

第二，红孩子已经实现了对中国一至六年级市场的全面覆盖。在整个母婴行业，目前没有其他企业能做到，这也是我们独有的优势之一。

问:在未来的竞争和发展中，苏宁红孩儿会有一个保持竞争优势的关键方向吗？

钱家祥:未来，苏宁红孩儿将着重从两个方面加强自己的能力。首先，他们会在商品方面塑造商品专家的形象。我们以商品零售为立足点，不断丰富商品类别，提升供应链物流能力，通过会员的大数据分析和精准产品推荐，让用户享受更好的商品和服务。

第二个方面是在用户端提供极致服务的体验，包括物流服务、店铺服务、网购等不同方面。

物流方面，明年将从13个仓库扩大到36个仓库，第二天一三线市场达到80%，半天达到50%。线下店铺我们未来会打造IP主题的店铺，每个店铺围绕一个IP做场景营销，重点是为用户提供体验和服务。网上购物将改变传统的产品介绍、展示和销售形式，增加内容营销、社区营销和平台与用户之间的关系营销，增强用户的购物体验。

问:苏宁红孩子明年会有什么可以提前透露的明星项目吗？

钱家祥:从2018年1月1日起，红孩子将启动TOP品牌计划。综合考虑产品质量、双方约定、目前发展现状、未来发展趋势等多个标准，选择一批优质母婴品牌进行支持。

红孩子会提供大量资源支持这些品牌。比如在会员建设方面，他们会充分开放品牌方、渠道提供商和用户的数据，向他们输出IT技术支持和数据分析服务，建立双方深度合作，实现利益最大化。

比如品牌推广，我们可以为明星品牌量身定做1000个线下互动活动，每个明星品牌都有权益。如果每个活动的用户覆盖面是500人，那么流量也是非常可观的。此外，红孩子还将在资金注入、物流服务、供应链合作等维度给予资源优惠，打造规模超过10亿的品牌。