小草社区 晋城银行:“小草”大爱 草根银行助力普惠金融

2月18日，第29届银行业例行记者会在北京召开。金城银行副董事长谢振山、品牌总监刘新宇、战略部总经理杨胜恒、小额信贷部部长、区域小额信贷部部长石出席会议。作为一家坚定服务基层客户的“基层银行”，金诚银行在本次新闻发布会上介绍并分享了其在普惠金融方面的实践和见解。

近年来，金城银行以“社区型基层银行”为战略定位，坚持“左右为你”的服务价值观和“草宣言”的微观精神，牢牢扎根基层客户，以真诚和大爱为基层客户提供各种专业、高效、优质的服务。

牢固树立“社区基层银行”的战略地位

金城银行是在山西省某地级市发起的城市商业银行，无论是资金规模、科技手段、人才结构还是产品创新都无法与大银行相提并论。但在发展中，我们逐渐认识到，市场上不缺大银行，小银行可以和大银行共存，小企业离不开小银行。我们必须选择正确的方向，明确定位，加强战略，避免同质化竞争，从而避免金融排斥。因此，自2005年上市以来，本行不断调整发展方向和客户结构，逐步实现了从“大”到“小”的转变。

2009年，本行确立了“做城市基层银行”的市场定位，选择了全市数量最多、分布最广、需求最大的“基层”群体，将业务和服务与普通百姓、个体工商户、小微企业等“基层”客户进行匹配，提炼提炼出与基层银行符合度最高的个人、小微企业。 2014年，我们将战略升级为“做一家以社区为基础的基层银行”，即做一家更基层的“基层银行”，进一步将服务触角延伸到社区和农村地区，提出了更贴近客户的服务理念——“在你身边，在你身边”，明确了服务客户的深度和广度，进一步强化了金城银行普惠金融的发展路径。

“坚定、踏实”的小微实践

“做社区型基层银行”强化了“定位基层，立足小额信贷”的市场定位，为全行小额信贷服务指明了方向。金城银行从2009年开始接受小微业务。截至2015年12月底，贷款业务小微客户数量占全部经营性贷款户的94%以上，小微贷款余额占全行贷款总额的52%。

在客户选择上，金诚银行力求沉客户，“不嫌少，不嫌小”，将小微企业定位为每户信用3000元以上的企业，无行业限制，淡化担保和抵押，对外商一视同仁，强调现金流和客户还款意愿。只要客户有继续经营的能力，诚实守信，还款意愿强，就可以从金城银行获得小微贷款。这种客户导向迅速扩大了我们的客户群，同时，由于银行和客户之间的相互信任，也帮助我们培养了许多忠诚的客户。

“不喊口号，务实服务小微客户”是金城银行小微团队的工作宗旨。自2009年以来，金诚银行一直将客户的增长和发展作为努力的方向。2015年，经济形势下滑，许多小微客户面临巨大挑战和困难。面对客户日益暴露的业务风险，金城银行没有盲目放贷，因为那样客户只会有死胡同，而是帮助客户合理使用资金，帮助客户度过难关。

“精神比技术更重要”的小而微的概念

信贷技术是小微企业控制风险的关键。但金城银行认为“技术可以复制，精神不可以复制”，用“小微精神”打造一支高素质的小微客户经理团队，已经成为小微企业的一项服务。关键的是，小微精神的主要内涵是四个方面:

首先是以“草宣”为核心的服务文化。《小草宣言》是根据客户经理在与客户打交道的过程中发生的一些感人故事，总结出“不怕苦、不怕低、不怕困难、不怕失败、不怕麻烦、不怕亏损”的“六怕”精神，最终升华为我行的“小额贷款精神”，我们将其命名为“小草宣言”，即“客户是我们的亲人， 而客户的电话号码就是我们的收费信号”小微企业的蓬勃发展，让广大基层客户赚了大钱，梦想创业。 同时，小微客户经理在服务客户的同时，也提高了综合能力，为我行打造了一个能打好仗的小微业务团队。我们称之为“梦之队”。“梦之队”视客户为亲人，用心服务客户，用心沟通，沟通融合，让客户和金城银行永远走在一起，永不分离。

二是以“走街串巷”为中心的营销文化。小微企业是劳动密集型企业，需要客户经理做大量的工作。我行坚信一个理念:小微企业必须主动出击，积极营销，进入市场，深入市场。“满街找客户”是我行一直坚持的法宝。这是每个新员工在独立处理业务之前的必修课。既能让客户经理现场了解客户，掌握客户信息，又能在实践中做好单家营销和分析，培养小微企业良好的营销思维和操作习惯。无论是高端商场还是喧闹的菜市场，都可以看到小微客户经理。

三是以“量身定做”为核心的产品文化。产品创新是我们小微企业的核心，也是小微企业发展的动力。小微企业规模小，资产少，实力弱，需求多样化。如何为小微企业量身定做合适的产品，是做好小微企业的关键。我行提出“为客户而变”的产品创新要求，即以客户为中心，为客户量身定制专业的产品和服务。先后围绕经营出租车的司机、经营运输业务的客户、购买农机、租用大棚的农民等，推出了“兄弟贷”、“大车贷”、“农机贷”、“大棚贷”等个性化产品；针对不同阶段商户的业务特点，推出了“店铺贷款”、“租金贷款”、“业务贷款”、“流动贷款”、“应收贷款”、“紧急贷款”、“快速续贷”等组合产品；围绕多年的老客户，推出了“信用点贷款”、“平行接力贷款”、“分步推广贷款”、“自助循环贷款”等特色产品。除了这些标准产品外，对于有形商圈的客户，我行还采取“一户一策”的产品策略，针对每个具体的商场，灵活自主地制定属于商圈的信贷产品，并做好对商户的宣传、讲解和培训工作，让商户真正享受到我行“量身定制”的特殊服务。

四是以“一杯绿茶”为核心的自律文化。从事信贷工作，不仅要善良友好，还要建立良好的信贷自律文化，这是做好小额信贷业务的重要保证。我行要求全体信贷人员坚决贯彻“清茶一杯”的信贷自律文化，即“生意做得干净利落，白白交给客户”。强调与客户的关系应该止于“一杯茶”，这是一种铁的纪律，也是对客户经理的一种保护。为此，我行在用人上坚持“道德风险零容忍”，一旦发现信贷员需要吃饭领卡，立即开除。良好的信用自律文化逐渐得到客户的信任和好评，在山西市场形成了良好的口碑。

草根银行:为草根企业家提供变革的力量

“不管你是谁，只要你有梦想，有渴望改变的心，金城银行都会给你改变的动力！”这不仅是金城银行对外宣传的语言，也是金城银行为小微客户打造的梦想平台。

小微客户的发展不仅需要资金支持，还需要不断提高业务能力和抗风险能力。金城银行不仅像亲戚一样为客户提供信贷服务，还携手为客户提供信贷业务培训，搭建客户整合资源的各种平台，为客户的业务发展提供持续的动力。

一、给资金:金城银行将客户分为几类，为有一定经验的个体户设置产品，匹配客户的业务规则；根据经营的农业生产者，结合客户的贷款目的和生产周期，匹配特色产品，如种植贷款、机械贷款等；对于下岗职工、女性等创业者，金城银行为其匹配低息启动贷款。

此外，金城银行积极参与大学生创业的“众筹”，大力支持“楼梯间”等大学生创业项目，为其筹集资金，并指派专人提供信息支持，帮助大学生实现创业梦想。

二是提供培训:小微客户普遍经营广泛，缺乏信用意识，缺乏相关金融知识。我们的小微客户经理会在发放贷款前为客户提供信用知识和理财产品培训，帮助客户建立信用意识，积累良好的信用记录；此外，金诚银行借助雷锋讲堂、豹妹讲堂、电视台财富讲座，对客户进行财务知识、理财知识、管理技能的培训，帮助客户不断提高管理能力和理财能力。

三、搭建平台:为了更好地服务小微客户，金城银行与专业第三方公司合作，打造了一个具有本土化、生活服务特色的O2O生态平台——奇巧会，整合了当地商家、各种社会服务组织、物流等各类资源，为小微客户免费提供产品推广销售平台。

同时，金诚银行在策划活动、设计产品的同时，也为小微客户拓宽了销售渠道。比如金城银行及时整合婚庆产品、婚庆公司、婚纱照工作室，及时推出婚礼存单，不仅让客户体验到一站式优质服务，还增加了小微客户的销量。

金城银行成立了许多俱乐部，如“沃美俱乐部”和“赢家俱乐部”，为客户提供相互交流的机会。客户在金城银行获得了资金支持，拓展了销售渠道，提高了盈利能力，并将逐步回馈金城银行，为金城银行带来更多新的客户资源。

“小草银行让普惠金融更深入、更广泛”

为了给客户提供更多便利，让普惠金融更深更广，金城银行率先尝试。2015年8月，晋城银行的直属银行“小草银行”上线，这是山西省首家城市商业银行的直属银行。截至2015年12月底，小草银行电子签约客户31万人，其中其他银行卡绑定客户近17万人。小草银行弥补了实体网点的不足，让更多小微客户享受到电子设备提供的便利。目前，客户的贷款和还款可以在小草银行实现，购买理财产品和跨行转账更加方便，既实现了理财，又实现了融资。

此外，金城银行提出了2015年“五进”工作计划，即进农村、进社区、进学校、进医院、进商圈，这将进一步下沉金融服务。移动银行车在乡镇之间穿插金城银行的各种金融服务，让偏远农村也体验到基层银行的尊贵服务；定期的“进社区”活动，使社区之间的交流和联系更加方便快捷，信息更加畅通；“小草银行”让大学生用自己的零花钱轻松理财，第一时间就能获得求职信息；网上银行和手机银行的网上注册服务，让大众不再为注册发愁；“进入商圈”让商场内的商家不用走出商场就可以直接办理各种业务...金城银行正在用自己的行动让金融服务渗透到每一个节点，让客户从生活中享受普惠金融带来的便利和好处。

草根银行:小微即未来

目前，微商已经成为金城银行的一面旗帜。金城银行以“做社区基层银行”的战略定位为指导，在实践中不断优化服务模式，在满足小微客户融资需求的基础上，进一步为小微企业提供结算、融资、理财、培训等全方位的金融和非金融服务，从而拓展小微企业的服务广度和深度，实现小额信贷向小额金融的转型。

小即是未来。金城银行以小微业务为切入点，进入市场，不断下沉，培养了一批忠诚的客户和专业的服务团队；在银行的支持下，客户不断壮大，从几万个体户到年销售额几千万的小企业；由于服务水平高，专业素质强，客户经理成为业内最炙手可热的专业人士。在实现客户的同时，个人价值得到了充分体现，实现了自身和企业的共同成长。

肖伟正在做的是银行、员工和客户的未来！未来，金城银行将继续强化“做社区型基层银行”的战略定位，坚持普惠金融发展道路，不断下沉业务重心，争取更多小微企业客户享受真正的金融普惠服务，通过金城银行实现创业梦想和中国梦。