美航 一个失败的营销案：美航“终身无限量机票”，让人薅走了1.4亿

如果现在国内某航空公司空公司开展业务，只需支付人民币350万，即可终身享受不限的头等舱机票。你会兴奋吗？

不仅如此，再花200万，就可以多带一个人坐飞机，同样的头等舱，同样的不限次数。你会付钱吗？

不幸的是，现在没有一家航空公司会再次推出这项业务，因为从过去吸取的教训太痛苦了。

据说美国航空公司空 (American Airlines，以下简称美航)在30多年前就推出了类似的业务。他们本想瞄准高端人群，出其不意地取胜，但最终的结果让美航“哑巴吃黄连，说不出苦来”。

1987年，美国航空公司空设立营销计划，一次性花费25万美元就可以买到“无限人生头等舱机票”——也就是说你可以无限期乘坐美国航空公司的飞机去世界上任何一个城市，而且都是头等舱。

美航的头等舱

当时，美国航空公司假设所有能负担得起这样一个套餐的人都是成功的商人，所以至少他们必须是中年人，他需要大约25年才能在70岁退休。美国航空公司选择提供25万美元，这是根据一年1万美元的平均飞行成本计算的。

当然，在计划实施之前，美国航空公司经过了详细的市场调查和利弊分析:商务人士每年花在机票上的钱差不多有1万美元。最重要的是可以大大提高高端人群的客户粘性，大大增加美航的品牌形象。即使有损失，也相当于广告支出。

果然消息一出就有人被吸引了。

一切都和美航想象的一样。纽约银行家史蒂夫·罗斯坦(Steve Rothstein)欣然支付了25万美元。此外，他还额外支付了15万美元。因为美航增加了“终身无限头等舱机票”的plus版，只要多花15万美元，金主就多一张“副票”，可以多带一个同伴上飞机，而这一张，

从那时起，罗斯坦可以随时随地进行一次“徒步旅行”。

故事的主角——史蒂夫·罗斯坦

罗斯坦把飞行变成了“飞行”，它是“免费的”——周末醒来，什么也不做，飞到盐湖城，参观黄石国家公园。放假了，还不如坐飞机去洛杉矶看NBA湖人总决赛。简而言之，只要有比赛，有表演，有朋友，罗斯坦就有可能乘坐“免费航班”，然后乘坐“免费航班”返回。

是不是有点像爷爷奶奶拿着自己的“老人卡”免费乘坐市内公交车和地铁——哪里有优惠，哪里就飞走。

当然罗斯坦怎么会这么低？

罗斯坦是一名银行家，但他经常横渡大洋——伦敦、罗马、东京、迪拜、香港...如果他想飞，他就会飞。对了，还有一个女儿在瑞士读书。带她老婆(免费乘车)，挑个周末，没事就去看看她。

另外，罗斯坦是个虔诚的基督徒。他总是记得圣经上说的“人生最大的美德是慈悲”——每当他看到因为错过机场的飞机而激动的乘客，他总是满怀理解地向前走，拍拍对方的肩膀安慰:“没事，你不介意的话，跟我一起坐下一班飞机吧？”。有时候看到一个长得像大学生的乘客，会主动要求对方退票，然后让对方和自己一起坐头等舱，因为他也很重视教育。

真的是“对方的蜜糖，对方的毒药”。罗斯坦焕然一新，但美国航空公司的噩梦已经开始。

据统计，截至2006年，罗斯坦在英国飞行了500多次，在日本飞行了120次，在澳大利亚飞行了70次，总共飞行了1万多次。换句话说，平均来说，在罗斯坦的每次飞行只花了他25美元。即使是财大气粗的美国航空公司，也无法忍受像罗斯坦那样的“薅羊毛”。要知道，如果这些在罗斯坦的行程是按照正常机票计算的话，那就要花费2100万美元(1.4亿人民币)。

于是美航开始行动。他们先和rostain谈判，希望他放弃“终身不限的头等舱机票”，提供的条件也很吸引人:之前的都是免费赠送的，他们会给rost ain 40万美元的原套餐。

不过，罗斯坦是个银行家，不低于40万美元。最重要的是，罗斯坦已经习惯了“飞行”的生活方式。你怎么能同意？

最后，美国航空公司别无选择，只能“曲线救国”——通过秘密调查，他们终于找到了两个给过罗斯坦钱的人:因为罗斯坦看到他们赶不上飞机，他觉得可惜，让他们和自己一起坐头等舱，但他们实在不好意思白坐，就给了罗斯坦经济舱的钱。虽然当时罗斯坦百般推脱，对方还是坚持，无奈之下，罗斯坦收了两个人的钱。

这个消息对美航来说很棒，他们终于可以摆脱了。2008年12月13日，美国航空公司正式宣布史蒂夫·罗斯坦滥用副机票牟利，并正式剥夺其“终身机票”特权。

当然，除了罗斯坦的票之外，还有65张这样的“终身无限头等票”，但一方面，他们并不像罗斯坦那样厚颜无耻地“薅羊毛”；另一方面，他们在罗斯坦事件后更加警觉，美国航空公司没有正当理由取消这些特权，只能“选择自己的路，跪着走”。

一般来说，你买的东西卖的不好，但是商家再聪明，有时也会出错。所以对于这种好事，我只想说，快来！

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