北京三元奶粉 三元奶粉用质量托起信任

近日，在中国统计信息服务中心发布的《中国婴幼儿奶粉品牌口碑研究报告》中，三元奶粉连续七届夺冠。这张成绩单对于“国粉”主力球员三元来说并不容易。2009年首农集团北京三元食品有限公司进入奶粉行业，2011年三元奶粉事业部正式开始运营。当时奶粉安全事件的阴霾还没有散去，消费者对国产奶粉的信任跌到谷底，市场不买，企业损失严重。九年来，三元奶粉严格控制奶源、生产和销售，绘制了销量和口碑上升的直线，标志着国产奶粉的新声誉。

从草到牛——

规范化管理和精细化养殖

奶源决定了奶粉的先天质量。三元奶源质量如何？在首弄畜牧宝岛牧场门口，几辆运奶车准备出发。寿农畜牧公司副总裁李希志说，鲜奶一旦离开母体，就会迅速冷藏。在整个运输过程中，温度保持在0-4摄氏度，并尽快运输到奶粉加工场所，最大限度地保证原料奶的质量。

三元奶粉作为首创农业集团的子公司，其奶源来自首农自己的牧场。金银岛牧场，位于北京市大兴区庞各庄，就是其中之一。它是2800多头有树有花的奶牛的家。

走进牛棚，一排排的大电扇在吹。田主任王燕说，奶牛不耐热，养殖场定期开淋浴，然后结合风扇通风降温，营造凉爽环境；奶牛喜欢在干燥的地方躺下，牛棚里隔一段时间就有沙子和大米做成的“床”，它们可以躺在上面闭眼。

"奶牛不仅生活舒适，而且吃得很好."王燕从地上抓起一把饲料，说它不仅含有燕麦、青贮玉米、苜蓿等粗饲料，还添加矿物质、维生素、微量元素等浓缩饲料，保证营养均衡。“对于处于不同生长阶段的奶牛，牧场会定制个性化食谱，例如在小牛饲料中添加大豆产品以增加蛋白质摄入。”

李喜之说:“首农畜牧公司统一采购饲料，严格控制质量。超过一半的牧草从美国、澳大利亚、加拿大等国家进口。各牧场采用全混合日粮调控技术，实现浓缩粗饲料的科学搭配。牛吃得有营养，牛产量高。”

健康的奶牛可以产出安全的牛奶。首农畜牧公司有9万多头奶牛。如何了解每头牛的身体状况，保护牛的健康是一个很大的问题。

在金银岛牧场，奶牛耳朵上戴着“耳环”，脖子上戴着“项链”。王艳介绍，黄色的“耳环”是记录奶牛身份信息的耳标，便于准确跟踪识别；蓝色的“项链”是计步器，可以记录奶牛的步数、睡眠状态、反刍次数等身体状况。只要奶牛进入挤奶室，数据就会自动采集并上传到公司总部。一旦发现问题，会及时隔离处理。

首农牧业为每个牧场配备专业管理软件，实现对养殖的实时监控和远程指导。“信息化也提高了管理效率。以前每人最多养十几头牛，现在每人能养四五十多头。”李羲之说。

动物福利的理念贯穿于饲养的全过程，让奶牛身心健康成长。体细胞数是衡量鲜奶质量的重要指标。奶牛乳房发炎时会自动释放白细胞杀死病原微生物。如果数量超标，不仅会破坏牛奶中的蛋白质成分，还会影响风味。在挤奶过程中，公司制定了详细的操作规范。定期检查乳房状况，早发现、早治疗；挤奶前，按规定消毒，接触力度适当，防止皮肤损伤；挤奶时时刻注意真空压力强度，避免乳房缺血。李羲之说，牛是很母性的动物，饲养员要和牛建立友好关系。只有温柔地对待奶牛，才能产出高质量的牛奶。目前首农畜牧公司所有牧场原料乳平均指标高于国家标准，体细胞数控制在25万个/ml以下；微生物数量控制在6万个/ml以下；蛋白质含量保持在每100克3.0克以上。

从牛奶到粉末——

采用先进技术，开发科学配方

在北京三元食品有限公司河北新乐工业园生产车间，透过玻璃窗可以清晰的看到奶粉生产的全过程。从牛奶仓库出发，经过混合搅拌、乳化粉碎、灌装成罐、包装等。，一滴牛奶变成一罐罐奶粉，整齐地排列在仓库里等待装运。

三元奶粉事业部质量部经理贾海东介绍，公司引进国外顶尖设备，采用主流湿法工艺，64摄氏度左右蒸发水分，喷成粉末。这种先进的技术和设备最大限度地保证了奶粉的营养均衡和口感新鲜。

奶粉是用什么工艺生产的？三元奶粉事业部成立之初，曾有过短暂的“干湿之争”。北京三元奶粉事业部总经理吴松航说，干法是用大袋子的奶粉为原料，加入营养物质搅拌，然后分装，操作简单，成本低。三元奶粉成立于2009年，当时正是市场低迷时期。对于“抓蚂蚁是肉”的企业来说，干法工艺很有吸引力。当时很多以“进口奶源”为卖点的国产奶粉都采用干法工艺，销量也不错。

"但与湿法相比，干法有明显的缺点."吴松航说，湿法是以鲜奶为原料，将所有营养成分按比例液化，充分整合。所以用这种方法生产的奶粉质量更高。这个过程的关键是奶粉企业要有奶源基地。

吴松航说，拥有优质的奶源是三元奶粉的优势。三元奶粉由首农集团整个产业链支撑。比如婴儿奶粉的奶源之一是北京三元绿莲奶牛养殖中心，其体细胞数和菌落数的控制水平以及蛋白质含量标准都高于欧盟标准。“湿法也符合三元奶粉成立的初衷，就是为国人生产优质奶粉。”

配方是婴幼儿奶粉的核心竞争力，是企业争夺市场的制高点。吴松航介绍，奶粉是婴幼儿的主要饮食，是获得日常营养的重要渠道。不过知名乳品公司会在配方上下大功夫。

一则国外知名奶粉配方中蛋白质比例不符合国家标准的新闻引起了吴松航团队的关注，也让三元在市场上找到了突破口。“消费者热衷于购买外国奶粉，但外国奶粉是根据本国人民的营养结构开发的，不一定适合中国婴儿。比如在蛋白质结构上，国外奶粉对酪蛋白和乳清蛋白的比例没有明确要求，酪蛋白颗粒粗大，中国婴儿很难吸收。微量元素方面，日本等沿海国家奶粉锌碘含量低，欧洲奶粉铁含量低。这些微量元素正是中国婴儿需要补充的。”

开发适合中国婴儿的奶粉已经成为三元的目标。三元组织了200名专家，三年后横跨六省建立了中国母乳成分数据库。长期临床随访婴儿生长发育、肠道菌落与喂养方式的关系，并在此基础上研制出科学的营养配方。先进的技术+科学的配方，加上三元奶粉的拳头产品——三元蓝标爱利友。2017年第一季度，三元奶粉收入增长良好，其中爱力友销量增长260%以上。

从小树到大树——

口碑换来企业的真诚

三元奶粉作为奶粉行业的后起之秀，无论从销售规模还是市场口碑来看，都只能算是一棵“小树”。

2009年三元奶粉进入市场，发现进口奶粉占据半壁江山，国产奶粉市场推广难。如何赢得消费者的信任，打开市场的大门？“一方面前期生意难做，没钱打广告；另一方面，盲目向消费者灌输奶粉会导致他们产生逆反情绪。”吴松航说。

通过研究消费者心理，发现很多消费者缺乏分辨好奶粉的能力，往往将“质量”等同于“进口”。找到问题的根源，三元开辟了一条“讲学做科普”的营销之路——为经销商提供乳品知识讲堂，为消费者提供妈妈课，向他们介绍国外奶粉的优势以及三元与国际标准相比如何。

科普讲座的效果逐渐显现。2012年，吴松航带领团队在郑州设立奶粉经销商讲堂。虽然只有七八个人在场，但是一节课下来，两个区县的代理人说自己做奶粉十几年了，第一次明确了解奶粉的标准，愿意尝试代表三元，当场签了合同。这样的讲座，三元奶粉一年要举办上万。

三元奶粉通过培训全体员工，包装个人药片，以网状方式传播，逐渐打开市场。从2012年到2016年，三元奶粉的销售增长率连续五年位居国内奶粉行业前列。去年上半年年报显示，三元实现净利润近5000万元，三元奶粉受到业界追捧。

“消费者给予信任，我们必须以更严格的质量回报。”三元奶粉事业部质检部副经理李鹏表示，三元奶粉拥有完善的质量控制体系。除国家标准规定的66项指标外，还自行开展40多项风险项目检测监测，检测项目多达108项，质控人员实行24小时监测。虽然生产成本增加了很多，但产品的安全性得到了保证。

三元奶粉大力构建质量安全信息追溯体系，让质量安全“可见”。在三元奶粉的网站上，点击可追溯页面，在罐体底部输入序列号，让消费者可以追溯到奶源、原辅材料控制、生产批号、质检报告、产品标签等信息。

小树已经长成大树了。首农集团总经理薛刚表示:“三元奶粉这几年的努力，就是为了消除消费者对国产奶粉的偏见。三元用科学的生产管理和真诚的服务为国产奶粉注入新的内涵。"