北京大黄页 京小招人物推荐：刘婷婷 做什么都要做出名堂

第一个进入职场的“陌生人”

2004年，作为一名应届毕业生，刘婷婷被分配到营销一线，成为一名企业客户经理。作为新人，她在支行的第一份工作就是客户经理最熟悉的陌生拜访，俗称“扫地”。面对形形色色的客户，说话标准流畅的促销演讲，除了少数能听懂烈日下努力营销的女生，耐心倾听却婉言拒绝的客户，更无动于衷的走开甚至推门而出。

在营销初期不成功后，刘婷婷并没有因此气馁，而是越来越有活力。她重新整理了一下思路，认为“陌生人崇拜”不应该是盲目的、漫无目的的搜索，而应该是一个方向，一个“单子”，然后循迹而行，这样才能提高效率。因此，她在“北京大黄页和建委网站”中明确定位了客户的访问权限，从中可以获得大量关于公众客户的真实信息，尤其是建委网站会定期发布获得施工许可和预售证书的开发商的信息。所以房地产商被她锁定，成为她针对性营销的重点客户之一。基于住建委网站上公布的开发商名字，她通过百度搜索和114查询获得了自己的办公地点、联系方式等要素，然后一个个陌生人。

守望贫瘠的“拓荒者”

她入行不到一年，支行就分配了几个央企二级单位来维护。这些客户多年来日均存款维持在1000万左右，长期难以升级。“我不是抱着试试的态度去做的，而是觉得既然领导给我了，我就一定要做出来！”在电子施工不成熟的环境下，客户需要频繁的业务交接，如每天交付业务文件和及时的工资报价。每当一项业务即将发生，客户打来电话，银行必须赶到单位寻求帮助。因此，在交通不便的情况下，她每天至少要坐两三次公交车往返于顾客之间。

然而，计划跟不上变化。就在她熟悉公司财务的时候，客户要从亮光路搬到南六环办公，从支行到客户需要一个半小时。客户还在考虑是否将在支行开立的基本存款账户转移到新办公室附近的其他银行。这个消息对支行来说是一个危险的信号。基础客户的转移会导致支行流失2000多人，现有日均存款2000万给大众，对零售和公共线路来说都是巨大的损失。

“如果是因为距离，我会向他们证明距离不是问题。”她很自信。

一方面，为了不让客户感受到距离带来的业务冲击，她必须坚持日常上门服务；另一方面，不要耽误太多时间，影响其他工作。她终于决定每天中午12点出发，充分利用路上的时间，在公交车上吃顿便餐，学习其他业务。虽然路程很远，但她一到达客户处，就能满怀热情地与客户沟通，没有表现出任何疲劳的迹象。在意识到旅途的艰辛后，她抓住了上门服务的每一个机会，加深了与客户各业务部门的交流与沟通，与公司的许多员工成为了朋友。当时公司项目经理接触到具体业务后，会第一时间向她咨询相关政策，审阅法律文本；人力资源部会直接通知新员工办卡和工作时间安排；公司总裁的私事，随时由她处理。用她的话说，“只要我在客户楼里，遇到的人都会跟我打招呼。我会去任何一个办公室，只要推开门，感觉自己就是所有的员工。”

日复一日，客户认可她的坚韧，不仅打消了更换基本户的念头，还将日均存款规模从2000万元提高到2亿元，信贷规模达到5亿元，年营业额超过2亿元，成为分行最大客户之一。基于她的精力，她还先后增加了三个相同物业的客户，每个客户的日均规模为3-5亿元，信贷规模为

她说:“做客户经理，一定要能吃苦，但这种吃苦不能白吃。你必须品尝它，改进它。老户升级好像很容易，有一定的合作基础，但要有更专业的产品知识，更专注的营销意识，才能在众多客户的合作银行中脱颖而出。”总结这段经历的时候，她的眼里没有我期待的泪水，却透露出一种自信和冷静。

03

机构业务的“先驱”

2013年，刘婷婷调到分行战略客户部，开始“从零开始学习”，投资金融新业务领域。当时战略部财务组只有6名员工，但是管理着整个分行的财务业务，包括中央、北京、区县的代理资格，党政机关事业单位等客户群的发展。

“一个‘新’字，作为一个来分行报到的新人，我和新同事、新伙伴一起开创了全新的事业。所有业务方向的制定都没有什么可学习的。作为一个产品推广机构，我没有自己的特色产品。刚来的时候真的很迷茫。”刘婷婷说:“但我并不茫然，因为我知道每一份工作都有它的第一次。”

就这样，她第一次开始参加北京及各区县的金融资格招标工作。

就这样，她完成了对金融、行业、重点客户的第一次调研分析。

就这样，她参与了第一次财务现金管理和地方债竞标。

……

每一次第一次不仅是第一次在刘婷婷，也是第一次在当时战略部的财务组，也就是现在的机构部，也是第一次在北京分行的机构业务！

但是当作者问“第一次和印象最深的是哪一次？”我以为她会说“我第一次参加北京现金管理招标，中标19.3亿”或者“我第一次推出行业推广，得到全行响应，单个月新增客户100多个”，但她提到了。“第一次参与产品创作，印刷产品宣传册，设计第一张大学客户价值识别卡，打出招商银行智慧校园品牌！”说着，她露出了一个“得意”的微笑。

“新鲜感”不仅体现在第一次业务发展上，还代表着创新，代表着理念、产品和方法的创新，代表着招商银行推进机构业务的新方式，代表着发展新户、扩大老户的新工具。她当时创建的网上支付平台，通过多次走访不同类型学校总结出的共同需求，解决了学生卡支付中遇到的监管政策问题。正是该产品重启了分行与北京理工大学的全面战略合作，促进了与中国传媒大学的业务合作，形成了围绕“智慧校园”系列产品开发营销北京教育培训机构的经营理念，获得了总行颁发的“创新成就奖”，帮助分行教育行业的数据始终在总行系统内名列前茅。作为新成立的机构客户部创始成员之一，她带领团队发展业务，陪伴团队成员共同成长。工作中不仅要走访营销一线，还要和各种客户打交道，谈生意；还要制定财务团队的业务发展方向，制定日常管理制度。国库集中支付直接支付业务、国库集中支付授权支付业务、非税收入收缴业务、公务卡业务等。，不同类型、复杂形式的金融服务，每天下班加班一个个克服。