淘宝直播抽奖点击技巧 【巨石课堂】淘宝直播运营：直播间套路玩法攻略

提高停留时间的常规方法

对于直播来说，如果没有好的停留时间，就相当于直播无效。

停留时间的长短，也就是观看时间，对于一个直播来说是非常重要的，因为只有更多的停留，才能让互动、点击产品、购买更多、转化更多成为可能。对于增加停留时间，最快的方法是利益引导，即抽奖、发优惠券、发红包。

错彩票，优惠券，红包，怎么调。

1.没有明显的通知，导致进来的人第一时间不知道

正确:通过口播、小喇叭公告、悬挂图片贴片公告、小黑板等各种组合讲解抽奖规则和参与方式

2，没规矩，很随意，主播想发，想抽

正确:确定如何参加抽奖。比如像30000个99元的无线鼠标，尽量避免全天抽这个。羊毛党只会整点来，好评是个不确定因素，会增加入住

3.泵送时没有相互作用

正确:抽奖时间到了，主播提醒用户刷指定评论/弹幕，激活直播室的气氛，主播感受到气氛后，启动后台抽奖界面。，也有可能在抽奖前提醒。

4.没有节奏安排，完了就结束了

正确:直播千万不要只拍一次，要有节奏的安排。一次之后，你可以选择宣布获奖者，同时告诉下一波，比如不要走远了，等到了6万的时候我们就赞了。再抽，这种方式可以大大提高粉转化率，增加直播时间。

其他代金券和红包都一样。

直播模式和界面展示程序

很重要:要根据实际直播场景和要展示的内容量，引导使用合适的直播方式，才能完美呈现产品和品牌内容，让消费者先赏心悦目，才有可能留下来，进店，转型，否则一切努力都是徒劳！

不要乱用横竖屏场景。一定要根据自己的设备情况选择相应的横屏或竖屏直播方式

一个

水平直播

即消费者需要交叉手机才能全屏观看直播，如下图:

适用于多主播直播、场景和内容较大的直播，或者大型发布会、大型产品展示、多人活动等。

如果不是专业的摄像团队，不建议使用横屏，因为屏幕很难控制，而且从大多数电商产品的显示特点和主播数量来看，竖屏可能更适合显示。

一般横屏直播以PGC栏目为主，选择淘宝直播栏目。

2

垂直屏幕直播

即消费者可以正常竖起手机全屏观看直播。如下图所示，适合单人直播或较小场景的直播。目前，它是目前消费者的首选形式。建议大部分场景使用以下竖屏模式。

提高直播机房产品点击率的方法

如果一个直播没有带领更多人进入产品详情页面，就不可能有更多的转换和交易。所以第一步是让更多的人进入业务详情页，也就是提高直播电影的点击率。这里不细说主播专业性和粉丝影响力，主要讲如何借助系统功能和套路提高产品点击率。

一个

实时解释

一般用户需要点击直播室的购物袋才能看到产品，所以主播需要实时推出正在讲解的产品，让用户看得更直观。主播解释的时候，他们可以在后台播放宝宝。

2

未偿利息

添加的商品可以在后台管理。如下图15字以内写兴趣点，比如写“直播特价降为100”，刺激用户购买，系统会自动抓取详情页面的优惠信息。

三

现场信息卡优惠指导

直播室信息卡设置指南:抽奖送xx宝贝，引起直播室粉丝点击。

13个现场交付技巧

1.销售准备

2.顾客心理

3.销售技能

4.获取详细信息

以李佳琪客厅为例。

一个

销售准备

1.销售辅助道具的准备

这是指除了商品本身以外，用来更好地展示商品卖点的道具，在销售中也称为销售工具。例如:

当你需要谈价格优势，表现出折扣强势时，助手会拿出计算器；

说产品跟明星一样的时候，小助理会把准备好的大照片拿出来；

当需要演示如何下单购买时，助理会拿出手机或pad演示下单的步骤和界面。

在一个销售过程中，其实很多因素是无法完全控制的。比如客户的情绪，竞争对手的表现……但是，提前准备可以让销售人员完全掌控，对销售成功有积极的促进作用。而且，能展示产品优势的销售工具，远比那些只用一张嘴说话的销售工具更能让客户信服。

2

推荐重点:卖点准备

任何产品都有很多卖点，但如果一个销售公司把产品的每一个卖点都讲出来，在客户面前平均分配时间，结果往往会是产品看起来平庸，却没有亮点。销售结果往往不是很好。

当李佳琪推荐每一种产品时，他通常会有一两个亮点。他会用有限的几分钟时间把这个亮点解释透彻，用各种表达方式证明自己的观点，打动看直播的用户。

李佳琪将如何证明？

他自己会尝试；

他会展示产品的成分，解释专业术语；

他会讲解化妆方面的问题、技巧和一知半解；

他会讲故事，可能是自己或身边人的经历，也可能是商品的背景故事；

他会让团队的小助手和其他同事配合化妆或者做实验；

他会用一些有趣的实验来展示商品的核心卖点；

还有很多...

简而言之，李佳琪会把注意力放在一个商品的卖点上，放在努力的点上；但在发挥形式上，会努力做到多样化，减少观众的重复印象。平均一晚上要推荐20多项，每项只需要5-10分钟。要在力度上把商品卖出去，在形式上减少重复感，才能让直播变得有趣，有吸引力。

三

兴奋锚状态准备

看李佳琪的直播，你会发现他总是处于兴奋的状态。理性地说，李佳琪不必用这么大的篇幅来谈论推荐词。毕竟他带头夹麦；但是现实中，每次看到他热情的推荐，我总是更愿意多待几分钟。有时候我不是被目前卖的产品所吸引，只是被他的激情所感染。尤其是主播有钱有名气的时候，其实更难高频率高热情的对待每一个直播。另一方面，我们看了很多废弃的直播室。即使我们偶然进入，发现主播无精打采或者没有互动，也留不住人。

顾客心理

一个

从众心理

人作为群居动物，需要安全感。从众就是和每个人在一起，就像每个人选择一样，会极大的满足人的心理需求。很多商家利用这种心理来推销自己的产品，并且尽力而为。在李佳琪的直播室，你会经常听到这样的话:这个产品以前在我们的直播室卖过10万台...这个产品推出之前，已经有10万人购买了...该产品之前已售出10万套，零差评...该产品是X全国医药化妆销量第一...除了利用销售推荐引发从众，李佳琪直播房还有两种常见的抽奖方式:支付宝密码红包和直播房评论区截图。但是除了直播上线时的固定抽奖，中间抽奖的几个时间段都不是固定的。刚开始的时候抽奖吸引第一波老观众，准时来到直播室，一开播就营造一种很热的氛围；中间时间不固定，妨碍羊毛党定期来羊毛。想得奖，安心看直播。看着看着，可能憋不住就买了...

2

创建专家形象

很多人在做重要决策的时候都愿意参考专家的意见。所以让用户相信你的专业水平，更容易卖出更多的产品。李佳琪精心设计的个人设计方向是美容化妆品领域的专家。在李佳琪的直播室，你经常会听到化妆护肤专业知识的讲解:

遮瑕分两种，一种叫点遮瑕，一种叫片状遮瑕。虚线遮瑕是你的脸是怎样的，你应该怎么解决；片状遮瑕膏，但你的脸是...，这时你应该...散粉和散粉的区别:散粉是给你在什么情况下解决问题的；粉是…，这个时候你应该…

这样的知性内容正是观众所需要的，他们会愿意付出更多的耐心去聆听。主播讲解这类内容的过程，就是在观众心中建立专家形象的过程。另外，讲解的时候要有专业术语，这样看起来专业又专业；要通俗易懂，让观众明白问题是什么，要怎么解决。

三

明星效应

明星效应，核心卖的是一种自我实现。“我不能拥有明星的车、房子、外貌和名气...但至少我可以用自己的努力拥有一款相同款的口红、帽子和面霜……”“也许有了同一段明星，我可以更漂亮...更容易成功，赚更多的钱……”在客户的心态下，明星的同一段话可以说是屡试不爽。但问题是太多人在用“这和某个明星一样”这句话，所以客户有一定的免疫力。当李佳琪在同一段中谈到星星时，他经常拿出证据来证明他所说的是真是假。

四

李佳琪的私房钱:敢于要求自己的信用担保

在李佳琪的直播室，“李佳琪自己的钱”成了这个直播室最强的推荐词。在“自用”的背后，我们敢于按自己的信用来担保产品，敢于拿出自己的皮肤健康来担保产品。更重要的是，在表现出“你也是这个产品的用户”的身份后，下面的描述更容易让观众把主播当成同一个位置和消费者，更容易相信主播的描述。当然，“自用钱”这个说法不好用。这相当于给李佳琪自身的信用施加压力。随着李佳琪越来越受欢迎，粉丝越来越多，“自用钱”的价值也会随之增加。除了“自用”的说法，在李佳琪的直播室内，每天晚上都会看到李佳琪在脸上试用产品；在团队同事面前试用产品；甚至李佳琪的姐姐和妈妈也会偶尔成为试模，其核心是传达李佳琪对他们销售的产品的信心。而这种信心，会换来观众的信任，最后转化为销量。

销售技能

一个

各种有趣的实验演示

为了增强观众对产品的信心，除了现场演示之外，李佳琪实景房还有许多有趣的实验来展示与产品核心卖点相关的功能。如下图:用洗面奶泡泡，然后在泡泡上放一枚硬币，泡泡不塌，用来说明泡泡的紧致和精致；粉饼上的第一滴水不会渗入粉饼；连粉饼放入水中也不会散开；用来说明粉饼防水性能好；贴哑铃+一桶纯净水

有趣的实验，除了直观的表达产品的核心卖点外，还有自己的趣味性，会让直播室活跃起来，让直播好看，有趣，对用户有粘性。用户停留的时间越长，产生消费的可能性就越大。

2

好表达:讲故事，做类比，讲场景

会讲故事，会类比，会讲场景，可以让你的文字更有穿透力。每个人都喜欢听故事。销售讲故事，客户不会觉得是直销推广，比较能接受。但是，把销售的故事讲好，客户是否愿意听，这很重要，但更重要的是，要和销售的推广，和你所推荐产品的核心卖点有关。例如，李佳琪说他这次得到了前所未有的低价，他会说:

我拿到这个价格后，X产品总部大老板亲自给中国总裁打电话说，不行，这个价格你不能卖。你卖了这个价格后，我们怎么办？

但是中国老板说:没办法。我已经向李佳琪承诺，我这次只能卖这个价格，再也不会卖这个价格了...

讲这样一个小故事比说“我们拿到了历史上最低的价格”更有感染力吗？再比如，李佳琪想说一种护肤水有很强的皮肤修复能力。他讲了这样一个故事:

当那个国家的古代皇室外出打仗受伤时，他们会回来浸泡在这种水中疗养...

用神奇的皇家疗伤水做护肤水不是很有意思吗？通过类比，客户可以简单、快速、有效地了解您产品的功能。李佳琪会说:

这是棉垫爱马仕...

你有没有立刻让观众得到这款化妆棉的特点——在同类产品中处于高端地位？然后就可以介绍这款化妆品的高品质了。什么是讲场景？就是描述一个商品使用场景，把客户的思维带入这个场景，让客户觉得在那种情况下，拥有这个商品会很方便。例如，下面两个例子:李佳琪卖驱蚊贴，他会说:

孩子们晚上出去玩，把这个粘在袜子上，以防蚊子咬他们的小腿...

当李佳琪卖帽子时，他会说:

下楼买菜不化妆的话，就戴这顶帽子吧...

通过所描述的场景，调动了客户的想象力，促进了最终的转化和订购。

三

放大价格/价值优势

销售人员喜欢销售价格优越的产品。为什么？好卖！但并不是所有人都清楚的知道“低”价是“攀比”。善于为你的产品选择参考可以扩大你的价格优势。李佳琪是怎么做到的？比如卖咖啡，他会对比7-11便利店的价格；卖大牌化妆品的时候，他会比较线下专柜的价格...这些参考对象就是现实中同类产品价格比较贵的地方。通过比较这些价格，我们可以更显著地展示李佳琪客厅的价格优势！当然，根据古老的传统，李佳琪总是有画面和真相。

对于某些产品来说，不是直接打折省钱，而是送礼。李佳琪将把所有以克为单位的礼物转换成线下商店的零售价格并计算出来。让消费者感受到不是送你几个小包装礼物，而是实现了前所未有的折扣。

除了上面提到的放大价格优势的手法，李佳琪还常用一种放大产品价值的手法，让作者眼前一亮。我称之为“链接放大价值”。

例如，李佳琪正在销售一种有点贵的高档棉垫。他会说:

当你使用一些大牌化妆品时，你必须使用这个化妆棉...

把目前有点贵的化妆棉和大牌化妆品联系起来，让女生们觉得这款化妆棉虽然小巧昂贵，但是搭配大牌化妆品可以省钱或者达到更好的效果。那相当于省了大牌化妆品的浪费，但是省了钱。

四

善用销售控制，把握节奏

销售控制就是人为控制销售节奏，制造销售火爆场面。李佳琪直播室的商品逐渐上架。比如A货备货可能有一万套，但是第一次上架，秒就上千套，秒就亮，然后...

对这种好处有两种理解:

第一种是人为制造一个短时间内上架的热氛围。

试想一下，如果你把一万套上架，1分钟卖1000套，相当于只卖10%；而如果只先上架1000套，那就上架1分整秒。从感觉上来说，后者是不是受欢迎很多？

而这种火爆的氛围可以带动很多持观望态度的观众下定决心下单。

第二个好处是唤起用户的“抢”心态。

“恐慌性购买”、“稀缺性”、“过时”、“限量”都是唤醒人们对安全的本能。“害怕失去”和“害怕错过”的优先级远远高于“这个东西对我有多大用处”“这个东西值不值”的理性思考。所以，饥饿营销总是因为这个原因而被尝试和检验。

票据获取详细信息

一个

打消下单的顾虑

恐怕最难得的销售时刻是收货时刻。

解决买单的顾虑有一个常见且简单的方法，就是当消费者犹豫的时候，销售可以理解消费者的疑问，主动告诉消费者的顾虑，给消费者一个安心的回答。

在李佳琪的直播室里，你经常听到:

孕妇也可以放心使用…孩子也可以放心使用…

这些话的主要作用不是把付费用户锁定在孕妇和儿童身上；而是可以让对安全有特殊严格要求的孕妇和儿童使用，以表明所售产品安全可靠，无刺激性，从而推广更多普通消费者，放下对安全刺激性的担忧，立即下单。

对于李佳琪来说，消除他对支付账单的担忧的另一个方法是说服新粉丝和不确定是否适合他们的粉丝谨慎下单，第一次少买。

从“道”的角度来说:销售好，生意好，老客户可以长期满意。满意的老客户会给你带来回购，介绍身边的人成为你的客户，带来很多好处。所以，珍惜善意，造福他人。

从“技术”上看，直播室面对的是几十万上百万的人，对客户的真诚是让客户安心下单的最佳策略。

2

请注意订购过程

在李佳琪的直播房间里，你每天晚上都会听到李佳琪不知疲倦地多次解释订购过程:

先拿到40块钱的优惠券，下单的时候再填2，也就是10块，10块的价格是88元...

这时，助理会用手机或pad显示:在哪里取优惠券，下单的界面是什么...

不厌其烦的讲解和示范，有两个作用:一是引导下单动作，二是消除客户在下单过程中对操作不熟悉的隐患。引导下单动作是指当客户对产品没有太大的抵触情绪时，有经验的销售会及时做出动作，起到“推”的作用，促使客户完成最后的购买步骤。在直播室，对李佳琪点菜过程的描述也起到了这个作用。相信很多女生此时都在李佳琪的磁性之声里，点击产品链接，优惠券，立即购买，填写数量，确认...

消除下单操作中的障碍，是为了防止一些客户从客户的角度对网购操作不熟悉。面对几百万人的时候，销量可能是几千万甚至几千万一晚，即使只有1%的人不熟悉操作，没有下单，损失也是几十万。

对于一个从事销售业务的人来说，用户买单的问题永远是你的问题，而不是他的问题。因为用户无法买单，最大的输家永远是你。

写在文章的最后

其实直播室有很多套路和小把戏，比如看一个卖纸巾的主播在直播的时候做一个纸巾承重实验，证明纸巾的韧性和质量。最近也发生了火灾，有一个珠宝直播室立刻推出了同样的珠宝。

在销售环节，有主播以直播室下单声音为背景，介绍产品。产品上架时，订单叮咚声密集，有效促进下单转换。以上都是小技巧，但是很实用，可以应用到我们日常直播的直播室。