2002风云再起看这里!基金代销“风云再起”：银行稳居C位、互联网“强势崛起”

渠道多样化是国内公开募股业走向黄金时代的重要趋势之一。目前，在基金委托江湖中，两种势力正在独立分化和完善。以高净值客户起家的银行稳定地位于C位，主力长尾团体的互联网三方机构正在强势崛起。

而这样格局，正在倒逼着各家机构重塑财富管理生态，扭转服务理念。

在居民财富搬家、资管新规之下，国内公募基金的发展已然进入加速期。当行业发展驶入快车道，基金代销机构正在前方为其开路。当前，基金代销机构逐渐形成银行、券商以及互联网三方平台“三足鼎立”的格局。

11月10日晚间，公募基金代销机构三季度基金保有规模百强榜单出炉。从披露数据看，凭借占比均超5成的权益类基金及非货币基金保有规模，银行牢牢占据公募基金代销C位，但规模普遍“缩水”。而以蚂蚁基金、天天基金为代表的互联网三方机构呈现强势追赶态势，增长势头颇猛。此外，虽为老牌玩家，券商代销基金参与者众多，却缺少重量级玩家。

曾经不为业界所看好的互联网三方销售机构，凭借线上化、低门槛、低费率吸引了众多长尾投资者，加之持续发力投教和产品营销，正在逐步蚕食传统渠道的市场份额。值得注意的是，在三类主流势力中，互联网三方机构集中度最高，呈现较强的头部效应，蚂蚁基金和天天基金已经成为名副其实的双寡头。

对于银行而言，代销基金已成为财富管理业务的重要阵地。而当互联网三方代销机构作为一股新崛起的力量开始攻城略地之时，银行业迫于压力，甚至掀起了代销江湖的“价格战”。而这一切，正在倒逼财富管理生态发生扭转，带动行业走向买方投顾的思维。

比之国外成熟市场，国内公募行业还处在发展初期，具备极大的发展空间。无论产品还是渠道，整个行业的爆发才刚启幕。

银行稳居“C位”，互联网三方机构强势“破局”

最新披露的代销机构数据显示，百家代销机构的权益类基金、非货币基金三季度保有规模分别为6.16万亿元和7.66万亿元，环比增速则分别为-0.02%和3.59%。

在2012年之前，公募基金代销领域长期维持着券商、银行三七开的格局。

作为基金代销界的“权贵”，银行三季度的权益类基金和非货币基金的保有规模分别为3.64、4.16万亿元，与二季度相差不大。另外，这一季度百强榜中的上榜银行共计30家，较上季度增加1家。

券商则在百大榜单中占比最多，包括中信证券、华泰证券、广发证券在内，共计有49家券商上榜。

到了2012年2月，证监会正式批准了首批基金第三方销售机构。限于诸多因素，早期未能形成气候。经过数年沉淀和公募业大爆发，互联网三方平台增长势头颇猛。

在权益类基金代销规模构成中，银行占比59.13%，第三方独立销售机构占比24.75%，券商占比15.31%，其他占比0.81%。

从排名变化看，排名前十的座次短期难以撼动。尤其是前五名，继续维持二季度格局。

具体看，招商银行凭借7307亿元的权益基金保有规模，在三季度继续蝉联第一名。

蚂蚁基金、工商银行、天天基金、建设银行则以6810、5207、4841、3948亿元的权益基金保有规模分别为列第二至第五名。

另有数据显示，除了交通银行、民生银行的三季度权益基金保有规模实现增长外，包括招商银行、工商银行在内的其余7家银行的规模均有不同程度的“缩水”。其中，招商银行下滑幅度最小，环比下滑3.03%；而农业银行下滑幅度最大，环比下滑12.36%。

与之鲜明对比，蚂蚁基金和天天基金三季度权益基金保有规模分别增长226亿元、426亿元，环比增幅3.43%、9.65%。

不仅仅在排名前十中增速位居一二，在整个百强榜单中，天天基金、蚂蚁基金也是权益基金规模增长最多的两家机构。

在权益类基金保有规模增长排名前十的机构中，互联网三方平台和银行各占半壁江山。但排名前五中，三方平台占据4席。

另外，三方机构基煜基金、汇成基金成为“黑马选手”，分别以44.05%、116%的环比增速位居增速榜的前二。

当互联网三方平台开始“破局”基金代销领域，蚂蚁基金和招商银行的榜首之争一度成为业界关注的焦点。

在同样呈现三方平台强势崛起之势的非货币基金领域，蚁基基金以近1.2万亿的保有规模继续卫冕非货保有规模冠军“宝座”。招商银行则以7810亿元的保有规模“屈居”第二。

可以看到，在非货基金代销机构的构成中，银行占比仍旧可观，但其规模也在“缩水”。

三季度，非货币基金保有规模增长前五名“清一色”被互联网三方机构占据。

数据显示，蚂蚁基金也是三季度唯一一家非货保有规模增长上千亿的代销机构。

与此同时，天天基金非货币基金保有规模达到5783亿元，环比大增13.95%，超过工商银行，跻身行业前三。

基煜基金和汇成基金依旧保持突出增速，分别环比大增77.9%、86.82%。

三方机构何以势头颇猛？

其实，不难看出，无论是权益基金还是非货基金市场，即使银行牢牢占据代销C位，也难改互联网三方销售机构迅猛的增长态势。

不同于中老年人习惯通过银行等传统渠道购买基金，青年一代更偏好线上消费。在中老年人群正在逐渐减少的同时，青年人的理财资金也在逐渐增加，从而带动互联网三方平台的基金销量。

值得一提的是，与银行拥有大量高净值客户大为不同，互联网三方代销机构规模迅速增长的中坚力量是经验不足、资产不多的长尾投资者。

以蚂蚁基金为例，截至2020年二季度末，其平台年活跃投资者超过5亿，35岁以下的用户占比近六成，平台上的资管规模4万亿元，相当于人均持有8000元。在客户群上，与银行等传统机构形成互补。

在余额宝诞生前，多数公募基金、理财产品门槛设置偏高，起投金额基本5万元打底。而余额宝推动公募基金起投金额降至1元，极大降低了大众理财的门槛，从而吸引更多的长尾投资者。

当基金保有量的迅猛增长，三方机构也实现了较高的佣金收入，为持续发展注入不竭动能。

同样，低费率也是三方机构的一大优势。据悉，蚂蚁基金的基金申购、赎回交易费用，仅相当于市场主流收费标准的1/10。数据显示，在2013-2020年的7年间，蚂蚁平台上用户累计赚取收益超过4000亿元，相当于平均每天赚1.5个亿。

另有业内人士指出，第三方代销机构保有规模快速增长，得益于持续发力投资者教育和产品持营，通过直播、讨论区等新形式，降低投资者理解门槛，帮助投资者逐渐形成长期持有的理念

为了有效的吸引和留存用户，巩固在渠道中的地位，银行也开始降低基金销售费率，甚至推出“一折”申购费模式，线上全面主推C类基金份额。

基金代销机构的分化与进化

基金代销格局呈现分化局面，传统渠道与互联网三方机构在客户群上也存在着分化局面。而在互联网三方机构内部，同样显现着分化局面。

现阶段，互联网三方机构内部整体集中度较高，位列前三的蚂蚁基金、天天基金、腾安基金的权益类和非货币基金的总市占率分别为82.6%和80.8%。

综合实力较强的蚂蚁基金，背靠阿里体系庞大的平台生态和资源体系，而天天基金则利用其先发优势，在权益领域精耕细作。

与头部机构主要面向C端不同，基煜基金、汇成基金的客户主要做机构业务，能够为机构免去繁琐流程，且成本更低廉。

当前，银行理财子公司正在净值化转型的过程中，公募基金的投资需求提升显著，基煜基金、汇成基金等三方机构则抓住了这部分机构投资者的市场需求。

实际上，分化格局中，有对立也有互补，远没有到内卷的阶段。

对标国外成熟市场，国内公募业还存在巨大的发展潜力和进步空间。借鉴美国公募业经验，渠道多元化也将是国内公募基金进入黄金时代的必然趋势之一。

截至9月末，基金发行已然逼近24万亿元。虽说四季度发行遇冷，但年内再度突破3万亿并非不可能。

面对这样的市场机遇，分化之下，还有待进化。

与销售普通商品存在本质的不同，基金代销机构需要在交易之外，承担风控、投教、甚至用户情绪安抚的职能。

因而，线上化、低门槛、低费率是获客的重要因素，却不代表能留存客户。

一直以来，代销机构的长期命题便是如何平衡自身的短期收益与用户的长期利益，以及如何构建一套尽可能公平、高效的财富管理生态。

再以蚂蚁基金为例，能够在短短数年里跻身为基金代销领域的头部平台，除了上述获客三要素之外，便是其开放平台战略和以用户为中心的产品、服务模式。同时，蚂蚁基金也在着力解决公募基金发展过程中持续面临的难题之一——投教。

基于以上，三方平台强势崛起也在倒逼着以银行为首的传统渠道，重塑财富管理生态，将其服务理念由“卖方思维”转变“买方思维”。