【谈判专家的演员】“我的眼泪快要掉光了！”医疗保险谈判代表就“灵魂谈判师”是如何炼成的进行了热搜。

现代快报(记者项凤华徐绍宁)“感觉到前面的努力(都是徒劳的)，真的很伤心”“所有的小集团都不应该放弃”。最近，在2021年国家医疗保险药品目录谈判中，一个视频在网上刷屏，国家卫生局谈判代表、福建省医疗局药械采购监督。“眼泪快要掉光了。”张珍尼一句话就上了热搜。在此过程中，企业代表在离开8次位置后进行了咨询。(大卫亚设，Northern Exposure，女人)最终治疗这种罕见疾病的药品的成交价比当初的报价少了2万多韩元。网民们称之为“软刀”的谈判专家们也再次引人注目。

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现代快报记者获悉，新版国家医疗保险药品目录将从2022年1月1日开始正式实施。目前，各地医疗保险部门正在密切开展信息系统调整、政策联系、人员培训等工作，努力确保协商药品尽快落地。

[后盾]

“软刀”后面是专家团队。

12月3日，国家医疗保障局公布了2021年国家医疗保险药品目录调整结果，74种药品新进入目录，其中7种罕见病药通过协商进入医疗保险目录。谈判专家们的努力引起了网民们的热议。“他们真的很温柔、坚定、沉着。“所有小团体都不应放弃。2021年末，这是我今年听过的最有力的话。" ".

央视截图

网友称之为“软刀”的专家是怎么选出来的？现代快报记者获悉，协商专家一般由医疗保险部代表和相关专家组成，负责与相关制药企业进行现场协商和投标。当然，谈判的成功不仅有助于谈判桌上的谈判专家，也有助于药物经济学专家和基金计算专家。谈判前，医疗保险部门从专业银行随机抽取药物经济学专家和基金计算专家，确定每种药品的谈判最低价。这个底价也成了谈判专家手中的“底牌”。

12月4日晚，现代快报记者采访了一位业界人士。“这次医疗保险谈判比过去两次医疗保险谈判保密更严格。今年选拔了来自全国各地医疗保险局医药服务部的一线工作人员，到达后，人们不知道自己属于哪个集团，协商地点在哪个会议室。这些都是到了现场才知道的。”该行业负责人表示，此次医疗保险谈判共分为5个小组，坐在现场后拆开信封，才能知道当天要协商的品种和最低价格。参加谈判的药企只有3人可以进入谈判现场，与专家面对面地报价。

“多次谈判非常紧张。我记得一家制药公司销售女导演现场哭着说要削减销售团队。(威廉莎士比亚，住院医生，销售名言)因为他们的新药之一从270 80元经过协商，降到了40多元。”该行业相关人士表示，在此次游戏中，诚心的药品企业将获得进入新年医疗保险目录的门票。例如，这家制药公司以前只能在药店销售这种产品，盘子太小。药品进入医疗保险，减轻营销苦恼的企业也是R & amp可以更加专注于d。这样规模以改变市场的方式降低生产成本，影响降价，对中船企业来说也是一个实质性的好处。

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[技术]

握着最低价展开心理战

降低药品和消耗品的虚高价格一直是老百姓殷切的期待。不仅在协商国家医疗药品目录，而且在收集医疗消耗品和购买医药腰带方面，协商专家也发挥着重要作用。

所有谈判对谈判专家来说都是心理战。他们经常面对身经百战的企业销售负责人，甚至是大地区的高管。(威廉莎士比亚，温斯顿，战争)而且，各企业代表背后，精选的“智囊团”随时在会场外待命。

虽然谈判专家掌握着最低价格，但企业方面的最终最低价往往不是企业代表最初进入现场的数字。在谈判过程中，很多情况下，他们必须从谈判桌上下来，一次又一次地拿出计算器测量，多次打电话接受指示。(莎士比亚) (以英语发言)(以英语发言)。

如果不遗余力，就要进行分离必争

谈判现场也经常出现几分几分的降价。2019年，谈判专家许巍将治疗糖尿病的药斩首至4.4元后，他也没有放弃。“4太多了，我们中国人不爱听，能再降4美分吗？”最终使企业提出了4.36元的世界最低价格。

只是掉了4美分，但背后的重量很重。许伟在接受采访时表示，如果中国有1000万患者使用该企业的药品，一年内将是一大笔钱。

一些谈判者表示，他们致力于为保险公司争取最大利益，所有谈判者都致力于“交涉”，1/1的人会争取，不管谈得再晚，不管多累，都会坚持。在现代快报记者全程追踪的医疗用品谈判中，谈判人员足足与企业“对立”了6个小时，目的是让企业再降两分。在这次6个小时的拔河比赛中，谈判专家们看到为了榨取医疗消耗品的“水分”而进行招募。在接受记者采访时，谈判专家表示：在谈判过程中，话术这一技术相对落后

的，更重要的还是提前研究生产企业、了解产品及谈判规则，准备谈判材料，只有对谈判药品、耗材的相关情况有充分的认识才能在谈判中有理有据、言之有物，掌握主动。比如，这场谈判中，企业在大夸特夸自己产品时，被一位谈判专家当场制止：“产品好不好不是你们说了算，我们临床医生最有发言权。”

【江苏】

五轮省级医用耗材集采，平均降幅超过50%

2019年7月31日，江苏在国内率先开启高值医用耗材价格谈判。当日，由55家三级公立医院组成的高值医用耗材采购联盟，与9家企业就6个心脏支架品种、25个双腔起搏器品种进行谈判，心脏支架中选品种平均降幅51.01%，起搏器中选品种平均降幅15.86%。

此后，江苏又进行了四轮省级医用耗材集中带量采购，涵盖骨科、心血管科、眼科、普外科等专业类别，中选品种平均降幅超过50%，最高降幅超过95%，每年可节约采购资金约25亿元。目前，江苏是全国医用耗材集中带量采购种类最广、涉及品规最多的省份。

2021年起，江苏开始尝试药品省级带量采购谈判，已经完成的两轮采购涉及24个品种，预计每年可节约药品费用11.5亿元。这其中都离不开谈判专家们的努力，将来，他们的付出还会更多地惠及老百姓。现代快报记者了解到，“十四五”期间，江苏将持续开展省级药品、医用耗材集中带量采购，通过以量换价、量价挂钩，让更多价格合理、质量过硬的品种进入医保采购领域，到2025年省集中带量采购药品品种将达到100个以上，高值医用耗材覆盖30个品类以上。

来源：现代快报全媒体