【弋优三部】二手车商如何打造一家精而美的专营店

指南：

产业在稳步发展，事业有好人，有人不好。在二手车商运营高度同质化竞争的环境下，一些走出自己特色化路线的同事逐渐找到了自己的发展方向3354专业点火发展。

温州一家特色专营店，只卖smart & MINI，600平米左右的展厅可以停40多台Smart，场地利用效率很高，也正因为坪效提升，这两年销售业绩稳定增长，并没有受到太多的行业下滑冲击，他们是如何做到的？这期带你认识温州浙业名车两位创始人：徐浩哲、戈优。

当你要买一台二手车，在繁杂的市场里找了半天，突然看到一家店里放的车都是你想要找的车型，你会怎么想？你还会再去别的家里买吗？

当很多车商都在为市场内，销售同质化车型陷入价格战而烦恼时，温州浙业名车果断在2016年选择转型升级专营Smart 和Mini；也正是因为这次果断的决定，让公司在行业寒冬期到来时，能够逆势而上，逐步稳定增长。

他们是如何做到的，以往主做综合车型的车商，如何做好专营店转型升级、什么样的车商适合做专营店？跟浙业两位创始人聊了一下午，受益良多。

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公司成立

浙业名车成立于2011年11月，在成立浙业名车之前，两位创始人哲哥与戈优都在温州物资局工作，正好负责物资局下属相关公司，处理资源二手车业务；做了几年业务，但大家都懂的，在国企体质下，发展二手车业务，相关业务流程太复杂，不利于业务高效推进。

于是两人决定创立新的公司，主营二手车业务；先来聊聊两位创始人的经营风格，哲哥典型的二手车收购出身，业务能力专业、为人处事比较低调；而戈优（此戈优非彼葛优）正好善长经营管理；一个主内一个主外，业务能力非常互补。

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主动转型升级的原因

从2011年成立一直发展到2016年，这5年多的发展，公司还是比较顺风顺水，那么为什么突然果断选择升级专营店呢，从两位创始人的话语中，可以感觉到，浙业需要主动转型升级的原因有以下几点：

1.首先，已经发现行业里出现了迷茫的迹象，自己也感受到了危机；

2.做综合车型的产品，库存资金风险比较大；

3.由于做的车型比较高端，大部分客户到店都愿意找老板沟通，客户认为这样面子上更好些，日常业务占用自己的时间太多

4.整体综合下来，经营综合车型，感觉越来越累、越来越操心；但经营风险却是逐步在上升的

5.当自己公司盈利还不错的情况下，要敢于尝试一下，如果等到盈利很差时，想转也下不了决心了，所以提前半年开始决定做专营店

听戈优回忆，当时思考是否转型以及升级方向，把自己整的比较迷茫，记得当时2016年感恩节，当天晚上自己思考了很多，想到了专营店方向时，眼前一亮整个人都感觉轻松了很多，于是很快就召开团队会议，提出了自己要转型升级专营店的想法。

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升级前的准备

但想要做好升级，也得做好很多的准备：

1.首先自己决定给公司3个月试点时间，看看效果

2. 另外根据公司这几年的经营数据，优总发现，找自己买这类smart & MINI的客户群体挺多，而且客户质量很高

3.哲哥记得当时也调查了下整个市场的相关车型的数量，并且查看了市场销售数据，数据还可以

4.smart & MINI车型也有很多优点，产品品质不错、客户群体年轻化、停车方便、油耗也相对合适等特点。

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落地执行

经过会议讨论，公司决定开始转型升级，说干就干，经过一个月的库存调，把已有的不符合车型，该批发的批发，该合作的合作采购团队大力寻找smart和MINI车型，本市场不够的，开始到本省外地同行那找相关车型，为了把展厅的效果整出来，不得把很多价格合理的综合车型与同行更换smart &mini.

很快，经过一个月的调整，公司展厅基本上都已停上smart车型，2016年12月4日，浙业开始正式对外宣布升级专营smart和MINI。

正因为准备比较充足，升级后效果体现的也非常的快，经过近3年的发展，目前公司的smart专营店已在温州形成良好的口碑 ，获得了客户的认可。

升级转型，看似简单，转型后需要调整公司很多经营策略，由于涉及到很多公司机密，这里就不太好一一列举出来，敬请谅解，有兴趣的自己可以到温州浙业名车交流。

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升级后的经营心得

根据优总和哲哥总结，在经营专业车型的这几年里，专营店的优势慢慢体现，与原来综合门店相比自己的车型拿捏的更加准确了，公司团队对产品的了解深度也有很大提升，以往几十个车型，都只了解部分，现在只有一两个车型，产品知识从了解提升到了专家级别。

与客户讲解产品知识的那种感觉和自信度完全不同，客户信赖度也有很大提升。

车型的专一了，客户群体的同类特性得以发挥作用，公司的服务也慢慢的得到了针对性的完善，据反馈，店里的客户都获得了较为完善的体验和服务，老客户逐步增加。

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升级专营店的难点和建议

对于升级做专营店的难点和风险，优总和哲哥也给出了自己一些建议：首先做专营店，一定要全员目标一致，不要只是简单的尝试一下，这样肯定慢慢又回到原来的综合门店上来了。

其次升级专营店刚开始时，肯定是最难的时候，因为车型的单一，很多客户的需求无法满足，店里主营车型的客户群体还需培养，销售量肯定是下滑严重，如果公司没有良好的激励策略和保障，肯定很难挺过开始的震荡阶段。

建议想要升级专营店的车商，一定要在公司盈利还行的节点考虑，如果盈利点已经很差才考虑升级，能坚持下来的可能性会大打折扣。

最后，做专营店需要自己创始团队有较大的兴趣和特色，盲目选择只会让生意越来越差，建议同行谨慎选择；不要为了升级而升级。

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未来发展

目前浙业名车已经开始打造第二个专业经营车型——商务车型；该车型专营店还在不断打磨中。

优总和哲哥认为，现在经营的这家门店，包括现阶段打造的新的专营车型，真正的目的是让员工获得成长、让团队凝聚力和战斗力提升，团队起来了，不管自己经营什么产品，都会做的更好。对于专营店接下来在本区域的发展，浙业也正在尝试新的营销方式，目前还在尝试阶段，不方便透露。

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总结

在行业同质化竞争的格局下，专营店式发展，是良好的走出自己差异化特色道路的一个方向，但并不是每个车商都适合选择此方向，因为需要创始人和团队具备的要求很多，所以不要盲目追随。

有需要详细了解专营店方向可以细聊。转型有风险、升级需谨慎。

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