【骆王宇】他们，怎么在抖音电商搞事业？

时间飞逝。转眼间到2021年只剩下两个月了，在抖音(抖音)上辛苦忙碌了半年的电商从业者们，你们的事业还在蓬勃发展吗？

我们看到一群人这样在抖音(抖音)电商店里做生意。

明星主播@朱梓荣，818期间打破了自己的随身物品记录，全版销售额破亿，位居明星榜首。

3C数字类达人@慧购兄弟，通过剧情/搞笑类内容打造了精准圈粉男用户，618期间突破无数销量的特辑，迅速成长为垂直类头部主播。

美妆达人@骆王宇也因为内容敏感、专业的建设，成功改变了直播电商赛道，在广告之外探索了稳定、持续的实现途径，单笔销售额最高突破1800万元。

像他们一样，很多明星、达人等将短视频和直播电商奔向事业。

在9月24日举办的首届抖音电商达人峰会上，我们也从现场发布的《2021抖音电商达人生态报告》中，感知到了这份事业的“抢手”程度：

过去一年里（2020.7-2021.7），抖音带货人群规模持续扩大，带货GMV同比增长392%，其中，月GMV破百万的达人是去年同期的8倍，百万直播间主播增长598%，千万直播间主播增长574%。

肉眼可见——2021年，抖音电商规模急剧扩张，越来越多的人选择将电商达人作为事业新阵地，而“短视频+直播+电商”也成为当下明星、达人、MCN机构、品牌商的常规操作，内容达人更是成为兴趣电商模式下不可或缺的力量。

他们，通过抖音电商搞事业

在层出不穷的电商达人成长案例中，卡思观察到一个十分友好的现象：不论是何种身份、背景，处于哪个阶段的达人，都有望借助抖音电商寻找到成长、上升的舞台。

从明星成功转型成超头部主播的朱梓骁，一开始在短视频里“玩”得不亦乐乎，涉猎直播带货后，他更是拼尽全力，将此当成了自己的职业。从2020年8月开启直播到现在，他不仅在选品、控场、节奏把握、产品介绍上越来越专业，更是从单场GMV百万级的主播快速成长为如今的亿级主播，在一众跨界试水的明星主播中遥遥领先。

拥有四千多万粉丝的头部达人广东夫妇，先是依靠风格强烈的剧情内容揽获了大批粉丝，又于去年正式涉足直播带货领域。极具辨识度的CP主播模式、两个人在直播间既专业又热情四溢的惊人表现力，再加上他们在选品上的态度和坚持，付出很快有了回报。

据观测，广东夫妇先后在抖音电商平台完成了LG生活健康集团、欧莱雅集团、LVMH集团、宝洁集团等诸多国际大牌的首发推广，并曾创下了单品销售额2.8亿，单场带货3亿的纪录。

@NC妮蔻，是高速成长型达人的代表，目前在抖音的粉丝量刚刚过百万。她发布的视频内容以美妆穿搭技巧为主，也会分享女性成长秘籍，因高情商、有态度的表达，吸引的多是有着高阶消费能力的女性粉丝。目前，@NC妮蔻的均场GMV稳定在数十万的区间，且一直保持增长态势。

除了这些主打直播带货的达人，在抖音，我们还看到一些在内容创作上“精益求精”的达人，通过入局短视频电商赛道，收获了事业上的正向反馈。

如治愈类美食博主@肥猪猪的日常，凭借着一周五条以上的视频更新频率、以及精细打磨的美食内容，不仅在2021年涨粉千万，橱窗带货销量也超过了10万；而百变发色少女@我是你的cc阿也通过分享与丈夫@可爱的QQ呀的甜蜜日常，内容点赞量3.8亿次，橱窗带货销量也达到了10万+。

当然，在这些“典型”之外，还有无数我们没有提到的，默默收获事业果实的电商达人。他们中，既有主持人、歌手、宝妈、空姐、作家，也有非遗传承人、乡村支教教师、传统手艺人……

据抖音电商副总裁木青介绍：今年1月至8月，一共有超过150万名达人在抖音电商卖过货，且每一个层次的达人都有成长的空间，就好比热带雨林一般，不管是参天大树、低矮灌丛或者是尚在发育的植被，都能在抖音电商生态里汲取到阳光和养分，茁壮成长。

抖音电商副总裁木青

DREAM UP：机会UP，事业UP

当然，切入电商赛道，带给达人们的不只有角色上的改变或事业上的璀璨，更有自我价值与社会价值的提升。

@嘉绒姐姐阿娟，放弃百万年薪嫁到四川阿坝，用直播带领当地藏民致富，获得了四川阿坝年度感动人物，2021年其带货GMV已达679万；手工艺编织匠人@八姨太仙女可，通过传承藤编工艺，在抖音收获了80多万粉丝对藤艺产品的喜爱，成功帮助上百户家庭主妇再就业，818期间销售额也突破了185万。

与此同时，“越努力、越幸运”的故事，也在每一位达人身上上演。

在《2021抖音电商达人生态报告》里，我们就看到了这样两组有趣的数据：

一，粉丝量越高的达人，电商投稿热情也越高，带来的涨粉、互动也越多；

二，开播越活跃的达人，GMV和销量也越高。数据显示，GMV排名前100的电商达人平均直播时长达到9.74小时，周均开播7天的达人，人均带货销售是开播1天的14倍。

在峰会上，木青还为我们展示了另一组数据：“2021年1-8月，抖音累计GMV破千万的电商达人共计有4300名，GMV破十万的达人12万名。”这意味着：此前抖音电商生态大会发布的达人UP计划——“到2021年底，扶持10万年销10万的达人”的任务已超额完成。

而为了帮助更多有志于开拓抖音电商事业的达人加速实现梦想，此次峰会还基于大会主题，发布了DREAM UP计划，从能力UP、货品UP、流量UP 3个方面，为更多达人提供机会。

抖音电商头部作者运营负责人高亚轩

所谓能力UP，是在众多达人更想看到数据背后的归因与解读这一背景下应运而生。抖音电商基于对平台数据的洞察分析，以及和不同行业、不同类型达人的探索、验证，总结出了“北极星”达人经营诊断方法论。

不管达人是处于事业的新手期、成长期还是爆发期，在抖音有过电商带货行为，就能对自己的经营情况进行全面的诊断。抖音电商希望通过这个方法，详解经营力、货品力、流量力三个能力的数据要点及核心影响因子，为达人提供可落地、可优化的经营方向，实现事业的可持续的价值积累与销量增长；

而货品UP，简单来说，就是把“好的货”给到“对的人”。所谓“好的货”，不只是在价格上有优势，更重要的是品牌要好、质量要好、体验要好、售后要好、转化要好。

为了更好地帮助达人精选好货，抖音电商联动行业共建一盘覆盖核心品牌、核心爆款，让达人能够聚焦在自身内容创作的“官方”货品池，尽全力帮助达人解决选品时担心的货品质量和服务保障问题。同时官方货品池也会通过补贴及流量加持的资源反哺商家和达人，聚平台级优质资源，让商家的好货在抖音卖的更好，让卖好货的达人获得更多收益，让消费者在抖音能发现并买到更好的货，实现三方共赢，形成抖音好货生态；

最后是流量UP，除继续加大投入，帮助认真经营的电商达人建设好、经营好属于自己的“私域流量”，提供给达人好的用户运营“场所”及“工具”，“识别”及“维护”有高价值的用户。未来一年，抖音电商还将致力于建设用户分层识别、私域分发提权、私域场景建设三种能力，帮助提升每一个达人的私域经营能力。

简言之，达人可安心回归内容创作和粉丝关系维护，其他的诸如选品、组货、投流等方面的难题，则可交由平台和合作方来支持或执行。

报告显示：在抖音，有16大细分垂类的电商带货达人渗透率超过了50%，其中，以时尚类达人渗透率最高，达到了80%，而美食、汽车类达人的带货渗透率也达到了69%和67%。相信在DREAM UP计划扶持下，这一数值还将继续提升。

与达人共舞：这些品牌高速成长

电商达人GMV的增涨，电商达人渗透力的提升，本质上还归因于用户需求的提升， 在抖音上“看-逛-买”的消费习惯已初步养成。

报告显示：1-7月，抖音电商达人月均发布的视频数超过了1亿，每一天，都会有大量用户主动向达人咨询“哪买的““求同款”，在有着百万（GMV）的直播间里，平均粉丝贡献的GMV占比达到了85%，这些均代表着：通过内容来完成粉丝积累，再通过粉丝来促成交易转化的链路的形成，借助于“粉丝能量”，人人都有机会实现跨越、转型。

在抖音电商此前发布的FACT经营矩阵中，就对电商达人的价值做了重点阐述。

其中，A（Alliance）代表的是“达人矩阵”，这些达人的受众与品牌目标受众往往存在相似性，通过与一定数量的达人建立长期合作，商家不仅能获得生意上的稳定增长，还能加速在整个抖音电商生态内的成长；而T代表的TOP-KOL（头部达人），裹挟着庞大流量和影响力的头部达人，用对了，用好了，往往能够帮助品牌实现品宣和销量的双引爆。

报告显示，在多个领域，电商达人仍是销货的中坚力量，在个护家清、酒/滋补保健，美妆、食品饮料等品类，电商达人贡献的GMV均超过50%，不仅有成熟品牌通过合作海量达人实现了声、销量爆发，也有新锐品牌借助达人种草、分销，打开了品牌营销新局面。

以成熟品牌立白为例，在超品日期间，通过合作头部主播广东夫妇专场带货，以及130位达人矩阵混场带货的方式，将单日GMV做到了3100万；又如新锐品牌认养一头牛，则习惯将达人分为“扩新”“精准”两类，扩新类达人往往是明星和头部达人，承担着铺开品牌声量，不断吸入新客的作用，而精准达人则是与品牌目标人群画像重合度高的达人，主要用于专业产品讲解，稳健粉丝转化。

数据显示，1-8月，GMV排名前200的商品，平均带货达人数超过了900个。而如若以30天的时间周期来看GMV排名前300的商品，则会发现：头部达人贡献的往往是先发销量，而达人矩阵则保障了后期销量的持续增长。

“2021年8⽉，电商达⼈收⼊同⽐增⻓3.3倍。未来一年，我们希望助力百万电商达人全年收入翻倍。”抖音电商总裁魏雯雯在峰会上表示。

抖音电商总裁魏雯雯

在她看来，作为连接用户和商家的纽带，电商达人的价值不可取代，通过达人创作出的用户可感知的内容和自有影响力背书，品牌不仅可以获得新营销、新成长的机会，还能够借助个性化兴趣匹配，拓宽商品的供给空间和用户消费边界，加速品牌在抖音的新客沉淀。

“而随着达人朝着专业化方向发展，电商达人也已变成一份可经营、可持续，且值得全情投入的事业！”正如峰会主题“星河滚烫”，星河固然灿烂，可微光亦很明亮，愿每一个奔赴抖音电商事业的达人，都能在尝试和转型中，闻见芬芳。