【韩饭饭】新手这么猛！线下商家涌入抖音，首场直播带货240万

2月11日，抖音(抖音)(WHO)发起了“在线不打烊”活动，并提供了3亿的流量支持。

南京弘阳商业广场与株洲王府井百货先后在抖音上开启直播带货。其中，弘阳商业广场首场直播销售额达8万，第二场为75万；株洲王府井百货更是创下破240万的总销售成绩。

除了线下商场，不少销售人员、普通门店，以及平台的原生达人，纷纷加入了电商直播的浪潮。

抖音电商直播正在迎来高速发展期。但作为新人，该怎么入局？又该选择什么方向切入？

单场直播带货240万

2月28日下午19点，株洲王府井百货的蓝V账号在抖音上开启了直播，一场“云逛街”拉开序幕。

开播1个小时左右，直播间观看人数已经破1万。截至直播结束，直播间观看总人数突破83万，直播跳转销售量3000件，最终销售额突破240万。

这是抖音向线下商家发起的“线上不打烊”活动中的一个案例。

早在2月22日，弘阳商业集团在抖音上的“南京弘阳广场”账号开启了一场3.5小时的直播。

当天，直播间观看人数超过5万，通过直播跳转至电商平台购买产生的交易达200+笔，销售总额破8万元。

2月23日，南京弘阳广场开启了第二场直播。当天直播长达5.5小时，观看人数破22万，通过直播跳转到电商平台的交易笔数超1600件，销售总额达75万。短短一天时间内，该帐号的总销售额就实现了近10倍的攀升。

据了解，抖音主播近期的带货数据也表现亮眼。

主播“韩饭饭”在直播间带货护肤品化妆品，7天总销售额达622.1万；主播“克拉拉（广州）服饰”从2月7日开始直播，不到半个月销售额520.7w。

临近3.8女生节，一些直播电商服务机构也开始了针对抖音直播的招商。

“抖音疯狂小杨哥，免坑位费，直招美妆生活电器优先。”疯狂小杨哥是抖音上有着2049万粉丝的搞笑类达人。

线下商家、平台主播、电商直播机构都已经纷纷盯上了抖音的电商直播，而目前来看，抖音直播带货的门槛并非很高，同时还有着导流线下的玩法，整个生态才初步发展起来。

对入局者来说，抖音电商直播还有很多故事可以讲。

如何开启直播带货？

早在2019年11月22日，抖音官方账号“电商小助手”就发布了《如何在直播购物车中添加商品》的操作手册。

操作手册中指出，要在抖音上开启直播功能分享商品的权限，需要满足两个条件：1）成功开通商品分享功能；2）抖音账号粉丝数≥200

而今年2月11日左右，抖音针对商品橱窗开通门槛做出了新的调整。在之前要求粉丝数≥1000的基础下，还要求用户完成姓名、身份证号以及人脸的四项要素验证，并需缴纳500元保证金。

这也意味着，目前能开通商品橱窗功能的抖音账号，也同时具有直播间分享商品的权限。

通过对抖音直播的观察发现，抖音直播间商品分享功能在主播端还设有“讲解”功能和“优惠券”标签玩法，整体上和当前淘宝直播的玩法较为相似。

电商直播具体的开播流程与普通直播相差不大，只多出了添加商品的操作步骤。而通过点击“商品购物袋”选取商品时，商品的来源只能是该账号的商品橱窗。

在直播中，主播可以通过点击“讲解”按钮，对自己选中的一款商品进行讲解。而此时的用户端则会弹出该商品的商品卡片，点击购物车还会自动定位该商品。

除此之外，直播间里的商品列表还能展示“优惠券”标签。

即使无法开启抖音直播间商品分享功能，通过直播间导流线下，也成为了一种新的变现玩法。

带货君就观察到，有一个“ENJOY南京弘阳广场店”的账号通过抖音直播介绍着店内商品。直播间里，面对主播介绍的商品，一些新的粉丝询问如何下单，老粉则直接表示“我要了”。

这个账号目前只有455个粉丝，暂时无法开通抖音商品橱窗功能，只能通过添加客服微信的方式下单。

导流线下的玩法上，一些销售人员的成绩表现也相当亮眼。

据媒体报道，抖音主播“我是太阳”通过直播完成了5套房产的成交；用户“强哥”利用直播完成了超过200万的个人业绩；还有消息称，抖音直播上有人一天引导成交了23套房。

不难看出，抖音在平台流量充足，用户群体的消费能力在线，整个电商直播的发展有着较大空间。

入局机会有哪些？

不同于快手与淘宝，抖音电商的发展步伐相对缓慢，2019下半年才开始逐渐放开。

2019年8月20日，石榴哥在抖音开启首次电商直播卖货，总共卖出石榴120余吨，最高每分钟4000单，20分钟创下了600万的成交额，成为抖音直播电商首个爆款IP。

但此后，抖音直播电商似乎没有无多突出的优质案例。

2019年11月，抖音商品橱窗功能下调开放门槛，从粉丝数超过3000人的要求调整至零门槛入驻。这一做法，吸引大量的账号开通商品橱窗。虽然滋生了借此赚取商品佣金的羊毛党，但也刺激了抖音电商生态的发展。

如今，带货君发现抖音电商直播内容越来越多。甚至有一些主播明明直播的内容与电商产品和带货无关，但其直播间内还是挂有商品链接。

这些链接中的商品种类繁杂，一些主播偶尔会在直播间提醒粉丝点开链接下单。甚至一些挂着商品连接的空直播间，也出现在了推荐页中。

线下商家涌入，带货成绩不斐，验证了抖音直播带货的发展空间；但从目前的发展来看，抖音电商直播仍然缺乏头部带货IP、电商直播内容相对较少，相应的玩法其实也还不完善。

因此，可以发现抖音电商直播实则还处于早期阶段，正处于红利期。

带货君认为，当下的抖音电商直播领域可以考虑以下三个方向：

1.电商直播机构

如果在抖音平台上拥有一定的优质达人账号，可以抓住电商直播前期的发展机会，转型或培养电商主播。

抖音平台目前的商品来源主要是外部电商平台，目前的发展不太需要考虑货源与产品供应链的问题，是很好的主播转型或培养阶段

2.提供代播服务

抖音除了用“线上不打烊”计划服务线下商家外，近几日还更新了蓝V功能。

蓝V功能更新后，品牌方的蓝V账号主页会有“品牌”的单独页面。页面内为品牌的相关产品展示，点击进入后会有品牌的海报，和跳转旗舰店的购买按钮。

与此同时，有蓝V认证的品牌账号还可以开通商家功能，该商家功能包括：店铺活动、服务产品、在线预订、店铺（POI）、特色服务。

随着抖音电商直播发展出一定的趋势，品牌方和商家的转化渠道和销售途径也会在抖音平台上发生转变。此时，代播服务也或将成为品牌方和商家的选择。

3.提供供应链

目前，抖音电商中的商品来源多为第三方电商平台。带货主播和机构目前只能抓取相应的佣金，一些高粉丝量的主播和达人拥有一定的议价能力。

从电商发展角度来看，商品的客单价和优惠力度，也势必影响到主播在电商直播上的发展情况。

通过整合商品资源，为中小主播提供供应链服务，能满足中小主播需求外，也能自身后续的电商直播发展做好铺垫。

2019年末，抖音平台的日活用户达到4亿，高出快手近1亿多，但平台未出现过像快手电商中那些“神话“般的带货案例。

抖音电商的发展优势虽然更集中在短视频领域，但从当前来看，直播业务的持续攀升和平台的大力扶持，抖音电商直播也正在高速发展。

- E N D -