【为什么快手中许多主播不直播了】专题紧跟风口，快手直播两个月，涨粉7万，为什么反倒亏损了70万？

第267期触电夜话·实战课程

分享主题：

快手电商实战经验分享

分享嘉宾：元帅

微商转型直播供应链

课程大纲：

1、选择平台的重要性

2、适合的直播模式类型

3、公域+私域如何结合

一：直播失败的三个原因

大家晚上好，我是元帅，邀请我分享的时候，我当时还在犹豫，第一我在疫情期间专注做快手的直播，但是我亏了大概有六七十万，并且我现在没有在坚持做了，所以我自己做直播，是没有成功的结果，所以一直犹豫要不要分享。

我2月10号，开始做快手的第一场直播，当时只是1000多粉丝就开始了，因为疫情期间，哪儿都去不了，然后做到五月份，一直坚持了两个多月的直播，做到7万粉丝。

当然都是打榜打上来的。

如果一直坚持到今天的话，我估计至少上千人的直播间人气，但是我为什么没有继续做下去？

• 不够坚持

首先我觉得我自己本身做主播，有很大压力，因为我没有坚持。所有的主播，不管是娱乐型的、电商型的，都需要做一点，那就是坚持。每天坚持开播。

我当时公司小组有四五个人，每天围绕着我的直播内容，各种直播的运营，来做这个事情。但是后来我发现我坚持不下去，没有每天赚到钱的动力。没有赚到钱，动力就不够。

所以我觉得我失败的第一个核心就是我坚持不了。坚持，这是所有做直播，都需要具备的一个特定要求。

• 适者生存，物竞天择

第二个失败的点就是要适者生存，以前我觉得做直播没那么复杂，当我做了直播之后，我发现我想踏踏实实的做好一个卖货的电商主播很难。

因为在快手这个平台它需要演戏。但是我又不太想演戏这种玩法，比如说砍价，各种演戏的套路剧本都上来了。

我觉得就没有意义，因为我不想赚这几块钱，每天你卖同一个产品，你都演一遍戏，那之前你的粉丝对你的判断，会有很大的心理接受程度，可能很多人就对你就取消关注了。

所以说，我觉得我不太适合走演戏、走剧本这个套路，这就是适者生存的一个重点。

• 供应链不够强大

其次是我的产品成本甚至都高于别人的卖货成本，我觉得问题就很大。在广州整个供应链体系里面，一个化妆品的五件套从十块钱到七八十块钱都有，那首先很多人打榜卖货的时候，卖的可能就是那种十块钱成本的套盒。

说实话，在我内心里面，我是过不了关的，所以我从来没有一次卖过这样的套盒，我卖套盒的成本都是四五十块钱一个套盒的，所以说这关我又过不了。

这是现在为什么做供应链的会越来越多、做培训的越来越多，因为主播也越来越多了，所以他们都要解决一个供应链的问题，所以我就转型到供应链。

这是我当时遇到的痛苦。如果我今天卖的是A产品，如果再卖这个产品的话，可能没有消费者了，因为用户他已经买过你的产品了，所以只能不停的换产品，要么就不停的换主播。

但是换主播当中，我就遇到了很多坑，我刷了一个25万的榜，也亏了20万现金。

• 直播电商太火了

因为疫情原因，加速直播电商的发展，疫情来得突然，然后把直播电商一下给推火了。

说白了，很多人没有做好准备。所以很多人真的都是误打误撞的。就是没有别的事情做，这个红利、这个风口要抓住，其实外边看着很热闹，这里边真正赚钱的真不多。

当然这跟模式和平台有关系，玩法有关系。真正的直播电商的从业者，98%是没有多大盈利的。

我觉得疫情把这个风口推的太过。

所以其实我反观过来，我要冷静下来，不能盲目地跟随，这是我今天分享的这三个观点的一个核心：第一个就是要选择什么样的平台，第二个你用什么样的模式，第三最终就是流量的变现，就是公域或者是私域，他的结合变现能力是不是成熟的，是不是有持续有未来的。

二：选择平台的重要性

我觉得选择平台真的很重要，现在小红书、拼多多，各种平台全部都进入直播。

首先要有了定位，再去选择平台。因为现在直播的平台确实太多了，每个平台都有每个平台的流量，所以要有了清晰的定位，然后再去选平台。

第二要有了一个清晰的目标，再去选平台。拿电商来讲，你的产品适合什么样的用户群体？你的用户群体、用户画像或属性、跟这些现有的平台当中哪个更符合。

这很重要，而不是盲目的说他们有一个术的层面，说什么能给你粉丝量多，能给你多点关注，其实这都是次要的。哪怕你粉丝再多，但是你的粉丝不精准，也就没有意义。

这是我做快手之后，我发现了一个问题，我们打榜来的粉丝还是别人的粉丝，很难转化成功。

当你确定好一个有结果的案例，然后就去对标这个案例，对标这个案例，跟你的案例、你的属性是不是符合？

确定好了之后，就是要完全对标的去复制。你不要说现在你没有方法或没有目标，多找这样的圈子，去学习、去聊、去问，不要盲目地进来。

因为我觉得直播这个风口虽然大，但是并不是每一个人都适合做直播。

虽然说任何产业都可以用直播来做一遍，这是没错的，但是最终我们做这个事的结果是为了什么？为了赚钱还是为了品牌，还是为了人，我们一定要想清楚，要不然很容易走进坑里边。

三：适合的直播模式类型

第二个就是模式，这个模式现在真的是五花八门，利用直播这个风口，设计好培训的模式来收学员固然很好，但是我觉得最终还是要跟你自己的定位去衡量的。

• 直播销售员模式

我觉得有一个模式可以给大家借鉴一下，我一个朋友在山东那边，公司大概有五六十个主播，他们从上班开始就开播，中午休息，然后下午继续开播，就像你一天工作八小时，一样开播，然后卖产品。

说白了就是直播销售员，他们这种模式，我认为是可行的，可行的是把相当于把过去的电话销售员变成直播销售员，我认为是非常具有可复制性的。

如果像这种一些主播个人带货的，那他这种模式，我觉得适合我们群里面所有人，都可以去做。

这种就比较适合这种单品的，然后有品牌属性的，或者想做品牌领域的，然后往里面去深耕的话，我认为非常的符合。

第一不用在供应链上面去发愁，这是最大的一个痛点，做直播不一定就是把价格压到最低，卖的最低。这就跟我们平时看到的直播卖货的不太一样，大主播他们是靠流量快速变现，他们就是要低价再低价，因为他们也担心夜长梦多。

关于这个模式，我没法讲太多，因为毕竟不是我亲自做的，我怕给大家误导，我就不展开去讲了。

• 直播+私域

还有一种模式就是最常见的模式，利用各种的直播平台，把流量汇聚起来，然后再引导到私域流量，比如说微信，再去变现，这种模式是可能是最常见的。

这好比我们过去的微信直营，现在是用短视频或者用直播的方式，把用户留存下来，然后再引导到一个交易平台，比如说微信的平台，就是把直营的这个模式复制过来的。

这里边也有很多人做的不错，但是没有特别冒尖的。

四：公域+私域如何结合

现在的直播工具功能越来越强大了。大家可能都清楚，在去年的时候，还有在今年上半年的时候，很多人都在愁一个工具，一个功能，就是直播分销。

说白了我在直播，然后你们看了我的直播，把我的直播间分享出去，分享到朋友圈也好，分享到群里也好，然后通过你的分享进来的用户，他们所产生的消费都跟你有关系，并且能够持续有关系。

下一次开播的时候，不管你来不来，这些用户他只要有消费还跟你有关系。

因为并不是每一个人都可以做直播，也并不是每个人都有直播的能力，如果要培养一个直播能力的话，其实是很难的，并且刚才我说到了很难有人能够继续坚持下去，也有很多人，他就是不适合这种生存环境，然后就是解决不了供应链。

那一旦有这个分销功能之后，每一个人都可以帮你作为一个传播者，或者每个人都可以做一个流量的分发的一个从业者。

好比把直播跟社交电商的属性结合起来。

社交电商的核心就是设立一个门槛，然后大家成为分享者，然后就去拉身边人进来，然后也成为分享者，然后去传播，不管是二级、还是三级、还是多少级，这是一个非常直观的。

五：看好微信生态

我个人是比较看好微信这个端口，所有基于微信的端口所衍生的一些工具，一些层面的东西。

比如说我现在用的就是有赞的爱逛直播，他是一个电商平台，就是每个人都可以花钱购买这个商城，然后他带了直播分销功能，这是一个比较强大的一个功能，也比较成熟。

可能别的平台也有，但是我没有怎么用过。

这个爱逛直播自带的这个软件就是小程序直播，他跟有赞是打通了分销功能，然后我可能过段时间也会用它来开播，因为前面都是内测。

另外，大家可能都在有赶视频号的热度，其实视频号慢慢的他会有很多衍生性的玩法。

第一视频号他慢慢的具有了带直接销售的功能，同时也可以往微信直播平台去导流量，现在的视频号，大家可以看到它完全不再是一个闭环式的流量，他也可以让你推送热门，获取到更多的流量。

我相信通过疫情，微信也重视到了视频号的重要性。