薇美姿 薇美姿王梓权：以终为始、不给思维设限

编者按:薇姿拥有超过50万的启动资金，在过去的10年里，已经在被跨国巨头牢牢控制的中国口腔护理行业“打出”了一定的格局。2016年，公司实现销售额超过20亿元。他们是怎么做到的？听听薇姿主席王梓权精彩的分享。

我的合伙人兼公司创始人曹瑞安，一直有理想，一直想做一个受人尊敬的名牌。维希成立前，他的生意是洗发水。他认为做点洗发水赚点钱没问题，但是建立品牌更难，因为宝洁等巨头已经和飘柔、潘婷、海飞丝等品牌站稳了脚跟。他对整个日化行业进行了分析，研究后得出结论，口腔护理行业似乎有一个固定的格局，国外几个品牌已经占到了75%的总量，但是环境相对平淡，所以如果打破这个平衡，一个品牌还是可以做出来的。但他知道个人实力不够，自己也啃不下这场硬仗。他和很多业内人士有着广泛的接触，最后觉得圈子里的团队狼一样凶，王梓权还不错。所以他一直在找机会和我说话，试图让我和他合作。我和他来回谈了三年。

我们的创业资金才50多万。当时曹瑞安之前的公司正在苦苦挣扎。而我，我父亲的生意破产了，我花了两年时间才还完我欠的钱。所以从老家到广州的时候，口袋里只有五万块钱。我们公司创业之初，很艰难，但我们的竞争对手都是高吨位——高露洁、宝洁……都是跨国巨头。今天我们做了一些外人不可能做到的事情。

供应商先生产，经销商先付款

因为没钱，我想做的第一件事就是先找供应商给我们生产(然后付款)。三个月的账期就是付给我们三个月的钱，下游的经销商先付给我们是相当困难的。因为在我们这个行业，新的公司和品牌需要先把商品送到客户手中，所以尽量去销售。当时我们定了1000万的目标，但是钱不多。我们做什么呢这是唯一的办法！我不会走路，也没多想。反正先说吧。这是我的风格。我们会和供应商和经销商谈，我们的产品有未来，我们的团队很强大，所以我们会和他们谈判！

免费进入大卖场

要做品牌，沃尔玛和家乐福是大超市。但是进入这些大卖场要交入场费，我们没钱。我们做什么呢我还在和曹瑞安开玩笑。我说我当时是被你骗了，不知道我被你卖了。当时高露洁的价格在8元左右，狮子王是当时最高端的品牌，只有15元左右。至于我们的四款牙膏，曹瑞安实际上给其中两款定价28元，另外两款定价22元8。这个价格是多少？当时真的很傻。他说功能性，高端。所以我出去和大卖场谈的时候，我说，我们到了，我们可以补充你的品类，提高你的档次，靠你的死水维持生计。谈判成功，本质是双赢，给对方一些独特的贡献。如果我进来给你带来活力，你可以找其他品牌多收费。所以这方面只是在思考怎么做。真的没想过难还是不可能。只要想不开，只要想不开，那就走不下去。

签下贝克汉姆是一种认可

2011年，我们决定在品牌建设上发力，一定要打广告，找品牌建设代言人。找个小代言人肯定不行。我们的竞争对手宝洁公司和高露洁公司正在寻找一线明星。所以我们当时想要的是找一个比我们伟大的竞争对手更出名更努力的明星。因为我们没有实力打广告，但是一定要让客户觉得我们有实力，这样才有可能在弯道超车，这是我们的逻辑。所以当我们寻找它时，我们想知道哪颗星最著名。2012年是伦敦奥运会。有了这个热点，英国就只有贝克汉姆出名了。我们并不认为这个想法是荒谬的，所以我们告诉合作广告公司，我们会满足于贝克汉姆，并尽快邀请他来我们这里。结果花了他们两三个月，也没能做成！

三个月后，广告公司告诉我，他们没有通过经纪人、皇马、曼联或者朋友来回答他们。不回答的原因是大卫贝克汉姆是国际巨星。他只能和国际大牌合作，不能代言一个国家的区域品牌，更不能代言一个在国内不出名的品牌。结论是，我们找不到他，建议换成找别的明星。我不在乎我说什么。反正我说的一定算数，就是贝克汉姆！当时广告公司的人来我办公室求我别再说贝克汉姆了。你做不到。我说我不放弃，你得想办法。都拒绝了，聊了半个小时也不接电话。后来，我这样说。我会采取行动。我会说，你写信发邮件。如果他不回应，也不会怪你。我想，贝克汉姆需要什么？他要去美国踢球，他的体育生涯应该到了尽头，但他当然不愿意退出历史的舞台。所以他要转型，转型成什么？就像我们现在说的，大咖，大众名人。今天想想，脑子还有点机灵。我说我想这样起草邮件:贝克汉姆先生，我们真诚地邀请您合作，因为您是一个负责任的人。中国有3亿儿童，现在有1.4亿儿童不刷牙。我们想通过与你的合作，你的巨大吸引力和我们的真诚来给他们一些教育。我会打慈善卡和公益卡，但是没有别的办法可以想，直觉告诉我，他无法拒绝这个想法。之后广告公司熬了一夜，做了PPT，然后找了翻译公司翻译成英文，然后发了出去。第二天，贝克汉姆的经纪人回信说:我们可以谈谈。我们拿到签证，立即飞往伦敦。签约前我们见了面，谈了半个小时。所以有些事情看起来很神奇，其实不然。我们只是有梦想，有点执着。

资金链断了，供应商的货没断

2013年扩张太快，招人太多，投入资本太多，经济环境不好。银行收回之前的贷款后，没有贷给我们任何贷款，所以我们当时的资金链就断了。缺钱，但生意要顶。这个时候我不敢砍掉营销费用和员工工资。我唯一能做的就是拖延供应商的付款。账户期限从3个月延长至5个月、6个月和7个月。其实是严重违约，但是违约要求供应商继续供货，我们的规模还在不断扩大。人家欠了300万货就已经很警惕了。你要把规模做大，到500万，600万！其他人更害怕。现在回想起来，我们采购部的小伙伴还是挺突出的。

我给你讲个真实的例子。2015年下半年，曹瑞安带公司高管去欧洲考察供应商。一个是100多年的家族企业，一个是著名的上市公司。曹瑞安当时就问:你是有名的上市公司，世界上最大的。到期时，我们不能按时付款。你们总部的财务部肯定知道这个情况。按说，我们应该停止供应，派人去追查这个账户。你当时为什么继续给我们供货？一开始是另一个CEO管的。曹瑞安坚持要问，别人说了下面一段话:你们公司有梦想有感情，值得支持。我们现在不是在打赌吗？大概就是这个意思。其实负责采购的小伙伴也没有什么特别的方法。反正他们就是硬说，说我们会好起来的。我们正在寻找风险资本和银行贷款。目前的困难是短期的事情。我们的员工，从原始到原始，水平不高，但是很努力。普通员工，公司死了，他们也就死了。辞职换单位是大事，但我们员工不是这样。当时我们并没有保密。所有员工都知道公司的资金出了问题，但没有一个人在采购方面辞职，包括销售和财务在内的其他部门也没有人辞职，我们的经理也没有辞职。当没有到期的钱时，当电话打来时，他们害怕接。但是他们还在回答，还在给别人解释。也许这份真诚感动了别人！有纸盒、牙膏管、彩盒等100多家供应商，里面原材料多。合作伙伴也都是世界顶级大公司，没有一家断过我们的货。我们真的很感动。当时只要一家供应商缺货，我们就完了。

员工抵押他们的房子来帮助公司借钱

在资金链断裂的那一年多时间里，我们寻求各种渠道借钱，银行说不出来，就说人民。民间借贷没有抵押品是很难借贷的。有一天，一个朋友介绍的渠道说:“我们认识你，以前做过老板。可以借钱，但要抵押自己的财产。”我说我和老曹没有房子，公司也没有。他只是说“你没有房子，高管该不该有？”公司高管应该有，但我们不能让他们抵押房子！从法律角度讲没有意义。他们不是公司的股东。他说，这个不用担心。只要你老板同意抵押房子，我们就同意借钱。就这样聊了几句，没别的话可说，就走了。

陪同我的是当时的财务总监杜红(现总经理办公室主任)。杜红说，王先生，我们终于有这个客户了！我说还没完。他想要抵押贷款。我们公司没有房贷。杜红回答:“他不是说高管抵押房子可以吗？”我当时说:第一，这件事不能有法律上的正当性。第二个员工在我们公司工作，没有太多收入，却让别人抵押房子，也影响了家庭成员。我不同意！杜洪说:“这个不用担心。我会告诉他们，如果他们愿意抵押，我们会得到他的青睐，如果他们不愿意抵押，我们也会感谢你。”我说，你在跟谁说话？她说，我这里有一套，技术总监陈敏山，销售总监于立涛...不是有三四套房子吗？我会告诉他们的！大概就是这样。他们的几个高管抵押了他们的房子，为公司借钱。真的不是我和老曹的要求，也不能要求！所以至今想起来都很感动，也很惭愧。我没有问他们在想什么。这是君联资本全面调整时发现的故事，我已经选择性遗忘了...

冠军的核心是成为第一

现在有些朋友跟我们交流的时候，经常会问:“王先生，你作为市场的后来者，没有名牌，没有背景。是什么秘诀让你取得今天的成就，在一个又一个市场中取得领先地位？”每次告诉你，有什么秘密？就是不服输，要第一，要有冠军的心！在这里，我将分享我们发展的一个小片段。2007年刚进入洛阳市场的时候，当地店铺只有几件商品，条形码太少，连促销员都很难招到。终于招到一个后，就开始拦截客户，每个客户都不放过，一次又一次。当时很多人质疑你不能入市，入市不能卖，卖了也不能长期卖...但我们的员工凭着一往无前的愚蠢和努力，从零开始，月入一万元。当地最大的连锁超市也开始动心，于是我们在2008年成功进入系统。我们也是从店铺成长为推广人，销售业绩一万元。五年后，我们在当地市场实现了每月260万元的销售额，成为当地市场的一道亮丽风景。这只是我们众多市场的一个小缩影，这些员工只是我们数千名员工中的普通成员。但这就是我们的特点:一群普通人因为有一颗冠军的心，做了一些不平凡的事情，我们会继续挑战，突破，超越！

说了这么多，真的该总结一下了。有些事情别人觉得不可能，其实我们从来没有这种感觉。

曹瑞安，他面对未来的野心和决心很强，很固执！如果失败10次，可以得到一套方法论；失败20次也能导致方法论；失败30次，一定有办法。普通聪明的人和有才华的人创业不一定成功，因为失败过三四次，所以不会尝试第五次。他们认为他们已经证明了他们的生意是不成功的。但是曹瑞安，他不是这样的。他“追”我的时候，被我拒绝了两年多，我说什么难听的，他都继续追，他也下定决心要达到目的。他坚信要先做口腔，没有理由做不到！这个大目标定下来了，无非就是想办法一步一步的支持和实现。

既然要做第一，就不能模仿宝洁和高露洁，像他们那样讲逻辑，先证明A怎么到B，B怎么到C，最后C怎么到D，一定要从结尾开始，明确D是我们想要的，然后找到C，B，A..如果你依靠过去的经验，认为这不可能，那不可能，你怎么能把它放在第一位？！

我和曹瑞安都是平庸之辈。在一起的时候，如果只能产生物理反应，最多1+1等于2，甚至可能等于1甚至0。但是当我们在一起的时候，会有化学反应！曹瑞安总是看目的，拿大家的眼光坚定；我从来不要目的，我只想一步一步来，和员工一起从事信仰，练内功。如果说如何做出一些看似不可能的事情，很可能就来源于这两件事。用过去的经验去思考创业，认为没有条件，就没有条件，这种想法是错误的。创业一定要始于终，不能给思维设限！

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