【阜新奔驰4s店的位置】卧底奔驰4S店：是选全新E级还是降价竞品？

新的长贝E级轿车宣布预约开放后，我专门在成都的一家奔驰4S店躺了一周。一是预约的效果怎么样，二是顺势疗法，第一批预约新E的客户是哪些人？(阿尔伯特爱因斯坦)(美国)。

考虑到相关顾客的隐私保护等因素，司机派不方便刊登实际采访顾客的照片。

我在一周时间得出的结论为：

1、全新长轴距E级轿车为4S店带来了明显的客流提升，迄今已有超过70组客户到店（驾仕派卧底的这家4S店的地理位置相对偏一些，客流人数会低于成都的平均水平）；

2、他们对价格的预期，与奔驰之前所公布的45万—55万元的预售价基本相当。

3、“平价提车就不错了”，是出现在绝大多数看车客户口中的原话。

4、80%的看车客户表示暂且不考虑竞品车型，因为E级的“全新换代”是吸引他们的重要因素。

5、而在年龄方面，预订全新E级的客户大多数聚集在30岁—45岁之间，可能是因为这批客户对信息更为敏感，对于售价正式公布之前就进行预订的这种方式，更能够接受（因此我想这并不能代表最终全新E级车的总体客户年龄分布，在此仅作参考）。暗访过程中，30岁以下的消费者也有，但其主要用途是“帮家里订车”。

这其实是个很有意思的现象，因为驾仕派留意到，近期由于全新E级即将上市，竞品的新闻多聚集在价格方面。都说当下的豪华品牌之战在于其价格的进一步下探，对主流品牌造成了巨大的影响，那么是什么让全新长轴距E级轿车能够打破中国消费者所谓“价格至上”的格局？驾仕派认为原因有三：

1、中国消费者不买廉价车

都说中国消费者喜欢低价，这其实是一个很片面的说法。我认为，中国消费者是不会消费有着明显“廉价”标签的车型的。即使是在入门级市场很多以廉价著称的车型，也绝对不会以廉价为口号，取而代之的是“空间大”、“配置高”，以促使消费者的“理性消费”。而纵观车市，因惯于降价而著称的品牌及车型甚至有着“七折X”诸如此类的嘲讽，其销量也没有因为打折而有本质的提升。

因此，基于车型生命周期末期的车型有相对更大幅度的优惠，这一点无可厚非。但如果过于强调价格低廉，那么对于豪华品牌本身有一定的弊端。加上中国消费者素有买涨不买跌的消费心理，一些车型一旦被打上“廉价”标签，长远来看并不利于品牌的发展——这一点无论对于豪华品牌还是非豪华品牌，都是非常值得重视的。

2、买新还是买旧是个伪命题

很多人会纠结于：是买新上市的全新车型？还是买已经卖了好几年但价格更低的老款车型？我的观点是：买新买旧本身就是个伪命题。消费者大可不必在新旧方面过多纠结，买适合你需求的产品，就是对的产品。

毫无疑问，全新产品会有许多技术升级，但你需要扪心自问的是：这些技术是否是你所需要的？旧车型也并不一定意味着绝对落伍，只要符合你的实际需求，达到最佳的平衡，就依然对你来说是好产品。

但是为什么依然有那么多的消费者在全新E级正式定价上市之前下订？我在采访中得到的回答是，“在现有价格区间内，这款车是最好的。”从细节来看，无论是加长的轴距所营造更为宽敞舒适的后排空间满足其商务需求，还是外观方面运动轿车与轿车能够提供的两种全然不同的审美取向，甚至于人工智能方面，并不是花里胡哨的琳琅满目，而是每一项都非常实用的“黑科技”（比如无线充电技术的使用，就让充电宝不离身但有洁癖的处女座，不再为充电线的纠缠而抓狂），所以，新技术究竟好不好并不能一概而论，必须以是否契合消费者的实际需求来考量。

这一点，我想是得益于奔驰全新E级在设计和制造之初就充分考虑到中国消费者的需求而来，据我了解，有老E级的中国车主被奔驰做过充分的调研，在他们日常长期使用的基础上，对全新E级提出的需求被充分采纳，甚至长轴距在研发之初就和标准轴距同期开发，绝非以前概念中“中国定制”般将标准轴距版本简单拉长。

3、豪华品牌消费者关注产品力甚于价格

这个结论其实在全新C级车身上已经得到验证。2014年全新C级车上市之初，就以相对的“高价”入市，当时网络舆论大多惊呼“比竞品贵太多”，但是看看当下，今年6月，新C取得了10417台的销量，7月又拿下9539台，在近两个月都稳坐细分市场头把交椅。这不是价格的胜利，这就是产品力的胜利。

数据来源：汽车工业协会

也就是说，在非豪华品牌中，或许同档次车型中价格相对低的会有一定的销售优势，但在豪华品牌三强之中，消费者对产品力的敏感度要甚于价格。无论是德系三强还是其它豪华品牌，放弃产品力空谈价格，都几乎只有死路一条。

因此驾仕派的结论是：放眼当下即将上市的全新E级，再度复制甚至超越新C级当时的上升路径几乎是可以预见的。

最后分享一个我与一位来店看车的全新E级潜在客户的对话：

我问他：“对于竞品都在降价这事儿您怎么看？”

他回答：“我看都没有看。”

我想，这个回答已经说明了一切。

本文是驾仕派的原创文章，来自撰稿人赵小查，图片由驾仕派原创拍摄。

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