【宝马口碑营销】这家宝马店的网络销售率达40%，提高邀请率是关键

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位于咸阳，毗邻西安，咸阳医院宝马4S店的地理位置也有优势和劣势。作为三线城市的宝马4S店，“互联网销售”已经成为销售过程中的重要部分，今年第一季度咸阳资源宝马累计销售230辆新车，互联网销售贡献占总销量的40%。此次运营商邀请了咸阳资源宝马市长/市场经理张静，与大家分享三线城市的奢侈品牌门店如何开展明亮的互联网销售业务。(威廉莎士比亚，《北方司法》前情提要)。

咸阳医院宝马市长/市场经理张晶

“互联网销售”的核心——客户遵循“合理的依据”。

咸阳医院宝马网络销售团队采用规范化的“三段式”管理方式，团队组成包括1名网络销售委员、2名电话邀请委员和3名销售顾问。大家各司其职，各职分工和职能定位非常明确。

“一般普通品牌的邀请入店率指标应该是15% ~ 20%，但不能等同。提高邀请得分率的核心是人员战斗力的提高。一名优秀的电话邀请委员绝对能达到“一敌十”的水平。”张廷总结道。

目前，咸阳医院宝马4S店以平均分享线索的方式，每月处理约1700条线索。如何在繁杂的顾客线索中理出头绪，成功邀请进店？从张泰的角度来看，逻辑客户的后续行动变得非常重要。

“像西安、咸阳的客户一样，是主要的后续对象。后续频率每天一次或两天一次，还有部分客户在西安和咸阳以外。因为他们远离商店，后续频率每周进行一次或一月进行一次。”

此外，根据顾客后续情况，店铺内还制定了顾客间意向等级表。张泰说：“我们遵循一周内、一个月内、三个月内、六个月内、六个月以上的五个典型时间节点，根据店铺时间、顾客对车型的了解程度、购买时间、报价信息、车型价格、过去购买车经验6个维度进行记录，定期进行日、日、日

在所有邀请过程中，不管是入还是出，电话邀请委员的沟通内容都要包括三个要点。一、价格信息，上一步如实告知客户现有车价信息、套餐信息、车辆购置税、车险金额，不仅能给客户信任感，而且有助于提高客户的进店可信度。

第二，产品配置。了解客户的需求，推荐适合客户需求的车型和配置。

第三，告诉顾客可以提供什么服务，保证对顾客后续购买车，告诉顾客可以提供多种金融购买方式，让顾客在购买车之前对购买后权益抱有期待。

张泰说：“通过对顾客购买过程的梳理和对顾客需求的合理跟进，可以有效而有规律地维持顾客，而不是‘直觉’，顾客之间的店铺率自然得到保证。”即使顾客没有到达商店，我们也要反映咸阳医院宝马网络销售团队的专业性，让顾客感受到我们的真心。" "

“诚信专业”赢得客户的信任。

陕西汽车市场发展势头迅速，但市长/市场规模处于中等水平，销售压力也存在。目前西安有7家宝马4S店，咸阳只有1家宝马4S店。如何利用品牌和地理优势？交流过程中，张静介绍了卖场的经验。“做互联网销售业务就像盖房子一样，打好基础是关键。

尤其是对于平台的信息维护、有效线索筛选、客户跟进维系，接听处理信息，这些要素都变得至关重要。”多年来，咸阳宝源宝马网销业务主要依靠“真诚+专业”的方式来赢得客户信任。

在张挺看来，加强与客户的日常沟通联络必不可少，像是传统的发短信、发微信、微信朋友圈营销以及视频号运营等多元化的社群运营方式，是维系客户关系的重要支点。

以微信朋友圈营销为例，网销专员除了在个人朋友圈推送“广告”，更多时候是将朋友圈作为自我展示的平台，定期在朋友圈推送交车短视频、新车交付照片、对客户的生日祝福等。生活化而且贴地气的潜移默化方式，让网销专员的朋友圈商业化味道变得更淡，并将客户关系自然就更容易上升为可信赖的朋友关系，通过这些日常的点滴互动，久而久之，就能在客户心中形成“真诚+专业”的口碑印象。

不仅如此，今年店内还以“视频号”为载体加强客户运营，通过短视频的灵活呈现方式，密集发布，一方面，通过高频的视频号露出概率，能激发老客户或意向客户产生更多到店的需求，另一方面，在运营视频号的过程中，还能挖掘重点高意向客户，跟进并邀约到店。

“除了线上运营的方式，我们还会定期举办多元化的线下市场活动，以此增强客户互动体验。”据张挺介绍，这些活动包括定期自驾游、新车品鉴会、异业联盟合作、健身体验、花艺授课等。同时，店内还会有针对性地邀约重点客户参加沙龙活动、投资分享会等活动，以此增加客户黏性。也正是通过这样的努力，咸阳宝源宝马今年第1季度邀约率达到11%，成交转化率也有了质的提升，达到16%。

在交流的过程中，张挺坦言，第1季度结束后，店内马上落实第2季度“网销”规划。4月虽是传统销售淡季，购车客户观望情绪较多，但在销售淡季反而更易邀约客户到店看车，借此加强客户关系维系，进而为“五一假期”的销售高峰做好铺垫。

2021年，依然是充满挑战的一年，作为网销业务的负责人，张挺认为，在三线市场，做好线索转化、邀约到店，加强客户关系维系，这对于网销整体业绩的提升格外重要。同时，他也希望通过团队的努力，今年网销的邀约率能向20%迈进。