【e保养】垄断对话，携带车网，在家维修赚钱，秘诀是什么？

前言

在大批上门维修企业退出赛道后，现场维修似乎在汽车后面市场变成了伪命题。但是，随着新三板公司拿着车网财报公开，90%以上的养护工作量使公司盈利，作为一个项目的现场养护，似乎又“活”了下来。(莎士比亚。坦普林。)

作者| Gary

来源|交流汽车

期末考试书| news@acqic

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在经历了2014年资本风口和2015年全面寂寞的起伏后，现场保养在汽车后市场逐渐沦为“政治不正确”的存在。朴博阳汽车倒闭，摩卡爱汽车不能订购，ESF战线下.从行业传统的角度来看，这是一场披着互联网外衣，骑着资本东风的近距离烟花表演，虽然惊艳，但不危险，但以后可能会成为笑柄。

2016年8月，European完成了C轮1.5亿元人民币的融资，当时European已经部署了数十家直营店，将开发重心转移到线下。有报道称，此次融资意味着“现场养护失败”，e养护创始人高峰也曾高呼“撕逼”。

业界人士和媒体舆论低，创业者自身的自信心动摇，多家企业退出了竞争跑道。访问整顿真是个伪命题吗？

交流汽车最近发起的在线调查中，截至8月14日，有171人参与了现场维修的研究主题。其中57%的人认为2014-2015年现场维护的本质是资本推动的互联网模式。33%的人认为现场维修大规模退出的主要原因是无利可图。54%的人认为，单靠现场管理工作不能获得利润。利润问题成为阿基里斯的脚跟，现场维修制约着资本撤离时的进一步发展。经过资本寒冬风浪后，现场维修还有生存空间吗？剩下的企业是沉没者黄金，还是大力支持？盈利能力问题能解决吗？

最近AC汽车对话由车网CEO长率领，从车网的发展过程开始就可以看出其淡雅，这将为现场维修提供答案。

利润成为现实

2014年底，AC汽车参加了运输网三年周发布会，当时承载了车网下属现场管理品牌“家养车”三个月，同年年初，网上保宝养车已获得融资。

可悲的是，巅峰时期的事业涵盖了全国22个城市，位居两车O2O领域规模第一位的保宝养车于2016年4月5日在保宝养车微信公众号上正式发文宣布离场。(威廉莎士比亚，美国作家)。

另一方面，车网于2017年2月推出了新的第三版。根据2017年年度财报，营业收入超过1.1亿韩元，同比上升124%，总体毛利率达到19.4%。虽然年净利润仍然为负，但4度将净利润赤字转化为顺差。更进一步，2018年半年财报，半年营业收入超过5800万元，同比增长38%，整体总利率为31.26%，加权平均净资产收益率为9.72%。携带车网的全面利润已经成为事实。

众所周知，现场维护经历了早期补贴战争，大部分企业以上门维护作为入口进入市场，用户流量逐步流入增值高的服务项目。即使现场管理没有盈利能力或出现一定程度的亏损，掌握用户体量和数据也有机会在其他项目或领域获得更大的利润。(莎士比亚)。

与众多的访问养护利益想法不同，张正超对交流汽车表示，我们将访问养护作为一项事业。

实际上，2017年年薪构成中，车辆网维护业务销售额占总销售额的93%，其余7%来自维修业务。全面盈利能力不仅是车网，也是下属的现场管理工作。

从张静初的角度来看，现场管理是为用户提供服务，本质上是服务型产品。商品要盈利，即使毛利率低，标准化高，复制性强，可以提高成交量，获得大规模利润。据他透露，运输网在2018年上半年服务了20万辆车辆，相当于300家连锁店的维修工作量。

从一个数据显示出来的结果来看，通过现场维修获得利润确实不是荒谬的。

如何盈利？

回顾4年前现场养护一点大战，为了在短期内减少用户从传统门店养护向现场养护的转换成本，“低价”成为常见的手段，很多人认为现场养护工作室主要来自于养护补助。

张正超在2015年末亲笔中提出了另一种看法。他认为：“最大的损失不是丝毫的保养。”

汽车维修是一项使用间隔时间较长的服务，半年多使用一次，使用一般的营销方法达到车主时，大多数汽车没有达到维修周期。因此，通过与维护周期无关的服务，提供车主使用的转换(例如更换空调过滤器、更换刮痕等)。这种营销性质的订单的低价程度(一度免费)和单体比例决定了每个“骚”的程度。

营销订单带来的“烧钱”使现场管理盈利能力无法谈论。

相反，从2015年开始，车辆网将营销订单比例控制在25%以内，每月将营销订单评价为正常订单的转化率，没有无节制地扩大营销订单数量。

同时，完善的财务模式要有车网来建立。技术人员需要多少订单，一个城市需要多少订单，客单价是多少，总部管理成本达到了什么水平，总利率达到了什么水平。用乘法计算一系列数据，通过2-3年的运营进行验证和调整，在这个过程中，对城市单位进行审查，也就是说，单个城市必须盈利，总公司才能整体受益。

"这是在操作级别不断优化和细分的过程."现在一辆车配备了一名技术人员，每周有6个休息日，包括天气因素在内，一个月工作日有20多天。张正超表示，一名技术人员每月订购量为150次，平均每天6 ~ 8次，是失误客

单价达到400元左右。服务项目除了保养项目，还包括空调、发动机舱清洗，刹车片、雨刮更换等。

2018年上半年财报显示，公司毛利率达到31%，这是剔除了技师、配件、车辆成本的毛利水平，其中技师成本占整体营收的10%-15%。而相比于越来越贵的门店租金，车辆折旧、油耗、保养等带来的成本显然小很多。

在配件定价上，携车网的配件价格与电商同价，盈利空间主要来自于人工费和服务费。在业务扩展的同时，也是一个客户筛选过程。“如果认可这个服务，就选择我们；如果认为服务不值这么多钱，可以不用。”目前80%客户是白领职员。

从结果来看，携车网在上海做到了2%的市场份额，在苏州做到了3%的市场份额，全国市场的复购率达到50%。这些数据支撑着携车网的业务健康滚动。

效率和标准化

在AC汽车的调研中，54%认为上门保养的效率不如门店保养，仅29%认为上门保养效率高于门店保养，另有15%表示不确定。

章正超清楚来自社会的质疑：“很多人认为技师做上门保养在浪费能力，因为技师很贵嘛。开车要花很多时间，上海北京还堵成这样，效率怎么会高？我想反问：技师在门店，难道是一单接一单，后面在排队吗？”

这其中涉及到订单高峰和低谷问题。门店在工作日相对较闲，休息日业务量又较拥挤，典型的业务密度不均匀。而上门保养的订单相对均匀，工作日和休息日相差无几，这可以让所有技师高效利用。

从技师的角度来看，每个技师单月保养150辆汽车，客单价400元，单月人均产出6万元，远超普通门店技师。而单车月产值6万元，相当于半个社区门店。每辆车单月成本5000元左右，对比门店上万元租金，资产使用率显然更高。

技师的积极性也因此被调动，收入直接与产值挂钩，而且每日的业务量具有预见性。据章正超透露，上海的技师平均月工资达到8000-9000元，相同岗位的员工在4S店可能5000元左右。

而上门保养标准化优势在于：第一，供应链标准化，保养零件的SKU是非常少的；第二，操作标准化，保养的操作在车与车之间差异很小；第三，人员标准化，保养的人员容易培养和提升效率。

在服务标准化上，携车网从2014年开始IT投入，经历了三个版本升级。车主下午五点前可预约第二天的服务，订单通过系统分配给技师。技师平均服务时间45分钟，期间除了全程视频录制，还设有几十个服务节点，技师每完成一个节点要在APP上操作，所有节点会在后台生成数据，变成可量化的KPI。在大家关心的准点率上，携车网的考核方式是前后20分钟之内都算准点，在这个标准下，技师准点率能达到50%。章正超认为，不同于外卖的强及时性，根据他们的经验，车主对迟到的容忍限度在一个小时之内，所以目前的准点率在接受范围内。

上门保养的未来

值得注意的是，在2017年财报中，携车网超过70%营收来自保险公司，其中平安财险贡献率超过50%。章正超透露，2018年半年营收中也有超过60%营收来自保险公司这样的B端客户。

一方面，保险公司的业务虽然毛利率相对较低，但是业务量大且有保障，可以迅速抵消运营成本，对于新拓展城市尤为重要；另一方面，保险公司带来的客户会产生一定复购率，是潜在的客户来源。

但是过于依赖保险公司容易受政策等不可控因素影响。章正超认为保险公司业务量降到50%以下将达到一个较为健康的状态，目标在2020年实现。

与此同时，目前携车网业务涵盖15个城市，除了北上广等一线城市，南京、成都等省会城市，新近开拓了福州泉州等县市级城市。章正超的逻辑是，用这样的方式验证上门保养这一业务能下沉到什么地步，以此测算整体市场体量。“如果只能做一线城市和省会城市，最多做到三四十个城市。”

章正超给每个新城市的时间是半年，如果做不到盈利就撤出。事实上，携车网在2017年已经撤出过两个城市。单城市实现盈利是硬条件。

“我们既然证明了这一业务盈利的可能性，剩下的就是如何健康的扩张这一业务。”

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